前言：本次旅行途中晓殊，有幸認(rèn)識(shí)一個(gè)大姐姐府寒，她帶著孩子一起旅游魁衙。聊天中得知，孩子是個(gè)學(xué)霸目前就讀于清華附中初一年級(jí)株搔，當(dāng)前報(bào)了兩個(gè)班剖淀，一個(gè)是學(xué)而思的暑期數(shù)學(xué)競(jìng)賽班，一個(gè)是學(xué)而思網(wǎng)校課程在線學(xué)習(xí)提前預(yù)習(xí)初二物理纤房。他們現(xiàn)在住郊區(qū)纵隔，也是為了空氣好，但是補(bǔ)習(xí)班幾乎都集中在中關(guān)村炮姨，這些家長(zhǎng)為了讓孩子上個(gè)班捌刮，也很不容易，因?yàn)榈拇_時(shí)間和人力成本都很高舒岸，也因此她給孩子報(bào)了一個(gè)在線學(xué)習(xí)的課程绅作。大姐50多歲，土著北京蛾派，她能接受網(wǎng)校課程俄认，據(jù)她說(shuō)，身邊朋友沒(méi)有不給孩子報(bào)班的洪乍，感覺(jué)大城市錢(qián)是小時(shí)梭依。他們看中的是師資力量，品牌典尾，時(shí)間和距離當(dāng)然是能省則省役拴。我告知我們平臺(tái)可以看老師的口碑、點(diǎn)評(píng)钾埂，自主選擇老師河闰，她說(shuō)朋友推薦的更靠譜啊。
從這次聊天中褥紫，感覺(jué)可以獲取以下信息：
1姜性，網(wǎng)絡(luò)上上課是有天然優(yōu)勢(shì)；家長(zhǎng)會(huì)為時(shí)間和人力頭疼髓考，比如北京各大教輔機(jī)構(gòu)都會(huì)扎堆中關(guān)村部念；可是北京那么大；家長(zhǎng)不僅節(jié)省時(shí)間和人力，還能旁聽(tīng)儡炼。
2妓湘，負(fù)責(zé)報(bào)班上課的都是家長(zhǎng)買(mǎi)單，是否可以從家長(zhǎng)側(cè)推廣乌询？目前的兩款產(chǎn)品榜贴，因?yàn)橐皇敲赓M(fèi)，并且學(xué)生有很強(qiáng)的主動(dòng)性妹田，因此學(xué)生可以自主使用唬党。并且家長(zhǎng)和家長(zhǎng)之間有很強(qiáng)的傳播性。
但是：從家長(zhǎng)端推廣感覺(jué)又不好鬼佣，學(xué)生是否又會(huì)有被迫學(xué)習(xí)的感覺(jué)驶拱？而非主動(dòng)學(xué)習(xí)了，這與我們之前的兩款產(chǎn)品定位會(huì)不一致晶衷。我們的產(chǎn)品全都是期望從學(xué)生開(kāi)始屯烦，讓學(xué)生主動(dòng)做起。
經(jīng)和老大聊后：確認(rèn)了我這一感覺(jué)房铭。
3，家長(zhǎng)們普遍對(duì)大品牌有認(rèn)知温眉，更看重教學(xué)質(zhì)量缸匪、師資品牌；對(duì)于很多在線教育品牌來(lái)說(shuō)类溢，還有很長(zhǎng)一段路要走凌蔬。這應(yīng)該毋庸置疑
因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，沒(méi)有聊夠闯冷，比如我想和他聊下砂心，
1，周一-周五孩子的學(xué)習(xí)時(shí)間是怎么安排的蛇耀？因?yàn)橹岸际鞘钇谥恢浪氖钇诎?/p>
2辩诞，是否會(huì)請(qǐng)家教呢，怎么找纺涤？
說(shuō)到在線教育的發(fā)展译暂，很多人不看好，認(rèn)為在線直播就是個(gè)坑撩炊，那我想舉例說(shuō)一下淘寶外永，淘寶的發(fā)展
