持續(xù)提高人均效益 建設(shè)高績(jī)效企業(yè)文化

——任正非在干部工作會(huì)議上的講話

【導(dǎo)? 讀】2004 年獲得荷蘭運(yùn)營(yíng)商 Telfort 價(jià)值超過(guò) 2500 萬(wàn)美元的合同凌简，首次實(shí)現(xiàn)在歐洲的重大突破祸轮。2004—2010? ?年是華為全面國(guó)際化的階段序矩，追趕的對(duì)象是愛(ài)立信和思科，任正非始終認(rèn)為在管理上跟愛(ài)立信的差距太大冤馏，必須快速提升管理水平典徊。但管理創(chuàng)新又需要非常謹(jǐn)慎，一是創(chuàng)新都是必須支付變革成本撵术，已經(jīng)積累了這么多管理程序背率，隨意的創(chuàng)新是對(duì)過(guò)去投入的浪費(fèi)；二是容易撕裂與周邊的關(guān)系，以及破壞上寝姿、下游的流暢交排。2004 年華為推行 EMT 輪值主席制。

我們處在一個(gè)變革時(shí)期饵筑，從過(guò)去的高速增長(zhǎng)埃篓、強(qiáng)調(diào)規(guī)模，轉(zhuǎn)向以強(qiáng)調(diào)效益的管理變革翻翩，以滿足客戶(hù)需求為目標(biāo)都许，從而獲得持續(xù)生存的能力，在這個(gè)變革時(shí)期中嫂冻， 我們都要有心理承受能力胶征，必須接受變革的事實(shí)，學(xué)會(huì)變革的方法桨仿。同時(shí)睛低，我們要有灰色的觀念，在變革中不要走極端服傍，有些事情是需要變革钱雷，但是任何極端的變革，都會(huì)對(duì)原有的積累產(chǎn)生破壞吹零，適得其反罩抗。

上一次人力資源大會(huì)，我們?nèi)〉昧斯沧R(shí)灿椅，在冬天里改變競(jìng)爭(zhēng)格局套蒂。并確立了改變競(jìng)爭(zhēng)格局的四大法寶：質(zhì)量好、服務(wù)好茫蛹、運(yùn)作成本低操刀、優(yōu)先滿足客戶(hù)需求。同時(shí)確立了用三年時(shí)間達(dá)到業(yè)界人均效率最低水平的目標(biāo)婴洼。并推動(dòng)以滿足客戶(hù)需求為導(dǎo)向的流程化組織設(shè)計(jì)與改革骨坑，啟動(dòng)了以責(zé)任結(jié)果為導(dǎo)向的考核機(jī)制，明確了華為的待遇體系是基于貢獻(xiàn)柬采。加強(qiáng)了對(duì)責(zé)任結(jié)果好的欢唾、并有培養(yǎng)前途的干部的任職資格考核，以及對(duì)其在完成任務(wù)中的關(guān)鍵事件過(guò)程行為考核粉捻，來(lái)確定對(duì)他的提拔使用匈辱。這次大會(huì)我們要加強(qiáng)干部的教育與管理，加強(qiáng)組織的有效性建設(shè)杀迹，明確干部的優(yōu)勝劣汰制度亡脸，在 3～5 年內(nèi)把我們公司建設(shè)成為最具有綜合競(jìng)爭(zhēng)力押搪、管理最有序與高效、被客戶(hù)信任的伙伴式關(guān)系的群體浅碾。這個(gè)集體在長(zhǎng)期持續(xù)增長(zhǎng)上具有巨大潛力大州，在短期經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)速度與效益上成為業(yè)界最佳。一個(gè)生機(jī)勃勃垂谢，敢于奮斗厦画， 不怕艱難困苦、奮發(fā)有為的組織滥朱，在不斷自我批判中成熟根暑、完善。

一徙邻、必須減少管理層次排嫌，增加團(tuán)隊(duì)的管理跨度，縮小團(tuán)隊(duì)的數(shù)目缰犁。

我們過(guò)去的組織是在高速成長(zhǎng)時(shí)期規(guī)劃的淳地，其特點(diǎn)是分工過(guò)細(xì)。以每個(gè)人的細(xì)分工帅容，來(lái)適應(yīng)高速增長(zhǎng)時(shí)期的管理變化颇象，這無(wú)疑在當(dāng)時(shí)是正確的。但現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)并徘， 是發(fā)展速度相對(duì)平緩遣钳，而且由于這么多年的管理積累，許多事情已逐步理順麦乞，應(yīng)付突發(fā)事件的能力已大大增強(qiáng)耍贾，因此，管理團(tuán)隊(duì)的跨度可以加大路幸，行政組織機(jī)構(gòu)數(shù)目可以減少，副職也可以適當(dāng)減少付翁。由于 IT 平臺(tái)的實(shí)現(xiàn)简肴，我們管理信息的傳遞，已經(jīng)比較有效百侧。過(guò)去的管理層級(jí)砰识，應(yīng)該可以減少。這么多層級(jí)佣渴，一是管理速度慢辫狼，二是增加了許多非生產(chǎn)性的管理人員，降低了效率辛润，增加了成本膨处。

