最近看了《阿里局》這本書吱七，對(duì)里面的內(nèi)容很有感觸汽久。如果說阿里曾經(jīng)的中供鐵軍是一個(gè)對(duì)照系，那么可以看到當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品公司離職率高踊餐，簽單率低景醇，明明產(chǎn)品不錯(cuò)但是總是賣不出去的原因。

尤其結(jié)合過往的職業(yè)經(jīng)歷吝岭，讓人簡(jiǎn)直醍醐灌頂三痰。

筆者的前公司是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品公司，在此之前，公司比較傾向于做單純的營(yíng)銷和傳播服務(wù)常熙，換言之沒有工具，純靠人力+資源。但自從今年并入某S市內(nèi)較為知名的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品公司之后，公司的發(fā)展方向也隨之改變，銷售互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品+服務(wù)相結(jié)合代嗤。

這個(gè)打開了我的另一個(gè)維度的認(rèn)知泼返，我開始對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有了一個(gè)概念，就當(dāng)前的營(yíng)銷場(chǎng)景來說憨奸，其實(shí)任何傳播都或多或少會(huì)用到工具额各。自從自媒體矩陣概念的興起痕寓，目前整合類型的工具的市場(chǎng)也在悄然發(fā)生變化呻引。

而我想說的，就是在這個(gè)轉(zhuǎn)型的公司里發(fā)生的事，離職率高是現(xiàn)狀象浑，而造成這個(gè)現(xiàn)狀的原因茫因，從中供鐵軍曾經(jīng)的經(jīng)驗(yàn)里，都能找到答案孩擂。

領(lǐng)導(dǎo)者的重心是管理而非銷售蚤认。公司老板是作銷售出身的陪汽，本身有一套自成體系的銷售本領(lǐng)训挡，也創(chuàng)造了靠自己打拼在S市買房成家立業(yè)的成就。前公司員工結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，老板跑業(yè)務(wù)，文案寫稿子熬荆，加上一個(gè)策劃寫宣傳方案若债，其他部分資源外包傲须。但轉(zhuǎn)型之后卻不行，首先銷售員招過來，公司的初步架構(gòu)弄好了欠动，財(cái)務(wù)人芽、人事準(zhǔn)備到位萤厅。

這里便有了第一層失誤惕味。作為一個(gè)被派往總部學(xué)習(xí)后端疟羹，也就是客戶服務(wù)的客服+文案涎才，我在那里感受了一個(gè)半月的銷售文化畏邢，間或?qū)W習(xí)后端服務(wù)败徊。去到那邊我就知道了酌儒，公司其實(shí)主要依托的是產(chǎn)品辜妓，后端客服+文案的職務(wù)是補(bǔ)充，這是一個(gè)銷售導(dǎo)向型的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品公司忌怎。證實(shí)了我這一點(diǎn)的是總部某總監(jiān)曾經(jīng)說過的一句話籍滴，有一次培訓(xùn)，總監(jiān)說到了呆躲，公司里的客服部有一個(gè)“老人”异逐，在公司呆了三四年，現(xiàn)在薪水比一開始翻了幾番插掂，其實(shí)作為公司層面灰瞻，是不需要再給她期權(quán)方面的腥例，但是公司后期會(huì)給，因?yàn)檫@是我們對(duì)老員工的承諾酝润。

這句話透露出兩個(gè)信息燎竖，公司有情有義，但后端客服要销，在公司是一個(gè)沒有好的晉升通道的職位构回。后來，由于公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整疏咐，需要設(shè)客服經(jīng)理管客服部纤掸，而這個(gè)經(jīng)理，是從項(xiàng)目部調(diào)過來的浑塞。再次說明借跪，公司是一個(gè)銷售導(dǎo)向型公司。

回到失誤酌壕，這里的第一層失誤就是銷售培訓(xùn)掏愁。由于是分公司，駐地和總部有一定差距卵牍，但分公司在招聘銷售之后果港，并沒有讓銷售直接去總部進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，而只是非常分散的幾次過去培訓(xùn)糊昙⌒谅樱客觀原因上是銷售本身可能也不愿意，但是公司確實(shí)也沒有明文規(guī)定释牺。

而在我看來公浪，一開始就應(yīng)該去總部培訓(xùn)的，是銷售船侧。

在這一個(gè)半月里，我的感受就是總部的銷售培訓(xùn)體系或者說銷售團(tuán)隊(duì)氛圍是非常不錯(cuò)的厅各。銷售本身的職業(yè)性質(zhì)镜撩，注定了他是一個(gè)需要集體榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)的職業(yè)，而在分公司队塘，首先這種氛圍沒有搭建起來袁梗，其次是新進(jìn)的銷售因?yàn)槿松伲裸露竟牛€有大家的心態(tài)遮怜，都是想要趕緊賺錢。