淘寶的收入流水中，現(xiàn)在服裝應(yīng)該占很大比例拧咳。但是最初賣服裝伯顶，很多人同樣不看好，他們會(huì)覺(jué)得衣服不能試試怎么知道是否合適，根本沒(méi)法買(mǎi)啊祭衩，買(mǎi)了還要退貨好麻煩的灶体。但是到后來(lái)的越來(lái)越多人依賴淘寶，依賴網(wǎng)購(gòu)汪厨，因?yàn)椴荒茉嚩际强梢员豢朔脑叽海W(wǎng)購(gòu)方便，而且可以同時(shí)瀏覽各種各樣的服裝劫乱。怎么克服呢织中？1，專柜去試試衷戈；2狭吼，自己練就了標(biāo)準(zhǔn)號(hào)，知道自己穿什么碼殖妇；刁笙。最初淘寶買(mǎi)的便宜，但是后來(lái)上了天貓谦趣，有品質(zhì)追求的人就轉(zhuǎn)到天貓了疲吸，天貓價(jià)格跟實(shí)體店已經(jīng)不相上下了，有時(shí)候比實(shí)體店還貴前鹅，因?yàn)閷?shí)體店偶爾有活動(dòng)促銷摘悴。但是，大家已經(jīng)習(xí)慣了網(wǎng)購(gòu)舰绘。這就是用戶習(xí)慣的培養(yǎng)蹂喻。
結(jié)論：買(mǎi)衣服是剛性需求，輔導(dǎo)教學(xué)也是捂寿。在線輔導(dǎo)現(xiàn)在有人會(huì)覺(jué)得是個(gè)大坑口四，輔導(dǎo)必須要面對(duì)面的傳授，十年前大概你們也會(huì)這么評(píng)論淘寶秦陋÷剩可是現(xiàn)在呢？線下門(mén)店倒下一大批了吧驳概。網(wǎng)上產(chǎn)品都會(huì)有他的天然優(yōu)勢(shì)：方便粪小、可選空間大，時(shí)間成本小抡句，有比較公正的點(diǎn)評(píng)（線下容易被商家的花言巧語(yǔ)蒙蔽探膊，難道不是嗎），避免被奸商坑待榔。
說(shuō)到用戶習(xí)慣的培養(yǎng)逞壁，我們來(lái)聊聊uber流济、滴滴和易到用車
打車是剛性需求，但是多少年來(lái)腌闯，大家都是用手打車绳瘟，即便后來(lái)可以用96106叫車，但可能不夠方便及時(shí)姿骏，大部分人頂多是預(yù)定車時(shí)會(huì)用糖声。而滴滴打車，從培養(yǎng)用戶使用以及支付習(xí)慣花了至少兩年時(shí)間吧分瘦。滴滴一開(kāi)始沒(méi)有使用優(yōu)惠活動(dòng)大面積推廣蘸泻，所以用戶量知名度都上漲的很慢，畢竟乘客一開(kāi)始沒(méi)有特別大的動(dòng)力去試用嘲玫。那但當(dāng)它開(kāi)始使用了各種優(yōu)惠推廣活動(dòng)后悦施，用戶量蹭蹭的往上漲；而最后沒(méi)有優(yōu)惠活動(dòng)了去团，用戶也沒(méi)有走掉抡诞，因?yàn)橛脩粢呀?jīng)發(fā)現(xiàn)使用app叫車很方便，刮風(fēng)下雨天不用再出去受罪土陪。
說(shuō)下本人的使用經(jīng)歷：我開(kāi)始使用滴滴是看到朋友在用嘀嘀打車昼汗，然后那時(shí)候在猛發(fā)券，還有30話費(fèi)鬼雀，就開(kāi)始用了顷窒， 用了幾次發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有券，而且每次都返券取刃，比打車便宜還方便，為啥不用出刷？發(fā)現(xiàn)這個(gè)券會(huì)逐漸綁架用戶璧疗；再后來(lái)沒(méi)券了，但是打車比較方便馁龟，不用手基本上達(dá)不到車崩侠，所以還是得用，而且發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題自從有了弟弟打車坷檩，司機(jī)也習(xí)慣用軟件接單却音；也就是對(duì)于乘客來(lái)說(shuō)，不用軟件矢炼，站在路上你基本是叫不到車的系瓢，多么恐怖。句灌。夷陋。
