我們從小就學(xué)過一個成語“煮熟的鴨子飛了”问裕，沒做安防銷售之前對于這個成語的理解，僅僅停留在壞人的好事破產(chǎn)了孵坚。
而做了安防銷售后才真正理解這種痛粮宛，自己以為十拿九穩(wěn)的事，最后卻泡湯了卖宠，之前付出的努力全部白費(fèi)巍杈！我想做安防銷售的都應(yīng)該體會過這種痛，比如下面這位藍(lán)小雨同學(xué)扛伍。
D公司王總有監(jiān)控項目找到了某廠家筷畦，王總對這個監(jiān)控項目很有把握，廠家的小雨負(fù)責(zé)跟王總到甲方現(xiàn)場考察測量刺洒，然后設(shè)計方案報預(yù)算鳖宾。
熬了幾個通宵，小雨把設(shè)計方案和預(yù)算給了王總逆航。等過段時間項目下來了鼎文，小雨還滿心高興的以為這樣可以拿獎金了。
結(jié)果因俐，剛好在此期間拇惋，王總同學(xué)聚會周偎，同學(xué)郭總剛好也銷售產(chǎn)品，王總把單子給郭總看蚤假，郭總告訴王總栏饮，小雨報的價格貴，我們的便宜很多磷仰，要不你跟甲方說把監(jiān)控產(chǎn)品換成我們的或者我給你ＯＥＭ他們的產(chǎn)品。
王總得到這個信息后境蔼，就跟小雨談產(chǎn)品價格的問題灶平，小雨也很有難處，一來自己做不了主箍土，二來現(xiàn)在本身利潤就不高逢享。
而且自己付出了很多心血，降價后與期望值差距較大吴藻，因為小雨覺得每項勞動價值都應(yīng)受到相應(yīng)的尊重瞒爬。
本來一臺攝像機(jī)利潤有30元，王總在成本上只加了5元沟堡。最后侧但，王總尊重小雨的勞動價值，每臺在成本的基礎(chǔ)上給小雨加10元航罗，要不換產(chǎn)品或者…
為什么會這樣禀横？不要急，我們來慢慢分析粥血，接下來《我把一切告訴你》
這個案例中柏锄，我們應(yīng)該發(fā)現(xiàn)：缺少核心競爭力的產(chǎn)品在同質(zhì)化競爭時代的悲哀，另外就是價值轉(zhuǎn)移的不成功复亏。
小雨試圖將設(shè)計方案的價值想轉(zhuǎn)移為產(chǎn)品銷售的盈利趾娃，但是在產(chǎn)品價值競爭中，小雨的利潤被抹殺了缔御。
小雨面臨轉(zhuǎn)型抬闷，一方面利用自己的技術(shù)優(yōu)勢，通過設(shè)計方案賺取相應(yīng)的利潤刹淌，而將產(chǎn)品銷售的利潤讓渡饶氏；另一方面，尋找不可替代的核心產(chǎn)品有勾，形成自己的核心競爭優(yōu)勢疹启，擺脫同質(zhì)化競爭的泥沼。
此案例另一個方面也表明：項目銷售即將進(jìn)入輕銷售時代蔼卡，隨著信息越來越透明喊崖，人際交往的寬泛挣磨，項目的不可控信息越來越多，如果獲得更高的利潤荤懂，那么必須有自己的核心競爭力茁裙！
核心競爭力的養(yǎng)成是差異化，也就是細(xì)分节仿，同質(zhì)化產(chǎn)品利潤空間不斷被擠壓是市場競爭的重要法則晤锥，因此，如果希望獲得更高的利潤廊宪，那么差異化就是市場充分競爭的必然矾瘾。
很多企業(yè)知道差異化為什么不去做？差異化的開發(fā)成本高箭启，但是仿制成本低壕翩，導(dǎo)致更多的企業(yè)去抄襲，而忽略了創(chuàng)新傅寡，另外差異化市場的開發(fā)成本高放妈，不經(jīng)意之間，企業(yè)就由先行者變成先烈荐操！
因此芜抒，差異化獲得成功的基礎(chǔ)，是找到一個體系淀零，通過體系的力量來推動差異化的成功挽绩。
體系的存在保證差異化的成果可以迅速的推廣，而且通過分工驾中，可以將產(chǎn)品在細(xì)分領(lǐng)域做到極致唉堪。
這也是輕銷售時代的重要特征：做好你自己！這也是銷售的變革：產(chǎn)品銷售——解決方案——商業(yè)模式——全產(chǎn)業(yè)鏈肩民！
全產(chǎn)業(yè)鏈時代唠亚，產(chǎn)品銷售都是通過體系分工實現(xiàn)的，每一個組織就相當(dāng)于機(jī)器的某個零件持痰，通過各種配合灶搜，實現(xiàn)體系的有機(jī)運(yùn)作！
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