2012年底，個(gè)人開(kāi)始策劃寫(xiě)作農(nóng)產(chǎn)品電商文章系列，因?yàn)楹髞?lái)公司的一些變動(dòng)按声，基本沒(méi)有一整塊時(shí)間用于閱讀和寫(xiě)作，而我個(gè)人又不是一個(gè)可以利用碎片時(shí)間寫(xiě)作的人恬吕，所以這系列文章就一直沒(méi)有出來(lái)签则。（文章最后會(huì)把當(dāng)時(shí)的提綱列上，有興趣的童鞋可以跟我再交流铐料。）

但是也就在今年2~3月以來(lái)渐裂，農(nóng)產(chǎn)品電商，特別是生鮮電商異軍突起钠惩，迅速成為了眾人關(guān)注的熱點(diǎn)柒凉，包括《天下網(wǎng)商》在內(nèi)的多家媒體深入報(bào)道了涉農(nóng)電商領(lǐng)域，也出現(xiàn)了褚橙篓跛、車(chē)?yán)遄酉ダ獭⑸綎|大櫻桃、京城荔戰(zhàn)等一系列成功案例愧沟，順豐優(yōu)選蔬咬、本地生活、沱沱工社等一批涉農(nóng)電商也浮出水面央渣，關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品電商有更多更專(zhuān)業(yè)的人士加入討論计盒。包括@野地里的辛巴、阿里巴巴研究中心陳亮芽丹、社科院信息化研究中心主任汪向東等等在這領(lǐng)域關(guān)注更多北启，文章成果也更多。于是拔第，我就不想再拿自己那一點(diǎn)不成熟的東西來(lái)重新寫(xiě)作了咕村，況且我時(shí)間也沒(méi)那么充裕。

這里大概回顧下當(dāng)時(shí)的思路蚊俺，謹(jǐn)供參考懈涛。

關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品電商的一些切入點(diǎn)，在《天下網(wǎng)商·經(jīng)理人》早前的報(bào)道中早有涉及：

2011年的“聚蕉行動(dòng)”中泳猬，我們探討了水果的單品速銷(xiāo)模式响巢，這是一種以產(chǎn)定銷(xiāo)的買(mǎi)手模式缆八，依靠的是前端的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)吱七，迄今也是被運(yùn)用最多的一種模式仪糖，包括農(nóng)人網(wǎng)、本地生活等等都是這種模式——尋找偏遠(yuǎn)農(nóng)村的好東西忙上，然后轉(zhuǎn)賣(mài)給城市的消費(fèi)者拷呆。

當(dāng)時(shí)在上海有一家小團(tuán)購(gòu)，受“聚蕉行動(dòng)”啟發(fā)在聚劃算上做了數(shù)次水果團(tuán)購(gòu)的嘗試。最成功的一次茬斧，團(tuán)購(gòu)出了數(shù)千箱的蘋(píng)果腰懂；而最慘的一次，則是賣(mài)出的幾百箱新鮮山竹遭到大量投訴和退貨项秉，退貨理由是绣溜，山竹的箱子里有螞蟻。這個(gè)團(tuán)購(gòu)老板以為被坑了就去質(zhì)問(wèn)供應(yīng)商伙狐，但是結(jié)果出乎意料涮毫，只有完全新鮮未經(jīng)除蟲(chóng)的山竹才會(huì)有螞蟻，而且人工也很難除干凈贷屎，那些市場(chǎng)上銷(xiāo)售的山竹根本不新鮮，或者就是用過(guò)除蟲(chóng)劑艘虎。

這里我們得出了一個(gè)結(jié)論：新鮮水果的單品速銷(xiāo)可以被消費(fèi)者接受唉侄，但不要銷(xiāo)售消費(fèi)者不熟悉的產(chǎn)品。

繼續(xù)延申這一結(jié)論野建，從消費(fèi)需求的角度属划，以及市場(chǎng)接受度的角度：1、存在一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電商消費(fèi)市場(chǎng)候生；2同眯、存在消費(fèi)升級(jí)的需求；3唯鸭、需要用消費(fèi)者熟悉的方式對(duì)接需求须蜗。

