我遇到“銷售老兵”張堅(jiān)老師，是在9月DISC授權(quán)講師班的課堂上焰宣。
這次再聽他的課程《頂級(jí)銷售不外傳的成交秘訣》霉囚，原本我只是想寫一篇短文打卡，寫著寫著匕积，我覺得得用一篇公眾號(hào)文章來發(fā)聲佛嬉。
因?yàn)閮?nèi)容足夠精彩，足夠溯本正源闸天。?
看到這個(gè)課程標(biāo)題暖呕，也許你是被“不外傳”、“秘訣”這樣的字眼所吸引苞氮，但可能接下來我要講的內(nèi)容會(huì)讓大家有所落差湾揽。
因?yàn)閴焊鶝]有什么秘訣，有的只是銷售基本功笼吟。
可往往是基本功库物，我們都沒有做好。
世界上最厲害的武功是基本功贷帮。
01 講師介紹
首先要介紹一下張堅(jiān)老師戚揭，30年+工作經(jīng)歷的60后，狀態(tài)是90后撵枢。
從工程師轉(zhuǎn)型做to B大客戶銷售民晒，歷任思科中國(guó)區(qū)副總裁，惠普事業(yè)部總經(jīng)理锄禽，民企CEO潜必，在清華大學(xué)教書19年。2021年與哥倫比亞大學(xué)教授沃但，清華大學(xué)銷售合著書籍《大客戶銷售》磁滚。
除了這些官方的介紹，以曾經(jīng)的小組同學(xué)視角來看宵晚，我覺得他身上有種認(rèn)真垂攘、謙和、不斷求索的精神淤刃。在30年+工作經(jīng)歷當(dāng)中晒他，他已取得了碩果累累，但依然在不斷向上生長(zhǎng)钝凶。
比如在我們上課時(shí)期仪芒，每天早晨他是要去跑步的唁影。他特別愛學(xué)習(xí)耕陷，不斷去深造求索新知掂名。與我們這些80后，90后在一起哟沫，也非常親切絲毫沒有距離饺蔑。
正如美國(guó)作家塞繆爾·厄爾曼創(chuàng)作的經(jīng)典散文《青春》中開篇提及：
“青春不是年華，而是心境嗜诀。”
人活得其實(shí)是狀態(tài)猾警，我們?cè)缇瓦^了上學(xué)、工作隆敢、退休這種三段式生活发皿，而在于是否依然保持良好的身心狀態(tài)，開放心態(tài)去迎接每一天拂蝎。
02?銷售基本功：以客戶為中心
頂級(jí)銷售所謂的秘訣穴墅，就是基本功，而不是那些一招致勝的所謂絕招温自。
說出答案玄货，都是一些常識(shí)性的內(nèi)容。
正如老子所言“大道至簡(jiǎn)”悼泌，很多時(shí)我們并沒有把一些樸素的大道給做到而已松捉，反而追求一些短平快的花招。
在銷售領(lǐng)域的這句話：以客戶為中心馆里。
聽起來是不是特別熟悉隘世？但沒有幾個(gè)人真正做得好。如果以客戶為中心做好了鸠踪，那何愁沒有成交以舒。大部分我們成交客戶是為了私利，動(dòng)機(jī)發(fā)心上有問題慢哈，動(dòng)作執(zhí)行自然就容易變形蔓钟，銷售的吃相就不好看。
所謂的以客戶為中心：
1. 你是否洞察到了客戶的需求卵贱，甚至是還未被滿足和發(fā)現(xiàn)的需求滥沫？
2. 你真正能從客戶的角度思考問題？
3. 你能否用客戶聽得懂的語(yǔ)言來講键俱？
4. 你是否在為客戶真正創(chuàng)造價(jià)值兰绣？
把這幾個(gè)問題認(rèn)真琢磨清楚，從這個(gè)動(dòng)機(jī)出發(fā)就自然而言做得好銷售编振。
張堅(jiān)老師提及自己在惠普做銷售的經(jīng)歷缀辩，多次獲得公司內(nèi)部大獎(jiǎng)，去美國(guó)總部領(lǐng)獎(jiǎng)。他很多時(shí)候就在于想到客戶沒有想到的細(xì)節(jié)臀玄，真正從他們的角度出發(fā)瓢阴。
例如：和大客戶的領(lǐng)導(dǎo)層一起去美國(guó)學(xué)習(xí)，一到機(jī)場(chǎng)就發(fā)電話卡方便他們跟家人溝通健无，打的士準(zhǔn)備好零錢荣恐，進(jìn)了酒店提前準(zhǔn)備巧克力和小零食，以便稍微填充一下肚子累贤。
此外叠穆，在銷售領(lǐng)域有一個(gè)關(guān)鍵詞：同理心。
我覺得這其實(shí)也是包裹在以客戶為中心主題下臼膏，跳出自我的思維和偏見硼被，真正能與對(duì)方共情，傳遞出我懂你的情感渗磅。
