每當(dāng)分析一個(gè)項(xiàng)目或一個(gè)垂直的細(xì)分領(lǐng)域，如果沒有一個(gè)普遍適用的方法/模型伴网，經(jīng)常會(huì)毫無頭緒。心理咨詢动分，嚴(yán)格地講是一個(gè)邊界明確的行業(yè)：有消費(fèi)者(需求方)澜公，即來訪者坟乾；有服務(wù)提供方糊渊，即心理咨詢師；還有私人督導(dǎo)和各種取向的培訓(xùn)班宗兼，幫助咨詢師提高感受性和技能水平殷绍。那么角色齊備之后主到，該如何判斷這個(gè)行業(yè)的商業(yè)價(jià)值(潛力)畔师？
心理咨詢的商業(yè)價(jià)值
我們不妨借助投資圈的方法牧牢，來解決這個(gè)問題塔鳍。
其假設(shè)很容易理解：一般來講，無論哪個(gè)領(lǐng)域/行業(yè)的消費(fèi)者腔寡，其消費(fèi)行為發(fā)生的周期、頻率、消費(fèi)金額等是有規(guī)律可循而且是可估算的情连。首先要搞清楚的一個(gè)概念是 ARPU 值却舀，它是 Average Revenue Per User 的縮寫挽拔，即每用戶平均收入螃诅。對(duì)于企業(yè)，ARPU 就是平均每個(gè)用戶對(duì)一段時(shí)間總營收的貢獻(xiàn)值亭枷，這個(gè)值是動(dòng)態(tài)變化的叨粘。舉個(gè)例子，北京地區(qū)聯(lián)通用戶平均每月的通話費(fèi)用為 100 元，共擁有一千萬用戶绸吸，因此设江，北京聯(lián)通某月的總營收即(100*1000萬)。假如码俩，某個(gè)月北京聯(lián)通調(diào)整了套餐價(jià)格瞳秽，這個(gè) ARPU 值就會(huì)發(fā)生變化练俐。如果把這個(gè)公式抽象出來，是這個(gè)樣子：
ARPU * 總消費(fèi)頻次 = 總營收
對(duì)于心理咨詢行業(yè)，我們也可以套用這個(gè)公式归形。如果以「月」為單位鼻由，成年人的咨詢頻率一般為每周一次跺撼，兒童咨詢可能會(huì)提高到每周 2-3 次歉井；每次咨詢時(shí)間一般控制在 50 分鐘躏嚎；咨詢費(fèi)用根據(jù)所在城市箭阶、咨詢師水平變動(dòng)幅度比較大虚茶。國家規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每次 60 元嘹叫，但據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)诈乒，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都是機(jī)構(gòu)或心理咨詢師個(gè)人自行擬定的喂饥。簡(jiǎn)單心理平臺(tái)上的咨詢師，每次咨詢一般需要花費(fèi) 500-600 元导饲，有面對(duì)面和視頻咨詢兩種方式。
那，如果我們要估算簡(jiǎn)單心理的營收情況，就是下面的算式：
500(約) * 4 * 來訪者總?cè)藬?shù) = 月度營收
當(dāng)然悬蔽，這個(gè)算法并不嚴(yán)謹(jǐn)录语，而且是建立在所有來訪者都會(huì)按時(shí)赴約前來咨詢的前提上。另外一個(gè)缺陷是蒲稳，成本未知江耀，不能反映盈利情況系宫。據(jù)我了解潮罪，心理咨詢師往往需要一位清楚了解其情結(jié)的督導(dǎo)師何恶，當(dāng)來訪者的訴說觸動(dòng)了內(nèi)在情結(jié)或引發(fā)咨詢師對(duì)創(chuàng)傷的回憶時(shí)，需要督導(dǎo)發(fā)揮作用幫助咨詢師妥善處理创坞。事實(shí)上碗短，督導(dǎo)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般比心理咨詢師還要高，再加上各種昂貴的長(zhǎng)時(shí)程培訓(xùn)题涨，很多心理咨詢師大呼吃不消偎谁，基本在三年內(nèi)轉(zhuǎn)行了。而簡(jiǎn)單心理作為連接消費(fèi)方和服務(wù)提供方的平臺(tái)纲堵，同樣需要真金白銀的盈利來維持運(yùn)轉(zhuǎn)巡雨，運(yùn)營、客服席函、設(shè)計(jì)铐望、技術(shù)團(tuán)隊(duì)都需要養(yǎng)。從前文的估算來看茂附，除去各方分成正蛙，難度簡(jiǎn)直太大。
平臺(tái)化思路
