我在做渠道的時(shí)候运沦，和某合作伙伴就招人留人問題提供過一些解決方案，現(xiàn)在拿出來僅供大家參考一下配深，當(dāng)時(shí)提了5個(gè)要求：

1携添、公司必須搬家

所謂筑巢引鳳，沒有好的辦公場所篓叶，如何吸引優(yōu)秀的人才烈掠！現(xiàn)在這種辦公環(huán)境，很難留住人才缸托，公司是辦公的場所左敌，所以必須正規(guī)！

一個(gè)銷售俐镐，每天待的時(shí)間最長的地方就是公司矫限，而我們這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司很多都是外地人，住的都是出租房佩抹，生活壓力都是非常大的叼风，所以工作場所盡可能要寬敞，明亮棍苹，干凈无宿，整潔，充滿朝氣枢里。

另外還要交通便利孽鸡，方便員工出去拜訪客戶，員工也需要經(jīng)常邀請客戶來公司栏豺，要讓員工邀請的時(shí)候有底氣梭灿。

尤其開小型客戶見面會的時(shí)候，也會方便客戶能找到公司冰悠，好的辦公場所和環(huán)境除了讓員工工作時(shí)候心情舒暢堡妒，也能夠讓員更自信地去面對客戶。

2溉卓、老板要識人才皮迟，才能重視人才

一般所有老板都會說我很重視人才鞍崮唷！我當(dāng)時(shí)就問他：你們公司面試都是誰在做伏尼？

他答：我們有個(gè)專業(yè)的行政負(fù)責(zé)面試忿檩。我告訴他：重視人才就必須親自去做招人的事情。

美國通用電氣前CEO杰克·韋爾奇大多數(shù)的工作時(shí)間就是用來發(fā)現(xiàn)人才爆阶，你公司才10多個(gè)人燥透，充其量就是一個(gè)團(tuán)伙，這個(gè)時(shí)候你都不參與招人工作辨图，當(dāng)公司開始做大的時(shí)候班套，你就會對團(tuán)隊(duì)失去控制權(quán)。

老板是公司的代表故河，只有老板親自參與面試吱韭，才能體現(xiàn)對求職者的尊重，同時(shí)也能更好地表達(dá)公司的經(jīng)營理念和發(fā)展愿景鱼的，從一開始就能讓求職者與公司建立信任和心靈牽掛理盆！

小公司講人情化管理，人情化管理就是要讓員工知道是為老板打工凑阶，而大公司講制度管理猿规，員工更多的是為公司打工。

老板不光要盡可能親自面試宙橱，以后每周都要拿出一些時(shí)間來與基層員工做溝通姨俩，聽他們反饋一些一線的信息和問題，同時(shí)多一些鼓勵(lì)給大家养匈。

而當(dāng)公司做大的時(shí)候，老板精力有限都伪，不可能把精力放在面試環(huán)節(jié)上呕乎，就需要對面試人員級別做一些篩選了。

一般來說陨晶，主管級的員工還是親自面試較好猬仁，因?yàn)檫@些員工有一定的工作經(jīng)歷，需求更加明確先誉，涉及一些個(gè)性化的時(shí)候（福利湿刽，待遇），老板可以當(dāng)時(shí)拍板解決褐耳！

我就一句話：一家互聯(lián)網(wǎng)銷售型公司做得好诈闺，未必重視人力資源管理，但是重視人力資源管理的互聯(lián)網(wǎng)公司铃芦，一定業(yè)績做得非常好雅镊。

3襟雷、讓員工在工作中獲得快樂和成就感

首先要讓員工了解自己做這份工作的價(jià)值和意義是什么！我要求對每個(gè)員工都建立一個(gè)檔案管理表格仁烹，定期對員工的表現(xiàn)進(jìn)行客觀評定耸弄，尤其把每個(gè)成員的家庭情況和個(gè)人需求摸清楚，便于在工作中做成針對性的激勵(lì)措施卓缰。拿銷售人員來說计呈，主要的工作是簽單，一個(gè)定單能有什么價(jià)值呢征唬？

對銷售人員自身：除了獲得一定的提成收入捌显，還可以獲得晉升的機(jī)會，一線銷售和管理人員要分成不同的層級鳍鸵，每個(gè)層級的待遇都不一樣苇瓣，考核的標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，在公司的業(yè)績墻上偿乖，所有員工的級別和業(yè)績?nèi)抗_化击罪，只有要新人加入，我們都會用墻上的這張表格給大家講解公司的組織架構(gòu)和人員晉升標(biāo)準(zhǔn)贪薪。

