內(nèi)容來源：“新零售恳谎，就是效率更高的零售∷停”本文首發(fā)于商業(yè)評論，內(nèi)容由劉潤著作《新零售：低價高效的數(shù)據(jù)賦能之路》整理而成饮醇。
“新零售”最早是在2016年10月被提出來的它抱。
雷軍說，某一天上午朴艰，他在一個論壇上講到了新零售的概念观蓄；
當天下午，馬云在另外一個城市的會議上也談到了新零售祠墅；
很快侮穿，劉強東也提出了“第四次零售革命”的概念。
幾乎是在同一時間毁嗦，大家都提出了新零售亲茅。
為什么新零售突然成為熱門話題？
為什么這么多企業(yè)都要涌入新零售的戰(zhàn)場狗准？
零售真的有新舊之分嗎克锣？
我曾寫過一本書《新零售：低價高效的數(shù)據(jù)賦能之路》，本篇文章就是基于這本書整理而成驶俊。
我今天再次和你分享本文娶耍，希望能對你有所啟發(fā)。
本文首發(fā)于2018年饼酿。
—?1?—
互聯(lián)網(wǎng)流量危機
引發(fā)新零售變革
在討論新零售之前榕酒，我們先來看看零售的現(xiàn)狀胚膊。
過去幾年，零售業(yè)受到很大挑戰(zhàn)想鹰。
零售巨頭沃爾瑪2016年在全球關(guān)閉269家門店紊婉，裁員1.6萬人；
僅2017年上半年辑舷，沃爾瑪在中國關(guān)閉的門店數(shù)量就達16家之多喻犁。
與之相對應(yīng)的，是人們很少逛實體超市了何缓。
超市的日子不好過肢础，商場同樣慘淡。
很多曾經(jīng)火爆一時的百貨商場碌廓，現(xiàn)在門可羅雀传轰。
而另一邊，隨著互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展谷婆，電子商務(wù)看似高歌猛進慨蛙，不斷吞噬線下零售份額，
導(dǎo)致很多做傳統(tǒng)零售生意的人都非常痛恨電商纪挎，他們認為互聯(lián)網(wǎng)公司在掏空實體經(jīng)濟期贫。
事實是這樣嗎？
當大家覺得零售越來越難做時异袄，
2017年全國社會消費品零售總額超過36萬億元通砍，同比增長10.2%，其中通過電商完成的數(shù)量大概在10%?20%隙轻。
顯然埠帕，在很多傳統(tǒng)零售企業(yè)覺得“末日降臨”時垢揩，整個中國的消費品零售總額不但沒有減少玖绿，反倒在增加。
而看似發(fā)展迅猛的電商并沒有吞噬多少線下零售的份額叁巨。
2015年斑匪，很多電商企業(yè)逐漸意識到一個嚴重的問題：
電商用戶的增速開始放緩。
一方面锋勺，最容易接受電商的那批用戶基本都上網(wǎng)了蚀瘸，
剩下的絕大多數(shù)用戶，由于習(xí)慣庶橱、地域贮勃、年齡等原因，讓他們上網(wǎng)買東西苏章，可能就是一場持久戰(zhàn)寂嘉。
另一方面奏瞬，因為見識到互聯(lián)網(wǎng)的巨大威力，大批賣家紛紛從線下走到線上泉孩，
開始依托交易電商（淘寶硼端、天貓、京東等）寓搬、社交電商（微店珍昨、代購、微商等）句喷，以及內(nèi)容電商（微信公眾號镣典、IP植入、直播電商等）銷售商品唾琼。
用戶數(shù)量增速放緩骆撇，電商數(shù)量卻在迅猛增長。
賣家比買家增長快父叙，直接導(dǎo)致一個結(jié)果：
電商獲得一個潛在客戶的成本神郊，即所謂的“流量成本”越來越高，在網(wǎng)上做生意越來越難趾唱，互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利迅速消失涌乳。
原來互聯(lián)網(wǎng)不是零售的萬能藥，至少不是速效藥甜癞。
原來讓大多數(shù)人上網(wǎng)買東西夕晓，是要靠一兩代人的迭代才能實現(xiàn)的目標。
更可怕的是悠咱，原來在網(wǎng)上買東西蒸辆，并不必然意味著便宜。
高歌猛進的互聯(lián)網(wǎng)電商析既，遇到了重大危機躬贡。
阿里巴巴、小米和京東眼坏，都已經(jīng)感受到增長壓力拂玻。
怎么辦？
去哪里找新鮮宰译、便宜的流量檐蚜？
這時，依舊被傳統(tǒng)零售占據(jù)的80%?90%的廣大線下市場沿侈，自然就成了互聯(lián)網(wǎng)電商的進軍目標闯第。
怎么進軍？
從互聯(lián)網(wǎng)的云端向地面空投傘兵部隊缀拭，帶著最先進的裝備咳短，攻打傳統(tǒng)零售的市場肃廓，這就是新零售。
阿里巴巴诲泌、小米盲赊、京東，以及其他加入戰(zhàn)局的公司敷扫，雖然戰(zhàn)術(shù)各不相同哀蘑，但是戰(zhàn)略概莫能外。
一場由互聯(lián)網(wǎng)流量危機引發(fā)的新零售變革葵第，就這樣開始了绘迁。
—?2?—
