你了解阿里巴巴的銷售員嗎乾翔？

阿里巴巴對銷售人員有一個(gè)硬性規(guī)定：每位銷售人員每天必須要完成八個(gè)拜訪。像北京這種交通擁堵嚴(yán)重的一線城市嗡呼，幾乎所有銷售管理者都認(rèn)為這是個(gè)不可能完成的任務(wù)纸俭，而阿里巴巴憑著這支執(zhí)行力極強(qiáng)的隊(duì)伍，快速獲取了用戶并搶占市場南窗，造就了一系列奇跡：兩千億美金的市值揍很、史上最大IPO廊宪、在杭州創(chuàng)造了一萬個(gè)千萬富翁……

阿里巴巴首任COO關(guān)明生在一次分享會上，介紹了在阿里巴巴成立初期女轿，他與馬云箭启、蔡崇信在杭州一間古廟中，在兩天內(nèi)如何制定企業(yè)的戰(zhàn)略方向以及運(yùn)作機(jī)制蛉迹。在這個(gè)充滿傳奇色彩的故事中傅寡，很多人被阿里巴巴競爭激烈甚至殘酷的銷售管理體系所震撼，并汲取其精髓融入銷售的產(chǎn)品中北救。

阿里銷售的一天

清晨伊始荐操，阿里的銷售團(tuán)隊(duì)即開始了充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的一天。以北京為例珍策，早晨八點(diǎn)托启，銷售人員按照規(guī)定準(zhǔn)時(shí)趕到公司。首先熟知當(dāng)天的銷售目標(biāo)與客戶信息等任務(wù)攘宙，半小時(shí)后屯耸，每個(gè)銷售人員已經(jīng)調(diào)整好狀態(tài)，浩浩蕩蕩的銷售團(tuán)隊(duì)開始踏上各種交通工具蹭劈，群情激昂地散布到北京各個(gè)角落疗绣。

阿里對每日的銷售拜訪還有更深層次的要求，以最普遍的電話拜訪舉例铺韧，阿里要求每位銷售人員在前期電話拜訪的過程中要全程錄音多矮，拜訪結(jié)束后還要對錄音數(shù)據(jù)和客戶信息進(jìn)行詳細(xì)的整理和留存，這些數(shù)據(jù)直接存入到電腦中隨時(shí)調(diào)取哈打，直接掌握客戶資料塔逃。這樣做一方面有助于企業(yè)對銷售人員的溝通能力進(jìn)行考核和評估，另一方面可以掌握客戶最詳細(xì)的數(shù)據(jù)資料料仗，在拜訪前讓每位銷售做到有的放矢湾盗。

接下來就是實(shí)際拜訪過程了，在每日的八個(gè)拜訪中罢维，至少要有2~3個(gè)有效拜訪淹仑，即銷售人員必須要見到老板或其他高層丙挽，能夠?qū)⒂行虣C(jī)很好的往前推進(jìn)肺孵。另外，銷售人員走進(jìn)一座大廈或者一個(gè)辦公樓園區(qū)完有效拜訪后颜阐，還要在當(dāng)前區(qū)域平窘，嘗試挖掘潛在客戶進(jìn)行陌生拜訪，即銷售體系中常說的“陌拜”凳怨、“掃樓”瑰艘。在這一過程中是鬼，員工要努力獲取客戶的潛在信息，如相關(guān)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式紫新、產(chǎn)品情況等均蜜。

下午六點(diǎn)，每位銷售人員按要求回到公司芒率，進(jìn)行一小時(shí)的銷售夕會——銷售人員被分成若干小組囤耳，一同分享當(dāng)天成果、得失和挑戰(zhàn)偶芍。為提升團(tuán)隊(duì)的銷售技巧充择，團(tuán)隊(duì)會對一些銷售難點(diǎn)進(jìn)行演練。

