關(guān)鍵詞：啤酒代理 ?生鮮 ? 趨勢 ? 差異化競爭 ? 拿來主義
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從1995年福州的第一家超市開始护桦，到2010年12月15日在上交所上市，再到2017年在全國擁有600多家店面煎娇，員工7萬多人二庵，市值超過800億，永輝的發(fā)展有目共睹缓呛。
可能很多人并不知道催享，永輝背后的操盤手張軒松，只是一個高中肄業(yè)哟绊。除去永輝現(xiàn)在的規(guī)模和盈利能力不說因妙，永輝在零售發(fā)展的道路上一步一步走的很扎實，在線下新零售方面的探索，甚至要比京東早1年攀涵。很難想象铣耘，這個騰訊京東競相入股的零售集團，是創(chuàng)立于高中未畢業(yè)的張軒松兄弟以故。
企業(yè)的發(fā)展蜗细，和人的成長一樣，都會有幾個關(guān)鍵的節(jié)點怒详，跨過了節(jié)點炉媒，企業(yè)就能繼續(xù)往下發(fā)展。沒有跨過棘利，企業(yè)很可能會發(fā)展受阻橱野，甚至一蹶不振。我們這幾天會用用幾篇文章善玫，來梳理永輝發(fā)展中的三個重要節(jié)點水援。
今天要講到的，就是從創(chuàng)立之初到上市之前的這個階段茅郎。
一蜗元、撤出啤酒市場，專注超市發(fā)展
1990年系冗，高中未畢業(yè)的張軒松主動輟學(xué)奕扣，開始下海經(jīng)商，當(dāng)時他僅19歲掌敬。他的創(chuàng)業(yè)起始于啤酒代理和銷售惯豆。在當(dāng)時的市場經(jīng)濟還不成熟的環(huán)境下，他提出了“送貨上門奔害、服務(wù)到家”的口號楷兽，而當(dāng)時的市場，競爭對手大多是坐商华临，等人上門批發(fā)芯杀。從中可以看出，張軒松雖然沒有經(jīng)商的經(jīng)驗雅潭，但是卻知道通過差異化去競爭揭厚。經(jīng)過5年的摸爬打滾，張軒松已經(jīng)對傳統(tǒng)的代理生意輕車熟路扶供，并且積累了自己的第一桶金筛圆。
1995年的時候，超市剛剛在福州興起椿浓，張軒松卻從中看到了機會顽染。在考察了福州幾家比較火的超市之后漾岳，張軒松根據(jù)自己5年代理積累的商業(yè)經(jīng)驗，做出了自己的判斷粉寞，決定開始做超市。
1995年12月左腔，張軒松的第一家店-福州市鼓樓區(qū)古樂微利超市開張唧垦，他的策略是天天平價。超市運轉(zhuǎn)不錯液样，于是在1997年3月振亮，又開辦了福州市鼓樓區(qū)榕達自選商店；1998年8月鞭莽，第三家超市坊秸，也是第一家以“永輝”命名的超市——福州市火車站地區(qū)永輝超市開業(yè)。
盡管超市做的不錯澎怒，張軒松的啤酒代理業(yè)務(wù)也還在做著褒搔，并且，張軒松計劃介入上游啤酒生產(chǎn)喷面，通過產(chǎn)銷一條線星瘾，來擴大市場份額。
于是在1996年惧辈，張軒松入股榕城啤酒有限公司琳状，擔(dān)任公司副總經(jīng)理。另外還與人合伙創(chuàng)辦了福州榕泉啤酒有限公司盒齿。
可惜的是念逞，當(dāng)時啤酒市場競爭激烈，尤其是在福建兩大啤酒廠家雪津和惠泉的緊逼下边翁，榕城啤酒的市場份額日益萎縮翎承。由于各種原因，張軒松的此次投資失敗倒彰，損失了好幾百萬审洞，幾乎將之前掙的錢都是賠進去了。如果不是張軒松在國外的親戚資助待讳，恐怕永輝超市也會關(guān)門芒澜。
而當(dāng)時把榕城啤酒PK掉的這兩家啤酒公司，在后來都被并購或者收購创淡。雪津啤酒在2006年被英博集團并購痴晦，另外一家國有啤酒公司惠泉，也在上市僅5個月之后琳彩，于2004年3月被燕京啤酒城并購誊酌，成立福建省燕京惠泉啤酒有限公司部凑。當(dāng)?shù)氐牧硗庖粋€品牌，泉州清源啤酒有限公司也在2006年被華潤雪津收購碧浊。
所以涂邀，張軒松在啤酒行業(yè)的提前折戟，未必不是一件好事箱锐。如果他繼續(xù)做下去比勉，遲早也是面臨被收購的結(jié)局。
這次教訓(xùn)對張軒松開說極其深刻驹止，1998年底浩聋，張軒松退出啤酒行業(yè)，開始了專心做超市經(jīng)營臊恋。這次失敗的教訓(xùn)衣洁，讓張軒松變得更加的沉穩(wěn)和理智，張軒松說抖仅，這次實踐之后坊夫，自己以后創(chuàng)業(yè)的每走一步都要好好總結(jié)，分析得失利弊岸售。這也成了張軒松今天創(chuàng)業(yè)的最大心得践樱。后續(xù)永輝能穩(wěn)步的發(fā)展，與這次的教訓(xùn)凸丸，可以說不無關(guān)系拷邢。
2001年3月，張軒松開辦了福州市鼓樓區(qū)永輝屏西超市屎慢，這是福州首家“農(nóng)改超”超市瞭稼，率先開創(chuàng)了“生鮮食品超市”這種全新業(yè)態(tài)，這是永輝真正崛起的開始腻惠。同年4月环肘，張軒松創(chuàng)辦成立了福州永輝超市有限公司。