但是農(nóng)產(chǎn)品本身作為鏈條最長(zhǎng)、管理最困難目溉、障礙和問(wèn)題最多的領(lǐng)域明肮，要在這個(gè)領(lǐng)域里對(duì)接需求，那么就必須盡量地減少所遇到的困難和問(wèn)題缭付，減少中間鏈條柿估，降低管理難度。這方面的困難和問(wèn)題我大概把它總結(jié)為：供得上陷猫、運(yùn)得出秫舌、賣(mài)得掉。

供得上绣檬，指的是農(nóng)產(chǎn)品是否能保證相對(duì)持續(xù)穩(wěn)定的供應(yīng)足陨，是否能夠相對(duì)保質(zhì)保量。從三聚氰胺的事情就能看出河咽，哪怕是伊利钠右、蒙牛這樣的大公司，也沒(méi)辦法在估計(jì)利益的情況下很好地做到這一點(diǎn)忘蟹。而且農(nóng)產(chǎn)品受天氣影響特別大飒房，今年可以畝產(chǎn)千斤的大米搁凸，明年可能就只能供應(yīng)幾百斤，品質(zhì)也可能下降狠毯。

運(yùn)得出护糖，包含兩個(gè)方面，第一個(gè)是從供應(yīng)地是否能保證按時(shí)較低損耗地運(yùn)出嚼松，另一個(gè)是宅配問(wèn)題嫡良。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品電商而言，時(shí)間献酗、成本和損耗率是這里面比較重要的因素寝受。

賣(mài)得掉就更復(fù)雜了，涉及到前端的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)罕偎，也涉及后端的供應(yīng)和宅配很澄。大部分情況下，好的農(nóng)產(chǎn)品不能賣(mài)出好的價(jià)格颜及，都和消費(fèi)者不熟悉有關(guān)系甩苛。我說(shuō)一些各地名產(chǎn)，看有多少是你知道并消費(fèi)過(guò)的：贛南臍橙俏站、黃巖蜜桔讯蒲、八戒西瓜、仙居三黃雞肄扎、里葉白蓮墨林、黃山猴魁、六安瓜片反浓、青川黑木耳……真正全國(guó)人民熟知的萌丈，大概只有吐魯番的哈密瓜、東北大米雷则、杭州龍井辆雾、碧螺春等等少數(shù)產(chǎn)品。對(duì)于大部分農(nóng)產(chǎn)品而言月劈，如何讓消費(fèi)者能夠覺(jué)得買(mǎi)得值仍然是一個(gè)最頭疼的問(wèn)題度迂。

對(duì)于公司而言，要如何在農(nóng)產(chǎn)品電商領(lǐng)域成為一家有毛利且持續(xù)盈利的企業(yè)猜揪，問(wèn)題多多惭墓。一個(gè)失敗的例子是西米網(wǎng)，盡管有著甚至高達(dá)百分之四五十的毛利率而姐，但是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)較低腊凶，導(dǎo)致凈利不高，不能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，最終失敗钧萍。

有毛利且持續(xù)盈利褐缠，意味著該公司擁有較行業(yè)平均水準(zhǔn)高的毛利，意味著擁有較行業(yè)平均較低的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)成本风瘦，意味著該公司擁有向消費(fèi)者讓利的能力队魏。對(duì)于在線(xiàn)零售公司而言，最后一點(diǎn)是非常核心的競(jìng)爭(zhēng)力万搔。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)胡桨，根據(jù)上市公司財(cái)報(bào)，蘇寧和國(guó)美比較瞬雹，運(yùn)營(yíng)成本較國(guó)美為低昧谊，毛利較國(guó)美更高，這就意味著蘇寧對(duì)于消費(fèi)者有更大的讓利空間挖炬，可以做更多的活動(dòng)和促銷(xiāo)揽浙，這意味著更高的銷(xiāo)量和毛利，如此良性循環(huán)下去意敛，國(guó)美就很難從競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

