淘寶運營成功密碼

? ? ? ? 前段時間板驳，我在今日頭條上看到一篇“心靈雞湯”：一個美國小孩色瘩，上門推銷產(chǎn)品伪窖，敲了10戶人家的門，只有兩戶人家買了泞遗，最后賺了10美元惰许。所以小孩這么計算席覆，每一戶都沒有白敲史辙，相當于每敲開一戶門，就能賺1美元佩伤。于是聊倔，小孩就堅持不懈、開心地敲更多的門了生巡。我在“雞湯”下面評論道：這不是勤奮耙蔑，而是笨。如果是我孤荣，我不會盲目地去拼概率甸陌，而是首先花時間相好自己的產(chǎn)品和什么小區(qū)更匹配，然后想好不同的話術(shù)盐股，根據(jù)開門的人的性別钱豁、年齡等，怎么去說疯汁，接下來再去敲門牲尺。也就是說，敲誰的門，比不加思考“勤奮”地敲更多的門更重要谤碳。

? ? ? ? 淘寶一直在擁抱變化溃卡，也一直在殘酷懲罰不改變的人。我們看到很多淘寶運營者也不是不夠努力蜒简，但是店鋪始終沒有起色瘸羡，主要原因就是他把時間浪費在“敲門”這件事上了，每天重復(fù)著昨天的工作搓茬。更可悲的是最铁，這樣的賣家每天都在鉆研“怎么去敲更多的門”，而不愿意花時間想明白“敲誰的門”垮兑，用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮冷尉，來掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。這真的不是大道理系枪，身邊的案例比比皆是雀哨。那些真正把店鋪做到頂級的賣家，很少是因為運營技術(shù)上的領(lǐng)先私爷，大部分店鋪運營的成功雾棺，可能是無意識地選對了行業(yè)和產(chǎn)品。當然衬浑，如果我們能把這種無意識變成有意識捌浩，那么或許就可以找到淘寶運營的成功密碼。

? ? ? ? 最近半年時間工秩，我不斷復(fù)盤自己做淘寶12年來的親身歷程尸饺，再加上我成為淘寶大學(xué)講師7年來看過的案例，整理出一個腦圖助币，共包含六部曲：榴梿定位浪听、開車理論、佛系運營眉菱、賽馬思維迹栓、刻意練習(xí)、荷葉原理俭缓。當我把這六部曲應(yīng)用在自己做的3個店鋪上時克伊，它們都成功地進入類目TOP，所以我才敢大膽地把這一講叫做“淘寶運營成功密碼”华坦。很可能愿吹，你在做店鋪運營時只要把這六部曲想明白并執(zhí)行，就能大大地提高運營的成功率季春。

數(shù)據(jù)分析的“榴梿定位”

? ? ? ? “榴梿定位”的概念是根據(jù)“榴蓮”這種水果的特點命名的洗搂，大部分人對榴蓮的態(tài)度是兩個極端，要么特討厭，要么特喜歡耘拇，很少持中間態(tài)度的撵颊。“榴梿定位”要求我們在做產(chǎn)品時惫叛，基于數(shù)據(jù)找到產(chǎn)品需求人群倡勇，然后在開發(fā)產(chǎn)品時，只考慮這類人群的喜好嘉涌，找到這類用戶的單個需求點妻熊，做到極致。

? ? ? 現(xiàn)在很多人都在談定位仑最，可在我看來扔役，定位是弱者才需要的“武器”。如果產(chǎn)品足夠強大警医，建立了技術(shù)優(yōu)勢壁壘亿胸，別人根本做不到，那么你就根本不需要定位预皇，比如iphine侈玄、可口可樂等。不過吟温，絕大多數(shù)產(chǎn)品是不具備這種絕對優(yōu)勢的序仙，所以需要定位來躲避競爭。比如美圖手機主打拍照鲁豪，在iphine的威力下用差異化來贏得女性人群潘悼。當然，對于絕大多數(shù)淘寶賣家來說呈昔，在選擇突破點之前要先問自己一個問題：在主營范圍內(nèi)挥等，我有可能打得過誰？