二、必須壓縮管理干部的數(shù)量，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)及業(yè)務(wù)工作的隊(duì)列人數(shù)真椿，改變非生產(chǎn)人員的比例鹃答。同時(shí)要努力提高專(zhuān)業(yè)與業(yè)務(wù)人員的工作量及工作效率，進(jìn)一步減少人員數(shù)量突硝。我們的一切是為了滿足客戶(hù)需要测摔，我們的流程和組織就要圍繞這個(gè)目的來(lái)建設(shè)。管理干部的配置是以能滿足服務(wù)和監(jiān)控所需的基本數(shù)量為基礎(chǔ)解恰，過(guò)大的配置會(huì)造成資源浪費(fèi)锋八，而且由于責(zé)任不清反會(huì)降低效率』び客戶(hù)的需求歸納起來(lái)是質(zhì)量好挟纱、服務(wù)好、成本低黄琼。那么一切多余的流程與干部設(shè)置樊销，都不利于這一目的的實(shí)現(xiàn)。我們不能人為地繞一個(gè)彎路脏款，增加幾道關(guān)卡來(lái)安置干部围苫。因此，必須壓縮管理干部的數(shù)量撤师，將這些人轉(zhuǎn)移到專(zhuān)業(yè)及業(yè)務(wù)管理崗位上去剂府。當(dāng)然不可避免的會(huì)裁掉一些無(wú)效的管理崗位，精簡(jiǎn)一部分干部剃盾。

永遠(yuǎn)要合理地減少非生產(chǎn)性人員腺占，增加專(zhuān)業(yè)與業(yè)務(wù)人員，才有可能提高人均效益痒谴。各級(jí)干部一定要把自己部門(mén)內(nèi)部效率低衰伯、不出貢獻(xiàn)的人淘汰出去。不能因?yàn)橐苍谧龉ぷ骰担c周邊關(guān)系意鲸、上下級(jí)關(guān)系不錯(cuò)，就一直遷就尽爆，如果一個(gè)干部不懂得通過(guò)主動(dòng)置換怎顾，去創(chuàng)建一個(gè)更有效的組織，這個(gè)干部是不合適做一把手的漱贱。我們要進(jìn)一步對(duì)崗位責(zé)任制進(jìn)行合理設(shè)計(jì)槐雾，不必處處要求高學(xué)歷。不合理的使用高學(xué)歷幅狮，就是高成本募强。我們的管理已經(jīng)逐步變得規(guī)范株灸，操作已經(jīng)明晰，在相當(dāng)多的崗位上钻注，可以開(kāi)放專(zhuān)科生上崗蚂且。一定要把成本降下來(lái)。我們的出路只有二個(gè)選擇幅恋，一條是降低工資杏死，一條是多做一些工作，如果大家不愿意降工資捆交，那就要更加努力工作淑翼，舍此難道還有更高明的辦法嗎？

三品追、加強(qiáng)對(duì)全體員工的思想道德品質(zhì)玄括，以及職業(yè)道德修養(yǎng)的教育。把思想道德品質(zhì)的評(píng)價(jià)納入干部的任職資格體系中去肉瓦。我們要加強(qiáng)在思想道德品質(zhì)上對(duì)干部的考核遭京，對(duì)干部嚴(yán)要求。當(dāng)干部就要有獻(xiàn)身精神泞莉，就要有嚴(yán)格約束自己哪雕、寬以待人的品質(zhì)。任何腐敗都會(huì)使我們喪失戰(zhàn)斗力鲫趁， 直至使公司走向死亡斯嚎。