零售的本質(zhì)要明白
要理解新零售，先要明白什么是零售卒密。
零售缀台，是一系列商業(yè)模式的統(tǒng)稱，
是通過某種交易結(jié)構(gòu)哮奇，讓消費者和商品之間產(chǎn)生連接膛腐，把商品賣給消費者；
反之亦然鼎俘，讓消費者找到商品哲身。
用阿里巴巴的話語體系來講，零售其實就是把最終付錢的“人”（消費者）和“貨”（商品）連接在一起的“場”贸伐。
這個場勘天，可能是場景，可能是物理位置捉邢，也可能是一個行為脯丝。
很多商業(yè)模式都可以算作零售，比如線下服裝店伏伐、超市宠进，甚至一個扛著磨刀器具走街串巷吆喝的磨刀人。
零售的歷史非常悠久秘案，但自古以來砰苍，它的本質(zhì)卻沒變過潦匈。
在物物交換時代阱高，有人家里養(yǎng)羊，有人家里種水稻茬缩，有人想吃大米，有人想吃羊肉，于是產(chǎn)生了交換捡硅。
怎么交換？
把羊牽到對方家去嗎圈暗？他可能除了換米，還想換棉花裕膀、換青菜员串，這樣一來就會非常麻煩。
于是昼扛，這些有易物需求的人約定具體的交易時間和地點寸齐，后來交易地點慢慢固定下來，成為集市抄谐。
集市是商業(yè)地產(chǎn)的雛形渺鹦，其作用就是連接商品和需要商品的人，即連接人與貨蛹含，我們稱之為場毅厚。
集市本來是一個約定，后來越來越固定浦箱，逐漸演變?yōu)榻裉斓纳虡I(yè)地產(chǎn)吸耿。
商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，帶來了百貨商場酷窥。百貨商場也是一個把人與貨連接在一起的場珍语。
你（人）去商場買西裝，商場已經(jīng)把西裝（貨）存在庫房里竖幔，并留了幾件在外面板乙，搭建好貨架、鏡子拳氢、試衣間這樣的環(huán)境（場）方便你試穿募逞，你喜歡就買走。
再后來馋评，出現(xiàn)了連鎖商店放接、超級市場，你去買酸奶留特、薯片纠脾，都是去一個把人與貨連接在一起的場。
再后來蜕青，出現(xiàn)了電商苟蹈。
電商也一樣，淘寶右核、天貓慧脱、小米商城、京東贺喝、有贊商城菱鸥、直播電商宗兼、朋友圈代購、微商等氮采，都是一個個場殷绍，
賣家拿著貨去連接人，或是買家網(wǎng)聚人鹊漠，一起去找貨篡帕。
所以，零售的本質(zhì)贸呢，就是把人和貨連接在一起的場镰烧。
不管技術(shù)與商業(yè)模式歷經(jīng)多少次變革，零售的基本要素都離不開“人貨場”這三個字楞陷。
人貨場是零售業(yè)永恒的概念怔鳖。
—?3?—
新零售就是一場效率革命
那么，什么是新零售呢固蛾？
新零售结执，就是效率更高的零售。
互聯(lián)網(wǎng)電商之所以能挑戰(zhàn)線下零售艾凯，就是因為在“人貨場”這三大零售要素中取得了更高的效率献幔。
面對新的挑戰(zhàn)，將線上線下的優(yōu)勢結(jié)合起來趾诗，創(chuàng)造更高效率的零售蜡感，就是新零售的使命。
怎樣才能利用新技術(shù)恃泪，提升這個時代的零售效率呢郑兴？
主要有三大邏輯：
用數(shù)據(jù)賦能，提升場的效率贝乎；
用坪效革命情连，提升人的效率；
用短路經(jīng)濟览效，提升貨的效率却舀。
01.場的效率
場的本質(zhì)，是信息流锤灿、資金流和物流的萬千組合挽拔。
在重新組合這“三流”之前，需要充分了解它們的各種特性衡招。
① 信息流
自從人類有了交易篱昔，“貨比三家，擇優(yōu)而買”一直是人們堅守的購物法則始腾。
在購買商品之前州刽，消費者需要知道商品的相關(guān)信息，用以幫助決定是否購買浪箭。
而今天最容易獲取信息的方式無疑是網(wǎng)絡(luò)穗椅。
為什么淘寶可以“萬能”？
因為它提供信息流的效率大大提升奶栖，又快又全又便宜匹表。
包羅萬象，又方便比價宣鄙，所以淘寶成為中國最大的“百貨商場”袍镀。
互聯(lián)網(wǎng)提供的信息流，相對于線下冻晤，具有非常明顯的獨特性苇羡，那就是高效。
那么鼻弧，憑借信息流的高效性设江，互聯(lián)網(wǎng)就可以干掉傳統(tǒng)零售嗎？
并沒有攘轩。
因為互聯(lián)網(wǎng)電商在提升信息流效率的同時叉存，損失了體驗性。
所謂體驗性度帮，就是提供復(fù)雜信息歼捏，這是互聯(lián)網(wǎng)目前無法替代的。
以買衣服為例笨篷，人們在網(wǎng)上買衣服甫菠，因為摸不到料子，也無法試穿冕屯，只能憑自己的眼光和感覺寂诱。
一旦看走眼，就會上演悲催的買家秀和賣家秀安聘。
如何充分利用信息流在線上痰洒、線下的不同特性提高零售效率呢？
最好的辦法就是通過線上的數(shù)據(jù)賦能浴韭，提高線下體驗性的效率丘喻。
