我在簡(jiǎn)書(shū)寫(xiě)了很多關(guān)于英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法的文章杭朱，得到不少讀者朋友的點(diǎn)贊，十分感謝編輯的推薦還有各位的關(guān)注薪伏。今天我來(lái)分享一些不一樣的東西，試探一下讀者朋友喜不喜歡類似的題材粗仓。如果喜歡嫁怀，往后分享更多，如果不喜歡借浊，僅此一篇塘淑。今天這篇文章是寫(xiě)我和澳大利亞客戶進(jìn)行商務(wù)談判的一次經(jīng)歷，整個(gè)過(guò)程“驚心動(dòng)魄”巴碗，最后我還是把老外制服了朴爬，是我外貿(mào)生涯商務(wù)談判的代表作之一。如果有興趣橡淆，麻煩把文章讀完。

第一節(jié)：友好往來(lái)- 看似一次正常的交易

就在2012年冬天的時(shí)候母赵，澳大利亞一家大公司需要采購(gòu)一批展示用品逸爵，他們看上了我們的產(chǎn)品，然后過(guò)來(lái)看工廠凹嘲∈螅客戶來(lái)了五個(gè)人：兩個(gè)Ladies，穿著裙子周蹭，三個(gè)Gentlemen趋艘，襯衣革履。因?yàn)樾桌剩麄兩硖幠习肭虼呻剩裕w機(jī)前棚愤，沒(méi)有感覺(jué)寒冷搓萧，來(lái)到中國(guó)后杂数，才知道錯(cuò)了。我（業(yè)務(wù)經(jīng)理）和老板瘸洛，還有業(yè)務(wù)助理揍移，他們五個(gè)人，一共八個(gè)人反肋，圍在一個(gè)桌子談判那伐。客戶拿出厚厚的文件夾石蔗，逐個(gè)問(wèn)題問(wèn)罕邀。比如，一個(gè)人會(huì)問(wèn)你關(guān)于工廠生產(chǎn)方面的：How many workers are there in your factory ? How many production lines do you have ? 公司產(chǎn)品通過(guò)了什么認(rèn)證抓督，有多少年歷史燃少，然后another one又接上： Have you cooperated with any companies in Australia before, give us some examples. 。每個(gè)人問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：小到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)铃在，如何改動(dòng)阵具，大到付款方式，貨運(yùn)安排定铜，談的非常詳細(xì)阳液。我們老板不懂英語(yǔ)，業(yè)務(wù)助理幫忙打雜揣炕，我一個(gè)人獨(dú)挑大梁帘皿，舌戰(zhàn)老外。當(dāng)然有的問(wèn)題還是要和老板商量過(guò)再回答畸陡。 有的不該說(shuō)的鹰溜，當(dāng)然不會(huì)說(shuō)，比如說(shuō)客戶會(huì)說(shuō)丁恭，your price is too high曹动，we will lose money in this order. 我會(huì)對(duì)老板說(shuō)，客戶說(shuō)我們的價(jià)格高了點(diǎn)牲览，可以再給一點(diǎn)折扣嗎墓陈？ 作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，翻譯客戶的語(yǔ)言的時(shí)候第献，不能太死板贡必，不懂變通容易讓生意砸了。這次談判庸毫，這些澳洲客戶對(duì)我們很信任仔拟，給了樣品費(fèi)，決定先打樣看看岔绸，然后再?zèng)Q定進(jìn)一步合作理逊。