再后來(lái)開(kāi)始有朋友給我推薦Uber欠拾，當(dāng)然也發(fā)券，發(fā)現(xiàn)平時(shí)價(jià)格非常便宜骗绕。試用了第一次之后藐窄，就決定要換掉滴滴了。原因是：價(jià)格好便宜酬土，比出租便宜至少三分之一荆忍，這是最大的吸引力；其次撤缴，叫車特別快刹枉，因?yàn)樗桥蓡沃疲灰野l(fā)請(qǐng)求基本就能很快有人接單腹泌；最后嘶卧，附加值：服務(wù)好，會(huì)有新奇感凉袱，每次都是不同的專車司機(jī)芥吟，這些司機(jī)可能是各行各業(yè)的，聊起來(lái)會(huì)很有趣专甩，不像出租全是北京大爺钟鸵。。
我想：對(duì)一個(gè)普通用戶涤躲，尤其是小白用戶棺耍，兩種方式會(huì)促使他們使用新產(chǎn)品：1，免費(fèi)种樱、優(yōu)惠券蒙袍；2，朋友推薦嫩挤、朋友在用害幅。而且目標(biāo)用戶一旦使用一個(gè)產(chǎn)品還OK，沒(méi)有嚴(yán)重問(wèn)題岂昭，或者更大誘惑以现，他不會(huì)輕易更換產(chǎn)品。除非有其它平臺(tái)有更大特別大激勵(lì)约啊，才會(huì)轉(zhuǎn)移邑遏；
對(duì)于uber，我現(xiàn)在又不怎么用了恰矩，因?yàn)槠脚_(tái)司機(jī)太少记盒，司機(jī)少是因?yàn)榛顒?dòng)激勵(lì)補(bǔ)貼變少了；uber的很多司機(jī)不喜歡uber的排單模式外傅，有些司機(jī)就想下班回家捎一單孽鸡，本來(lái)住北五環(huán)的蹂午，結(jié)果一單被派到了南三環(huán)，他肯定不想拉啊彬碱，但是不拉又會(huì)扣分扣錢(qián)的豆胸。之前司機(jī)多是奔著補(bǔ)貼去的，當(dāng)沒(méi)有了補(bǔ)貼巷疼，可想而知晚胡。說(shuō)到這里，我想補(bǔ)充一下我對(duì)平臺(tái)產(chǎn)品的看法嚼沿，司機(jī)端乘客端估盘；學(xué)生端老師端；買(mǎi)家賣家端骡尽；有兩個(gè)特點(diǎn)：1遣妥，平臺(tái)產(chǎn)品通常會(huì)有兩類及以上顧客，他們相互成交攀细，平臺(tái)只是一個(gè)中間的監(jiān)督的作用箫踩。就像菜市場(chǎng)的監(jiān)管方；2谭贪，往往一方群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于另一方境钟，比如買(mǎi)家遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于賣家數(shù)量；乘客數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際數(shù)量俭识；學(xué)生數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于老師數(shù)量慨削；這會(huì)造成很多平臺(tái)，在產(chǎn)品體驗(yàn)套媚、利益均衡上側(cè)重于用戶多的一方缚态，這樣也是不對(duì)的。平臺(tái)要打造生態(tài)系統(tǒng)堤瘤，必然要使得兩大類用戶群和諧發(fā)展玫芦。就像uber，如果總是這樣對(duì)待司機(jī)方宙橱，勢(shì)必造成司機(jī)用戶流失姨俩。做在線輔導(dǎo)蘸拔，雖然老師是來(lái)掙錢(qián)的师郑，但是當(dāng)遇到一些原則問(wèn)題，比如學(xué)生惡意差評(píng)调窍，平臺(tái)勢(shì)必要保護(hù)老師的利益宝冕。