? ? ? 哪怕是刷單堤尾，你一上來就去刷一個強競爭的產(chǎn)品領(lǐng)域，目前這個產(chǎn)品的老大不管是在產(chǎn)品迁客、運營郭宝、價格還是服務(wù)上都比你強，就算讓你刷上去掷漱，你也不可能維持住的粘室。淘寶搜索，或許在短時間內(nèi)可能因為作弊行為被改變卜范，但是龐大的市場是誠實的衔统、海量的消費者是誠實的，基于現(xiàn)在的淘寶搜索機器智能，用不了多久锦爵，作弊的商品很快就會“原形畢露”舱殿。那些所謂刷單成功的賣家，他們只給你看寶貝上升到頂端的曲線险掀，再往后一拖沪袭，他們沒給你看的話是更快下滑的曲線。所以樟氢，當我介入一個新的行業(yè)時冈绊，我做的第一件事情是“類目平鋪”，把這個店鋪能做的所有類目都羅列出來埠啃，然后找出每個子類目前三名的商品死宣，標記好月銷量。

? ? ? 這一步的目的碴开，其實是為了“躲避強敵”十电，就像打拳擊賽一樣，就算讓你作弊叹螟，取得了和泰森打的資格鹃骂，結(jié)果毫無懸念，也就不用將時間浪費在過程上了罢绽。作為一個新店畏线，在起步階段必須學(xué)會“欺軟怕硬”，選一個自己能夠打得過的良价，或者努力一下就有機會打贏的對手寝殴，然后在這個類目下選擇單品方向，而這時候一旦沖到類目第一明垢，就可能會有持續(xù)的價值回報蚣常。講到這里，可能有部分掌柜會擔(dān)心痊银，“小而美”承載不了自己的夢想抵蚊，很能做出大銷售額。舉例“香飄飄只做奶茶溯革，加多寶只做涼茶贞绳，但是兩個企業(yè)年銷售額都是幾十億元。在我看來致稀，很多淘寶店沒做好的原因就是因為太貪心冈闭，什么都想做，反而什么都沒做好抖单。與其在某個大的市場里苦苦掙扎萎攒，還不如找個小的品類稱王稱霸遇八。在選類目這里還有偏門，我們會特別關(guān)注全新的產(chǎn)品需求耍休，比如現(xiàn)在的拼音同款一具刃永，這樣的產(chǎn)品在“擂臺賽“前期連個對手都沒有，更容易取勝羹应。另外揽碘，我們一般會選擇高增長的行業(yè)。比如很多明星拍電影都破記錄园匹，并不是因為電影更好看了雳刺，而是因為電影行業(yè)在調(diào)整增長，選擇高增長行業(yè)就意味著接下來的運營順水行舟裸违。

? ? ? ? 作為中小賣家掖桦，即使在一個子類目里也沒有競爭優(yōu)勢，別怕供汛，我們還有一個撒手锏枪汪，叫做“降維攻擊“——降到有機會成為全國第一的那個維度里。在線下怔昨，如果你做不到全國第一雀久，那么依賴地域性仍然可以生存，比如你可以做東北第一品牌趁舀。但是在線上赖捌，我們幾乎看不到地域帶來的防御性，所以只有全國第一的說法矮烹，如果做不到全國第一越庇，那就降低維度，做單個品類或者人群的第一奉狈。舉例說明卤唉，如果做不到沙發(fā)類目的第一名，那么可以繼續(xù)細分人群仁期，整理每周沙發(fā)類目用戶搜索詞桑驱，發(fā)現(xiàn)有客廳沙發(fā)、臥室沙發(fā)蟀拷、陽臺沙發(fā)碰纬、兒童沙發(fā)，甚至有家庭影院沙發(fā)的美甲店沙發(fā)等问芬，繼續(xù)往下降維度，如試試能不能做到美甲店沙發(fā)的全國第一寿桨。比如羅列白酒的市場人群此衅，發(fā)現(xiàn)中年以上的男性人群里的對手强戴，茅臺和五糧液像“泰森”一樣站在前面，打不過挡鞍，所以江小白辟其鋒芒骑歹，轉(zhuǎn)向年輕人的白酒市場，接下來進行的一系列操作就順水推舟了墨微。