第二節(jié)：怒不可遏 - 老外揚(yáng)言不再合作

我們給客戶做了樣品橡伞，反復(fù)修改了三次，每修改一次晋被，成本都比之前報(bào)價(jià)多了很多兑徘，但是我并沒(méi)有給客戶更新報(bào)價(jià)表。最終做好樣品之后羡洛，我們告訴客戶挂脑，價(jià)格要增加不少而且要增加差不多一倍！Ｓ辍崭闲！ 這是什么概念呢？原本單價(jià)一百美金的產(chǎn)品威蕉，現(xiàn)在要變成兩百美金刁俭，可想而知，客戶是多惱火叭驼恰牍戚！如果是你，你也會(huì)惱火虑粥。有坐地起價(jià)的嫌疑如孝。但是，實(shí)際情況是怎么樣呢娩贷？客戶每次都提新標(biāo)準(zhǔn)第晰，材料還有工藝都提高了很多，我們必須要提高價(jià)格彬祖，我們老板做了決定茁瘦，如果做不到那個(gè)價(jià)格，堅(jiān)決放棄储笑！最傷心和難過(guò)的腹躁，就是我啦！我作為負(fù)責(zé)這個(gè)單子的業(yè)務(wù)經(jīng)理南蓬，面臨著進(jìn)退兩難的境地：如果進(jìn)，客戶有很大可能不做了哑了，因?yàn)檫@個(gè)單子已經(jīng)大大的超出他們的預(yù)算了赘方；如果退嘛，我就沒(méi)有豐厚的提成了弱左，而且也失去了一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶窄陡。我還是把價(jià)格提升的消息告訴了客戶采購(gòu)經(jīng)理，同時(shí)郵件抄送給了他們老板拆火√玻客戶果真很生氣涂圆！還揚(yáng)言不再合作！

以下是客戶采購(gòu)經(jīng)理Tina給我發(fā)的郵件：

My boss has just spoken to me and told me you want to increase the price ? From the beginning we have always agreed to one price. I had gotten quotes from many companies and because I was happywith your price I went along and asked you to create the product for me. During our conversations from the beginning until now, you have never told me you will increase the price,You can’t come now, after the sample is created and were happy and tell me you want to change the price.

Keep in mind, I had another company in China who created us a sample too, and it looks just as great as yours. If my boss is not happy with you, he will ask me to go with the other company. I think you’re anice person and have done the sample really good, and I want to continue business with you. We will be an ongoing customer with you, so please keep the price as before.

Please let me know, so I can speak to my boss.

大家可以仔細(xì)讀一下币叹，客戶這封郵件寫(xiě)得相當(dāng)有水平润歉，她首先指出，我們沒(méi)有告訴她價(jià)格會(huì)增加颈抚，那么踩衩，錯(cuò)誤就算到我們頭上了；其次贩汉，她告訴我們驱富，她也有其他供應(yīng)商，不行就換了匹舞，中國(guó)不缺我們這個(gè)供應(yīng)商褐鸥。這是咄咄逼人的攤牌！

第三節(jié)：絞盡腦汁 - 有理有據(jù)說(shuō)服客戶

面對(duì)這樣的難題赐稽，我絞盡腦汁地在找理由叫榕，看看怎么樣說(shuō)才可以說(shuō)服客戶，想了半天之后又憨，我還是從產(chǎn)品的品質(zhì)出發(fā)翠霍，告訴客戶，我們必須增加價(jià)格蠢莺。

Dear Tina寒匙，

Good afternoon !?Thanks you much for your email.

Yes, if you want to make the effect just like that sample we sent you. We have to increase the price indeed.? It cost too much for making the shiny effect .Yes, we didn't tell you before. Partially, that's maybe my fault. If it really caused you trouble, I apologize for that. We can tell you that the major problem is not changing the MDF material from 9 mm to 20 mm, it doesn't cost too much, we almost can keep price the same as before. The major problem is that we have to spray too much nice paint on the surface in order to make the shiny effect. The cost is far more than our expectation.

We know that every customer would have many suppliers, that is no problem. Market is open and fair.

在這封郵件里面，我先是堅(jiān)持價(jià)格躏将，告訴他們： 你們要的產(chǎn)品表面閃亮效果我們需要花費(fèi)大力氣去做（潛臺(tái)詞：成本就是要這么高）锄弱。然后，我放低自己祸憋，承認(rèn)自己要部分負(fù)責(zé)（勇于承擔(dān)一點(diǎn)責(zé)任会宪，會(huì)緩解一下客戶的怒火）。 接著告訴她蚯窥，主要的問(wèn)題不是材料厚度增加掸鹅，而是產(chǎn)品的外表效果，如果做到你們要求的話拦赠，我們要噴上昂貴的油漆巍沙，最后，我攤開(kāi)了荷鼠，告訴他句携，你們有很多供應(yīng)商也很正常，因?yàn)槭袌?chǎng)是開(kāi)放和公平的（潛臺(tái)詞就是說(shuō)：你們也可以找其他公司做 允乐！顯得對(duì)自己的產(chǎn)品和價(jià)格充滿信心）矮嫉。同時(shí)也跟她們老板Jack 說(shuō)明削咆，不要怪她沒(méi)有負(fù)責(zé)好這個(gè)單子（給她一點(diǎn)人文關(guān)懷，顯得不是冷漠無(wú)情的商務(wù)合作）

Dear Jack

Tina is a nice,hardworking and responsible girl. Please don't blame her for anything about this order.