典型的案例就是各種“不賣貨的體驗店”：
在線下店進行實物體驗，獲取足夠的信息流念颈，然后在線上下單購買泉粉。
從根本上來說，就是讓效率最高的環(huán)節(jié)發(fā)揮自己的特長，以組合的方式完成零售嗡靡。
② 資金流
互聯(lián)網(wǎng)的資金流跺撼，有什么優(yōu)勢呢？
顯而易見讨彼，那就是便捷性歉井。
2011年10月，支付寶推出國內(nèi)首個二維碼支付方案哈误。
此后哩至，移動支付在阿里巴巴和騰訊的帶領(lǐng)下，迅速占領(lǐng)各大支付場景蜜自，讓付款這件事變得極其簡單菩貌，大有取代線下支付的勢頭。
但是重荠，互聯(lián)網(wǎng)的資金流箭阶，相對于線下，依舊存在弱點晚缩，那就是缺乏可信性尾膊。
資金流和物流一直是一對親兄弟。
在信用機制越不發(fā)達的地方荞彼，它們越親近冈敛。
“雙向同時”是傳統(tǒng)零售資金流和物流的常態(tài)，也就是人們常說的“一手交錢一手交貨”鸣皂。
但是抓谴，互聯(lián)網(wǎng)將資金流和物流這對親兄弟強行分開了。
買家和賣家相隔甚遠寞缝，無法做到一手交錢一手交貨癌压，因此必須做個約定，到底是我先付錢荆陆，還是你先發(fā)貨滩届。
這兩件事情沒有辦法同時進行。
于是被啼，人們發(fā)明了擔保交易帜消，如支付寶、PayPal等浓体，讓消費者能夠放心地在網(wǎng)上購物泡挺。
然而，線下資金流依舊有自己的優(yōu)勢命浴，那就是大額交易娄猫；
線上資金流更容易發(fā)生在小額交易上贱除，而大額交易可能會存在可信性的心理障礙。
在新零售的效率要求下媳溺，將線上的便捷性和線下的可信性結(jié)合起來月幌，就成為資金流提高效率的必然選擇。
京東白條褂删，阿里巴巴的花唄飞醉、借唄冲茸、芝麻信用屯阀，騰訊的微粒貸等，都是通過數(shù)據(jù)賦能互聯(lián)網(wǎng)的資金流轴术，讓零售不再必須在便捷性和可信性之間做單選題难衰。
③ 物流
物流未來，互聯(lián)網(wǎng)信息流的高效性逗栽、資金流的便捷性盖袭，與線下信息流的體驗性、資金流的可信性彼宠，仍然會不斷博弈鳄虱。
最終誰主沉浮，現(xiàn)在還不能下定論凭峡。
因為在零售的“場”中拙已，還有一個要素在快速演化，那就是物流摧冀。
物流在互聯(lián)網(wǎng)和線下也有明顯的區(qū)別倍踪。
互聯(lián)網(wǎng)的跨度性和線下的即得性，正在進行激烈的對抗和合作索昂。
衡量跨度性物流建车，最重要的指標是快；衡量即得性物流椒惨，最重要的指標是近缤至。
線下的人找貨，范圍有限康谆，但如果變成互聯(lián)網(wǎng)的貨找人领斥，就會出現(xiàn)一種新情況：
全世界的貨物都可以奔向你，價格也會被拉平秉宿。
這就是互聯(lián)網(wǎng)電商物流的跨度性優(yōu)勢戒突。
但是，線下人找貨的即得性優(yōu)勢描睦，也是線上物流目前難以企及的膊存。
如今蓬勃發(fā)展的便利店就是以此為安身立命的本錢。
線下即得性的優(yōu)勢，值得傳統(tǒng)零售長舒一口氣隔崎，放下心中的石頭今艺。
但是，不要忘了爵卒，線下即得性是通過“近”來實現(xiàn)的虚缎。
同樣地，在新零售的效率要求下钓株，用數(shù)據(jù)為物流賦能实牡，讓“快”和“近”殊途同歸。
為此轴合，各種新技術(shù)创坞、新專利都在努力，
從亞馬遜的“預(yù)測式出貨”專利受葛，到天貓题涨、京東的大數(shù)據(jù)分析提前備貨，再到無人機配送总滩，以期實現(xiàn)庫存更近纲堵，物流更快。
通過數(shù)據(jù)賦能闰渔，這兩者正在殊途同歸席函，合二為一，成為新零售最堅實的基石澜建。
02.人的效率
講完場向挖，下面從人的角度來看看如何提高零售效率。
人（消費者）對零售意味著什么炕舵？
一切商業(yè)活動的起點何之，是消費者獲益，零售當然也不例外咽筋。
人溶推，對于零售來說，是起點奸攻。
人（消費者）通過場（商場蒜危、超市、便利店睹耐、電商等）辐赞，與貨（商品）產(chǎn)生聯(lián)系。
每個活生生的消費者硝训，來到商業(yè)中心响委，都是帶著不同的背景新思、訴求、情緒和消費能力來的赘风。
盡管如此夹囚，我們還是可以用一套基本邏輯，來理解這看似不同的一切邀窃。
這套邏輯就是：銷售漏斗公式
銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率荸哟。
其中，流量就是有多少人進店瞬捕，線下稱之為人流鞍历、客流。
人流量大的店面叫作旺鋪山析。
轉(zhuǎn)化率就是進店的人最終有多少買了東西堰燎，線下稱之為成交率掏父。