從一開(kāi)始的導(dǎo)流如何轉(zhuǎn)化到讓用戶自行傳播，除了做廣告邓萨，用戶自發(fā)分享是一個(gè)
易到地梨，記得很早之前就做過(guò)推廣菊卷，新用戶直接給50元券，當(dāng)時(shí)我作為一個(gè)小白用戶宝剖，對(duì)專車沒(méi)概念洁闰，也沒(méi)有深入去了解，覺(jué)得應(yīng)該會(huì)很貴万细，離我比較遠(yuǎn)醬紫扑眉。我最后用易到，是聽(tīng)了身邊人推薦采用的赖钞。
關(guān)于傳播：
很多沒(méi)有相關(guān)產(chǎn)品使用習(xí)慣的用戶腰素，還是需要一定的動(dòng)力才會(huì)用，如果身邊有朋友說(shuō)在用雪营，那么他有機(jī)會(huì)可能就會(huì)嘗試一下弓千。朋友推薦、口碑傳播會(huì)是一個(gè)很好的轉(zhuǎn)化方式献起。那在線輔導(dǎo)產(chǎn)品也一樣洋访，很多人有家教和補(bǔ)習(xí)班經(jīng)驗(yàn)，但是在網(wǎng)絡(luò)上直播和老師一對(duì)一征唬，卻并不多見(jiàn)捌显。但如果有朋友在用在線輔導(dǎo)，應(yīng)該會(huì)促使他們邁出第一步总寒。
小米：手機(jī)是拿在手上的扶歪，有天然的傳播因素，而且會(huì)被當(dāng)成話題
滴滴紅包：微信轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈摄闸，搶紅包善镰，應(yīng)該是線上傳播的最佳途徑。年枕。炫欺。
美拍，小咖秀：他們都是非常適合也需要被曬的產(chǎn)品
但是教育產(chǎn)品熏兄，相對(duì)嚴(yán)肅品洛，學(xué)生該怎么曬自己？會(huì)不會(huì)覺(jué)得太炫耀摩桶？他們會(huì)曬自己的成績(jī)嗎桥状？
經(jīng)和老大聊后：這個(gè)并不靠譜。原來(lái)的產(chǎn)品已經(jīng)驗(yàn)證硝清，發(fā)10塊錢(qián)話費(fèi)都沒(méi)有多少人分享辅斟。。但是老師們會(huì)主動(dòng)分享芦拿。士飒。查邢。畢竟她掙錢(qián)的動(dòng)力很足。酵幕。 所以可以把這個(gè)作為突破口扰藕。
分析了這么些，最后我得出來(lái)幾個(gè)建議：
1芳撒，深入采訪目標(biāo)學(xué)生和家長(zhǎng)用戶：P1
只有深度剖析用戶底層需求实胸，才能找準(zhǔn)痛點(diǎn)。1番官，我們?cè)O(shè)想的場(chǎng)景是否與他們的一致庐完；
如：買(mǎi)了一次課，為什么不買(mǎi)第二次課徘熔；買(mǎi)了三次課门躯，為什么不繼續(xù)買(mǎi)；看到廣告為什么不愿下載注冊(cè)酷师？為什么注冊(cè)了不適用優(yōu)惠券讶凉？
2，增加分享山孔，刺激學(xué)生之間的傳播懂讯，如QQ空間和朋友圈、貼吧台颠；利用朋友間的傳播褐望，看是否能帶來(lái)量的大增長(zhǎng)（教育產(chǎn)品和娛樂(lè)產(chǎn)品不同，此處需要找突破口串前，而非普通的分享）
3瘫里，需要深入分析續(xù)課率和轉(zhuǎn)化率（從平臺(tái)原來(lái)兩款產(chǎn)品到注冊(cè)我們的用戶）P1
付費(fèi)用戶續(xù)課率低，原因比如：
