? ? ? 任何交易不可能都是一帆風順偿洁，其中必然存在著各種質(zhì)疑或者異議五鲫，這在零售游戲中更是司空見慣屡江，但它并不一定意味著你失去了機會芭概。這需要銷售人員耐心傾聽、積極溝通惩嘉，找出顧客拒絕背后真正的理由和需求罢洲，然后針對其需求去解決問題，從而達到交易文黎。
? ? 通常情況下惹苗，人們會出于兩個原因而購買：信任和價值。
【信任是成功交易的鑰匙】
? ? ? 在與顧客建立信任的過程中（特別是在探詢過程中）你做得越好耸峭，他們就越是難以說出他們提出異議的真正原因桩蓉。他們會為說“不”感到內(nèi)疚，因為你已經(jīng)和他們建立了情感共鳴劳闹，而他們也不想讓一個新朋友失望院究。反之，一個不信任你的顧客會對你千方百計應對其異議的行為感到厭惡本涕。
【理解感受业汰，但不必認同異議】
? ? ? 你要讓自己成為顧客的同盟，而非敵人菩颖。
步驟如下：
第1步：傾聽完整的異議样漆。不要打斷顧客說話，因為這樣做暗示著他說的話無關緊要晦闰，不值得傾聽放祟。
第2步：承認異議并反問。通過逐字重復他的異議呻右，在前面加上“我理解……”或“我贊同……”舞竿，來表達你的理解與認同。
第3步：請求繼續(xù)對話的許可后窿冯，再繼續(xù)表達。例如：我可以問你個問題嗎确徙？
第4步：“您喜歡它嗎醒串？”鼓勵顧客說出真實的想法执桌。如果顧客說他不喜歡或者不確定，那就找出他不喜歡的原因芜赌，然后解決這個問題仰挣。
第5步：錯誤檢測。再次強調(diào)產(chǎn)品的價值缠沈，以確認其仍然符合顧客的需求膘壶。
第6步：向顧客詢問價格。
【價格是真正的問題嗎洲愤？】
? ? ? 很多交易往往卡在最后一步“付款”颓芭，畢竟花錢對于我們?nèi)魏稳藖碚f都不容易。但表面上看上去是價格的問題柬赐，但卻未必亡问。其中，有兩個部分是我們經(jīng)常忽略的：
1肛宋、顧客認為產(chǎn)品的“價值”不值得TA付出這個“價格”州藕。此時，你要反思是否由于探詢中溝通不力造成的酝陈，畢竟每個人對價值的理解是不一樣的床玻，抓住顧客真正看中的方面來體現(xiàn)產(chǎn)品的價值。
2沉帮、產(chǎn)品的價格超出了顧客的預算范圍锈死。此時，可以為顧客提供適合TA的支付方式遇西，或者推薦在其預算范圍內(nèi)的替代產(chǎn)品馅精。
? ? ? 顧客對購買商品猶豫不決是本能的防御機制，害怕自己做錯決定粱檀。滿足顧客的需要是你的工作洲敢，即使顧客也不確定她想要什么。但你不能只從表面意思來理解顧客的語言茄蚯，而要努力發(fā)現(xiàn)真正的異議压彭，這一點對你至關重要。在整個過程中銷售員需保持高度的熱情渗常，還要在顧客無法說清自己需要什么時避免表現(xiàn)出沮喪的神情壮不。
? ? ? 身為銷售員，我們就像是圣誕老公公皱碘，幫助顧客實現(xiàn)TA的愿望询一，找到心中的禮物。