? ? ? 在切分好人群之后道媚，最忌諱的一件事情，就是你推出了一款多賣點的產(chǎn)品翘县。在目前產(chǎn)品嚴重過剩的市場中最域，消費者需要的并不是全面的平庸的多功能產(chǎn)品，而是單個點做到極致的單功能產(chǎn)品锈麸。比如手機有很多功能镀脂，VIVO主打拍照這一個點，火了忘伞。比如開寶馬薄翅、坐奔馳、怕上火喝王老吉氓奈、送禮送腦白金翘魄，消費者對于絕大多數(shù)品牌的認知，往往只有一個點舀奶。在ipad很火的時候暑竟，筆記本電腦公司做出了平板筆記本電腦二合一，打算多類人群都能抓到伪节，1+1=2光羞，但最后連1的市場都沒有拿下來，原因是消費者拿起筆記本就想起辦公怀大，拿起平板電腦就是要娛樂纱兑，寧可買兩個產(chǎn)品，也不要二合一化借。

? ? ? ? 綜上所述潜慎，我們說現(xiàn)在做淘寶單品，基本思路是“4個1原則”：1個單口蓖康，只滿足1類人群需求铐炫，1個賣點做到極致，全網(wǎng)1億元銷售額蒜焊。

? ? ? ? 其實切分人群倒信、找方向并不難，基本可以流程化操作泳梆，但是當你找到人群鳖悠、賣點以后榜掌，怎么讓消費者能認同這個賣點，就靠個人對產(chǎn)品的理解和悟性了乘综。這時候我們可以嘗試運用FABE法則憎账，把賣點做得具備直觀性和傳播性。需要強調(diào)的是卡辰，所有的“榴梿定位”理論都是建立在數(shù)據(jù)化運營基礎(chǔ)上的胞皱，通過數(shù)據(jù)讓消費者和廠家直接用產(chǎn)品“互動”，而不是找?guī)讉€人開會進行頭腦風(fēng)暴九妈。所以數(shù)據(jù)的本質(zhì)其實是讓工廠和上億的用戶產(chǎn)生“快速互動”反砌，這正是目前新商業(yè)的魅力所在。

產(chǎn)品開發(fā)的“開車理論”

? ? ? ? 我很贊同一句話允蚣，就是做產(chǎn)品很難像發(fā)射火箭于颖，在做之前每一步都策劃好。在實戰(zhàn)中我們也會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)嚷兔，你覺得會做爆的產(chǎn)品森渐，最后沒做爆；而當時沒在意的一個小產(chǎn)品冒晰，最后卻做爆了同衣。在谷歌文化里有句話：所有的計劃都會導(dǎo)向失敗。因為在實戰(zhàn)過程中變數(shù)太多壶运，事前不可能將所有因素都考慮進來耐齐，所以做產(chǎn)品的過程，更像是開車蒋情，在駕駛的過程中埠况，不停地基于路況轉(zhuǎn)動方向盤進行調(diào)整，最后準確地到達目的地棵癣。

? ? ? ? 我們在完成“榴梿定位”后辕翰，找到了產(chǎn)品的開發(fā)方向。比如要做一款美甲店專用沙發(fā)或者兒童房沙發(fā)狈谊，在做之前喜命，盡量不要預(yù)測爆款或者賭博式大量生產(chǎn)，而是以最低的成本河劝，快速推出幾個簡陋的“內(nèi)測款”測試市場反饋壁榕，然后根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋進行“爆”、“旺”赎瞎、“平”牌里、“滯”的庫存數(shù)據(jù)和老爆初期數(shù)據(jù)類似時，那就基本確認找準了一個爆款务甥。