一個(gè)定單對于公司其它員工的價(jià)值：針對每個(gè)定單媳禁，我們制定了嚴(yán)格的報(bào)單標(biāo)準(zhǔn)，如某時(shí)某分某人拿下某行業(yè)一筆定單画切，該定單套餐內(nèi)容和價(jià)格是多少竣稽，是公司在該行業(yè)開發(fā)的第幾單！是該團(tuán)隊(duì)的第幾單霍弹，該員工與自己本月目標(biāo)達(dá)成情況毫别！如果該員工正巧破了公司某項(xiàng)紀(jì)錄，那么還會獲得獎勵(lì)典格。

我們針對不同對象給公司制定了短期岛宦，中期和長期的激勵(lì)政策，如新人最快出單獎（按出單時(shí)間考核）耍缴，新人第一大單獎罢洲，公司客單產(chǎn)最高獎袋马，最高月冠軍，大大小小10多個(gè)獎項(xiàng)上墻，每個(gè)獎項(xiàng)都標(biāo)明了人物時(shí)間和詳細(xì)備注洽瞬，代表著創(chuàng)造紀(jì)錄者的榮譽(yù)庄新，同時(shí)也標(biāo)注著挑戰(zhàn)獎金据途，誰破了紀(jì)錄都可以獲得獎金泄鹏，還可以改寫該獎項(xiàng)歷史！

剛開始那位老板還沒有發(fā)現(xiàn)報(bào)單這么講究有什么意義，后來與一線員工的交流中才明白這樣報(bào)單的妙處闷煤，已簽單的行業(yè)可能正好與其它銷售開發(fā)的客戶屬于一個(gè)行業(yè)或者是朋友童芹，可以用來學(xué)習(xí)和刺激同行；簽單的金額和套餐也會對其它銷售產(chǎn)生啟發(fā)鲤拿，可以做大客單產(chǎn)假褪；簽單的客戶可能之前被某個(gè)銷售開發(fā)過，但是沒有成功近顷，現(xiàn)在可以知道自己沒有簽單的原因是什么了生音。

一個(gè)定單對于客戶的價(jià)值：我要求把一些成功的客戶案例做成文檔，讓所有銷售硬背下來窒升，如本地的某家吉它行缀遍，當(dāng)初都快倒閉了，開通了我們的會員后目前已經(jīng)開了12家分店饱须，老板對我們的平臺和公司贊賞有加域醇，特地上門送了錦旗。

我讓合作商老板把這些錦旗懸掛在會議室蓉媳，每一個(gè)錦旗都要說出一個(gè)故事譬挚。成就別人永遠(yuǎn)都是有價(jià)值的事情。這些錦旗放在會議室不光對員工時(shí)刻有觸發(fā)酪呻，尤其在我們開客戶見面會的時(shí)候减宣，很多客戶看到同行送來的錦旗，對公司的信任感更強(qiáng)了玩荠。

后來我也經(jīng)常帶一些同事去我們的餐飲客戶那邊消費(fèi)漆腌，既拉近了與客戶的感情，也讓銷售人員切身感受客戶對我們B品牌服務(wù)的認(rèn)可和熱情阶冈！有的客戶一聽說我們是B公司的員工闷尿，給的價(jià)格比團(tuán)購價(jià)還低！

4.組織架構(gòu)和工作流程建立

架構(gòu)是按做什么事進(jìn)行部門劃分女坑，流程是教員工怎么按標(biāo)準(zhǔn)做事填具，如何把事情做好。員工到一家公司首先接觸的工作內(nèi)容就是制度堂飞，公司要走向正規(guī)化灌旧，必須靠法制而不是人治绑咱。早期的團(tuán)隊(duì)管理都是老板一個(gè)人說了算绰筛，比如激勵(lì)和目標(biāo)，經(jīng)常調(diào)整描融，有時(shí)候老板自己承諾的事情也會忘記铝噩，員工不敢說，只會心生抱怨窿克，最終導(dǎo)致離職骏庸。

所以說：好方法是術(shù)毛甲，但術(shù)盡則力乏，唯有制度可以長久具被！光靠激勵(lì)和PK短期是有一定作用玻募，但是時(shí)間久了就沒有效果了，這個(gè)時(shí)候企業(yè)需要建立一套科學(xué)的管理制度一姿，企業(yè)文化是制度的衍生物七咧，同時(shí)也是建立制度的參照標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)要建立文化叮叹，就必須先定制度艾栋，制度是讓員工學(xué)會怎么做事，文化則包含了讓員工怎么做人蛉顽。

