在消費(fèi)活動中乐严，消費(fèi)者早已經(jīng)聽?wèi)T了銷售人員對于自己所經(jīng)營商品的夸贊。在消費(fèi)者內(nèi)心衣摩，是否期盼著商家敞開心扉呢昂验？商品的缺點(diǎn)被消費(fèi)者指出與商家自己指出得到的反應(yīng)是截然不同的。
有時商家適當(dāng)?shù)匕焉唐返娜秉c(diǎn)暴露給消費(fèi)者，不僅可以獲得消費(fèi)者對自己的信任既琴，而且可以淡化缺點(diǎn)占婉，強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)。
小王是一名售樓處的銷售人員甫恩，有一次逆济，他負(fù)責(zé)銷售某市區(qū)的一套房子，面積還行磺箕，交通便利纹腌，是個不錯的選擇≈突牵可是，這套房子有一個不足之處就是有幾個房間采光不是很好莱褒。
一天击困，小王帶著一位客戶看房子，并為客戶講解广凸，看得出來阅茶，客戶對房子很滿意。但這時谅海，小王對客戶說：“先生脸哀，看得出來您對這套房子很滿意，但是我不得不告訴您扭吁，這套房子有間采光不是很好撞蜂，如果您家有老人的話，最好還是不要購買這套房子侥袜◎蚬睿”
客戶先是一怔，但隨即喜笑顏開了枫吧，他對小王說：“我原來搞過房屋建筑浦旱，這套房子一進(jìn)來我便知道它采光不是很好，小伙子九杂，像你這種銷售人員我可是頭一回遇著颁湖，真不錯啊。你就不怕我走人不買了例隆？告訴你吧甥捺，小伙子，這房啊我買了镀层，不過原來我買的是樓涎永，現(xiàn)在我買的是你的信譽(yù)。”
為什么小王說出了自己商品的缺點(diǎn)羡微，并沒有使客戶揚(yáng)長而去谷饿，反而獲得了成功呢？我們來分析一下妈倔，對于這名顧客博投，很明顯他是有備而來的，即使小王不說出這套房子采光不好盯蝴，相信顧客早就心知肚明了毅哗。如果小王一味地夸贊房子如何如何好，而對于采光的缺點(diǎn)只字不提的話捧挺，換來的只會是客戶的不信任虑绵。然而，小王如實地講出商品的缺點(diǎn)闽烙，不僅不會給客戶留下壞印象翅睛，反而凸顯了自己的誠實，獲得客戶的信任黑竞，如此一來捕发，客戶怎么能不購買這樣誠實的銷售者的商品呢？
有些商品的缺點(diǎn)即使商家不說很魂，眼亮的消費(fèi)者一眼便能看出來扎酷。而有些商品的缺點(diǎn)即使非常不容易看出來，但是如果碰到了有經(jīng)驗的消費(fèi)者遏匆，也是難掩蓋的法挨。所以，面對這兩種情況時幅聘，銷售人員倒不如當(dāng)時當(dāng)?shù)鼐徒o消費(fèi)者講清楚坷剧。這樣不僅可以使自己在銷售中占據(jù)主動，還可以獲得消費(fèi)者非常珍貴的信任喊暖，何樂而不為呢惫企？
暴露商品的缺點(diǎn)于光天化日之下，對于商家來說或許是最不愿看到的陵叽，也許是一個悲劇狞尔，但是，這種悲劇會產(chǎn)生喜劇的結(jié)局巩掺，聰明的商家不妨一試偏序。
做銷售，話術(shù)需要不斷研究胖替、不斷錘煉研儒，不可生搬硬套豫缨！
做銷售，一定要時刻掌握銷售主動權(quán)端朵！
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