? ? ? ? 經(jīng)常有人問我：“為什么我去年賣得很好的爆款二庵，今年推不爆了贪染？答案是：正是因為你去年做爆了缓呛，帶來了大量的跟隨者催享，所以今年同款產(chǎn)品在市場上沒有競爭優(yōu)勢，推不爆很正常哟绊。沒有一個產(chǎn)品可以守住不讓別人攻上來因妙，最好的防守，一定是進攻票髓。所以攀涵，當爆款一旦成型后，你馬上就要基于這個爆款來研發(fā)升級版本洽沟，如果你不自己升級產(chǎn)品打敗自己以故，那么最后的結(jié)果肯定是被對手的升級產(chǎn)品打敗。這就是需要淘寶店要有一定的產(chǎn)品開發(fā)和調(diào)整能力裆操，如果現(xiàn)在沒有這種能力怒详，怎么辦？在2015年以前踪区，我的店鋪銷售額一直突破不了每月200萬元的瓶頸昆烁，歸根結(jié)底，就是因為我們自己沒有產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)能力缎岗。我們一直在講“產(chǎn)品為王“静尼，在那段時間，我深刻地體會到：任何的運營技巧都跨越不了產(chǎn)品優(yōu)勢帶來的鴻溝传泊。而現(xiàn)在鼠渺，我的店鋪進入了大類目前五名，因為我想開了眷细，放棄了自己做產(chǎn)品拦盹，轉(zhuǎn)而依賴自己的數(shù)據(jù)挖掘能力，和有產(chǎn)品能力的工廠合作薪鹦。

? ? ? 我預(yù)測掌敬，一年之后淘寶生態(tài)會開始進行新的演變，不再是不管是工廠還是運營者池磁，都一股腦地去開店做品牌奔害，而是慢慢完成進化里的“蛻化“。就好像上岸的魚會蛻化掉自己不再需要的魚鰭地熄，以更好地適應(yīng)環(huán)境华临。接下來，優(yōu)秀的運營者和散落在市場里的好產(chǎn)品端考，會慢慢地再融合雅潭，各司其職揭厚，強強聯(lián)合，只有這樣才能在淘寶生態(tài)里”適者生存”扶供。所以筛圆，現(xiàn)在和未來兩年，我會花很多時間去全網(wǎng)尋找那些有能力做好產(chǎn)品椿浓，并且有興趣做產(chǎn)品的團隊太援，用我的營銷技術(shù)來完成和其產(chǎn)品的共同進化。還有扳碍，在產(chǎn)品開發(fā)過程中提岔，隨著公司的規(guī)模越來越大，當草根賣家發(fā)現(xiàn)雖然銷售額不錯笋敞，但是到手的現(xiàn)金有限時碱蒙，必然性會開始關(guān)注倉儲、財務(wù)和成本控制夯巷。

熱愛產(chǎn)品的“佛系運營”

? ? ? ? “佛系運營”的核心是心態(tài)赛惩，一旦運營者能夠說服自己的內(nèi)心，不再為了“錢”來做運營鞭莽，反而成功的概率會更大坊秸。比如Facebook的創(chuàng)始人、蘋果公司的創(chuàng)始人澎怒，他們享受的是自己做產(chǎn)品的樂趣褒搔，而不是為了賺錢，最后反而把產(chǎn)品做得很優(yōu)秀喷面，賺了很多錢星瘾。我們經(jīng)常聽到別人說，做運營要“換位思考”惧辈，要站在用戶的角度來思考琳状。但是換位思考說起來容易，做起來卻很難盒齿。比如幾年前我們店鋪準備轉(zhuǎn)向女性手機殼銷售念逞，我和店長兩個大老爺們選了很多女生款，但是銷售一直沒有起色边翁，最后問身邊的女性朋友意見翎承，發(fā)現(xiàn)我們壓根就不懂女人，以為只要選粉色殼子就夠了符匾。所以叨咖，真正適合店鋪的運營者，不是要求他有多么強的“換位思考”能力，而是需要他本身就是產(chǎn)品的典型顧客甸各。經(jīng)常有老板抱怨說自己的運營人員不行垛贤，或者從別人那里高薪挖過來運營人員，最后發(fā)現(xiàn)在自己的公司不好用趣倾，究其原因聘惦，大概就是因為：他在逼著一條魚，學(xué)爬樹誊酌。