客單價就是一個客人一次花了多少錢笋轨，買了多少東西。
買得越多赊淑，價值越高爵政。
復(fù)購率就是這個客人走了，下次還來的可能性有多大陶缺，線下稱之為回頭客钾挟。
顯然，這個公式右邊乘出來的數(shù)字越大越好饱岸。
不過掺出，銷售漏斗公式可以用來衡量銷售額，卻無法衡量銷售的效率苫费。
均攤到每平方米店鋪面積上的銷售額汤锨，才真正體現(xiàn)一家店的銷售能力。
每平方米的年銷售額百框，用專業(yè)術(shù)語來講闲礼，就是坪效，即每平方米面積創(chuàng)造的年收入铐维。
從銷售效率來看柬泽，在線下，經(jīng)常會出現(xiàn)無論怎么努力嫁蛇，每平方米創(chuàng)造的年收入都提高不了锨并，甚至無法抵消該平方米租金的情況。
這就是所謂的“坪效極限不夠租金底線”睬棚，說明當下的業(yè)態(tài)不該出現(xiàn)在這里第煮。
線下不同的地段養(yǎng)不同的業(yè)態(tài)有决，層次分明。
可以說空盼，坪效極限制約了傳統(tǒng)線下零售的想象力书幕。
在新科技（比如互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)揽趾、人工智能等）突飛猛進的今天台汇，有沒有辦法利用創(chuàng)新技術(shù)提高坪效，甚至發(fā)動一場“坪效革命”篱瞎，以突破傳統(tǒng)的坪效極限呢苟呐？
用傳統(tǒng)的方法，盡量接近坪效極限俐筋，這需要用戶思維和產(chǎn)品思維牵素；
但要突破，甚至大大突破坪效極限澄者，唯有依靠交易結(jié)構(gòu)思維笆呆，用時代賦予的高效率工具才能做到。
既然銷售漏斗公式是四個要素相乘粱挡，那就從這四個要素上想辦法：
用流量思維取代旺鋪思維赠幕；
在互聯(lián)網(wǎng)條件下用社群經(jīng)濟來精準匹配，提高轉(zhuǎn)化率询筏；
依托大數(shù)據(jù)分析榕堰，更加洞察消費者，增加連帶率嫌套，提高客單價逆屡；
憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費者成為會員踱讨，提高產(chǎn)品忠誠度魏蔗。
① 流量革命
任何一種零售都必須有與消費者的觸點。
沒有觸點勇蝙，就構(gòu)不成場沫勿，就無法把人與貨連接起來。
這些觸點也是銷售漏斗被觸發(fā)的地方味混。
每一個從觸點進入銷售漏斗的人产雹，都被稱為流量。
所以翁锡，想要進入新零售蔓挖，傳統(tǒng)線下零售企業(yè)需要做的第一件事，就是用流量思維取代旺鋪思維馆衔。
深刻理解所謂“旺鋪”瘟判，不過是某個特定歷史階段怨绣，由于某些特殊原因而形成的流量匯聚的地方。
流量如水拷获，來來去去篮撑。
消費者去哪里，流量就到哪里匆瓜；
流量到哪里赢笨，我們就應(yīng)該去哪里建立自己的場，架起自己的銷售漏斗驮吱，讓人流向自己的場茧妒，購買自己的貨。
在這個過程中左冬，利用數(shù)據(jù)賦能后的信息流桐筏、資金流和物流帶來的機遇，發(fā)掘可能的流量來源拇砰。
以小米之家為例：
過去的小米之家梅忌，開在寫字樓里，一般只有小米產(chǎn)品的粉絲才會去毕匀，人少铸鹰，沒流量。
現(xiàn)在的小米之家皂岔，為了獲得自然流量，會選在核心商圈展姐，對標快時尚品牌躁垛。
而快時尚品牌之所以選在那么貴的地方開店，是因為它們是高頻消費產(chǎn)品圾笨。
手機是低頻消費產(chǎn)品教馆，一兩年才買一次。
對此擂达，小米之家有一個關(guān)鍵打法——低頻變高頻土铺。
過去幾年中，小米投資了不少生態(tài)鏈企業(yè)板鬓，包括充電寶悲敷、手環(huán)、耳機俭令、平衡車后德、電飯煲、自行車等抄腔，多種多樣瓢湃。
小米之家現(xiàn)在有20~30個品類理张，200~300種商品，如果所有品類一年更換一次绵患，就相當于用戶每半個月就會進店來買一些東西雾叭。
雖然手機、充電寶落蝙、手環(huán)等是低頻消費品拷况，但是將所有低頻加在一起，就變成了高頻掘殴。
這樣一來赚瘦，把一年來買一次手機的低頻，變成了每半個月來一次的高頻奏寨；
把進店沒東西可買的低效流量起意，變成了進店總能買幾樣?xùn)|西的高效流量，從而解決了流量問題病瞳。
② 轉(zhuǎn)化率
在互聯(lián)網(wǎng)時代揽咕，一群有共同興趣、認知套菜、價值觀的用戶更容易抱團亲善，形成群蜂效應(yīng)，
在一起互動逗柴、交流蛹头、協(xié)作、感染的過程中戏溺，對產(chǎn)品品牌本身產(chǎn)生反哺的價值關(guān)系渣蜗。
