看我這篇文章時(shí)，請(qǐng)?jiān)谒季S清醒的時(shí)候看衡便，同時(shí)献起，準(zhǔn)備好一個(gè)本子，和一支筆镣陕。否則谴餐，這篇文章請(qǐng)不要研讀。在這里和大家提個(gè)醒呆抑，千萬(wàn)不要以老套的總結(jié)模板做一場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)ppt岂嗓，一定要以銷(xiāo)售結(jié)果為導(dǎo)向，以自己的執(zhí)行思路為根本做一個(gè)總結(jié)ppt鹊碍。
首先在這里和大家說(shuō)句對(duì)不起厌殉，幾周沒(méi)有更新新的文章了，多數(shù)時(shí)間都在和經(jīng)銷(xiāo)商商討活動(dòng)方式和執(zhí)行方案妹萨，實(shí)在抽不出時(shí)間和大家分享文章和思路年枕。今天抽出來(lái)一些時(shí)間，和大家分享一下乎完。一場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)會(huì)熏兄，應(yīng)該怎么去開(kāi)？怎么去進(jìn)行精準(zhǔn)的活動(dòng)數(shù)據(jù)分析树姨。
現(xiàn)在的活動(dòng)摩桶。缺德是什么？是總結(jié)帽揪，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)應(yīng)接不暇硝清，今天省聯(lián)動(dòng)，明天三人禾转晰，后天聯(lián)盟芦拿，再后天單店店慶……士飒。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)失去了總結(jié)思考的時(shí)間和空間。為了提高活動(dòng)總結(jié)的時(shí)效性和效率蔗崎，今天我給大家分享一下總結(jié)會(huì)應(yīng)該探討的內(nèi)容酵幕。
做活動(dòng)總結(jié)會(huì)，無(wú)非從以下幾個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行分析：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)缓苛、執(zhí)行項(xiàng)目芳撒、廣告投放、投產(chǎn)比例未桥、活動(dòng)評(píng)分笔刹、未來(lái)活動(dòng)瞻望。
1.銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
1.1整體銷(xiāo)售完成率以及銷(xiāo)售額
這個(gè)就不用多說(shuō)了冬耿，已經(jīng)完成的活動(dòng)舌菜，那么這個(gè)活動(dòng)就可以作為啟動(dòng)會(huì)的背景。為什么已完成的活動(dòng)也要作為背景亦镶？在這里給大家一套法則（來(lái)自芭芭拉明拖的金字塔原理：自上而下的書(shū)寫(xiě)法則）酷师，見(jiàn)圖二。
以上6個(gè)步驟染乌，是芭芭拉明托按照金字塔的層級(jí)結(jié)構(gòu)給出的精確文章書(shū)寫(xiě)步驟，同時(shí)懂讯，也可用于ppt內(nèi)容的主要框架進(jìn)行ppt撰寫(xiě)荷憋。
回到正題，給出銷(xiāo)售完成率和銷(xiāo)售額的目的是什么褐望？答案很簡(jiǎn)單勒庄，就是看活動(dòng)的整體完成情況。
1.2各戰(zhàn)區(qū)的銷(xiāo)售完成情況
給出這個(gè)瘫里，只有一個(gè)原因：制造需求实蔽。為什么這樣就能制造需求？因?yàn)槟軌虍a(chǎn)生沖突谨读。
給大家舉個(gè)例子：
《華爾街之狼》中局装，有經(jīng)典的一幕，主人公喬丹·貝爾福特曾經(jīng)在餐廳中吃飯時(shí)劳殖，叫自己的伙伴賣(mài)出自己手中的一支鋼筆铐尚，當(dāng)他問(wèn)到一個(gè)新的合作伙伴時(shí)，新的合作伙伴說(shuō)道：我在吃飯哆姻，鋼筆的事以后再說(shuō)宣增。當(dāng)他問(wèn)到一個(gè)最開(kāi)始的合作伙伴時(shí)，這個(gè)人問(wèn)到：“喬丹先生矛缨，請(qǐng)你幫我簽個(gè)名”爹脾，當(dāng)時(shí)喬丹貝爾福特沒(méi)有鋼筆帖旨，因?yàn)殇摴P已經(jīng)要求他的合作伙伴賣(mài)給自己了，便說(shuō)：“我沒(méi)有鋼筆”灵妨。這時(shí)解阅，合作伙伴便把鋼筆放在了桌子上，至說(shuō)了一句話闷串，就賣(mài)出了鋼筆瓮钥。
案例已經(jīng)很明確了，什么是需求烹吵？（大家請(qǐng)寫(xiě)在準(zhǔn)備的本子上）
需求來(lái)源于沖突碉熄，沖突產(chǎn)生需求，喬丹貝爾福特沒(méi)有鋼筆與需要簽名形成了沖突肋拔，才產(chǎn)生了要簽名的需求锈津。同理，各個(gè)地區(qū)的活動(dòng)完成情況與各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的虛榮心以及好勝心形成了沖突凉蜂，產(chǎn)生了“我的地區(qū)要拿第一”的需求琼梆，因此列出這份各個(gè)地區(qū)的完成情況，為活動(dòng)總結(jié)的同時(shí)窿吩，也為下次活動(dòng)做好需求放置茎杂。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商需要的不僅僅是賺錢(qián)纫雁，還有第一名的虛榮心煌往。