? ? ? ? 在我看來部凑，招聘運營人員最重要的點，就是人和店鋪產(chǎn)品的基因要匹配碧浊。滿足這一點之后，所謂的淘寶打 造爆款技術(shù)瘟仿，在后期培養(yǎng)并不難箱锐。曾有個做大碼女裝的老板和我說，她們在招聘員工的時候有一個硬性規(guī)定：體重低于160斤的不要劳较。聽起來挺無厘頭驹止，但是大家想想，如果你的公司不管是設(shè)計師观蜗、客服人員還是美工都對顧客的“痛楚”感同身受臊恋，那么顧客在整個購物過程中的體驗一定會無與倫比，接下來她們怎么可能舍得離開你墓捻。

? ? ? ? “佛系運營”首先要說服自己的內(nèi)心抖仅，做運營不是為了賣東西，而是為了幫助客戶解決問題砖第。比如撤卢，當消費者通過搜索“伴娘服”進入你的店鋪后，我認為她有兩個需求梧兼，其中硬性需求是“小禮服”放吩；軟性需求是問“當伴娘，穿什么禮服比較得體羽杰？”所以這時候“佛系運營”人員會詢問顧客渡紫，新娘當天穿什么婚紗、婚禮是什么風(fēng)格等考赛，給顧客最適合的搭配建議惕澎。再比如，當瑜伽的初學(xué)者來買瑜伽墊時欲虚，為了幫她解決問題集灌，“佛系運營”人員發(fā)現(xiàn)一個瑜伽墊是解決不了所有問題的，還要用到瑜伽磚、瑜伽球欣喧，那么接下來店鋪就會圍繞顧客的需求形成一種生態(tài)腌零，顧客說她想要一棵小草，我們就試著把店鋪培養(yǎng)成一方沃土唆阿，讓能滿足顧客需求的花草樹木在這里都能生長益涧。

? ? ? ? 作為一個淘寶運營“老手”，當我接手一個新的淘寶店鋪時驯鳖，如果讓我抓取行業(yè)數(shù)據(jù)分析店鋪闲询，那么給我半天時間可能就足夠了。但是浅辙，最耗費時間的是扭弧，往往我要作為產(chǎn)品小白從零開始鉆研產(chǎn)品，先讓自己成為這個領(lǐng)域的專家记舆，因為在營銷過程中永遠是內(nèi)行“忽悠”外行鸽捻。除此之外，作為產(chǎn)品運營者還需要和消費者建立“共同語言”泽腮，這樣才能和顧客產(chǎn)生共鳴御蒲。如果做兒童玩具，我就必須花時間去看動畫片诊赊，知道每個角色的故事厚满；現(xiàn)在我做蜜蠟，我甚至還會去看《心經(jīng)》和《佛經(jīng)》碧磅，并且其中的經(jīng)典語錄來寫文案碘箍。

? ? ? ? “佛系運營”人員除要忘記賺錢，專注于用戶問題解決方案之外续崖，還要有“不求做大敲街，先做成‘有人排隊的小餐館’的心態(tài)。當?shù)赇佋叫〉臅r候严望，你越容易聽到顧客的聲音多艇。我們會用一個店鋪微信號，挨個兒把店鋪累計購買次數(shù)或者購買金額前100的客戶加微信好友像吻，然后讓運營人員把這些顧客變成好朋友峻黍，基于她們的需求來打磨產(chǎn)品。最后用喬布斯的話來總結(jié)：當一個公司的營銷人打敗產(chǎn)品人時拨匆，這個公司就會走下坡路姆涩；而當產(chǎn)品人打敗營銷人時，這個公司未來一定會走上坡路惭每。

渠道運營的“賽馬思維”

