我要復盤的千萬級項目，主要指大型集團型企業(yè)的定制開發(fā)項目忧陪，這類企業(yè)一般都有多層級的組織機構扣泊，總部-分公司的管理模式近范，用戶的需求很難用相對成熟的產品套件來滿足。
這類項目一般呈現(xiàn)的特點是投資大延蟹、需求多评矩、周期長、用戶關系復雜阱飘，稍有不慎可能就掉進了大坑稚照。
本人有幸參與并負責過幾個這樣的項目，深有感觸俯萌，我總結了6個思維方式來指導這類項目的售前以及售后支撐果录。
1、占點思維
占點就是要占領制高點咐熙，獲取資源優(yōu)勢弱恒，這類千萬級的大項目聽起來投資不小，可實際算一下棋恼，售前返弹、需求、產品爪飘、項目义起、研發(fā)、測試师崎、集成實施投上幾十個人默终，干個3年左右驗收，基本上不賺錢犁罩，而且即使干完一期項目還有二期齐蔽，還是一樣很難賺到錢。
賺不到錢為什么還要做床估？因為搶下這個點有優(yōu)勢含滴，這個點一般指的是集團總部的大項目，搶下了總部的項目丐巫，會打響你的知名度谈况，讓你掌握更多的資源，比如更加及時的了解總部管理上的變化递胧、最新的管理變革碑韵、人員變動等，這些都是隱形的優(yōu)勢谓着。
我們當年拿到了總部的大項目泼诱，雖然沒有賺錢，后來省里很多分公司有相關的投資項目赊锚，都會優(yōu)先找我們治筒，這樣一下拿到了省里十幾個點的類似項目屉栓，同時因為打入了分公司，公司很多其他的產品也得以推廣耸袜、落地友多，這樣總體來看市場更大了。
我主導過一個供應鏈的IT咨詢項目堤框，當時和我們一起競標的有IBM域滥、埃森哲這些業(yè)內很有名頭的咨詢廠商，但是最后我們中標了蜈抓，我們中標的價格并不低启绰，用戶最看重是我們的市場優(yōu)勢，因為我們在集團總部有供應鏈的項目沟使，同時又在各個分公司占了十幾個點委可，自然就成了這個大型集團企業(yè)內部來看最牛逼的廠商，選擇我們就是能夠及時獲取總部最新的創(chuàng)新方案腊嗡，快速復制兄弟公司的信息化實施經驗着倾，這個才是我們的核心競爭力。
后來這個IT咨詢項目匯報的時候燕少，也印證了這一點卡者，人家并不看重你所謂高大上的咨詢方法論，再美的PPT也沒太大的作用客们，真正打動用戶領導的就是上面說的核心競爭力崇决。
通過占點，也能在能在一定程度上提升公司在某個領域的影響力镶摘，通過這種影響力可以有助于向其他行業(yè)市場進軍嗽桩，從而達到從點岳守、線凄敢、面、體的逐步擴張湿痢，利益最大化涝缝。
2、規(guī)劃思維
一般這種千萬級的大項目譬重，大多都業(yè)務復雜拒逮、技術要求高，需要跨部門協(xié)調臀规，用戶最希望的就是廠商可以引導他們滩援，而不是用戶說什么就做什么，要充當引領者塔嬉，某種程度上廠商既要充當一個咨詢的角色又要充當集成商的實施角色玩徊。
作為咨詢者就要幫助用戶做IT規(guī)劃租悄，從業(yè)務層明把錯綜復雜的業(yè)務梳理清楚，借鑒一些最佳實踐或者把用戶方競爭對手的案例拿過來參考恩袱，建立完整的業(yè)務視圖泣棋，通過我們的IT能力，進行功能規(guī)劃畔塔、系統(tǒng)規(guī)劃和技術規(guī)劃潭辈，最終輸出項目演進的實施路徑。
通過做規(guī)劃從業(yè)務和IT層明引導用戶建立頂層設計架構澈吨，一步步實現(xiàn)由業(yè)務到IT系統(tǒng)的落地把敢，這樣你在用戶心目中才叫專家，才是真正引導用戶IT建設的專業(yè)廠商谅辣。
曾經有個集團級項目技竟，我們已做了三期，感覺用戶越來越不滿意屈藐，為了能把四期建設起來榔组，通過編寫業(yè)務和技術規(guī)范的方式來引導用戶，最后這個規(guī)范上升到公司級联逻，并且下發(fā)到所有分公司遵照執(zhí)行搓扯，一下子把盤子變大了，原來覺得都沒什么可做了包归，現(xiàn)在一下還能做幾期項目锨推，而且每期項目都是千萬級的。