上課效果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期荡碾，
直播體驗(yàn)不好谨读，如出現(xiàn)沒(méi)聲音，卡頓等問(wèn)題坛吁，聽(tīng)課不暢
父母已報(bào)了線下輔導(dǎo)班劳殖？
上過(guò)一次課的用戶 續(xù)課率低，原因可能：
1拨脉，不想花錢(qián)哆姻，上了免費(fèi)的之后，覺(jué)得自費(fèi)39 太貴女坑。填具。就像以前團(tuán)購(gòu)吃飯统舀，沒(méi)有團(tuán)購(gòu)時(shí)就不再去了
2匆骗，刷單用戶劳景，只是為了拿券
4，1對(duì)1和同步系列課碉就，哪個(gè)更有可能是主力盟广？
1對(duì)1 可以比作淘寶平臺(tái)，老師和學(xué)生都是我們的用戶瓮钥，線下教輔機(jī)構(gòu)重小班模式筋量，因?yàn)樗麄兪軋?chǎng)地限制，那線上平臺(tái)是沒(méi)有限制的碉熄，可以有無(wú)數(shù)個(gè)老師注冊(cè)桨武，無(wú)數(shù)個(gè)學(xué)生同時(shí)上課。并且1對(duì)1锈津，有自己的天然優(yōu)勢(shì)呀酸，更個(gè)性化、有針對(duì)性琼梆，以后是否能轉(zhuǎn)化為學(xué)生的私人家教性誉，也不是沒(méi)可能。
同步班課就像天貓茎杂，可以請(qǐng)行業(yè)內(nèi)巨NB的老師來(lái)講課错览，也可以樹(shù)立我們的品牌；但是與其它同類產(chǎn)品相比煌往，比如學(xué)而思倾哺，并沒(méi)有太多亮點(diǎn)，而且因?yàn)閷?duì)老師師資要求高刽脖，初期很難量化爆發(fā)悼粮？而學(xué)而思從線下到線上，因?yàn)橛衅放菩?yīng)曾棕，又有核心用戶群扣猫，比我們有天然優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)與老大探討翘地，學(xué)期班課有一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格與線下的對(duì)比更加震撼顯著申尤，3000：30這樣子，同樣是名師衙耕，為什么家長(zhǎng)不選昧穿？
綜上，一對(duì)一更容易起量橙喘，30多塊錢(qián)的價(jià)格已然很低时鸵，但是對(duì)于其他小城市也不夠明顯；而學(xué)期班課可以用低價(jià)培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣和累積品牌效應(yīng)。強(qiáng)烈的價(jià)格對(duì)比饰潜，更是吸引用戶的一大法寶初坠。讓我們拭目以待。
5彭雾，優(yōu)化直播流程碟刺、課件數(shù)據(jù)：P1
直到現(xiàn)在，還是有用戶使用直播上課更流暢薯酝，減少 卡頓半沽，無(wú)聲音，白屏吴菠；也許這會(huì)造成一波用戶流失者填。這就是我們的損失。一直在講單點(diǎn)極致做葵，那么我們的單點(diǎn)是什么幔托？
1，課件蜂挪、數(shù)據(jù)有針對(duì)性重挑、準(zhǔn)確性；（這是賣點(diǎn)）
2棠涮，直播上課很流暢谬哀；（這是根本）
6，繼續(xù)培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣严肪、支付習(xí)慣史煎。。驳糯。拖住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇梭。。酝枢。
