那么見到客戶該怎么溝通呢关顷？

一、共鳴武福。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能议双，信賴感就很難建立，你說的越多艘儒，信賴感就越難建立聋伦。比如客戶上來就問夫偶，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好界睁？在這時候，你怎么回答都不對兵拢，說自己的好翻斟，他肯定說你自己夸自己，不可信说铃！你說我們不了解對手的情況访惜，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)腻扇！所以信賴感在建立過程中债热，也是很需要技巧的。如果掌握的好幼苛，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來窒篱，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢舶沿？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長墙杯，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多括荡，他的防備心就越重高镐，信賴感就越不容易建立。這時候畸冲，要從他熟知的事情入手嫉髓，從鼓勵贊美開始。比如說在他家邑闲，你就可以問他說房子多少錢1平方米岩喷，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣监憎，能給我講講嗎纱意？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的鲸阔。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好偷霉，您是怎么保養(yǎng)的啊”迄委，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）类少。她回答時一定要引起你的共鳴叙身，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解硫狞，同時要不斷的贊美信轿，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴残吩。你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成财忽。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了泣侮，不用過程即彪，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。人和人之間很愿意尋找同頻率活尊，看看這些詞：同學(xué)隶校、同行、同事蛹锰、同志深胳、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚铜犬，反正兩個人只要有點共同點舞终，就容易湊到一起，就容易建立信任感翎苫。方法很簡單权埠，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴煎谍，你和對方的信賴感就建立起來了攘蔽。

二、節(jié)奏呐粘。作為優(yōu)秀的營銷人員满俗，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售作岖，怎么賣出去呀唆垃，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快痘儡、語速很快辕万，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快渐尿，他就不知為什么感覺極不舒服醉途，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人砖茸，你的語速也要適中隘擎。同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語凉夯，但請不要忘了货葬，客戶不是行業(yè)專家。每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲劲够≌鹜埃可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始再沧。同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法尼夺。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法尊残，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍炒瘸。第四招找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服寝衫。這個時候顷扩，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題慰毅。比方你是賣空調(diào)的隘截，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高汹胃，不想修了婶芭，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房着饥；還是客戶過去沒有用過空調(diào)犀农，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)宰掉，自家用著不太方便呵哨，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想轨奄，幫助為客戶找到他原本就有的需求孟害。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問挪拟，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題挨务。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

實際上這個時候谎柄，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了果漾。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的谷誓，他會和你一起評價方案的可行性绒障，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值捍歪，把你的品牌背景户辱、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶糙臼，你的專業(yè)知識就有了用武之地庐镐，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。第六招做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好变逃，咱就賣咱的產(chǎn)品必逆，說起對手的情況就說不了解。錯了揽乱！在信賴感沒有建立的時候名眉，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析凰棉，他很反感你损拢；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時撒犀，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點福压，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了或舞，進行不下去了荆姆。這時候，不但要分析競品映凳，而且一定要跟他講清楚胆筒，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的魏宽，不能是惡意的攻擊）腐泻。這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)队询；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了派桩，你買的怎么樣？”蚌斩，我們要給他提供充足的論據(jù)铆惑，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。第七招解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析员魏，客戶是下不了決心馬上掏錢的丑蛤，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的撕阎。錢在自己的身上受裹，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的虏束，不到熱得受不了棉饶，人家就不著急買，他多捂一天镇匀，覺得是自己的照藻。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點汗侵。你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了----他說幸缕，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高晰韵；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子发乔，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。例如宫屠，你問：“還有什么需要考慮的嗎列疗？”滑蚯，他說：“我回去跟我愛人商量商量浪蹂。”告材，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題坤次。”斥赋，他就會說缰猴，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問疤剑，一步一步追問下去滑绒。抗拒點找準了隘膘，解除的方法自然就有了疑故。第八招成交踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好弯菊，就是成交不了纵势，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要用催促性钦铁、限制性的提問软舌，這是鐵定的規(guī)律，否則的話牛曹，你的流程要從頭來一遍佛点。成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候黎比，很多人是不敢催促客戶成交的恋脚。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性焰手、封閉式的提問糟描，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天书妻，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)船响。什么是封閉式提問呢？比如“您是下午3點有時間躲履，還是5點有時間”见间，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。學(xué)營銷的人工猜，大都學(xué)過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋米诉，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近篷帅，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣史侣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天魏身，他就去考察時才發(fā)現(xiàn)惊橱，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋箭昵？”雞蛋就賣的少税朴；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多家制。限制性提問也有好壞之分正林。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀颤殴？”這樣的提問雖然也是限制性提問觅廓，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的诅病？”這叫催促性的限制性提問哪亿。要讓客戶及時作出選擇粥烁，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦蝇棉。問完問題之后讨阻，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他篡殷，等待……這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話钝吮。第九招：作好售后服務(wù)

人們往往認為，售后服務(wù)就是打打電話板辽，上門維修奇瘦，其實這些只是售后服務(wù)中很小很被動的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后劲弦，我們對他的延續(xù)服務(wù)耳标。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)邑跪，成為客戶的顧問次坡，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶画畅。第十招要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的砸琅，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的轴踱≈⒅客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候淫僻，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹诱篷，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求嘁傀，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”兴蒸，這個機會可能就丟失了。你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務(wù)细办，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關(guān)系蕾殴，別不好意思笑撞，為什么呢？因為轉(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足钓觉，當我買了一件衣服的時候茴肥，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好荡灾，他們在追隨我的品位瓤狐。轉(zhuǎn)介紹的力量非常大瞬铸，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候础锐，你的銷售行為才算完成了嗓节，因為你滿足了客戶終極的需求。這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的皆警，實際上每個人都應(yīng)該懂得它的重要性拦宣，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己信姓、讓別人認可的一個過程鸵隧。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的意推，還是我們的人格魅力豆瘫，永遠都是“德為上、方法次之”菊值。