客戶轉(zhuǎn)介紹是開(kāi)拓客戶的一種方法衍菱，具有耗時(shí)少、成功率高肩豁、成本低等優(yōu)點(diǎn)脊串，是非常好用的一種客戶開(kāi)拓手段。世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”清钥，他認(rèn)為每一位顧客身后琼锋，大體有250名親朋好友，這些人都可以成為你的潛在客戶祟昭。不把客戶當(dāng)作一桶石油而當(dāng)成一座油田缕坎，讓客戶自愿為你介紹新客戶，你將獲得源源不斷的石油篡悟，再也不會(huì)為沒(méi)有客戶而發(fā)愁了谜叹。
當(dāng)年獨(dú)孤求敗自創(chuàng)的獨(dú)孤九劍，雖只有九招搬葬，卻足以讓令狐沖笑傲江湖荷腊。今天小編總結(jié)的客戶轉(zhuǎn)介紹三招，也足以讓您睥睨“客戶轉(zhuǎn)介紹”急凰∨觯客戶轉(zhuǎn)介紹的三招是：好服務(wù)、常聯(lián)系抡锈、求介紹疾忍。
想要客戶為你介紹新客戶，需滿足三個(gè)條件：1.客戶認(rèn)同你的服務(wù)企孩；2.客戶相信你的人品锭碳；3.客戶能從中獲得利益袁稽∥鹆В客戶轉(zhuǎn)介紹第一招“好服務(wù)”，可以讓客戶認(rèn)同你的服務(wù)；第二招“常聯(lián)系”补疑，可以讓客戶相信你的人品歧沪；第三招求介紹，可以讓客戶獲得利益莲组。三招用完诊胞，客戶轉(zhuǎn)介紹必定水到渠成。
一锹杈、客戶轉(zhuǎn)介紹第一招：好服務(wù)
“好服務(wù)”撵孤，是客戶轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)，只有客戶認(rèn)同和滿意我們的服務(wù)竭望，轉(zhuǎn)介紹才會(huì)成為可能邪码。怎樣才能讓客戶認(rèn)同和滿意我們的服務(wù)呢？首先咬清，我們要真誠(chéng)待客闭专，在每一次與客戶接觸和交流時(shí)，都讓客戶感受到你發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)旧烧。真誠(chéng)所致影钉，金石為開(kāi)，你的真誠(chéng)一定會(huì)贏得客戶的認(rèn)同掘剪；其次平委，要針對(duì)不同的客戶，給予客戶超期待的服務(wù)杖小，讓每一個(gè)客戶都有一種“wow”的感覺(jué)肆汹。“好服務(wù)”是客戶轉(zhuǎn)介紹的起手招式予权，俗話說(shuō)行家一出手昂勉，便知有沒(méi)有，所以客戶轉(zhuǎn)介紹率高的銷售人員扫腺，一定是為客戶提供了優(yōu)質(zhì)岗照、超期待的服務(wù)。
二笆环、客戶轉(zhuǎn)介紹第二招：常聯(lián)系
有了第一招的“好服務(wù)”攒至，一些客戶應(yīng)該會(huì)為你介紹新客戶了，但如果想要獲得更多的轉(zhuǎn)介紹客戶躁劣，那么就必須繼續(xù)使用第二招“常聯(lián)系”迫吐。與客戶保持聯(lián)系，目的是讓客戶不忘記你账忘，讓“好服務(wù)”感受持續(xù)下去志膀∥跤睿客戶對(duì)你服務(wù)的認(rèn)可，永遠(yuǎn)是其轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)溉浙。
1烫止、篩選客戶并建立轉(zhuǎn)介紹客戶名單
如果服務(wù)的客戶非常多，就很難有精力與所有的客戶經(jīng)常保持常聯(lián)系戳稽，所以我們需對(duì)客戶進(jìn)行篩選馆蠕，建立一個(gè)轉(zhuǎn)介紹客戶名單，然后將火力集中在他們身上惊奇。誰(shuí)會(huì)為你轉(zhuǎn)介紹互躬，可以進(jìn)入你的轉(zhuǎn)介紹客戶名單呢？這些需要在銷售過(guò)程中進(jìn)行調(diào)查颂郎、分析和識(shí)別吨铸。一般從以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)比較認(rèn)同祖秒；
為人好诞吱，容易接近，樂(lè)于助人竭缝；
你喜歡與之打交道房维，客戶也樂(lè)于和你接觸；
有一定地位抬纸，人緣廣咙俩，經(jīng)常與外界打交道；
你們有互相幫助的一面湿故；
2阿趁、與轉(zhuǎn)介紹客戶名單經(jīng)常保持聯(lián)系
如何與客戶保持聯(lián)系，小編總結(jié)了三點(diǎn)：平時(shí)送問(wèn)候坛猪、節(jié)時(shí)送祝福脖阵、適時(shí)送禮品。
平時(shí)送問(wèn)候墅茉，不論是用微信命黔、電話、短信就斤，還是QQ悍募、郵件等方式，每個(gè)星期要與重要客戶至少有1次以上的聯(lián)系洋机，表達(dá)我們對(duì)客戶的問(wèn)候坠宴；
節(jié)時(shí)送祝福，要堅(jiān)持重要節(jié)日給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息绷旗，比如在春節(jié)喜鼓、元宵節(jié)或是中秋節(jié)等(清明節(jié)就不需要了)忧设，給所有重點(diǎn)客戶逐一發(fā)送祝福信息；