1.3.各個(gè)地區(qū)完成排名
同理，制造沖突轧邪，制造需求刽脖。
1.4.完成情況折線圖
以江蘇省聯(lián)動(dòng)為例，整體的銷(xiāo)售曲線忌愚，以周一到周四為蓄水期曲管，以周五到周日為簽單爆破期來(lái)說(shuō)，第一張圖的曲線是很健康的（標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程簽單波浪形曲線）硕糊。
第一張圖只有一個(gè)問(wèn)題院水。什么問(wèn)題？蓄水期的銷(xiāo)售基數(shù)偏低癌幕。這里就直接體現(xiàn)出了執(zhí)行問(wèn)題：蓄水期只關(guān)注蓄水衙耕，沒(méi)有關(guān)注蓄水期的簽單。OK勺远，這樣就有話題了橙喘，就講如何在蓄水期同時(shí)進(jìn)行過(guò)程簽單。
第二張圖就更好講了：蘇北戰(zhàn)區(qū)的銷(xiāo)售曲線最為健康胶逢，而蘇南厅瞎、蘇中地區(qū)的銷(xiāo)售曲線饰潜，從第一個(gè)爆破期之后，就產(chǎn)生了簽單期無(wú)單可簽的情況和簸。為什么彭雾？這就出現(xiàn)了另一個(gè)問(wèn)題，這兩個(gè)戰(zhàn)區(qū)在第一階段之后锁保，出現(xiàn)了銷(xiāo)售疲軟的情況薯酝！為什么出現(xiàn)疲軟？這就要綜合地區(qū)情況爽柒，由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行總結(jié)分析了吴菠，是人員狀態(tài)不好？還是意向未成交客戶(hù)信息梳理不到位浩村？還是根本沒(méi)有準(zhǔn)備第二階段爆破做葵？抑或是督導(dǎo)督促不到位？……等等原因都可能出現(xiàn)第二蓄水期的疲軟期心墅，這個(gè)時(shí)候酿矢，大家一定要要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行總結(jié)分析，找出合理的原因和解決方法（因活動(dòng)而異怎燥，落地簽單的曲線大不相同）瘫筐。
1.5.品類(lèi)銷(xiāo)售完成情況
以這張圖為例（智能一體機(jī)銷(xiāo)售完成率表格），以“智能衛(wèi)浴節(jié)”為主題的活動(dòng)铐姚，整體完成率很高严肪，但是地區(qū)完成率高低懸殊。什么原因谦屑，大家就要思考了，為什么差距懸殊篇梭？（在這里寫(xiě)下第二個(gè)問(wèn)題答案）氢橙。
1. 部分地區(qū)價(jià)格政策執(zhí)行不到位；
2. 部分地區(qū)爆款新品智能產(chǎn)品上樣情況不到位恬偷；
3. 部分地區(qū)沒(méi)有形成“智能坐便器與平均單值配比達(dá)到0.5:1”的配比悍手；
4. 工廠督導(dǎo)對(duì)于新品智能培訓(xùn)不到位，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)不敢賣(mài)袍患；
5. 導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有針對(duì)性的智能產(chǎn)品推介坦康。
以上幾個(gè)情況，都會(huì)導(dǎo)致這個(gè)表格出現(xiàn)這樣的情況诡延，大家要仔細(xì)分析滞欠。
再以這張圖為例，整體恒溫花灑出現(xiàn)銷(xiāo)售疲軟肆良。為什么筛璧？
1. 活動(dòng)政策對(duì)于恒溫花灑推廣沒(méi)有大的幫助逸绎；
2. 套餐內(nèi)沒(méi)有普通花灑升級(jí)為恒溫花灑的政策；
3.主畫(huà)面恒溫花灑換成了普通坐便器夭谤；
4. 恒溫花灑返修率高（6010）棺牧，導(dǎo)購(gòu)不敢賣(mài)；
5.導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有進(jìn)行引導(dǎo)朗儒。
其中最有可能出現(xiàn)的就是沒(méi)有升級(jí)政策颊乘。（本人去年在天津做了百團(tuán)大戰(zhàn)的省級(jí)聯(lián)動(dòng)，在第一階段恒溫花灑銷(xiāo)售不理想的情況下醉锄，同天津張總進(jìn)行溝通乏悄，加入了恒溫花灑升級(jí)更換的政策，第二階段恒溫花灑的銷(xiāo)量有了明顯提升）榆鼠。所以說(shuō)纲爸，在今年年底，恒溫花灑銷(xiāo)量看好的季節(jié)妆够，大家可以積極與經(jīng)銷(xiāo)商探討识啦，加入恒溫花灑換購(gòu)政策（重要的是傳達(dá)與執(zhí)行，不僅僅是說(shuō)一聲修改政策）神妹。
包括地漏掛件銷(xiāo)量低（導(dǎo)購(gòu)小品類(lèi)不愿意報(bào)單）颓哮、浴室柜和淋浴產(chǎn)品完成率高（新品貢獻(xiàn)率高）、智能蓋板完成率低（店面銷(xiāo)售氛圍不足以支撐智能蓋板的銷(xiāo)售場(chǎng)景）等等鸵荠，大家都要進(jìn)行綜合分析冕茅，指出各個(gè)品類(lèi)完成情況的原因和改進(jìn)措施，為下次活動(dòng)做好準(zhǔn)備蛹找。
第二部分姨伤，也就是總結(jié)會(huì)的執(zhí)行部分，下篇文章再和大家分享庸疾，下期再見(jiàn)（當(dāng)然乍楚，下期文章的時(shí)間如果在忙，我們就拖到下下期）届慈。
