用戶的旅程圖迂曲，簡單地說时甚，就是能夠準(zhǔn)確定位一個用戶在我們的營銷環(huán)節(jié)中處于哪個點上泻仙。然后在這個點上屑那，我們采用什么樣的方式能夠讓這個旅程圖形成一個銷售閉環(huán)噪珊，并在這個閉環(huán)的某些觸點產(chǎn)生裂變。
用戶旅程圖畫出來的時候齐莲，要把能數(shù)字化的節(jié)點給標(biāo)出來，用一種顏色磷箕，比如說用藍(lán)色选酗。還要把能數(shù)字化的用戶體驗節(jié)點給畫出來，比如用紅色岳枷，然后分析所有用戶旅程里面芒填，哪些地方可以做社交裂變？
用戶旅程圖空繁，最大的好處是在用戶通路過程中殿衰，就可以做裂變，而且甚至有的用戶通路里面有多個點位盛泡，可以做社交裂變闷祥。
上圖是模擬教育機構(gòu)的用戶旅程圖，雖然不完美傲诵，但是已經(jīng)能看到最里面的一些核心節(jié)點凯砍，每個節(jié)點和通路，都是轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)中的重要節(jié)點拴竹，里面的那些小的節(jié)點悟衩，就是如何從第一次認(rèn)知，更新認(rèn)知到最后轉(zhuǎn)化以及再轉(zhuǎn)化的用戶旅程栓拜。
另外一些節(jié)點座泳，比如說電話網(wǎng)購、購物邀約幕与、電話邀約挑势、廣告媒體、產(chǎn)品發(fā)布這些都是線狀啦鸣，經(jīng)由這些線薛耻，你能知道在非常多的節(jié)點上可以設(shè)置數(shù)字化分析。比如赏陵，你做了一個線下展臺饼齿，途徑的人群饲漾，對你產(chǎn)品問過話的人每天有多少？你可能沒留意缕溉，不知道考传！為什么？沒有做數(shù)字化分析证鸥。當(dāng)他對你的產(chǎn)品或者服務(wù)感興趣僚楞，進行詢問的時候，其實你就可以用發(fā)很小的博彩類的紅包形式把它數(shù)字化枉层，并進行節(jié)點裂變泉褐。
其實傳統(tǒng)的AAARR模型是錯誤的。假設(shè)拼多多和趣頭條也是這么理解裂變關(guān)系的鸟蜡，他們根本成功不了膜赃。原來傳統(tǒng)的營銷AAARR模型現(xiàn)在是過時的，不能這么設(shè)計揉忘，這么設(shè)計這事就成不了跳座。要把各種用戶的旅程畫出來，畫出來以后來描能數(shù)字化的點和找社交裂變的點泣矛，裂變是解決什么的疲眷？裂變是解決增長問題的，而且是低成本增長問題您朽。
在前幾章中狂丝，我們首先分析了營銷原理、營銷群體哗总、營銷內(nèi)容美侦，然后進一步分析了觸達載體、觸達渠道等等魂奥，這是在梳理整個框架菠剩。有了框架我們再做第二步渠道盤點，也就是那些被遺忘的流量渠道的盤點耻煤。第三步我們是要把用戶跟流量是怎么發(fā)生關(guān)系給搞清楚具壮，也就是畫出客戶旅程畫。第四步其實就是設(shè)計增長哈蝇，也就是我上面提到的裂變式低成本增長棺妓。
前面提到過，傳統(tǒng)的AAARR的模型是不對的炮赦，這里的AAARR分別是什么呢怜跑？是指：Awareness、Acquisition、Activation性芬、Revenue峡眶、Refer。 傳統(tǒng)裂變模型中植锉，大家都知道辫樱，去激活客戶，形成銷售俊庇，分享裂變……就是傳統(tǒng)的模型狮暑。這里面哪錯了？錯就錯在辉饱，互聯(lián)網(wǎng)時代搬男，最后這個R可以發(fā)生任何一個環(huán)節(jié)中，尤其是發(fā)生在買單前的一步彭沼，這個在中國非常好用和靠譜的缔逛。比如拼多多，不是在你已經(jīng)買完再去拼單溜腐， 是讓你感興趣的時候就去拼單了。本質(zhì)就是在Activation環(huán)節(jié)就讓用戶去拼盤瓜喇，因為給了你抽獎的機會挺益，優(yōu)惠的機會，甚至免單的機會乘寒。
這個環(huán)節(jié)望众，不是一定讓你買東西，你只要想抽這個獎伞辛，想拿免費的東西烂翰，我就能激活你，裂變你蚤氏！所以Refer這個東西甘耿，理論上可以發(fā)生在銷售過程中的任何一個節(jié)點里面。包括大家看luckycoffee竿滨，可能在線下Acquisition階段佳恬，已經(jīng)給你送東西，希望你裂變了于游，所以Refer可以發(fā)生在任何一個環(huán)節(jié)毁葱。這就是新互聯(lián)網(wǎng)形式下，對裂變模型的改造贰剥。本質(zhì)上就是把利益和玩法加起來倾剿。
那么，怎么采用利益驅(qū)動蚌成，加上一個好玩的玩法前痘，去產(chǎn)生裂變凛捏？我會在下一章做進一步的闡述。
未完际度，待續(xù)……
