記得我們上學(xué)的時(shí)候都學(xué)過一篇課文叫做：“猴子掰玉米”累铅，簡(jiǎn)單的故事，里面卻寓意著深刻的道理蒙具。中介這個(gè)行業(yè)也一樣球榆，我們“開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”禁筏。老顧客的轉(zhuǎn)介紹率對(duì)業(yè)績(jī)提升具有非常重要的作用持钉，因?yàn)榭诒牧α浚鶗?huì)帶來連鎖反應(yīng)與利潤(rùn)成倍的增加篱昔。所以我們要重視老客戶服務(wù)與維護(hù)每强，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。

讓客戶轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)最佳時(shí)機(jī)

A州刽、當(dāng)客戶作出購(gòu)買你的產(chǎn)品的時(shí)候空执；

B、你為客戶做了一些事情穗椅，客戶對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)辨绊；

C、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認(rèn)可之時(shí)匹表，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求门坷。

經(jīng)典話術(shù)

”感謝您信任本店，像您這樣的成功人士袍镀，周圍一定有不少的朋友默蚌，也需要我們的產(chǎn)品，如果有請(qǐng)您幫我做引薦苇羡。您放心绸吸，如果他不愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)的，您看怎么樣惯裕？“

做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)注意事項(xiàng)

A温数、服務(wù)比客戶預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)蜻势，顧客滿意了才愿意給你介紹撑刺。

B、要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)握玛，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多够傍，成功率也會(huì)高很多。

C挠铲、讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)冕屯，擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案拂苹，是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法安聘。

D、不要輕視顧客人脈的力量瓢棒，不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值浴韭。誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事脯宿。

4種客戶不同的應(yīng)對(duì)策略

第一種客戶：不要任何好處念颈，就給你轉(zhuǎn)介紹

這種客戶很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己连霉，喜歡榮譽(yù)榴芳，那我們就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開產(chǎn)品說明會(huì)的時(shí)候跺撼，讓他上臺(tái)講幾句話窟感，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)财边，讓他盡興肌括。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運(yùn)了酣难，這就是所謂的黃金客戶谍夭。

第二種客戶：很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處

很直接的跟他談怎么給他好處憨募，只要你的條件讓他滿意紧索，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類客戶差菜谣。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類人很多珠漂，就怕他不和你明確提出來要好處晚缩，也不給你介紹新客戶，有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處媳危，那就好好的把握好荞彼，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了待笑。

第三種客戶：既不要榮譽(yù)也不要金錢

這類客戶給你介紹量不大鸣皂，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙暮蹂，可能成功介紹幾個(gè)客戶后寞缝，就會(huì)婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒解決仰泻，希望你能幫他個(gè)忙荆陆。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉集侯，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意被啼，那么他會(huì)記住你、感激你棠枉，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系趟据，只要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的术健，盡管量不大。

第四種客戶：什么要求都沒有粘衬，單純和你交朋友

他給你轉(zhuǎn)介紹荞估，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹稚新，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你勘伺，遇到了就介紹，遇不到了就算了褂删。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系飞醉，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友屯阀。

加強(qiáng)后期維護(hù)缅帘，激活老客戶

A、專人專崗难衰，定期聯(lián)絡(luò)

企業(yè)滿意度是轉(zhuǎn)介紹率的關(guān)鍵钦无，因此需要專門的客服人員，但是在不少企業(yè)中客戶服務(wù)“未盡其才”盖袭。每位客服招聘進(jìn)來失暂，需要設(shè)置崗位責(zé)任書彼宠，將服務(wù)內(nèi)容一一羅列出來，定期維護(hù)弟塞。主要職責(zé)內(nèi)容如下：

建立好顧客檔案

為了提升轉(zhuǎn)介紹效果凭峡，分類是重要一環(huán)，這也是企業(yè)客戶建檔水平的高下區(qū)別决记。

顧客檔案內(nèi)容：顧客的姓名摧冀、性別、愛好霉涨、性格按价、年齡、生日笙瑟、家庭情況楼镐、職業(yè)、收入情況往枷、聯(lián)系電話框产。

成交檔案內(nèi)容：裝修物業(yè)地址、面積错洁、結(jié)構(gòu)秉宿、戶型、樓齡屯碴、物業(yè)情況描睦、裝修價(jià)格、把這些資料建立好后导而，定期跟蹤忱叭，一定很好用，而且一定非常有效今艺。

保持聯(lián)絡(luò)

經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶韵丑，讓老顧客感覺到被尊重，同時(shí)讓客戶記住公司虚缎，并成為朋友撵彻，常見方法：

贈(zèng)送生日、節(jié)假日禮物实牡。在顧客生日時(shí)候送上鮮花與賀卡陌僵，給客戶以外精細(xì)。對(duì)于做中高端客戶群的裝飾公司需要更細(xì)致的服務(wù)创坞，比如在顧客生日同時(shí)也贈(zèng)與其家人禮物拾弃，超出期望。對(duì)于大客戶來說摆霉，其背后的人脈圈子廣泛豪椿，業(yè)務(wù)量也驚人奔坟。所以，前期的客戶建檔一定要詳細(xì)搭盾，分檔也非常關(guān)鍵咳秉。

邀請(qǐng)參加公司各種活動(dòng)，如感恩年會(huì)鸯隅、顧客聯(lián)誼會(huì)澜建、組織旅游等方式，贈(zèng)送禮物同時(shí)巧妙讓客戶提供幫助轉(zhuǎn)介紹蝌以，都不失為非常有效的方式炕舵。

刊物贈(zèng)送。定期贈(zèng)送企業(yè)刊物跟畅，讓客戶見證企業(yè)的成長(zhǎng)咽筋，不斷增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信賴感，無(wú)形中也增加了對(duì)公司的持續(xù)關(guān)注度徊件，讓客戶人際圈有業(yè)務(wù)需求時(shí)候奸攻，第一個(gè)想到的就是自己。所以轉(zhuǎn)介紹最高境界就是：讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)虱痕。

B睹耐、持續(xù)關(guān)注，跟蹤服務(wù)

售后服務(wù)是老顧客轉(zhuǎn)介紹重要因素部翘，我們除了提供常規(guī)的日常維護(hù)硝训，更需要增加“超值”回報(bào)。比如裝修完工后新思，每年為客戶提供定期的“體檢”捎迫，提供免費(fèi)相關(guān)服務(wù)，如整體廚房的衛(wèi)生服務(wù)表牢、免費(fèi)安裝部分器具等等。在目前市場(chǎng)情況下贝次，在部分客戶中重復(fù)置業(yè)情況情況比較普遍崔兴，所以客服專員一定要定期跟蹤，了解客戶的一些進(jìn)展蛔翅，通過電話哦敲茄、上門拜訪、活動(dòng)要約等形式主動(dòng)詢問客戶情況山析，并做好相應(yīng)跟進(jìn)堰燎。