我們應(yīng)當(dāng)要將要求干部聚焦在工作上，與普通員工的勞逸結(jié)合挨厚、有效規(guī)律的工作區(qū)分開(kāi)來(lái)堡僻。我們對(duì)干部的嚴(yán)要求，不要加之于員工疫剃。也不要把對(duì)員工的寬松應(yīng)用于干部钉疫。“天將降大任于斯人也巢价，必先苦其心志牲阁，勞其筋骨，餓其體膚蹄溉，空乏其身……∧”沒(méi)有這些努力柒爵，我們是度不過(guò)冬天的。真正的冬天還沒(méi)有到來(lái)赚爵，信息產(chǎn) 業(yè)總有一天會(huì)變成傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)棉胀。我們要求干部要聚焦在工作上法瑟，這是一句十分沉重的話。我們現(xiàn)在有些干部對(duì)如何消遣唁奢，如何享受很有研究霎挟，在隊(duì)伍中滋生一種不好的風(fēng)氣。我們只有緊緊盯著風(fēng)云不斷變化的市場(chǎng)麻掸，才會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)窗酥夭，才會(huì)有所作為。任何部門(mén)的管理目標(biāo)都是為客戶(hù)服務(wù)脊奋，我們不能孤芳自賞那些不能為客戶(hù)服務(wù)的內(nèi)部管理熬北，即使它很“優(yōu)秀”。我們這么要求诚隙，似乎比起對(duì)員工的寬松來(lái)讶隐，太過(guò)于嚴(yán)酷，但市場(chǎng)逼得我們不得不這么做久又，當(dāng)干部就要有獻(xiàn)身精神巫延。不能聚焦在工作上的員工，不能被提拔成干部地消，已經(jīng)提的應(yīng)退回到具體崗位上去炉峰。

我們不僅要有愛(ài)祖國(guó)、愛(ài)人民的遠(yuǎn)大理想犯建，而且要有愛(ài)家庭讲冠、愛(ài)公司的具體責(zé)任。如果一個(gè)人連愛(ài)家庭适瓦、愛(ài)公司的具體小事都不做竿开，很難說(shuō)你會(huì)真正的愛(ài)祖國(guó)、愛(ài)人民玻熙，誰(shuí)會(huì)相信你有獻(xiàn)身精神否彩。更不能把謀求自己的發(fā)展，建立在毀壞公司的基礎(chǔ)上嗦随。

我們只有從對(duì)干部嚴(yán)要求起列荔，才可能普及到員工修養(yǎng)的提升。我們對(duì)新提拔的干部將實(shí)行公示制度枚尼，聽(tīng)聽(tīng)員工對(duì)他們責(zé)任心贴浙、使命感、工作能力署恍、思想道德品質(zhì)的評(píng)議崎溃，置干部于員工的監(jiān)督之中。公司將加強(qiáng)全體員工的誠(chéng)信教育盯质。誠(chéng)信的本質(zhì)在于責(zé)任袁串，一個(gè)有使命感概而、責(zé)任心的員工帝美，是不會(huì)否認(rèn)誠(chéng)信文化的慷丽。華為十幾年來(lái)鑄就的成就只有兩個(gè)字——誠(chéng)信。對(duì)客戶(hù)的誠(chéng)信当船，對(duì)社會(huì)破镰、對(duì)政府的誠(chéng)信餐曼，對(duì)員工的誠(chéng)信。誠(chéng)信文化是公司最重要的無(wú)形資產(chǎn)啤咽。盡管公司不斷有人晋辆，包括極個(gè)別高級(jí)干部，背離誠(chéng)信宇整，做出一些令人痛心的事瓶佳，但公司員工的絕大多數(shù)、絕大多數(shù)鳞青，是相信這一文化的霸饲。這種誠(chéng)信文化創(chuàng)造的價(jià)值是取之不盡，用之不竭的臂拓。公司要建立員工的誠(chéng)信檔案厚脉，為選拔培養(yǎng)更多的優(yōu)秀干部打下一些基礎(chǔ)。

四胶惰、實(shí)行干部目標(biāo)責(zé)任制傻工，以及任期負(fù)責(zé)制。

我們的干部不是終生制孵滞，高級(jí)干部也要能上能下中捆。在任期屆滿，干部要通過(guò)自己的述職報(bào)告坊饶，以及下一階段的任職申請(qǐng)泄伪，接受組織與群眾評(píng)議以及重新討論薪酬。一個(gè)人說(shuō)匿级，我很努力蟋滴，工作也做得不錯(cuò)，思想品德也好痘绎，為什么我不能繼續(xù)任職津函？因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)是與時(shí)俱進(jìn)的，已經(jīng)有許多比你進(jìn)步快的人孤页，為了公司的生存發(fā)展尔苦，你不一定能保持職務(wù)。大家要學(xué)學(xué)刻舟求劍的故事，不可能按過(guò)去的標(biāo)準(zhǔn)蕉堰，找當(dāng)官的感覺(jué)。長(zhǎng)江一浪推一浪悲龟，沒(méi)有新陳代謝就沒(méi)有生命屋讶，必要的淘汰是需要的。任期制就是一種溫和的方式须教。