制度完善是一個(gè)長期的過程蝗砾，我花了3個(gè)月時(shí)間做了一套薪資制度，其中包含了員工晉升和考核制度携冤，同時(shí)把他們之前在互聯(lián)網(wǎng)公司從業(yè)的一些經(jīng)驗(yàn)整理成文檔悼粮，如招人電話預(yù)約技巧，面試技巧噪叙，新人培訓(xùn)流程矮锈，甚至在看完電視非你莫屬和非誠勿擾后，我們針對新人入職也作了一個(gè)相應(yīng)的節(jié)目睁蕾，讓新老員工自己展示風(fēng)采苞笨，自由選擇加盟團(tuán)隊(duì)，不光增加了就職樂趣子眶，同時(shí)增進(jìn)了團(tuán)隊(duì)相互了解瀑凝，尤其對于那些連續(xù)幾次參加新人入職活動，卻又招不到新人的主管有一定的啟發(fā)作用臭杰，能夠深刻明白自己的不足和差距粤咪。

中層主管是公司的中流砥柱，一旦流失對公司損失重大渴杆，很多主管都是從銷售一線干起寥枝，因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色而開始從事團(tuán)隊(duì)管理工作，結(jié)果換崗后磁奖，很多主管不能適應(yīng)新崗位要求囊拜，自己業(yè)績下滑了，而團(tuán)隊(duì)業(yè)績也沒有增長比搭！針對這種情況冠跷，我們列出了主管晉級標(biāo)準(zhǔn)和要求，公司主管小組采取1+4模式，團(tuán)隊(duì)最多6個(gè)人上限蜜托，當(dāng)團(tuán)隊(duì)人均銷售額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后抄囚，才可以申請繼續(xù)加人，而當(dāng)團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)到9個(gè)人以上橄务，且保證持續(xù)三個(gè)月人均業(yè)績達(dá)到公司要求的標(biāo)準(zhǔn)幔托，這個(gè)時(shí)候主管才可以脫崗！脫崗后的主管收入主要由團(tuán)隊(duì)人數(shù)和目標(biāo)達(dá)成率決定蜂挪！

在對主管收入的獎勵(lì)上柑司，我們還引入“傳銷管理模式”，目的就是鼓勵(lì)老主管多培養(yǎng)出新主管锅劝，以往主管會擔(dān)心培養(yǎng)的骨干出去另立團(tuán)隊(duì)后攒驰，對自己現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)影響較大！有時(shí)強(qiáng)行分出后故爵，又容易鬧情緒〔７啵現(xiàn)在只要是你培養(yǎng)的骨干單獨(dú)出去帶團(tuán)隊(duì)，今年該骨干所有的團(tuán)隊(duì)業(yè)績都計(jì)算在原主管的全年業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)诬垂，也就是說劲室，你培訓(xùn)的人越多，做的業(yè)績自然也越多结窘，年終獎勵(lì)也就越可觀很洋！我們把這個(gè)模式叫“傳幫帶”。

而當(dāng)月的指標(biāo)下達(dá)隧枫，也不再是憑感覺和上個(gè)月業(yè)績做判斷論據(jù)喉磁，而是根據(jù)主管組當(dāng)月的人數(shù)和員工級別進(jìn)行任務(wù)下達(dá)，如普通轉(zhuǎn)正員工10000元一個(gè)月官脓，中層銷售則是20000元一個(gè)月协怒，如果小組有2個(gè)初級2個(gè)中級，任務(wù)就是40000+20000＝60000元的保底任務(wù)要求卑笨，按這樣的指標(biāo)下達(dá)孕暇，大家都覺得很公平。同時(shí)設(shè)定ABC指標(biāo)赤兴，超額越多獎勵(lì)越多妖滔！到了第二年，所有新老主管重新定位桶良，新上任的主管也可以培養(yǎng)新人座舍，并且享受“傳幫帶”待遇。

這種管理制度的確定艺普，對于主管的穩(wěn)定和公司人數(shù)的裂變起到了非常大的作用簸州。另外在架構(gòu)上，我們成立了客服部歧譬，售前和售后分開岸浑，客服也有獨(dú)立的考核制度。

其實(shí)管理的終極目標(biāo)就是調(diào)動員工的主動性和積極性瑰步，企業(yè)文化是精神食糧矢洲，而制度是為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)制定的行為準(zhǔn)則，公司的架構(gòu)和流程制度越科學(xué)缩焦，公司的運(yùn)營效率就越高读虏！

管理者要懂人性需求，人性需求是社會發(fā)展和變化的源動力袁滥，抓住人性需求就能駕馭人性盖桥，管理者情商的高低直接決定了對人性需求理解的深淺，而制度的建立則需要經(jīng)驗(yàn)和智慧题翻。