直到2004年9月集灌，永輝開始向省外擴張悔雹。而在此期間，張軒松都是在摸索和總結(jié)超市經(jīng)營的經(jīng)驗欣喧，為將來的擴張做準(zhǔn)備腌零。
啤酒業(yè)務(wù)的失敗，是張軒松創(chuàng)業(yè)路上的第一個關(guān)鍵節(jié)點唆阿。創(chuàng)業(yè)之初顯然是為了錢益涧，所以啤酒業(yè)務(wù)和超市并行。但是這兩個行業(yè)不同的是驯鳖，一個是在進行行業(yè)洗牌闲询，小啤酒廠在走下坡路久免；而超市行業(yè)則剛剛興起，潛力巨大扭弧。
所幸的是阎姥，由于啤酒業(yè)務(wù)的折戟，張軒松及早的退出了該行業(yè)鸽捻。如果在一個下行的行業(yè)中繼續(xù)打拼丁寄，恐怕也就沒有了今天的永輝。
二泊愧、上市前的擴張
從2004年9月開始，永輝開始往外擴張盛正。10月删咱，永輝在重慶的第一家店開業(yè)。
2009年1月豪筝，北京首家永輝超市(六里橋店)開業(yè)痰滋。8月，永輝超市簽約入駐合肥市濱湖世紀(jì)城续崖，正式進軍安徽敲街。
2010年10月永輝貴州首家門店（金源購物中心店）隆重開業(yè)。
根據(jù)永輝在上市前的披露严望，截止至2010年12月多艇，永輝已經(jīng)在全國開張148家門店。平均每年開新店的數(shù)量大約在20家左右像吻，永輝集團總的銷售額已經(jīng)突破100億峻黍。
當(dāng)時永輝的大部分店還是在福建省內(nèi)，省外比如重慶拨匆，安徽等地雖然有店姆涩，但是數(shù)量比較少，屬于大肆擴張前的試水階段惭每。
從永輝的擴展路線來看骨饿，除了福建本省的擴張，在外地主要是一線和二線省會城市台腥。
三宏赘、永輝的成功之道
到2010年上市前，永輝已經(jīng)取得了階段性的勝利览爵。我們說成功需要做對很多事置鼻，那么永輝至少做對了下面幾件事：
1、抓住了時代發(fā)展的趨勢
超市業(yè)態(tài)是從國外引進的蜓竹，我老家是湖南一家地級市箕母，超市流行起來也是2000年之后的事情了储藐。
福州屬于東部沿海城市，因此超市進入更早嘶是，張軒松在1995年剛進入福州時钙勃，就能發(fā)現(xiàn)機會，并且做出介入超市行業(yè)的決定聂喇，說明他對商業(yè)潮流還是有比較靈敏的觸覺辖源。
大方向?qū)α耍槃荻鵀橄Ｌm時而動克饶，是永輝能從福建的偏安一隅走向全國的一個重要原因。
2誊辉、差異化的定位
永輝成立之初矾湃，面臨的都是沃爾瑪、麥德龍等大品牌的競爭堕澄。在資金邀跃、規(guī)模、運營都無法和競爭對手相比的時候蛙紫，一家初創(chuàng)企業(yè)如何突圍拍屑，張軒松顯然有自己的想法。
張軒松發(fā)現(xiàn)其他競爭對手很少關(guān)注生鮮這塊坑傅，因為做生鮮需要本土化人才以及供應(yīng)鏈僵驰，在進入中國之初，這是大外企的弱項裁蚁。于是他選擇了生鮮這塊空白市場矢渊，以便和競爭對手形成差異化。
在初始時期枉证，生鮮銷售能占到永輝超市零售額的60%以上矮男，即便到現(xiàn)在，生鮮還能占到總零售額的40%室谚。
3毡鉴、拿來主義
由于沒有經(jīng)驗，張軒松兄弟在開始做超市的時候秒赤，相當(dāng)務(wù)實猪瞬，什么有效，就拿來嘗試入篮。
比如永輝最早的口號“天天平價陈瘦，始終如一”，就是學(xué)習(xí)沃爾瑪?shù)某笔郏髞硪驗楣ど叹植辉试S痊项，才改成了“天天實惠锅风，始終如一”。
最早的時候鞍泉，永輝對供應(yīng)商是一次性收入場費皱埠，直到2005年，才學(xué)習(xí)沃爾瑪?shù)姆绞娇裕某擅考径仁找淮伪咂鳎⑶覝p少了收費總額。
這種方式托修，讓永輝在運營上少走了很多彎路忘巧，作為創(chuàng)業(yè)者，借鑒行業(yè)的成熟做法睦刃，是快速上路的一種有效方式袋坑。
四、總結(jié)
從1995年創(chuàng)業(yè)之初眯勾，到上市前的2010年，永輝從超市運營的新人婆誓，逐漸積累了開店運營的經(jīng)驗吃环，成為具備自己打法的老兵。并且在福建和外地省市洋幻，通過開店郁轻，對這些經(jīng)驗進行了驗證和優(yōu)化。
這個階段的成功文留，與張軒寧戰(zhàn)略上選對了方向好唯，戰(zhàn)術(shù)上借鑒成熟經(jīng)驗，形成自己差異化的競爭能力有很大的關(guān)系燥翅。
至此骑篙，張軒松的下一步，就是借助資本森书，在全國布局靶端。而在上市之后，張軒松兄弟獲得的不僅僅是大量資金凛膏，而且通過在資本上的歷練杨名，為永輝的下一步發(fā)展，進行了多個維度的優(yōu)化和升級猖毫，我們將在下一章節(jié)台谍，來了解永輝上市之后的一系列舉措。