在一個巨大的社群里，銷售與本社群共性精準匹配的產(chǎn)品旷祸，其轉(zhuǎn)化率會前所未有地高耕拷。
還是以小米之家為例：
小米之家最早也是以小米手機的粉絲群體為主，也就是社群經(jīng)濟的雛形托享。
新的小米之家則在此基礎(chǔ)上更進一步骚烧，用爆品戰(zhàn)略和大數(shù)據(jù)選品，將優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品推向更多用戶闰围。
爆品戰(zhàn)略帶來兩個好處：
首先赃绊，可以在單件產(chǎn)品上傾注更多的心血，因此設(shè)計感辫诅、品質(zhì)都有機會做得更好凭戴。
一件設(shè)計感更好的商品，本身就能帶來更多轉(zhuǎn)化率炕矮。我們稱之為“靜銷力”么夫，靜靜地放在那兒者冤，你就忍不住要買。
其次档痪，爆品帶來的巨大銷量涉枫，又必然會帶來供應(yīng)鏈成本的降低，導(dǎo)致價格盡可能地便宜。
一件品質(zhì)好又便宜的商品，當然能帶來更大的轉(zhuǎn)化率窃诉。
因為爆品戰(zhàn)略，這些過去只被少數(shù)電商用戶享受的優(yōu)質(zhì)低價商品衬廷，現(xiàn)在擺在了更廣大的線下用戶面前，
而通過大數(shù)據(jù)精準選品汽绢，賣暢銷品吗跋，賣當?shù)刈詈觅u的貨，也可以大大提高用戶的轉(zhuǎn)化率宁昭。
③ 客單價
提高客單價的方法跌宛，除了透析數(shù)據(jù)，更要洞察用戶积仗。
小米之家以提高連帶率和增加體驗感疆拘，來提高客單價。
④ 復(fù)購率
用會員制寂曹，讓用戶自己不停地買哎迄。
消費者成為會員，意味著在交易之外稀颁，雙方建立可持續(xù)互動的關(guān)系芬失。
相較普通用戶，會員無論在營收貢獻匾灶、成本控制方面，還是在品牌認可租漂、口碑傳播方面阶女，都比普通用戶更具價值。
03.貨的效率
講完場和人哩治，最后來看看如何提高貨的效率秃踩。
零售是整個商品供應(yīng)鏈的最后一站。
一件商品從設(shè)計业筏、生產(chǎn)到消費市場的整個鏈條憔杨，可以歸納為D-M-S-B-b-C。
企業(yè)從D（設(shè)計）開始構(gòu)思產(chǎn)品蒜胖，經(jīng)過M（制造）消别，經(jīng)過S（供應(yīng)鏈）抛蚤，經(jīng)過B、b（大小商家）寻狂，終于與C（消費者）見面岁经。
在這個完整的鏈條中，可以組合成多種商業(yè)模式：
消費者在地攤的小商販那兒買東西蛇券，可以稱為b2C缀壤；
消費者去超市買東西，就是B2C纠亚；
超市找經(jīng)銷商進貨塘慕，是B2B；
超市出租柜臺給經(jīng)銷商賣東西蒂胞，則是B2B2C图呢。
但是，不論哪一種模式啤誊，不管鏈條有多長岳瞭，作為消費者，都只能通過零售的場蚊锹，也就是從B或者b手上買東西瞳筏。
然而，消費者為什么一定要在商場或者電商那兒與產(chǎn)品見面呢牡昆？
也就是說姚炕，為什么消費者必須依靠所謂的零售場景，在指定時間丢烘、指定地點“約見”商品呢柱宦？
在傳統(tǒng)的商品供應(yīng)鏈中，有一個嚴重的問題播瞳，那就是定倍率很高掸刊。
什么是定倍率？
定倍率就是商品的零售價除以成本價得到的倍數(shù)赢乓。
100元成本的東西賣500元忧侧，它的定倍率就是5。
定倍率是商業(yè)世界最基礎(chǔ)的邏輯之一牌芋，是衡量商業(yè)效率的重要指標蚓炬。
定倍率越低，效率越高躺屁。這中間的差價也叫作交易成本肯夏。
站在消費者的角度來講，交易成本就是如何找到商品的成本；
站在企業(yè)的角度驯击，則是商品怎么找到消費者烁兰，彼此發(fā)現(xiàn)的成本。
交易成本是必要的余耽，但是那么高缚柏，就不一定必要了。
因為不同商品的特征導(dǎo)致中間付出的努力程度不同碟贾，不同商品的定倍率也各不相同币喧。
在基本技術(shù)穩(wěn)定的情況下，各個行業(yè)會慢慢磨合出穩(wěn)定的交易成本袱耽。
今天杀餐，中國各行業(yè)的平均定倍率大概是4，高于世界平均水平朱巨。
在互聯(lián)網(wǎng)沖擊之下史翘，國內(nèi)很多零售企業(yè)遭遇滅頂之災(zāi)，大多是因為這些企業(yè)的效率太低冀续。
美國互聯(lián)網(wǎng)比中國更發(fā)達琼讽，但為什么沒有對美國的零售業(yè)產(chǎn)生這么大的沖擊？
因為美國零售業(yè)發(fā)展的時間要比中國長很多洪唐，
在互聯(lián)網(wǎng)到來之前钻蹬，美國的零售行業(yè)通過競爭的方式，已經(jīng)經(jīng)歷過行業(yè)內(nèi)部的不斷優(yōu)化和升級凭需，所以效率相當高问欠。