但是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的困難點(diǎn)在于鸿市，它的好處在那里锯梁，但是針對(duì)每一個(gè)客戶即碗，需要的話術(shù)和講解，都不盡相同陌凳。如果是完全不懂這個(gè)行業(yè)的人剥懒，進(jìn)入是很慢的，他不懂人群畫像合敦，行業(yè)分析初橘，還有客戶需求，你知道每一個(gè)行業(yè)每一個(gè)公司都需要做傳播充岛，做推廣保檐，但是怎么做，效果怎么展現(xiàn)崔梗，這些夜只，都需要專業(yè)知識(shí)支撐。一般幾個(gè)月不出單是很正常的事炒俱，因?yàn)槟阋虻鼗嗡唷５亲鳛橐粋€(gè)體系照搬的分公司，你學(xué)了表权悟，里要怎么學(xué)砸王，其實(shí)是要把銷售放進(jìn)去總部，跟著總部峦阁，去學(xué)谦铃，去聽，靠耳濡目染榔昔，靠老帶新驹闰，而不是干巴巴看著材料。所以分公司的銷售撒会，沒有基礎(chǔ)的嘹朗，基本摸了幾個(gè)月都不懂，因?yàn)闆]辦法诵肛，資料不能帶給你的屹培，只有活生生的團(tuán)隊(duì)和人能夠帶給你。

第二層失誤怔檩，是領(lǐng)導(dǎo)者的角色褪秀。《阿里局》里講述了幾位本來做銷售薛训，后來調(diào)到做主管媒吗，管團(tuán)隊(duì)的top sales遇到的問題，就是他們的方法是他們自己的乙埃，我會(huì)闸英，但是你不會(huì)锯岖，那你就聽我的，按我說的做自阱。而到后來嚎莉，這些top sales才發(fā)現(xiàn)，這樣不行沛豌，管不了團(tuán)隊(duì)趋箩，要管團(tuán)隊(duì)，就需要一套方法論加派。分公司的情況則是叫确，老板自從手下有了十幾號(hào)人，對(duì)自己的定位是搖擺不定的芍锦，他既想談客戶竹勉，又要帶團(tuán)隊(duì)，他最經(jīng)常說的那句話是：“我的那一套你們不適用娄琉〈闻遥”這會(huì)出現(xiàn)的情況就是，老板沒有下定決心帶團(tuán)隊(duì)孽水，那他自己的管理能力便得不到提升票腰，而手底下的銷售本身已經(jīng)沒有系統(tǒng)培訓(xùn)，再加上沒有人帶領(lǐng)女气，勢(shì)必進(jìn)步非常緩慢杏慰。

第三層失誤是企業(yè)文化×毒希看了《阿里局》之后缘滥，我發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)這些銷售部隊(duì)的做法，已經(jīng)很廣泛地被沿用谒主。我看過我們的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)在看《阿里鐵軍》朝扼，而他作為人事，在招聘之后霎肯，培訓(xùn)環(huán)節(jié)吟税，一定會(huì)讓新人看總部的宣傳片。我一開始也不理解姿现，但是看了這本書之后，我才知道肖抱，這是一次沒有靈魂的模仿备典。

在中供鐵軍的銷售團(tuán)隊(duì)歷史中，馬云更像是一個(gè)站在頂層的高位者意述，但是他所奉行的價(jià)值觀體系搭建提佣，卻深刻影響著這群人吮蛹，而作為阿里體系中的一支，中供鐵軍堅(jiān)守的價(jià)值觀體系非常完整且堅(jiān)定拌屏。如何培養(yǎng)價(jià)值觀潮针，說是“洗腦”卻不為過，接受的留下倚喂，不接受的便走每篷。這里有一層原因依然是在團(tuán)隊(duì)氛圍，這個(gè)氛圍決定了你在其中是否屬于異類端圈。我所在分公司的那一套焦读，很明顯就是一次關(guān)于價(jià)值觀培育的模仿。但是施行這套方法的人舱权，其實(shí)只學(xué)了表矗晃，沒有到達(dá)里的效果。一方面宴倍，是銷售本身剛進(jìn)入公司张症，想法就是，你給我談業(yè)務(wù)還好鸵贬，給我談什么價(jià)值觀俗他，另一方面則是作為領(lǐng)頭的老板，本身也不相信恭理，他幾乎是公開地說拯辙，賺到錢就是我們的目的，其他都是虛的颜价。

公司的頹勢(shì)很明顯不是單方面的原因涯保，但是如果要?dú)w責(zé)，作為老板和運(yùn)營(yíng)的兩位負(fù)有很大責(zé)任周伦，首先是對(duì)自己的定位不明夕春，在其位而不謀其職，其次是對(duì)產(chǎn)品的了解不夠深刻专挪，忽略了解產(chǎn)品才是做好銷售的根基及志，還有就是走不出的視角缺陷，他們看到的就是一個(gè)運(yùn)行都沒問題寨腔，我都照做了速侈，但是效果不好就是招人的質(zhì)量不好，或者說是其他各方面的原因迫卢。

我在總部看到的是一種已經(jīng)形成氛圍團(tuán)隊(duì)文化倚搬、還有一位深諳銷售之道，將PK文化乾蛤，軍隊(duì)文化每界，激勵(lì)文化都執(zhí)行徹底捅僵，讓大家都相信并且為此感到有激情的BOSS，這種差距的體現(xiàn)其實(shí)在于一點(diǎn)一滴眨层，而正是這樣的差距庙楚，才有了這樣的結(jié)局。