做IT規(guī)劃的最大好處就是通過頂層設計公壤，建立專家范换可，取得用戶信任，并且可以把小單變大單厦幅，尋找明天的奶酪沾鳄。
3、邊界思維
通過前期的規(guī)劃引導确憨，項目基本確定要做了译荞，這個時候最重要的就是要確定項目邊界，把項目的需求范圍控制在一個可行的范圍之內休弃。
這個時候很關鍵吞歼，一定要通過建立本期項目目標和價值來引導用戶確定項目范圍，如果涉及到高層匯報塔猾，就一定要協(xié)調本公司的高層參加篙骡，通過高層對話最終確定項目范圍。
當時我做的一個項目就遇到了類似問題，甲方項目經理和主管領導層面一定要把某個大功能模塊包含在本期范圍之內糯俗。
我們評估此模塊不但業(yè)務復雜度高慎皱、開發(fā)工作量大，最重要的是按照現(xiàn)在的管理程度叶骨，即使建設了這個功能也用不起來茫多，所以雙方堅持不下，最后只能開高層會議忽刽，雙方總裁級領導參加天揖，當時我做的匯報，最后的決策是不做了跪帝，這樣研發(fā)成本省了至少100萬今膊，也為后來項目成功實施打下了基礎。
這么大的項目不要想著一下全都開發(fā)完上線伞剑，這種模式風險太大斑唬，一方面無法快速的見成效減輕項目壓力，另一方便也無法快速得到用戶反饋黎泣，導致可能后續(xù)改動的內容過多恕刘，所以一定要分步實施，借鑒產品管理的MVP思維抒倚，要先建立一個最小可用版本作為第一個版本上線褐着，先用起來，一邊驗證托呕、一邊迭代后續(xù)的版本含蓉，這樣進度壓力會減輕不少，用戶滿意度也能大幅提升项郊。
4馅扣、用戶思維
做過這么多管理類產品項目，我自己的經驗是着降，一個項目能否成功50%取決于用戶差油，所以建立用戶思維很重要，建立用戶思維的核心就是站在用戶的立場上為自己著想鹊碍，也就是要雙贏厌殉。
這類大項目一般都涉及到大量重要的干系人，最典型幾類干系人就是甲方項目經理侈咕、難纏的需求部門用戶、管理層器紧、決策層耀销，不同層級的干系人都要維護好，才能保證整個項目的順暢進行。
一般作為乙方的產品/項目負責人要有能力搞定甲方項目經理熊尉、難纏需求部門用戶罐柳，并且得到中層管理者的支持，決策層就要由銷售牽頭高層領導建立互訪通道狰住。
我曾經遇到過很多難纏的需求部門用戶张吉，其中一個就是文姐，我在以前的文章寫過催植，其實就是是幾件事讓她對我有了全新的認識：
（1）大周末的給她打電話肮蛹，她雖然很煩，但是感覺這態(tài)度怎么和前任不一樣了创南，這努力的盡頭系統(tǒng)一定可以做好啊伦忠，后來他還專門給我的領導打電話說這個事，說他來了你們真得開始轉變了稿辙。這也許是她對我初步達成信任吧昆码。
（2）她要我回復的每個郵件，我都會非常認真的寫邻储，而且寫得非常仔細赋咽，專業(yè)，她回我一句話吨娜，我要用十句話給她解釋冬耿，而且我還會擴展講出其它可能她都沒有想到的問題。慢慢的就算是我也會有些錯別的字她也不會太計較萌壳，因為她覺得我態(tài)度非常好亦镶，而且回復的郵件邏輯清晰，非常專業(yè)袱瓮。以至于后來她專門找我的領導說缤骨，你這是從哪找的人，怎么這么仔細尺借，比我還要仔細绊起。
（3）有些錯誤我?guī)退钢袝r候她也會犯一些小錯誤燎斩，特別是在她的領導面前我會主動把一些錯誤扛到我身上虱歪，這些小錯誤我扛著對我來說只是客戶策略，沒什么栅表，我得領導也不會對我怎么樣笋鄙，這樣她會對我特別感激總覺得欠我的。
（4）幫她寫了一個技術規(guī)范怪瓶，讓她很好的完成了年度任務萧落。這個任務是她的直接領導給她的，以她的水平很難寫出來，這個時候體現(xiàn)我專業(yè)能力的機會來了找岖，我把各種信息化規(guī)劃的方法論陨倡，給她大講一遍，一個月的時間洋洋灑灑寫了100多頁的技術規(guī)范许布，她高興得直說兴革，真是專業(yè)，這才像我們的合作伙伴蜜唾。
最核心的就是態(tài)度和專業(yè)杂曲，態(tài)度好，專業(yè)能力強是征服難纏用戶最重要的武器灵妨。