在新零售浪潮下，縮短商品供應(yīng)鏈粒蜈，減少其中附加的交易成本顺献，成為提高零售效率的一大關(guān)鍵。
零售從業(yè)者不僅要有用戶思維枯怖、產(chǎn)品思維注整，也要有交易結(jié)構(gòu)思維，優(yōu)化自己的商業(yè)模式度硝。
怎么優(yōu)化设捐？
零售商不應(yīng)該僅僅面對消費者，還應(yīng)該轉(zhuǎn)過身來塘淑，把眼光望向整條商品供應(yīng)鏈，利用新科技蚂斤，優(yōu)化存捺、縮短，甚至砍掉不再高效的環(huán)節(jié)。
這種新零售的趨勢捌治，可以稱為“短路經(jīng)濟”岗钩。
短路經(jīng)濟主要體現(xiàn)在兩個方面：
①?縮短環(huán)節(jié)
比如，梅西百貨縮短制造商（M）和零售商（B）之間的供應(yīng)鏈（S）肖油，形成M2B的短路經(jīng)濟模式兼吓。
②?鏈條反向
比如，團購網(wǎng)站把從零售商（B）到消費者（C）的商品供應(yīng)鏈森枪，反轉(zhuǎn)為從消費者到零售商视搏，形成 C2B（Customer to Business，即消費者到企業(yè)）的短路經(jīng)濟模式县袱。
所以浑娜，要么借助一切可能的新科技，短路供應(yīng)鏈中的不必要環(huán)節(jié)式散，降低定倍率筋遭，給消費者提供性價比更高的產(chǎn)品；
要么消費者越過零售商暴拄，直接找上游漓滔，甚至最終制造商。
接下來乖篷，我們用幾個案例來說明短路經(jīng)濟是如何起作用的响驴。
案例1：Costco
Costco 借助?M2B（Manufacturers to Business，生產(chǎn)商直接面對經(jīng)銷商）模式那伐，短路S踏施，做到比沃爾瑪更便宜，Costco 由此取得了巨大成功罕邀。
Costco 放棄了通過商品差價來賺取利潤的傳統(tǒng)超市模式畅形，轉(zhuǎn)而以會員費為主要利潤點，
將自己的身份從賣貨者變成服務(wù)者诉探，通過會員制來圈定目標客戶日熬。
同時，會員制也便于提高客戶的忠誠度肾胯。
這種主要利潤來自會員費的商業(yè)模式竖席，給了 Costco 必須進行短路經(jīng)濟，大刀闊斧砍掉中間環(huán)節(jié)敬肚，極大降低商品價格的原動力毕荐。
怎樣才能做到極大降低商品價格呢？
商品的售價主要取決于兩個因素：
一是進貨的價格艳馒，二是零售商的毛利憎亚。
在強大的會員體系支撐下员寇，Costco 在這兩方面都盡可能地做到最低。
案例2：名創(chuàng)優(yōu)品
名創(chuàng)優(yōu)品借助?M2b（Manufacturers to Business第美，生產(chǎn)商直接面對經(jīng)銷商）模式蝶锋，短路S和B，價格只有別人的三分之一什往，
名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)業(yè)4年扳缕，年收入做到了100億元人民幣。
名創(chuàng)優(yōu)品的店鋪都是100?200平方米的小店（b）别威，但選址很好躯舔，幾乎都開在購物中心和主流步行街，
而絕大部分購物中心及其周邊兔港、主流步行街都是吃喝玩購一條龍服務(wù)庸毫。
人們在享受完吃大餐、喝咖啡衫樊、看電影科侈、練瑜伽臀栈、做SPA等體驗式服務(wù)之后权薯，順便走進名創(chuàng)優(yōu)品的門店挑挑選選黍析。
這極大地減少了消費者購物的時間成本阐枣。
名創(chuàng)優(yōu)品用一種介于直營和加盟的開店模式蔼两，叫作“直管”额划。
直營锁孟，就是自己投資，自己管理；加盟圆恤，就是別人投資盆昙，別人管理焊虏；而直管炼团，就是別人投資瘟芝，自己管理锌俱。
投資人帶著兩種東西來找名創(chuàng)優(yōu)品：好的店鋪位置和錢。
然后吭练，你就等著分錢吧线脚，管理的事情浑侥，我來。
名創(chuàng)優(yōu)品借此迅速聚集了1,000多家小b的購買力晰绎，直接去制造商（M）拿貨，中間沒有什么總代理荞下、省代理等各級代理伶选。
日用百貨的商品供應(yīng)鏈被短路成了 M2b（Manufacturers to Business，生產(chǎn)商直接面對經(jīng)銷商）仰税。
案例3：天貓小店
天貓小店借助?S2b?模式，短路B陨簇，天貓小店挑戰(zhàn)了7-11等傳統(tǒng)連鎖便利店吐绵。
到底什么是 S2b河绽？
按照阿里巴巴學(xué)術(shù)委員會主席曾鳴的解釋己单，S指大的供應(yīng)鏈平臺纹笼，會大幅度提升供應(yīng)端效率削咆；