適時(shí)送禮品颠通，當(dāng)公司有禮品可以贈(zèng)送時(shí)，要及時(shí)將禮品贈(zèng)送給客戶膀懈。我們也可以選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)自掏腰包顿锰，贈(zèng)送客戶一些禮品，例如客戶或家人生日時(shí)启搂，客戶家里有喜事時(shí)硼控。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，贈(zèng)送恰當(dāng)?shù)亩Y品胳赌，會(huì)讓客戶有更好的服務(wù)感受牢撼。
另外，我們與客戶交流時(shí)疑苫，80%的談話內(nèi)容應(yīng)集中在對(duì)方的業(yè)務(wù)上熏版，而不要過(guò)多的談?wù)撃阕约夯蚬ぷ魃系氖虑椋灰l繁要求客戶為你介紹客戶捍掺，而要用一種“看似無(wú)心其實(shí)有意”的方式撼短，讓客戶接受你，樂(lè)于為你介紹新客戶挺勿。常聯(lián)系是客戶轉(zhuǎn)介紹的進(jìn)攻招式曲横，此招既能讓客戶感受到被尊重和重視，又能讓客戶與你的關(guān)系更加親密不瓶，對(duì)你更加信任禾嫉。有了客戶對(duì)你人品的認(rèn)可，何愁客戶不介紹客戶給你呢蚊丐？
三熙参、客戶轉(zhuǎn)介紹第三招：求介紹
求介紹，即主動(dòng)出擊麦备，請(qǐng)求老客戶介紹新客戶尊惰。你為客戶提供了滿意的服務(wù)，又與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系泥兰，老客戶就可能為你介紹新客戶弄屡。如果你能明確哪些老客戶能為你提供客戶，從而主動(dòng)出擊鞋诗，請(qǐng)求客戶為你轉(zhuǎn)介紹膀捷，你就會(huì)得到更多的轉(zhuǎn)介紹客戶。好服務(wù)是轉(zhuǎn)介紹的起手招式削彬，常聯(lián)系是轉(zhuǎn)介紹的進(jìn)攻招式全庸，求介紹則是轉(zhuǎn)介紹的絕殺招式秀仲。此招威力巨大，切勿輕易使用壶笼，否則會(huì)導(dǎo)致客戶反感神僵，功虧一簣。
那如何才能用好“求介紹”這一招呢覆劈？首先在轉(zhuǎn)介紹客戶名單的基礎(chǔ)上保礼，發(fā)現(xiàn)可以主動(dòng)“求介紹”的客戶，然后分析其利益需求责语，投其所好炮障，最后通過(guò)利益交換，實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓新客戶的目的坤候。這里的利益胁赢，可以是無(wú)形的，也可以是有形的白筹，無(wú)形的一般指成就感智末、榮譽(yù)感、虛榮心等徒河，有形的相對(duì)可量化吹害，一般就指禮品、金錢等物質(zhì)利益虚青。
根據(jù)客戶的利益需求它呀，我們可以提煉出4種愿意轉(zhuǎn)介紹的客戶類型：
1.愛(ài)出風(fēng)頭型（黃金客戶）：此類客戶喜好出風(fēng)頭，愛(ài)表現(xiàn)自己 棒厘，重視榮譽(yù)纵穿，虛榮心強(qiáng)。他們覺(jué)得能給親戚朋友介紹可以貸款的公司奢人，幫助親戚朋友獲得貸款谓媒、解決資金需求是一件很有面子的事情。這類客戶特別愿意主動(dòng)介紹新客戶何乎，而且一般是不要任何好處的句惯。對(duì)于這樣的客戶，我們應(yīng)該多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)支救，并且多在他人面前贊美他抢野，稱贊其個(gè)人影響力強(qiáng)，人脈廣各墨，心腸好等指孤，讓他的虛榮心得到極大滿足。此類客戶可以稱為黃金客戶，如果維護(hù)好幾個(gè)這樣的客戶恃轩，那轉(zhuǎn)介紹來(lái)的新客戶就源源不斷了结洼。
2.喜歡金錢型：此類客戶很現(xiàn)實(shí)，要金錢或物質(zhì)上的好處叉跛。我們應(yīng)與他開(kāi)門見(jiàn)山松忍，直接談好處，只要條件滿意筷厘，定會(huì)賣力為你介紹新客戶鸣峭。
3.需求交換型：此類客戶較高冷，一般不會(huì)主動(dòng)為你介紹新客戶敞掘。但如果你在客戶急需幫助時(shí)，為其解決了問(wèn)題楣铁，此時(shí)趁熱打鐵“求介紹”玖雁，成功率會(huì)大大提高。所以面對(duì)此類客戶盖腕，平時(shí)要多聯(lián)系赫冬，多留心，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需要哪些幫助溃列，如能解決劲厌，則要盡心盡力幫其快速解決問(wèn)題。
4.朋友義氣型：此類客戶講義氣听隐，看重朋友間的情誼补鼻，經(jīng)常會(huì)出于友誼為你介紹新客戶。他們?nèi)绻J(rèn)可你雅任，會(huì)把你當(dāng)作好朋友风范、好兄弟。當(dāng)你“求介紹”時(shí)沪么，可以為你“上刀山硼婿、下火海，在所不辭”禽车。對(duì)于此類客戶寇漫，我們要以處朋友的方式與其交往，不要摻雜過(guò)多的利益殉摔。
好服務(wù)州胳、常聯(lián)系、求介紹逸月，三個(gè)招式雖然簡(jiǎn)單陋葡，但發(fā)揮威力是有難度的，需要我們不斷實(shí)踐和探索彻采。就如令狐沖的獨(dú)孤九劍腐缤，在與武林高手一次次的較量中捌归，才能逐漸掌握無(wú)招勝有招的奧秘，使得獨(dú)孤九劍的威力愈發(fā)強(qiáng)大岭粤。
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