一 會(huì)籍顧問的崗位職責(zé)
目標(biāo)? ? 成交? ? 定金
二 兩個(gè)部門共同服務(wù)一個(gè)客戶
三 客戶需求的三個(gè)層次
1目標(biāo)? ? 想達(dá)成的目標(biāo)
塑形減脂? ? ? 主流
療理身心? ? ? 主流
減壓放松
提高運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)? ? ? ? ? 教練/精英
拓展社交圈
辦公環(huán)境
追潮流
打法時(shí)間
2動(dòng)力? ? 為什么要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)
美
健康
3驅(qū)動(dòng)力? ? 真正的內(nèi)心想法
內(nèi)心渴望
四 會(huì)籍顧問每天的四項(xiàng)內(nèi)容
1資源獲取? ? ? ? 新市場(chǎng)的開發(fā)? ? ? 目前工作
2資源邀約
3內(nèi)場(chǎng)參觀
4客戶服務(wù)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 目前工作
五? 五大銷售技巧
1提問? ? ? ? 提問者掌握話語權(quán)主動(dòng)權(quán)
a開放式問題? ? ? 張嘴
b封閉性問題(連續(xù)三個(gè)肯定的問題)? ? ? 閉嘴
c選擇式問題? ? ? 沒選擇? ? A/B-C
d試探性? ? ? ? ? ? ? 臨門一腳
e跟進(jìn)性? ? ? ? ? ? ? ? 得寸進(jìn)尺
整個(gè)提問環(huán)節(jié)避免正面拒絕
沒有明確拒絕代表默認(rèn)
幾個(gè)問題要環(huán)環(huán)相扣有邏輯性合情合理鳖昌，要自然要生活，問題來源于生活回歸到生活。
2傾聽? ?
坐? 坐直坐高? ? ? 坐客戶右側(cè)
立? 身體略微前傾
眼神? 看著對(duì)方有眼神交流
點(diǎn)頭示意
*聽清(聽清話中的含義是關(guān)鍵和基礎(chǔ)) 重復(fù) 反問(技巧性的屬語言范疇用重復(fù)的方式確認(rèn))
重復(fù)反問的目的
a起確認(rèn)的目的有并弱化她的情緒
b強(qiáng)行讓客戶點(diǎn)頭使熱度上升一點(diǎn)緩和一下尷尬的氣氛
3表示理解? ? 與客戶現(xiàn)在同一面同一角度同一陣營(yíng)? ?
客戶說什么都表示理解
客戶說好的表示贊同
客戶說不好的表示理解
*我理解您的想法，到不代表我認(rèn)同您的觀點(diǎn)
例1我理解您我原來也是這么認(rèn)為的，后來通過……
例2我理解您硼补，如果換做是我可能也會(huì)這樣想，但是……
重復(fù)反問這個(gè)銷售技巧不能阻礙語言的表達(dá)
五大銷售技巧中2.3是連用的
20%不用勸? ? 50%勸? ? 30%勸也沒用
4給出正確的信息
a規(guī)則
報(bào)價(jià)
場(chǎng)館信息
教室分配? 高溫? 空中? 有無餐吧
梵音資質(zhì)
活動(dòng)相關(guān)
*目前辦的卡是兩店通
不與客戶討價(jià)還價(jià)? ? 報(bào)價(jià)報(bào)最高價(jià)讓他有品牌意識(shí)之后和他談適合他的卡種
b新聞?wù)鎸?shí)性
我們不欺騙顧客但是只告訴顧客想讓顧客知道的那部分
5停頓? ? ? 五大銷售技巧中的難點(diǎn)
拋出一個(gè)關(guān)鍵性信息需要客戶做出明確答復(fù)時(shí)/關(guān)鍵性回應(yīng)時(shí)
最早應(yīng)用于報(bào)價(jià)之后要停頓
目前是試探性成交客戶沒有給出回應(yīng)之前全部要停頓
所有的都是閉合性循環(huán)，只要是沒達(dá)成就回到提問環(huán)節(jié)
一定要通過不斷地實(shí)踐泊藕，把這些技巧從知識(shí)變技能，從技能變本能难礼！