阿里夕會結(jié)束匪蟀，銷售人員則要把八個(gè)拜訪人錄入阿里的CRM系統(tǒng)椎麦，并標(biāo)明客戶訪問狀態(tài)，是有效拜訪還是潛在客戶材彪。然而观挎，如何保證銷售錄入的信息的真實(shí)性？阿里會有專門的品控團(tuán)隊(duì)會去抽查錄入系統(tǒng)的信息的真實(shí)性段化，阿里的紅線就是誠信键兜。一旦發(fā)現(xiàn)某位員工信息造假，其立刻會被開除穗泵。接下來則是日報(bào)的提交等工作普气。做完這些工作后，已經(jīng)是深夜佃延，而每個(gè)銷售還不能回家现诀，而是搜索潛在客戶資料，為第二天的拜訪做好準(zhǔn)備履肃。

這是銷售全天的工作仔沿，從早晨八點(diǎn)到晚上十點(diǎn)。因此在阿里內(nèi)部有一個(gè)不成文的規(guī)定：所有的銷售人員都住在公司附近尺棋，如此可以高效利用自己的時(shí)間封锉；而且由于工作時(shí)間長，絕大多數(shù)銷售都是單身漢膘螟。

如此成福，阿里的銷售人員年復(fù)一年、日復(fù)一日在外面奔波荆残，拜訪無數(shù)的客戶奴艾，每天重復(fù)相同的節(jié)奏緊湊工作……高壓之下，阿里銷售工資卻并不高：2008年底薪約1500塊内斯，且公司不報(bào)銷任何的交通費(fèi)和通訊費(fèi)蕴潦，然而阿里巴巴“高提成”加獨(dú)特的公司文化價(jià)值觀的導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)離職率并不高像啼。

高效、精細(xì)的銷售運(yùn)作機(jī)制是鐵軍“利器”

全天緊湊且高效的工作潭苞，耐壓性強(qiáng)以及激勵(lì)機(jī)制營造了阿里充滿挑戰(zhàn)的銷售文化和價(jià)值觀體系忽冻，因此銷售人員總能夠熱情澎湃去面對每一天的挑戰(zhàn)。而巧婦難為無米之炊此疹，阿里銷售運(yùn)作機(jī)制是怎么輔助銷售人員完成高效任務(wù)的呢甚颂？

從銷售與客戶的初步接洽到合同回款，阿里將整個(gè)銷售過程劃分的十分精細(xì)秀菱，銷售人員只需按照步驟操作即可振诬。首先，阿里投下重金挖掘線索衍菱，阿里CRM系統(tǒng)將線索池中的銷售線索分給銷售后赶么，若特定時(shí)間內(nèi)銷售并未跟進(jìn)，線索則會被收回并分配給其他同事脊串，如此無形之中就給一線銷售施加壓力辫呻，拿到線索后，必須盡快跟進(jìn)：要么轉(zhuǎn)換為客戶琼锋，要么關(guān)掉銷售線索放闺。

其次，為保證線索分配合理性缕坎，管理層每天通過CRM為每個(gè)銷售人員分得30~50個(gè)客戶怖侦，若銷售人員認(rèn)為某條銷售線索有更高的成單幾率，可放進(jìn)自己的私池谜叹，但同時(shí)需要從自己客戶私池里退回相應(yīng)數(shù)量的客戶線索匾寝。這樣做的好處：一讓銷售人員集中精力到所分配到客戶的身上，集中攻破最可能成單的潛在客戶荷腊，提高成單幾率艳悔；二是讓沒有任何資源積累的銷售新人可以從銷售線索池中提取線索，杜絕“銷售大俠”大包大攬女仰、而新人銷售無處著手的現(xiàn)象猜年。

現(xiàn)如今，眾多互聯(lián)網(wǎng)公司都有一個(gè)強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)疾忍，而且很多銷售團(tuán)隊(duì)都是在阿里的這套銷售運(yùn)營和管理機(jī)制中快速打造出的行業(yè)領(lǐng)先的銷售鐵軍乔外，執(zhí)行力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)業(yè)界奇跡，強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力是這個(gè)業(yè)務(wù)模式成功運(yùn)作的關(guān)鍵锭碳。阿里的整個(gè)銷售管理體系正在遍地開花袁稽，其模式給予B2B市場上銷售管理者可借鑒銷售經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)勿璃，創(chuàng)造了越來越多業(yè)界財(cái)富擒抛。