平臺(tái)化的產(chǎn)品思路很常見营曼。系列文章的第一篇中有提到淘寶和優(yōu)談乒验，包括今天的很多在線課程網(wǎng)站比如網(wǎng)易云課堂，甚至 O2O 比如餓了么蒂阱，智能硬件產(chǎn)品比如 bong Ⅱ 手環(huán)都是平臺(tái)化锻全。為什么大家都如此癡迷于自建平臺(tái)？我認(rèn)為最核心的原因是平臺(tái)擁有極強(qiáng)的話語權(quán)录煤。平臺(tái)可以協(xié)商定價(jià)鳄厌，直接接觸用戶，可以發(fā)起促銷活動(dòng)等等妈踊。然而部翘，各個(gè)領(lǐng)域的平臺(tái)卻各自面臨著不同的問題。對(duì)于 bong (杭州攻殼科技)响委，問題是小團(tuán)隊(duì)精力被分散，軟件窖梁、硬件不能同時(shí)做到極致赘风，吸引不來開發(fā)者；對(duì)于餓了么是品控?zé)o法保證纵刘，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也很激烈邀窃；對(duì)于網(wǎng)易云課堂，最根源的問題是用戶的自我管理能力和內(nèi)驅(qū)力難以保證。
那么瞬捕，簡(jiǎn)單心理的核心問題是什么鞍历？
是沒有自己的產(chǎn)品，平臺(tái)很可能淪為渠道肪虎，而渠道的利潤(rùn)率普遍是低的劣砍。
心理咨詢作為一項(xiàng)服務(wù)，不應(yīng)該是一過性的扇救，心理健康這個(gè)概念本身就是個(gè)連續(xù)體刑枝。決定去求助于咨詢師的用戶和猶猶豫豫的用戶可能面臨著類似的問題，最終令他們做出完全相反的決定的極有可能是價(jià)格因素迅腔。那些被價(jià)格門檻擋在外面的潛在用戶装畅，依然具有付費(fèi)潛力和求助欲望，卻由于現(xiàn)實(shí)原因沧烈，只能選擇在原來的狀態(tài)下繼續(xù)忍受掠兄。
簡(jiǎn)里里是科班出身，接受西方正統(tǒng)的心理學(xué)教育多年锌雀，在商業(yè)和產(chǎn)品思路上可能也是正統(tǒng)和偏向保守的蚂夕。她似乎不能理解也不能接受讓用戶在非正式的場(chǎng)合下、在 50 分鐘外的時(shí)間里得到咨詢的益處汤锨∷椋「學(xué)院派」，我并不認(rèn)為這是缺點(diǎn)闲礼，只是因?yàn)槲覀兯幍氖袌?chǎng)環(huán)境太復(fù)雜牍汹，往往需要出奇制勝。
如何使出奇招柬泽？
1. 加深對(duì)用戶的理解吧慎菲！
你可能聽過“某某游戲玩家瘋狂充值數(shù)百萬”這樣的新聞報(bào)道，但在真實(shí)的付費(fèi)游戲玩家分析中锨并，你會(huì)發(fā)現(xiàn)收入的主體部分其實(shí)來源于那些零零散散充值的小玩家露该。可能今天省下一頓早餐第煮，充 30 元點(diǎn)卡解幼，下周發(fā)了兼職工資，再來 50 塊錢的...這樣的玩家太多太多包警，盡管每次消費(fèi)數(shù)額不多撵摆，但頻率異常高以至于足以讓游戲公司賺得盆滿缽滿。各大銀行的信用卡銷售也是同樣的道理害晦，這里不再詳述特铝。我并不是很喜歡「屌絲」這個(gè)稱謂，但勒緊褲腰過日子的確是大多數(shù)中國人的生活狀態(tài)。然而同樣是這群人鲫剿，卻最具上進(jìn)心鳄逾、最愿意嘗試新事物、最渴望改變自己的生活灵莲。如何獲得他們的持續(xù)關(guān)注雕凹？如何把他們導(dǎo)入自己的用戶池？如何引導(dǎo)他們嘗試并進(jìn)一步付費(fèi)笆呆？如何建立信任并獲得忠誠请琳？
2. 適當(dāng)放棄過去恪守的準(zhǔn)則吧！
一線城市的生活節(jié)奏是如此繁忙令人左支右絀赠幕。用戶的時(shí)間俄精、自我管理能力其實(shí)非常有限，當(dāng)需求強(qiáng)度不足以客服那么多阻礙時(shí)榕堰，產(chǎn)品形態(tài)和服務(wù)方式應(yīng)該做出哪些改變才能主動(dòng)接觸到客戶竖慧？一個(gè)雙方都需要及時(shí)參加的線上視頻咨詢是否方便？能不能采用異步的信息傳遞方式逆屡？用戶和來訪者與咨詢師能否建立起一個(gè)私密的線上社交網(wǎng)絡(luò)圾旨，方便雙方持續(xù)的交流，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的用戶粘性魏蔗？我想對(duì)于簡(jiǎn)里里來講砍的，這些改變無疑需要對(duì)某些原則做出突破。
如果能對(duì)上面所有問題做出簡(jiǎn)短而直中要害的回答莺治，「奇招」就呼之欲出了廓鞠。
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下一篇，我會(huì)把我所設(shè)想的產(chǎn)品形態(tài)和盤托出谣旁。不過床佳，我也有可能是錯(cuò)的，所以謹(jǐn)慎期待榄审。