? ? ? ? 當你把店鋪已經(jīng)做成‘有人排隊的小餐館’后骨饿，老顧客絡(luò)繹不絕亏栈，就基本說明你已經(jīng)通過了產(chǎn)品打磨關(guān)。雖然理論上說宏赘，這樣的產(chǎn)品早晚會贏得市場绒北，但是如果選對正確的渠道，有好的運營輔助察署，那么就會大大縮短從單品到品牌的時間闷游。換句話說，好運營和差運營的區(qū)別贴汪，就是看找到好產(chǎn)品之后的銷售增長速度脐往。在運營產(chǎn)品增長過程中，第一步就是要找到適合產(chǎn)品的渠道扳埂，而不是盲目地隨大洲业簿。在選擇店鋪渠道之前，先要進行渠道銷售額分析聂喇，看目前哪個渠道的銷售額最高辖源，然后按照渠道銷售比例進行人力和精力的配置。對于回購率高的行業(yè)希太，就要把主要精力放在老客戶回購上，而對于回購率低的行業(yè)酝蜒，就要把主要精力放在搜索端和新客戶上誊辉。比如珠寶行業(yè)的店鋪，其主要銷售額貢獻都在淘寶直播亡脑，再比如女裝行業(yè)堕澄，鉆展是一個很有效的推廣渠道，但是它對路由器產(chǎn)品就非常不合適霉咨。大家不用因為看到淘寶在主推內(nèi)容營銷蛙紫、推微淘，就不假思索地做自己店鋪的內(nèi)容途戒，我看過幾百家店鋪后臺數(shù)據(jù)坑傅，微淘流量占比沒有超過0.1%的，所以你花時間做這個很可能是無用功喷斋。

? ? ? 在運營每個渠道的時候唁毒，都要先想明白每個渠道流量入口的人群行為，復(fù)盤用戶在這個渠道瀏覽與購物的行為和心理星爪，然后再考慮這個渠道是否適合自己的產(chǎn)品浆西、要不要做，如果適合了怎么去做更高效顽腾。在獲取淘寶渠道流量時近零，有一個核心的思維：“數(shù)據(jù)本身沒有價值，數(shù)據(jù)的價值都建立在對比的基礎(chǔ)上“。比如某個寶貝的轉(zhuǎn)化率是7%久信，你以此來判斷能不能拿到搜索流量窖杀，幾乎沒有任何意義勋拟。首先麦到，這個轉(zhuǎn)化率本身是幾個流量渠道的平均值第股，如果要看搜索预茄，需要只看搜索渠道流量的轉(zhuǎn)化率怀吻；就算你看到的是搜索渠道流量的轉(zhuǎn)化率须板，那么搜索在計算權(quán)重的時候胳赌，計算的也并不是寶貝整體轉(zhuǎn)化率萝喘，而是每個詞的轉(zhuǎn)化率酥诽，也沒什么價值鞍泉，原因是只要對手在這個詞上的轉(zhuǎn)化率比你的高，你的這個數(shù)據(jù)就不好肮帐。在推動一個好產(chǎn)品成為爆款的過程中咖驮，很像是“賽馬”，能否跑得過別人训枢。這里有三個核心點：起步速度托修、加速度和持久力。

? ? ? 當同時起跑時恒界，拼的是誰起步比較快睦刃，這里的“起步”對應(yīng)于淘寶運營就是解決初始銷量的能力；如果對手先起步十酣，你想要后來者居上涩拙，就要拼“加速度”。假如你的展現(xiàn)量不如對手耸采，你想要拿到更多的流量兴泥，就需要比對手有更高的展現(xiàn)點擊率，而這個點擊率就是你能否追上對手的“加速度”虾宇。最后一個是“持久力”搓彻，往往大部分類目的競爭都不是短跑，而是長跑文留，如何你的產(chǎn)品好好唯、體驗好，能夠不斷地帶來好評或者回購燥翅，那么你的持續(xù)性就會比對手好骑篙。

? ? ? 在打造爆款的過程中，需要強調(diào)兩點森书。1靶端、搜索的權(quán)重并不在整個寶貝上谎势，而是在標題中的每個詞上。所以在推動寶貝成為爆款的中杨名，要先從做一個詞的排名開始脏榆，提高這個詞的點擊率和單詞銷量。2台谍、在淘寶流量紅利期须喂，流量為王，隨著流量增長越來越慢趁蕊，賣家在流量獲取上最重要的思考是精準坞生。