對于銷售型的公司揩徊，“尊重和溝通”非常關(guān)鍵，尊重是對人對事的態(tài)度嵌赠，而溝通可以建立信任塑荒，消除隔閡。

5.公司要多創(chuàng)造員工交流和學(xué)習(xí)機(jī)會

尤其要讓員工走出去姜挺，與外面其他合作商的優(yōu)秀員工多做交流齿税。渠道每個(gè)月都會舉行訓(xùn)練營，就是在創(chuàng)造這種學(xué)習(xí)溝通的機(jī)會炊豪，我們很多優(yōu)秀員工到了訓(xùn)練營后凌箕，都能堅(jiān)持幾天不睡覺，一天至少300通電話词渤，工作強(qiáng)度是平時(shí)的幾倍陌知！

他們?yōu)楹文茏龅侥兀慨?dāng)我問這個(gè)問題的時(shí)候掖肋，很多合作商老板真沒有回答出來仆葡！

其實(shí)所有的人都渴望在最短的時(shí)間內(nèi)被別人認(rèn)可，所有的人都很想證明自己志笼，尤其在和優(yōu)秀的人一起共事的時(shí)候沿盅！在哈佛大學(xué)，所有人無時(shí)無刻不在學(xué)習(xí)纫溃，因?yàn)樽约荷磉叺娜颂珒?yōu)秀腰涧，不努力就會成為最后一名！

所以紊浩，如果想留住優(yōu)秀人才窖铡，公司就要培養(yǎng)和招聘更多優(yōu)秀的人才疗锐，招聘工作任何時(shí)候都不能停，招是動作费彼，留是結(jié)果滑臊。除了堅(jiān)持招人外，也要定期做一些人員淘汰箍铲，固定的淘汰機(jī)制可以給團(tuán)隊(duì)保持適當(dāng)?shù)膲毫途恚材荏w現(xiàn)公司能者上，平者讓颠猴，庸者下的公平競爭理念关划。

這五點(diǎn)是當(dāng)年我做渠道的時(shí)候給合作伙伴提的建議，實(shí)際上企業(yè)招人留人涉及的因素較多翘瓮，不同公司在不同階段都會面臨不一樣的問題贮折，上面我們所說的大多是企業(yè)內(nèi)部影響因素，外部的沒有闡述资盅，是因?yàn)橥獠坎豢煽匾蛩靥嗤鸦酰热绱碚咦兓偁帉κ钟绊懧梢蹋紩ζ髽I(yè)產(chǎn)生直接影響振峻。

我們現(xiàn)有渠道體系中，有很多合作伙伴公司都已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)馳騁10多年了择份，人員架構(gòu)體系扎實(shí)扣孟，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，公司也有一定的文化氛圍荣赶，這些積累都非一朝一夕可以達(dá)到的凤价。

如果你仔細(xì)去觀察這些老的互聯(lián)網(wǎng)營銷公司，你會發(fā)現(xiàn)每家公司在管理團(tuán)隊(duì)上總有自己的獨(dú)特之外拔创，這也是渠道經(jīng)理需要虛心學(xué)習(xí)和思考的地方利诺。

關(guān)于合作伙伴招人留人的探討遠(yuǎn)不止上面所述的這幾點(diǎn)，渠道經(jīng)理只有在日常工作中真正貼近一線剩燥，不斷觀察和學(xué)習(xí)思考慢逾，才能真正發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，做到?jīng)Q策是因地制宜的灭红，方法是簡單可行的侣滩，結(jié)果是可控的。

《士兵突擊》有個(gè)片段是新兵入伍宣言变擒，特別有感悟君珠，你是鋼七連第5013名戰(zhàn)士……我們員工簽單同樣有價(jià)值，這個(gè)單子小了說是任務(wù)完成率的提升娇斑，大的說是行業(yè)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)積累策添，還有對客戶的價(jià)值材部。

一個(gè)人如果覺得自己工作有價(jià)值，他就愿意全身心投入唯竹。

大家可以假設(shè)一下乐导，如果我們合作商，對該城市的每個(gè)行業(yè)客戶都有明細(xì)說明摩窃，一旦某個(gè)銷售觸及了該行業(yè)客戶，我們系統(tǒng)就能提醒這個(gè)銷售芬骄，公司在這個(gè)行業(yè)的客戶開發(fā)情況是什么樣的猾愿？比如現(xiàn)有多少客戶，客戶老板叫什么名字账阻，客戶續(xù)費(fèi)了幾年蒂秘，單月花費(fèi)多少費(fèi)用？客戶反饋的效果是什么樣的淘太？大家認(rèn)為這樣銷售簽單是不是容易很多了姻僧？越是能簽單的銷售，便越不容易離職蒲牧。