世界上有這么一撮人，他們是游戲規(guī)則的制定者桐腌，掌控著業(yè)界的話語權(quán)拄显；
世界上還有這么一撮人，他們是game changer案站，在挑戰(zhàn)躬审、并試圖改變規(guī)則。
Game Changers是一家以金融界知名人士為中心的在線開源雜志，主要采訪被他們認(rèn)為是業(yè)內(nèi)游戲改變者或正在改變游戲規(guī)則的人承边。
在2019年初iFXExpo Asia香港展會(huì)上遭殉，@GChangers?采訪了LEAN WORK CEO Darren Qian，主要討論了亞洲市場(chǎng)的獨(dú)特模式博助，LEAN WORK的核心競(jìng)爭(zhēng)力险污，以及外匯券商如何進(jìn)入亞洲市場(chǎng)等話題。
以下是采訪內(nèi)容：
1. ?Thanks for joining us today at GC Darren, can you tell the readers how you got into FX?
Darren：也非常感謝你們給這樣一個(gè)采訪的機(jī)會(huì)富岳，我是2006年進(jìn)入FX行業(yè)蛔糯，那時(shí)候我還在上大學(xué)，無意中參加了CMC的一次外匯交易的培訓(xùn)窖式，了解到這個(gè)領(lǐng)域蚁飒，后來畢業(yè)后就加入了英國的一家老牌交易商IFX Markets，從此就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)萝喘，迄今為止差不多有12年了飒箭。
2. ?Lean Work Inc are a well-established brand in Asia, how do you think the business climate differs from Asia?
Darren：亞洲的商業(yè)環(huán)境確實(shí)有自己獨(dú)特的地方，例如亞洲整體是個(gè)關(guān)系社會(huì)蜒灰，信譽(yù)的建立是依賴人際關(guān)系更多，所以你會(huì)看到亞洲會(huì)大量用IB來拓展客戶肩碟，這個(gè)策略在亞洲非常有效强窖，但在歐美并不流行。
此外就外匯行業(yè)而言削祈，亞洲是新型市場(chǎng)翅溺，各個(gè)國家的發(fā)展水平層次不齊，市場(chǎng)魚龍混雜髓抑，市場(chǎng)環(huán)境變化也很快咙崎，因此需要有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。
3. ?Is Hong Kong the biggest expo for you?
Darren：是的吨拍，在亞洲小國最好的展會(huì)就是IFXEXPO褪猛，我們每年都參加，已經(jīng)連續(xù)參加五年了羹饰。
4. ?You operate in an incredibly crowded field, how does your product differ from everyone else?
Darren：確實(shí)如您所說伊滋，外匯行業(yè)技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，全球只有3000多家外匯交易商队秩，但是每年的IFXEXPO展會(huì)上笑旺，你能看到幾十上百家技術(shù)服務(wù)商，但我可以說LEAN WORK是一家擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)馍资，這種核心競(jìng)爭(zhēng)力在于我們專注筒主，在單點(diǎn)上的優(yōu)勢(shì)超過同行業(yè)任何一家廠商。
中國互聯(lián)網(wǎng)和科技行業(yè)有一種非常流行的競(jìng)爭(zhēng)策略，叫聚焦乌妙、單點(diǎn)突破使兔，就是用比對(duì)手投入多幾倍的資源去做一個(gè)非常小的點(diǎn)，LEAN WORK就一直貫徹這個(gè)策略冠胯，我們是一家專注券商CRM的技術(shù)服務(wù)商火诸，我們是外匯行業(yè)最早把CRM作為主打產(chǎn)品同時(shí)也是在這個(gè)領(lǐng)域投入最多的技術(shù)服務(wù)商，我們有近百人的團(tuán)隊(duì)荠察，其中四五十人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)持續(xù)在更新和打磨這個(gè)產(chǎn)品置蜀。
過去三年，我們更新了幾百個(gè)版本悉盆，產(chǎn)品升級(jí)速度非扯⒒纾快，功能也越來越強(qiáng)大焕盟，外匯行業(yè)的技術(shù)公司看起來雖然很多秋秤，但是你可以看到，研發(fā)實(shí)力比較強(qiáng)也就是超過50人研發(fā)團(tuán)隊(duì)的廠商本身就不多脚翘，同時(shí)具備這個(gè)規(guī)模的技術(shù)公司也會(huì)同時(shí)提供很多個(gè)產(chǎn)品灼卢，看似業(yè)務(wù)范圍很廣，但是因?yàn)闆]有聚焦来农，所以每個(gè)產(chǎn)品投入的資源都不夠鞋真，也可以說每個(gè)產(chǎn)品都未必會(huì)很強(qiáng)，所以單純?cè)贑RM這個(gè)領(lǐng)域沃于，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在力量對(duì)比和我們差距太大涩咖。
我們今年也投入了大量的研發(fā)資源基于我們的CRM打造我們的數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)，目標(biāo)就是為了應(yīng)對(duì)未來拓展全球中大型券商市場(chǎng)繁莹，產(chǎn)品對(duì)標(biāo)的不再是外匯行業(yè)的技術(shù)公司檩互，而是Salesforce、Hubspot這樣的全球頂尖CRM廠商咨演。
這些都是市值幾十億美金幾百億美金的大家伙闸昨，但是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品還是和外匯行業(yè)結(jié)合非常深，可以說是為外匯交易商量身定制薄风，但是這些大產(chǎn)商是不可能為這么一個(gè)小的行業(yè)去量身定制系統(tǒng)的零院。
通用系統(tǒng)就好比大品牌向客戶提供了同樣款式和尺碼的鞋，雖然品牌響亮村刨，但產(chǎn)品必然很貴穿起來也肯定不那么舒服告抄，但我們可以能以不到三分之一的價(jià)格提供一個(gè)功能全面、為券商量身定制的產(chǎn)品嵌牺，我們會(huì)持續(xù)專注這個(gè)領(lǐng)域打洼，目標(biāo)是做全球券商CRM的領(lǐng)導(dǎo)者龄糊。
5. ?Are the client needs different to European brokerages?