團隊成長的“刻意練習(xí)”

? ? ? ? “刻意練習(xí)”理論，其實反駁的是“一萬小時定律”掷伙，后者說是己，要成為某個領(lǐng)域的專家，需要10000小時任柜∽浞希“刻意練習(xí)”舉的反例是，出租車司機開了一輩子出租車宙地，也沒成為塞車手摔认，原因是出租車司機不會記錄每次跑這段路的時間，也沒有跑得比上次更快點的欲望宅粥，所以就很難提高级野；而塞車手每次跑圈，都想辦法再提高1秒粹胯，并且有教練不斷地指正錯誤，所以才能成為“專家”辰企。同樣的道理风纠，如果團隊成員每天都在重復(fù)昨天的事情，也不思考怎么比昨天效率更高點牢贸，那么他就是一個淘寶店的“出租車司機”竹观。日本一直在提倡“匠人精神”，我雖然不反對潜索，但是覺得匠人精神的適用范圍大多是重復(fù)性的機械勞動臭增，而不是腦力勞動，腦力工作者更需要的還是通過“正反饋”來不斷地進行“刻意練習(xí)”竹习，完成自我成長誊抛。

? ? ? ? 在淘寶運營過程中，我們會運用刻意練習(xí)的反饋閉環(huán)：猜想——執(zhí)行——驗證整陌。如果驗證錯誤拗窃，再重新猜想——執(zhí)行——驗證瞎领。需要注意的是，在應(yīng)用刻意練習(xí)法則時随夸，一定要先幫團隊成員找到正確的“正反饋”方向九默。假設(shè)店鋪的視覺主圖是否OK，決定權(quán)在老板手上或者取決于運營者的個人意見宾毒，那么美工的“刻意練習(xí)”的方向就是討好老板驼修，適應(yīng)老板的審美要求，如果老板的審美沒問題诈铛，那可能問題還不大乙各；萬一老板是個“土包子”，那么接下來店鋪運營就失去了提高搜索流量的“加速度”癌瘾，很難做好觅丰。所以，我們首先要幫團隊成員找到正確的“正反饋”方向妨退，并且在這一點上設(shè)置績效考核妇萄。比如美工的“正反饋”方向是讓主圖的點擊率更高，接下來他就要先猜想咬荷，到底什么樣的主圖點擊率可能高冠句，然后執(zhí)行自己的想法，最后通過數(shù)據(jù)來做對照測試幸乒，驗證自己的猜想是否正確懦底，如果正確，那么以后就往這個方向思考罕扎；如果不正確聚唐，再重新猜想——執(zhí)行——驗證，直到提高了點擊率為止腔召。

? ? ? ? 基于以上理論杆查，如果讓美工長期從點擊率的角度進行刻意練習(xí)，那么原來的倔強的藝術(shù)型美工臀蛛，就會慢慢地變成數(shù)據(jù)型的實戰(zhàn)美工亲桦。同樣的道理，如果我們想幫助其他崗位員工成長浊仆，那么只需要做兩件事情客峭。1、先找到每個崗位正確的“正反饋”方向抡柿。2舔琅、基于這個方向設(shè)計績效考核方案。這樣團隊成員就會在完成自己的績效指標過程中沙绝，不知不覺地實現(xiàn)了自我成長搏明。我建議電商團隊的架構(gòu)構(gòu)建學(xué)習(xí)阿里巴巴鼠锈、騰訊、小米模式——大公司下的小產(chǎn)品團隊模式星著。更適合淘寶店團隊的购笆，應(yīng)該是一個產(chǎn)品線由一個小組負責(zé)，不設(shè)置直通車專員虚循，而是由小組完成該產(chǎn)品的所有運營細節(jié)同欠。