b指一個大平臺對應(yīng)萬級拨齐、十萬級甚至更高萬級的小b，讓它們完成針對客戶的服務(wù)瞻惋。
小b是生長在供應(yīng)平臺上的物種厦滤，它有可能是一家夫妻店，有可能是一位網(wǎng)紅歼狼，也有可能是一位設(shè)計師掏导，
S這個大平臺要保證質(zhì)量和流程的高效，但最重要的是讓小b自主地發(fā)揮它們最能觸達客戶的能力羽峰，把人的創(chuàng)造性和系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)造性有機地結(jié)合在一起趟咆。
大平臺S不承諾給小b提供流量，不承諾保證小b的生存梅屉，但會提供后臺支持值纱。
小b要自己去找流量，甚至對于起步的平臺S來說坯汤，要找到自帶流量的小b虐唠。
實際上，任何小b在不同的網(wǎng)絡(luò)平臺上都有自己的小網(wǎng)絡(luò)惰聂、小圈子疆偿，它們可以利用自己的互聯(lián)網(wǎng)工具影響一批人咱筛。
怎樣讓這些小b充分利用自帶的流量，充分發(fā)揮自主能力杆故，形成一種新的驅(qū)動力迅箩，這是未來非常有趣的一件事。
案例4：紅領(lǐng)西服
紅領(lǐng)西服借助?C2M（Customer-to- Manufactory反番，客對廠）模式沙热，反向整個商品供應(yīng)鏈，紅領(lǐng)西服不僅短路了b罢缸、B和S，還消滅了庫存投队。
商品供應(yīng)鏈 D-M-S-B-b-C枫疆，從左往右，是傳統(tǒng)商業(yè)的正常流向敷鸦，是正向的企業(yè)設(shè)計息楔、生產(chǎn)、銷售扒披。
站在企業(yè)的角度值依，這個方向太正常了。
企業(yè)決定生產(chǎn)時碟案，并不知道每一件具體的商品賣給誰愿险。
雖然也會做一些市場調(diào)研，但畢竟是預(yù)估价说，不一定準確辆亏，怎么辦？
企業(yè)會先生產(chǎn)出來鳖目，然后用利潤“聘請”整個商品供應(yīng)鏈幫忙找到消費者扮叨，把產(chǎn)品賣給他們。
所以领迈，在這個從左到右的商品供應(yīng)鏈彻磁，零售被稱為末端。
但是狸捅，把零售當成末端的商品供應(yīng)鏈衷蜓，給商業(yè)界帶來一個頑疾，那就是庫存薪贫。
商品供應(yīng)鏈里的庫存問題恍箭，甚至有一個專門的名字：牛鞭效應(yīng)。
從零售商層層反饋到制造商的數(shù)據(jù)瞧省，被不斷放大扯夭，越來越失真鳍贾，像甩動的牛鞭一樣。
而牛鞭效應(yīng)的代價交洗，就是整個商品供應(yīng)鏈中積壓的庫存骑科。
雖然商業(yè)世界想了無數(shù)的方法，庫存問題也有了不少優(yōu)化构拳，但是它依然是正向商品供應(yīng)鏈的頑疾咆爽。
那么，把商品供應(yīng)鏈反過來置森，零售不再是鏈條的末端斗埂，而變成開頭呢？
如果能拿著有名有姓的真實需求凫海，反向往上求呛凶，按需生產(chǎn)，不就沒有庫存了嗎行贪？
于是 C2B 模式漾稀、C2M 模式，應(yīng)運而生建瘫。
用 C2M（Customer-to- Manufactory崭捍，顧客對工廠）模式，消費者可以買到完全為自己定制的產(chǎn)品啰脚，而且更便宜殷蛇。
C2M 模式雖然盡可能地減少了中間環(huán)節(jié)，但對制造商會不會造成壓力拣播？
畢竟晾咪，工廠的原材料總要備庫存。
再舉個必要商城（一家C2M模式的電子商務(wù)平臺）的例子：
與必要商城合作的鞋廠總得事先購買皮革和鞋底等原材料贮配，
必要商城 CEO 畢勝認為谍倦，C2M 的原材料庫存不會對制造商造成壓力，因為原材料本身是保值的泪勒，有時還會增值昼蛀。
比如，從非洲購買的原材料圆存，一旦非洲出口量減少叼旋，還能增值。
但原材料一旦做成產(chǎn)品沦辙，成為積壓的庫存夫植，就會大幅貶值。
未來，中國制造的趨勢是：
低質(zhì)高價和低質(zhì)低價的商品详民，存活空間會越來越小延欠，甚至被逐步淘汰；
高質(zhì)低價的零售業(yè)沈跨，將迎來它的時代由捎，而 C2M（Customer-to- Manufactory，客對廠）模式是實現(xiàn)高質(zhì)低價的一個有效手段饿凛。
—?4—
需要新的商業(yè)思維
要抓住新零售的熱潮狞玛，更重要的是能夠提煉一套抽象化的思維方式，能夠用商業(yè)的邏輯去看待這個世界的本質(zhì)問題涧窒。
01.進化思維
曾經(jīng)心肪，線下零售就像地心說一樣，被當作零售的本質(zhì)纠吴。
后來蒙畴，互聯(lián)網(wǎng)電商出現(xiàn)了，
