85、90后都希望自己在組織中能夠成長(zhǎng)聂宾，“干中學(xué)”是一種常用和有效的方式果善，在聯(lián)想更是用“復(fù)盤”方法強(qiáng)化了個(gè)人學(xué)習(xí)和組織學(xué)習(xí)機(jī)制。時(shí)趣這次舉行的案例研討會(huì)很有點(diǎn)意思系谐，針對(duì)某個(gè)客戶的提案巾陕，讓自己的團(tuán)隊(duì)來分享讨跟，還請(qǐng)了競(jìng)標(biāo)對(duì)手來分享她們的提案，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)還有4A公司出來的業(yè)界大咖坐鎮(zhèn)鄙煤，引導(dǎo)討論晾匠，梳理邏輯，介紹新知梯刚×构荩看著小朋友專注的表情，我切身感受到這種融合了案例亡资、復(fù)盤澜共、研討、講授為一體的學(xué)習(xí)方式的吸引力沟于，尤其是邀請(qǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來分享咳胃，更是彌補(bǔ)了單個(gè)項(xiàng)目組“小集團(tuán)思維”的局限，實(shí)在是精彩旷太。這讓我想起讀書時(shí)做完作業(yè)考完試展懈，總想著跟成績(jī)好的同學(xué)對(duì)對(duì)答案，做錯(cuò)的地方還請(qǐng)對(duì)方給講講供璧，wrong is learning存崖。因?yàn)閯傇跁r(shí)趣廣州做完兩天復(fù)盤課，所以我想著有機(jī)會(huì)再去廣州時(shí)睡毒，也可以嘗試把具體的提案打開来惧，一起來復(fù)盤交流。[奮斗]
因?yàn)槲也欢畼I(yè)務(wù)演顾，所以我的learning都集中在方法論層面供搀，尤其是怎么理解客戶導(dǎo)向，梳理起來有三條：
1钠至、通常意義上是指滿足客戶需求葛虐，方向肯定是對(duì)的，如果從分析和實(shí)現(xiàn)的流程看棉钧，提案就是和客戶對(duì)表的環(huán)節(jié)屿脐，先不談滿足，至少要理解宪卿。理解什么呢的诵？客戶說出來的期望，顯性目的佑钾，這里的核心是區(qū)分客戶brief中描述的那些內(nèi)容西疤，究竟什么是明顯的目的，而其他可能都是實(shí)現(xiàn)目的的策略休溶。作為一家靠專業(yè)吃飯的公司代赁，策略應(yīng)該是強(qiáng)項(xiàng)撒遣，所以看著brief有幾十頁P(yáng)PT，其實(shí)無非是了解客戶顯性目的和初步思路管跺，對(duì)后者的亦步亦趨往往是陷阱。
2禾进、除了顯性目的外豁跑，還要特別注意客戶的concern，也就是在實(shí)現(xiàn)目的道路上的阻礙和挑戰(zhàn)泻云，基本上需要認(rèn)清原有格局艇拍，盡力繼承而不是完全打破重建，對(duì)于品牌來說宠纯，另起一攤的做法會(huì)讓客戶前幾年的投入打水漂卸夕，所以延續(xù)性、邏輯性婆瓜、區(qū)隔性等就成為必須要替客戶考慮的關(guān)鍵問題快集，有些內(nèi)容客戶未必會(huì)表明了說，這個(gè)需要引起足夠的重視廉白，本質(zhì)上是與實(shí)現(xiàn)預(yù)期相對(duì)應(yīng)的代價(jià)个初。
3、最后猴蹂，一定要能夠退出畫面看畫院溺，看到顯性目的之上的隱性目的，有時(shí)候并不是客戶不想告訴我們磅轻，做品牌推廣究竟是要干啥珍逸，比如終極狀態(tài)肯定是“帶客戶”[壞笑]，但這是屬于營(yíng)銷部門的活兒還是銷售部門的活兒呢聋溜，有時(shí)客戶也僅僅站在內(nèi)部分工的角度看投入資金所能實(shí)現(xiàn)的效果谆膳，所以如果從更高更終極的角度去看資金投入產(chǎn)生的價(jià)值，那就能以隱性目的為牽引勤婚，一眼看到底地去設(shè)計(jì)方案摹量，擊中客戶的痛點(diǎn)。
問題還是解決方案馒胆？始終用這樣的提問去區(qū)分客戶表述的內(nèi)容缨称，透徹理解需求然后用專業(yè)加以滿足。?明白