? ? ? ? 比如標題、詳情頁横缔、基礎(chǔ)銷量铺遂、直通車、評價都由一個小組負責(zé)茎刚，這樣做的好處是不僅可以降低溝通成本襟锐，提高成功率，而且可以幫助這個小組完成正確的“正反饋”膛锭。原因是：如果一個員工只負責(zé)一項工作粮坞，那么就算某個產(chǎn)品被推成了爆款，他也不會有太大的成就感初狰；但是如果他參與了產(chǎn)品打爆的全過程莫杈，一旦成功成就感就會“爆棚”，而且因為在打造爆款的過程中全程參與奢入，他也可以很好地基于結(jié)果筝闹，對其中的每個操作點進行復(fù)盤，完成“刻意練習(xí)”腥光。

? ? ? ? 在團隊管理中有兩個比較重要的點关顷，一是團隊成員的自我成長，我們說可以通過“刻意練習(xí)”自我迭代武福；二是要提高“人效”解寝，就是讓每個人的效率都最大化。很多傳統(tǒng)企業(yè)為了做電商艘儒，一上來主先把崗位都布全，其實完全沒必要夫偶，剛開始有一個美工界睁、有一個運營人員就足夠了，人少反而效率很高兵拢。在團隊成員越來越多的后期翻斟，為了避免執(zhí)行力下降，大家可以嘗試在每次會議后或者日常工作中做一個“項銷表”來推進说铃，把每件事由誰來做访惜、在什么時間完成嘹履、由誰來監(jiān)督做成流程規(guī)范，以此來提高團隊效率债热。

銷量爆炸的“荷葉原理”

? ? ? ? “荷葉原理”的概念是砾嫉，假設(shè)一片荷葉通過復(fù)制，覆蓋滿整個池塘的時間是28天窒篱，那么請問：荷葉覆蓋半個池塘的時間要用多久焕刮？答案是27天。原因是：荷葉是“得利增長”的墙杯，1片復(fù)制一次變成2片配并，但是到40片之后，復(fù)制一次就變成了80片高镐。我們在朋友圈里經(jīng)常會看到“荷葉原理”溉旋，比如有一個好玩的段子，開始只有一個人發(fā)到朋友圈嫉髓，但是經(jīng)過幾次傳播之后观腊，一夜之間幾乎全國的人都能看到。試想：如果你的產(chǎn)品起了一個好記的名字岩喷，并且想出了一個特別巧妙的賣點恕沫，經(jīng)過復(fù)利式傳播，瞬間被全國的人知道纱意，你的銷量想不爆炸都難婶溯。這并不是遙不可及的未來，我們身邊應(yīng)有已經(jīng)成功的案例偷霉，如江小白迄委、即將瘋狂的抖音同款寶貝。

? ? ? ? 通過“荷葉原理”打造爆款类少，我覺得面向商戶的產(chǎn)品會比面向個人的產(chǎn)品更容易做叙身，原因是：商戶的人群更集中，信息傳播更快硫狞。我有一個同學(xué)是做新娘頭飾的信轿，我說這個行業(yè)不太好，回購率太低了残吩。但這個同學(xué)說回購率很高财忽。我當時很意外，后來她告訴我泣侮，購買新娘頭飾的大部分顧客是商戶即彪，比如影樓和給新娘化妝的公司等，所以回購率很高活尊。假設(shè)有一天你的某款頭飾被10個影樓使用隶校，并且出現(xiàn)在她們的樣照中漏益，那么接下來就很容易被其他影樓看到，可能也會去采購深胳，一旦有50個影樓使用了绰疤，這款頭飾就會像“荷葉繁殖”一樣，瞬間火遍全國影樓稠屠。

? ? ? ? 至此峦睡，關(guān)于淘寶運營的成功密碼就讀完了。在這一講中权埠，我們提到了很多運營理念：榴梿定位榨了、開車理論、降維攻擊攘蔽、4個1法則龙屉、FABE法則、佛系運營满俗、點線面布局转捕、刻意練習(xí)、正反饋唆垃、賽馬思維五芝、荷葉效應(yīng)、復(fù)利增長等辕万，好好運用枢步，定會受益無窮。