Darren：不同市場(chǎng)的市場(chǎng)的需求差異確實(shí)非常大，我可以舉個(gè)具體的例子來說明募疮。
2017年的時(shí)候炫惩，我們也嘗試在歐洲拓展業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)還在塞浦路斯設(shè)立了辦公室阿浓，但是后來沒有成功他嚷，原因就在于不同市場(chǎng)的需求差異比我們想象的大，應(yīng)對(duì)這種差異所需要的資源投入也比我們想象的要多芭毙，后來還是決定暫時(shí)放棄了歐洲市場(chǎng)筋蓖。
當(dāng)時(shí)我們主打的CRM產(chǎn)品在亞洲是以IB Portal和Client?Portal等功能作為核心賣點(diǎn)的，功能比較全但價(jià)格非常由親和力退敦，因此非常適合以發(fā)展IB為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式以及初創(chuàng)型的交易商粘咖。
亞洲市場(chǎng)的交易商更多是以渠道方式來拓展市場(chǎng)。而歐洲的交易商都更多直接在線上獲取客戶侈百，因而對(duì)系統(tǒng)的需求是不一樣的瓮下，同時(shí)亞洲的交易商成立時(shí)間都相對(duì)短，我們的CRM對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)的交易商幾乎是一個(gè)必需品钝域，因此會(huì)有大量的需求存在讽坏。
但是歐洲交易商發(fā)展相對(duì)成熟，他們大多數(shù)都有自己的CRM系統(tǒng)例证，因而可能只需要其中某些模塊震缭。亞洲市場(chǎng)交易商對(duì)系統(tǒng)價(jià)格非常敏感，他們喜歡便宜簡(jiǎn)單易用的產(chǎn)品战虏，而歐洲交易商付費(fèi)能力相對(duì)強(qiáng)，機(jī)構(gòu)的專業(yè)水平也更高党涕，但是他們需要的完善的產(chǎn)品功能要非常完善烦感。
6. ?What tips would you give for companies looking to break into the Asian market?
Darren：亞洲市場(chǎng)目前是全球外匯行業(yè)最具增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)，歐美幾乎已經(jīng)在停滯發(fā)展了膛堤，過去幾年我們也服務(wù)過一批歐美的外匯交易商手趣，站在外匯交易商的角度，如果他們想進(jìn)入亞洲市場(chǎng)并且落地成功肥荔，我認(rèn)為有三個(gè)核心要點(diǎn)绿渣。
第一、一定要打造本土化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)燕耿，只有本土團(tuán)隊(duì)了解本土市場(chǎng)中符，也能提供適合本土市場(chǎng)需要的支持服務(wù)。
第二誉帅、制定本土化市場(chǎng)策略淀散，每個(gè)市場(chǎng)都有自己的特點(diǎn)右莱，需要因地制宜，別指望其他地方的市場(chǎng)策略直接能復(fù)制档插。
第三慢蜓、構(gòu)建差異化產(chǎn)品服務(wù)，現(xiàn)在外匯交易商的產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化太嚴(yán)重郭膛，你需要找到自己的差異化優(yōu)勢(shì)晨抡，同時(shí)建立匹配自己特點(diǎn)的客戶畫像，讓符合畫像的客戶從上千家機(jī)構(gòu)中選擇你而不是別人则剃。
在全球市場(chǎng)監(jiān)管收緊耘柱、歐美市場(chǎng)趨于機(jī)構(gòu)化、零售業(yè)務(wù)規(guī)模萎縮的背景下忍级，亞洲市場(chǎng)已成為券商必爭(zhēng)之地帆谍。了解亞洲的業(yè)務(wù)模式，選擇適合自己業(yè)務(wù)模式的CRM系統(tǒng)轴咱，有助于快速適應(yīng)亞洲市場(chǎng)汛蝙。
超過500+金融機(jī)構(gòu)選擇LEAN WORK的產(chǎn)品，
想知道為啥嗎朴肺？
來用一用找答案吧窖剑。