5解阅、過程控制思維
除了把人管理好，最重要就是要控制需求泌霍，防止需求蔓延货抄，引發(fā)大規(guī)模的需求變更，控不好需求已成為項目失敗的關鍵因素朱转。
要控制需求變更蟹地，對外要建立協(xié)同機制，對內要嚴格控制需求流程藤为，通過對內對外的流程管控怪与，達到整個項目團隊對需求的理解一致。
（1）從外部看缅疟，需要重點控制四個環(huán)節(jié)分别，其中兩個環(huán)節(jié)需要簽字確認，也叫“四定兩簽“存淫，四定指的是定方案耘斩、定需求、定UAT結果桅咆、定上線計劃括授，需求和UAT結果需要白紙黑字，簽字確認岩饼。
定方案：在細化軟件需求說明書之前荚虚，先根據自己對用戶需求的理解，出一個方案籍茧，方案與需求說明書相比重在描述解決問題的思路和措施版述，給用戶匯報方便，不像軟件需求說明書那樣晦澀難懂硕糊，通過方案達成了我們與用戶對需求理解共識的第一步院水，而且出方案成本低腊徙，就算是方案不合格重新寫也沒關系简十，如果到了詳細的軟件說明書和原型都出來了再返工檬某，成本會相對較高，所以方案就成了連接用戶需求與軟件需求的橋梁螟蝙。
? ? 定需求:輸出物就是軟件需求說明書恢恼，一般會配上系統(tǒng)原型，通過給用戶匯報原型達到大家對需求理解的共識胰默，需求說明書一定要簽字確認场斑，作為后續(xù)設計、開發(fā)的依據牵署，不能隨便變動漏隐。因為要簽字，用戶確認需求時也會更加謹慎奴迅。
? 定UAT結果：UAT是在功能上線之前由用戶進行測試青责，測試通過后具備功能上線條件，一般UAT會采用會議方式取具，由廠商負責系統(tǒng)演示脖隶，用戶提出問題，針對UAT發(fā)現(xiàn)的系統(tǒng)問題或者小優(yōu)化一般會承諾解決暇检，變更或新增的需求只做記錄产阱，后面單獨談，UAT之后會出UAT報告块仆，由甲乙雙方簽字確認构蹬。
? 定上線計劃：上線計劃最重要的就是割接方案，上線能否成功很大程度上取決于割接方案能否成功執(zhí)行悔据，割接方案有時在業(yè)務層面需要和用戶達成共識庄敛，如果割接的業(yè)務規(guī)則沒搞對，很可能會造成不可逆的錯誤蜜暑，記得割接時一定要備份數據铐姚，這算是給自己留個后手。
（2）從內部看重點控制兩個需求環(huán)節(jié)肛捍，分別是需求評審和測試演示隐绵。
需求評審大家應該比較熟悉，由產品發(fā)起拙毫，組織研發(fā)依许、測試等相關人員對原型、需求進行內評審缀蹄，評審完成后輸出需求評審會議紀要峭跳，通過這一步由產品人員對需求進行詳細講解膘婶，達到內部項目團隊對需求理解盡量保持一致，減少需求傳播造成的失真蛀醉。
測試演示這個環(huán)節(jié)是測試和研發(fā)的銜接環(huán)節(jié)悬襟，這個環(huán)節(jié)由研發(fā)發(fā)起，組織需求和測試人員對開發(fā)出的功能進行初步驗證拯刁，盡早的讓產品看到開發(fā)的功能脊岳，更早的發(fā)現(xiàn)理解上的差異，通過這個環(huán)節(jié)讓測試人員更加深刻的理解需求垛玻，只有需求演示環(huán)節(jié)通過的功能才能進入測試環(huán)節(jié)割捅。
6、資源整合思維
通常這類大項目團隊人數大帚桩，很可能涉及到不同產品線的協(xié)作亿驾，系統(tǒng)開發(fā)可能涉及到很多橫向、縱向接口账嚎，需要協(xié)調大量第三方廠商共同完成接口的開發(fā)莫瞬。
這個時候我們就不是單純的軟件開發(fā)商，而是總集成商醉锄，需要協(xié)調內部各部門乏悄、用戶、用戶平行單位恳不、第三方軟檩小、硬件廠商共同協(xié)作完成項目的最終交付。
對內要學會向上管理烟勋，培養(yǎng)自己的橫向領導力规求，對外學會通過與關鍵用戶建立信任關系，積累社交貨幣卵惦，從而幫助你撬動其他資源阻肿。