大概來(lái)說(shuō)膛虫，減少中間環(huán)節(jié)草姻，降低操作難度，讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事情稍刀，努力做一家有毛利且持續(xù)盈利的公司撩独，并且有著非常不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)能力，這樣的農(nóng)產(chǎn)品電商公司账月，大概前景也會(huì)不錯(cuò)综膀。

最后附上前文說(shuō)的文章提綱：

農(nóng)產(chǎn)品如何做線(xiàn)上零售

1 背景和意義

1.1 小背景：農(nóng)民面臨農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的困境&食品安全

1.2 大背景：建設(shè)新農(nóng)村，扶持三農(nóng)

1.3 電商背景：農(nóng)產(chǎn)品電商嘗試（相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品線(xiàn)上銷(xiāo)售數(shù)據(jù)）

1.4 to C的線(xiàn)上零售表現(xiàn)出去中介化特性局齿，有助于農(nóng)民提高收入（以青川為例）

1.5 公司化運(yùn)作的線(xiàn)上零售尚缺少稱(chēng)得上是成功的案例剧劝，面臨難點(diǎn)

2 農(nóng)產(chǎn)品的特性

2.1 原產(chǎn)地

2.2 產(chǎn)量有限

2.3 基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)服務(wù)不足（運(yùn)輸、網(wǎng)絡(luò)抓歼、快遞）

2.4 規(guī)募ゴ耍化\標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)需要技術(shù)和資本支持

3 農(nóng)產(chǎn)品線(xiàn)上零售難點(diǎn)

3.1 供得上，送得出谣妻，賣(mài)得掉

3.1.1 供得上

3.1.1.1 產(chǎn)量：不穩(wěn)定萄喳，有限

3.1.1.2 生產(chǎn)方式：難以標(biāo)準(zhǔn)化

3.1.1.3 現(xiàn)有的農(nóng)戶(hù)組織方式需要突破（管理方式、技術(shù)難點(diǎn)）

3.1.2 送得出

3.1.2.1 產(chǎn)地：偏遠(yuǎn)蹋半，山區(qū)——路不好他巨，運(yùn)費(fèi)高

3.1.2.2 運(yùn)輸：基礎(chǔ)設(shè)施缺乏，運(yùn)輸業(yè)不發(fā)達(dá)，如為冷鏈物流投入巨大

3.1.2.3 包裝：減少損毀率

3.1.2.4 儲(chǔ)存：儲(chǔ)存時(shí)間短染突、要求高捻爷，類(lèi)型多、存儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)不一觉痛，有些需要冷庫(kù)

3.1.3 賣(mài)得掉

3.1.3.1 認(rèn)知度不高

3.1.3.2 推廣費(fèi)用高

3.1.3.3 專(zhuān)業(yè)人才匱乏役衡，尤其是運(yùn)營(yíng)

3.2 把單一品類(lèi)SKU做豐富的能力

3.2.1 為什么：電商特性（SKU數(shù)要求）；盈利要求（多SKU有利）：農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量限制

3.2.2 案例：梅完梅了薪棒、三只松鼠手蝎、吃透透

3.3 有毛利且持續(xù)盈利

3.3.1 案例：西米網(wǎng)為什么失敗

3.3.2 不僅要有毛利率，還要有毛利俐芯，更要持續(xù)盈利

3.3.3 總結(jié)：只要降低操作難度棵介，仍然有機(jī)會(huì)

4 線(xiàn)上零售再造農(nóng)產(chǎn)品

4.1 線(xiàn)上零售模式探索

4.1.1 本地化（嘉興黃桃、梅完梅了）

4.1.2 小而美（趙海伶吧史、王小幫）

4.1.3單品銷(xiāo)售（聚蕉行動(dòng)）

4.1.4單品集中的明星銷(xiāo)售（農(nóng)人網(wǎng)邮辽、本地生活）

4.1.5 城市配送為核心的O2O嘗試（原始燒烤、多利農(nóng)莊）

4.2 未來(lái)展望

4.2.1 專(zhuān)業(yè)化分工（階段性分工贸营、職能分工）

4.2.2 政府和公司加入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

4.2.3 政府和行業(yè)協(xié)會(huì)充分發(fā)揮其扶持作用