If there is any problem, we can have further discussion. Thanks.

郵件發(fā)出后蠢笋，我忐忑不安第等客戶的回復(fù)拨齐。心里還是挺擔(dān)心這一單子搞砸了。畢竟挺尿，人對(duì)未知的東西多少有點(diǎn)恐慌奏黑。

第四節(jié): 老將出馬 - ?擒賊先擒王，機(jī)會(huì)來(lái)了

令我吃驚的是编矾，上面這封郵件起到了不錯(cuò)的效果熟史，他們的采購(gòu)經(jīng)理Tina不再回復(fù)我，他們的老板Jack親自出馬了窄俏，和我接著下一輪談判蹂匹。他說(shuō)：

I'm not blaming Tina however I need to know what price you are asking for this new sample as both our understanding was what you sent over was what discussed and at that price. It’s not the best practise to send something and then increase the price after discussions.

Can you tell me what the new price in this quality is now. Hopefully it’s not gone up much.

在這封郵件里面，他們老板Jack 告訴我凹蜈，他沒(méi)有責(zé)備采購(gòu)經(jīng)理Tina限寞，同時(shí)他也給我施加壓力，說(shuō)寄送樣品了才說(shuō)價(jià)格提升仰坦，這不是一個(gè)好的行為履植。同時(shí)想知道我們要的實(shí)際價(jià)格是多少。其實(shí)呢悄晃，客戶是有點(diǎn)裝傻了玫霎，產(chǎn)品從最初的簡(jiǎn)單到后面的那么復(fù)雜精美，價(jià)格肯定有提升妈橄，他們不會(huì)不知道的哦庶近！他們裝傻，我們當(dāng)時(shí)眷蚓，也是裝傻了鼻种，這也算是一種商業(yè)智慧吧！我看到他們老板出馬了沙热，有壓力叉钥，但是更多的是興奮！ 為什么呢篙贸？ 因?yàn)椴少?gòu)經(jīng)理沼侣，不一定有拍板權(quán)，但是作為老板歉秫，肯定有拍板權(quán)，這個(gè)時(shí)候养铸，就是想辦法說(shuō)服他了雁芙。俗話說(shuō)的好呀轧膘，擒賊先擒王，搞定客戶老板兔甘，就是搞定單子谎碍，我感覺(jué)到機(jī)會(huì)來(lái)了。

第五節(jié)： 一劍封喉 - 讓你看看我是不是在狡辯

這個(gè)時(shí)候洞焙，我該怎么辦蟆淀？淡定，我要淡定Ｔ璺恕Ｈ廴巍！我又冥思苦想唁情，試圖高效地說(shuō)服客戶地我避開(kāi)了價(jià)格疑苔，從容的回復(fù)Jack 如下：

I'm glad to hear that you won't blame Tina. You are both very kind. Why do we increase the price ? please compare these two style samples together, One is the original one, the other is the final one. I‘m sure you will get the answer.

我附上了第一個(gè)樣品，和最后一個(gè)樣品的圖片甸鸟，我就是讓他知道惦费，兩個(gè)產(chǎn)品差別有多少大，然后他自然明白價(jià)格為什么增加抢韭。這一招有點(diǎn)像是武俠小說(shuō)里面一劍封喉的絕技薪贫。果然客戶看到后，不再糾纏增加價(jià)格的事情刻恭，他關(guān)注的是瞧省，增加后的價(jià)格，可以降下多少吠各。同時(shí)愿意多做產(chǎn)品臀突，和多返單，希望價(jià)格可以減下來(lái)贾漏。他寫(xiě)道：

Can you please reconsider your price. I am giving you good number for the first order based on your quote and I would like you to come closer back to this.

I look forward to hearing from you.