回想起前段時(shí)間嚷硫，有一次我在銷售的過程中，對(duì)方?jīng)]有買單夺溢，而且鬧得不愉快论巍。回憶起來就是同理心不足造成的风响，一味地從自己角度推銷產(chǎn)品嘉汰，而不是從對(duì)方角度去滿足需求。
我們?cè)賮砜词忻嫔系囊恍９バg(shù)層面的話語(yǔ)状勤，看如下PPT：
目前市面上有些銷售課程會(huì)用“搞定鞋怀、拿下、控單”這張的字眼持搜，其實(shí)這都偏短平快的手法密似，可能短期內(nèi)會(huì)奏效，但沒有真正從合作共贏的價(jià)值出發(fā)葫盼。
我們談的是指導(dǎo)残腌、幫助、共創(chuàng)這類價(jià)值主張贫导。
這背后其實(shí)是一種思維模式抛猫，如果用短期的高效、快速孩灯、競(jìng)爭(zhēng)闺金、輸贏的模式來思考問題就很難成為頂級(jí)銷售。
03?銷售基本功：銷售的3個(gè)角色
過往對(duì)銷售的看法是：陪笑臉峰档、陪酒局飯局败匹、說話不要太當(dāng)真寨昙、特別外向。
其實(shí)頂級(jí)銷售的角色更多的是這樣的三類掀亩，見如下PPT：
高績(jī)效的銷售確實(shí)具備了這3種角色舔哪，善于經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，在關(guān)系中扮演著這3種角色归榕。
如果要經(jīng)營(yíng)好這3類角色尸红，那么就必須把自己培養(yǎng)成某個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)人士吱涉，扮演著顧問的角色刹泄。
尤其是第3個(gè)角色，與眾不同的策略協(xié)調(diào)人怎爵， 更是考驗(yàn)創(chuàng)新性特石、差異化思維。
受人尊敬的銷售是怎樣的鳖链？我覺得這張PPT描述得很好：
這是一幅完美畫像姆蘸，即使現(xiàn)實(shí)是骨感的，我們也在不斷往這個(gè)方向靠近芙委。
怎么衡量一個(gè)銷售做的成功與否逞敷？
NPS凈推薦值是一個(gè)非常好的指標(biāo)，有多少客戶愿意為你轉(zhuǎn)介紹灌侣。NPS做得好推捐，自帶口碑傳播效果，完全節(jié)省了大量拓客開新成本侧啼。
而做銷售需要的心態(tài)是“獵人”和“農(nóng)夫”并存牛柒，如果只是“獵人”心態(tài)，那么就是收割痊乾、獲取獵物的動(dòng)機(jī)皮壁，而“農(nóng)夫”則需要懂得前期耕耘、播種哪审、布局全方面蛾魄。
兩者要結(jié)合起來去看，既要看短期利益湿滓，也要看長(zhǎng)期利益滴须。
綜上所訴，張堅(jiān)老師的這堂課茉稠，也許沒有跟我們講太多銷售的術(shù)的層面描馅，更多的從道的角度切入去談銷售。這幫我們?nèi)ダ斫忭敿?jí)銷售應(yīng)有的思維而线，心態(tài)和方法铭污。
更多精彩恋日，等待著大家去聽原課，細(xì)細(xì)品味挖掘嘹狞，里面關(guān)于知識(shí)岂膳、專業(yè)力等方面都有不俗的講解。（想聽課的私信我磅网，給你發(fā)報(bào)名鏈接）
正如本文開頭就提到的谈截，向往成功的人往往只想聽一個(gè)簡(jiǎn)單的方法，然后就一夜暴富涧偷。
講一個(gè)有趣的故事簸喂，有一次，貝索斯問巴菲特：“如果變富真的像你說的那么簡(jiǎn)單燎潮，那么為什么大部分人都沒有變富喻鳄？”
巴菲特意味深長(zhǎng)地回答：“因?yàn)榇蠹叶疾辉敢饴兏弧确封！?/p>
大家有感受到其中的寓意嗎除呵？
不急于求成，而是扎扎實(shí)實(shí)做好基本功爪喘，在擅長(zhǎng)颜曾、感興趣的領(lǐng)域里深耕，你就會(huì)有極大概率獲得成功秉剑。
最后泛豪，以從這堂課里，我最喜歡的金句為結(jié)尾：
順著人性做銷售秃症，逆著人性修自己候址。
附錄課堂推薦書籍：
-羅伯特·西奧迪尼《影響力》
-丹尼爾?平克《全新銷售》
齊帆齊年度寫作營(yíng)第167篇打卡，2149字种柑，累計(jì)296993字
