電話招生成為了很多機(jī)構(gòu)日常招生中最常用的方法之一腋腮。
為什么你剛講到一半，電話就被家長掛斷壤蚜？
為什么200多通電話下來即寡，報(bào)名的寥寥無幾？
其實(shí)電話回訪也是有技巧和話術(shù)的袜刷，只是你還不知道而已聪富！下面將用實(shí)例介紹電話招生的成敗關(guān)鍵。
電話回訪的事前準(zhǔn)備
要領(lǐng)：
1.言語要清晰流暢著蟹，盡量講普通話墩蔓，讓學(xué)生或者家長能更好地聽懂我們要表達(dá)的內(nèi)容。
2.多用感嘆的語氣和自信的口吻萧豆。
道具：準(zhǔn)備好價(jià)格表奸披，筆、回訪記錄本和編輯好的各種短信炕横。
時(shí)間：建議星期二到星期四上午的10點(diǎn)左右源内，下午三、四點(diǎn)鐘左右份殿。這是進(jìn)行電話回訪最佳時(shí)間膜钓。
星期一，上班的第一天卿嘲，家長肯定會有很多事情要處理颂斜；
星期五，一周的工作結(jié)尾拾枣，如果這時(shí)打去電話沃疮，多半得到的答復(fù)是盒让，“等下個(gè)星期我們再聯(lián)系”。
建議：
在打電話前一個(gè)小時(shí)司蔬，給家長發(fā)一個(gè)短信邑茄，之后再打電話過去。
短信內(nèi)容建議包括三部分——
第一部分自我介紹俊啼；
第二部分邀約理由肺缕；
第三部分學(xué)校地址、咨詢電話授帕。
電話回訪技巧及話術(shù)
開場白：一個(gè)精簡有力的開場白很重要同木。
要點(diǎn)：說話的前10秒就要抓住家長的注意力，并引發(fā)他的興趣跛十。
錯誤示范：“您好彤路，張先生，我是XXX學(xué)校的招生老師芥映，我叫xxx洲尊，我們學(xué)校已經(jīng)成立10年多了，不知道您是否聽說我們學(xué)校屏轰？”
錯誤點(diǎn)：
1.沒有說明為何打電話颊郎；
2.學(xué)生根本不在意你們學(xué)校成立多久；
3.現(xiàn)在提到招生會讓學(xué)生“談虎色變”霎苗，可以直接說是XXX老師。
注意：學(xué)生不關(guān)心的問題榛做，不要放在重點(diǎn)的開場白中唁盏。
我們對開場白進(jìn)行一下總結(jié)：
話術(shù)推薦：
“喂，張先生嗎检眯？我是XXX學(xué)校的咨詢老師厘擂，我叫xxx，是這樣的锰瘸，我們學(xué)校剛剛舉辦了一個(gè)活動刽严，今天我打電話過來就是想讓您了解一下，以便必要的時(shí)候做個(gè)參考避凝。為了能夠讓學(xué)生提高學(xué)習(xí)效率舞萄，我們學(xué)校采用最科學(xué)的教學(xué)方法和最先進(jìn)的教學(xué)設(shè)備，下面我給您全面的介紹一下吧管削，不會花費(fèi)您太多時(shí)間倒脓。”
邀約
打電話一定要有一個(gè)邀約家長的理由含思，常用的有如下幾點(diǎn)：
1.試聽課崎弃；
2.家庭教育講座甘晤；
3.活動（中秋、母親節(jié)等活動）饲做；
4.一些免費(fèi)活動线婚。
技巧：
1.在家長愿意聽下去時(shí)，我們就要迅速切入談話正題盆均。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會冒犯家長酌伊，家長最注重的還是實(shí)在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們孩子帶來利益作為談話的內(nèi)容缀踪，再次引起家長對你的興趣居砖。
2.我們在描述時(shí)，應(yīng)該主要說明我們能夠幫助孩子解決哪些實(shí)際問題驴娃，能夠?yàn)榧议L創(chuàng)造哪些價(jià)值和利益奏候，這樣家長才會容易接受你的東西。
常見問題的話術(shù)解答
1唇敞、暫時(shí)不需要蔗草，等有需要的時(shí)候在打電話給你
話術(shù)：
不需要沒關(guān)系（重復(fù)并認(rèn)可客戶的意見），我今天打電話給您主要是想問候您一下疆柔，同時(shí)又一個(gè)教育孩子的問題咒精，想和您交流一下。（轉(zhuǎn)移話題旷档，吸引注意了）
......
再根據(jù)孩子現(xiàn)狀切入主題（孩子現(xiàn)在的一個(gè)愛好模叙，孩子學(xué)習(xí)美術(shù)以后對將來的好處）。
2鞋屈、這個(gè)我還要商量一下范咨，謝謝理解
話術(shù)：
張先生，您是應(yīng)該商量一下的（認(rèn)可家長）厂庇，我做決定的時(shí)候也會認(rèn)真考慮的渠啊，只是我有個(gè)事情想請您幫忙，可以嗎权旷？
......
之后羅列出一系列我們學(xué)校的優(yōu)勢替蛉，最后問一下，他們猶豫的原因是什么拄氯。
3躲查、你們是挺好的，就是價(jià)格太貴了
話術(shù)：
張先生坤邪，單從表面上看是高了點(diǎn)熙含，不過您想想，我們的課程是一年的艇纺，我們的課程價(jià)值擺在那里怎静，我們學(xué)習(xí)一節(jié)課等于在其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)更多節(jié)課的知識邮弹，對于孩子來說節(jié)省了孩子的學(xué)習(xí)時(shí)間，對于您來說蚓聘，您還是賺到了呢腌乡。
4、能不能優(yōu)惠呢夜牡？
話術(shù)：
張先生与纽，我非常理解您的擔(dān)憂，不過塘装，您想想看急迂，您為什么把孩子送到我們這，不就是看中了我們的課程價(jià)值和貼心的服務(wù)嗎蹦肴？（強(qiáng)調(diào)價(jià)值僚碎，轉(zhuǎn)移話題）
5、別的學(xué)校好像更便宜
話術(shù)：
您說的對阴幌，很多家長也提到了相同的問題勺阐，從表面上看，我們確實(shí)貴了矛双，但是這中間我們是有很大差別的渊抽。（轉(zhuǎn)移話題，告訴家長貴是有原因的）
之后羅列貴的原因所在议忽，強(qiáng)調(diào)價(jià)值換算懒闷，并作出強(qiáng)力保證。
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