看起來(lái)候学，勝利的天平以及向我們這邊傾斜了，come on 纵散！我對(duì)我自己說(shuō)梳码。煮熟的鴨子不能飛呀！

第六節(jié)：握手言和 - ?退讓小步拿下大客戶

我和老板商量之后伍掀，價(jià)格適當(dāng)了降下來(lái)了5美金 （ 也就是價(jià)格增加一倍之后掰茶，降下5美金each unit) ，好讓客戶有點(diǎn)得利的心理蜜笤。這個(gè)時(shí)候濒蒋，那個(gè)老板Jack被徹底征服了！他回復(fù)如下：

Please do not alter the quality of what you have sent over. The quality is good and anything cheaper would not be liked by our customer. We will just have to bite the bullet on the price difference.

在這里，客戶要我們保持原來(lái)的質(zhì)量（最后一次樣板的）沪伙，不要改動(dòng)質(zhì)量瓮顽，然后就答應(yīng)做了。同時(shí)围橡，他用了一個(gè)英語(yǔ)成語(yǔ) ： bite the bullet 咬緊子彈暖混。 這個(gè)詞他用的非常不錯(cuò)，哈哈翁授！bite the bullet 就是咬緊牙關(guān)拣播，忍受痛苦的意思。以前打仗收擦，傷員要?jiǎng)邮中g(shù)贮配，戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有好的設(shè)備，所以炬守，就只能咬著子彈牧嫉，忍受痛苦做手術(shù)了（ 類似我們看的革命電影，受傷的英雄要咬著木頭做手術(shù)减途，才可以進(jìn)行）酣藻。但是，其實(shí)客戶在這里是虛張聲勢(shì)了鳍置，他們公司非常大辽剧，品質(zhì)要求高，不會(huì)承受不起這些錢的税产。

第七節(jié)： 戒驕戒躁- 總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)

這一單的危機(jī)怕轿，就這樣被我化解了，成功的幫公司搞定了一個(gè)大訂單辟拷。和外國(guó)人英語(yǔ)談判撞羽，一定要從容淡定，善于找出對(duì)己方有利的優(yōu)勢(shì)衫冻，認(rèn)真分析客戶注重的是什么诀紊。只要是合理的理由，客戶都可以接受隅俘。我這里說(shuō)的例子邻奠，好像和英語(yǔ)沒(méi)有多大關(guān)系，就是說(shuō)一次商務(wù)談判一樣为居。其實(shí)碌宴，我想說(shuō)的是，正是因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)情況復(fù)雜蒙畴，如果我們懂英語(yǔ)贰镣，在這個(gè)時(shí)候才發(fā)揮出優(yōu)勢(shì)。 如果你不能用英語(yǔ)清楚的表達(dá)自己的觀點(diǎn)和意思，你能征服客戶嗎八孝？ 英語(yǔ)越好的人董朝，表達(dá)才能越清楚，客戶才會(huì)覺(jué)得和你溝通沒(méi)有困難干跛。

最后把這次的經(jīng)驗(yàn)濃縮如下：

1. 客戶是注重品質(zhì)的，我們的產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到他們要求祟绊，我也一直在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品成本高楼入，品質(zhì)好，他們覺(jué)得花這個(gè)錢是值得的牧抽。（品質(zhì)跟得上）

2. 在之前談判還有打樣的過(guò)程中嘉熊，我們給客戶留下了很好的印象，幾乎是有求必應(yīng)扬舒，他們或許覺(jué)得在中國(guó)找到這樣的供應(yīng)商不容易阐肤。（服務(wù)跟得上）

3. 我作為溝通者，有良好的商務(wù)談判技巧讲坎，懂得該如何進(jìn)孕惜，如何退，如何讓晨炕，如何收衫画。（溝通能力跟得上）

4. 我的英語(yǔ)水平過(guò)得去，交流溝通沒(méi)有障礙瓮栗。（英語(yǔ)水平跟得上）

如果大家覺(jué)得我寫(xiě)得好的削罩，可以留言，我往后會(huì)分享更多類似的經(jīng)驗(yàn)费奸。希望可以幫到大家學(xué)習(xí)英語(yǔ)弥激，也可以幫到大家學(xué)習(xí)初步的商務(wù)談判知識(shí)。