人們發(fā)現(xiàn)呜象，線下零售原來只是零售的一種形態(tài)，并不是本質(zhì)碑隆，甚至不是最有效率的一種形態(tài)恭陡。
這時，很多人開始信仰像日心說一樣的互聯(lián)網(wǎng)電商上煤。
同樣休玩，互聯(lián)網(wǎng)電商遇到了發(fā)展的瓶頸，被證明也不是本質(zhì)劫狠。
很多傳統(tǒng)線下零售就像地心說擁護者一樣拴疤，歡欣鼓舞：你看，總算要“回歸本質(zhì)”了吧独泞。
但是呐矾，互聯(lián)網(wǎng)電商遇到問題，并不能證明線下零售就是本質(zhì)懦砂。
西爾斯是19世紀的新零售蜒犯，沃爾瑪是20世紀的新零售。
零售一定會繼續(xù)往前走荞膘。
它的本質(zhì)在前面罚随，永遠不在后面。
這就是“進化思維”羽资。
思維模式和生物體一樣淘菩，必須不斷進化。
我們今天對新零售的理解屠升，也一定會在某一天顯得很“舊”潮改；
本文的內(nèi)容狭郑，有可能在10年后甚至5年后來看，有明顯的時代局限性进陡。
進化愿阐，必須一步一步往前走，從不停止趾疚。
加入時間軸缨历，用俯視的眼光看待零售的變遷，就會發(fā)現(xiàn)：
這個世界上糙麦，只要有零售辛孵，就有新零售和更新的零售，但是永遠不會有最新的零售赡磅。
02.本質(zhì)思維
在一個行業(yè)從業(yè)過久的人魄缚，特別容易被方法論帶來的成功蒙蔽雙眼，忘記什么才是本質(zhì)焚廊。
我是這么對客戶笑的冶匹，我是這么設(shè)計燈光的，我是這么陳列貨品的咆瘟，我是這么和供應(yīng)商談判的??
這些打磨了幾十年的方法論嚼隘，有可能讓你在零售業(yè)獲得了巨大的成功。
這些對不對袒餐？
對飞蛹。
有沒有用？
有用灸眼。
但這些都不是本質(zhì)卧檐，
它們都是在信息流、資金流焰宣、物流的一個特定組合下霉囚，取悅客戶、優(yōu)化產(chǎn)品宛徊、提高效率的方法論佛嬉。
零售的本質(zhì)，是連接人與貨的場闸天；而場的本質(zhì)暖呕，是信息流、資金流和物流的萬千組合苞氮。
在穩(wěn)定時代湾揽，我們更需要學(xué)習(xí)行業(yè)方法論；在變革時代，我們更需要理解行業(yè)本質(zhì)库物。
03.系統(tǒng)思維
商業(yè)模式霸旗，就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。
新技術(shù)戚揭、新思維條件下诱告，交易結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，
必須有相應(yīng)的系統(tǒng)思維與之對應(yīng)民晒，解構(gòu)這些系統(tǒng)精居，優(yōu)化組合，獲得新的增長動力潜必。
用進化思維靴姿，接受所有你曾經(jīng)信仰的東西都不是最終的完美狀態(tài)，一切都在進化磁滚；
用本質(zhì)思維佛吓，不斷深挖，區(qū)分方法論和本質(zhì)的差別垂攘，在變革時代维雇，基于本質(zhì)尋找新的方法論；
用系統(tǒng)思維晒他，解構(gòu)谆沃、重組所有本質(zhì)的要素，吹去灰塵仪芒，重新合上開關(guān)，看著澎湃的動力耕陷，推動你的商業(yè)模式一路飛奔掂名。
一切商業(yè)的起點都是消費者獲益，讓對方獲益的時候哟沫，你才會因為交易的邏輯換回你的價值饺蔑。
商業(yè)世界不管有多少種變化，有一個方向永遠不會變嗜诀，就是商業(yè)效率的提升猾警。
最后的話
本文干貨清單
零售的本質(zhì)是把人和貨連接在一起的場；新零售是一場效率革命隆敢。
1.新零售发皿，是效率更高的零售
① 場的效率
信息流；資金流拂蝎；物流穴墅。
② 人的效率
流量革命；轉(zhuǎn)化率；客單價玄货；復(fù)購率皇钞。
銷售漏斗公式：銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率
該公式可以用來衡量銷售額，卻無法衡量銷售的效率松捉。
③ 貨的效率
定倍率：商業(yè)世界最基礎(chǔ)的邏輯之一夹界，是衡量商業(yè)效率的重要指標。定倍率越低隘世，效率越高可柿。
未來，中國制造的趨勢是：
低質(zhì)高價和低質(zhì)低價的商品以舒，存活空間會越來越小趾痘，甚至被逐步淘汰；
高質(zhì)低價的零售業(yè)蔓钟，將迎來它的時代永票，而C2M（Customer-to-Manufactory，客對廠）模式是實現(xiàn)高質(zhì)低價的一個有效手段滥沫。
2.新的商業(yè)思維
① 進化思維
② 本質(zhì)思維
③ 系統(tǒng)思維