我們堅(jiān)持責(zé)任結(jié)果導(dǎo)向的考評(píng)制度皿渗，對(duì)達(dá)不到任職目標(biāo)的，要實(shí)行降職轻腺、免職乐疆， 以及辭退的處分。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈贬养，公司不可能是常勝將軍挤土，我們無(wú)力袒護(hù)臃腫的機(jī)構(gòu)，以及不稱(chēng)職的干部误算。我們必須以責(zé)任制來(lái)淘汰仰美、選拔干部。完成任務(wù)好的部門(mén)儿礼，出成績(jī)也要出干部咖杂。對(duì)新干部的選拔不僅要看他的任職資格、業(yè)務(wù)成績(jī)蚊夫，而且要看他在關(guān)鍵事件過(guò)程行為的考核結(jié)果與思想道德品質(zhì)的評(píng)價(jià)結(jié) 論诉字。公司決定，對(duì)完不成任務(wù)的部門(mén)知纷，一把手要降職壤圃、免職處分，同時(shí)決不能在本部門(mén)將副職補(bǔ)充提成正職屈扎，不然埃唯，以后就會(huì)出現(xiàn)正、副職的不合作鹰晨。2005 年以后要同時(shí)凍結(jié)這個(gè)部門(mén)全體成員下一年度的調(diào)薪墨叛，不管他是否調(diào)出去。將來(lái)從后進(jìn)部門(mén)調(diào)往先進(jìn)部門(mén)工作的人模蜡，要適當(dāng)?shù)亟德毷褂媚谩３且蚬緵Q策錯(cuò)誤而撤銷(xiāo)的項(xiàng)目人員。

對(duì)于機(jī)關(guān)這類(lèi)難以確定目標(biāo)來(lái)考核的部門(mén)忍疾，我們實(shí)行今年的人均工作量與去年的人均工作量相比闯传，進(jìn)步不大的部門(mén)，正職就應(yīng)受降職處分卤妒。

已經(jīng)降職的干部甥绿，一年之內(nèi)不準(zhǔn)提拔使用字币，更不能跨部門(mén)的提拔使用，我們要防止“非血緣”的裙帶之風(fēng)共缕。一年以后對(duì)卓有成績(jī)的要嚴(yán)格考核洗出。

我們要求降職的干部，要調(diào)整好心態(tài)图谷，正確地反思翩活，在新的工作崗位上振作起來(lái)， 不要自怨自艾便贵，也不要牢騷滿腹菠镇。在什么地方跌倒就在什么地方爬起來(lái)。特別是那些受委屈而降職的干部承璃，無(wú)怨無(wú)悔地繼續(xù)努力利耍，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明自己，這些人是公司寶貴的財(cái)富盔粹，是將來(lái)繼大業(yè)的可貴人才堂竟。組織也會(huì)犯錯(cuò)誤的，一時(shí)對(duì)一個(gè)人評(píng)價(jià)不公是存在的玻佩。因此出嘹，總會(huì)有一部分人受委屈，這些人的正確對(duì)待會(huì)給我們的進(jìn)步帶來(lái)十倍的力量咬崔。由于您的正確對(duì)待税稼，也給組織將來(lái)給以您更大的信任提供了支持。

我們認(rèn)為考核是考核不走優(yōu)秀干部的垮斯。不堅(jiān)持考核郎仆，是以公司結(jié)束為代價(jià)的。因此兜蠕，各級(jí)部門(mén)要認(rèn)真對(duì)目標(biāo)扰肌、任務(wù)進(jìn)行考核。對(duì)考核目標(biāo)不明確的熊杨，要今年與去年比曙旭，人均效益是否提高。沒(méi)有提高的部門(mén)晶府，其負(fù)責(zé)干部也視同完不成任務(wù)桂躏。通過(guò)兩、三年的努力川陆，使考核逐步科學(xué)化剂习、合理化。通過(guò)考核，要使公司產(chǎn)生更多的競(jìng)爭(zhēng)力鳞绕。

五失仁、繼承和發(fā)揚(yáng)是各級(jí)干部的座右銘，特別是新干部的人生宗旨们何。

盲目的創(chuàng)新就是我們事業(yè)的自殺陶因。我們反對(duì)一朝天子一朝臣，反對(duì)新干部上臺(tái)否認(rèn)前任的管理垂蜗。我們強(qiáng)調(diào)繼承與發(fā)揚(yáng)，在過(guò)去的文化中解幽，有許多合理的內(nèi)核贴见，以及與周邊已形成的習(xí)慣性的協(xié)調(diào)。它的客觀存在躲株，就是它合理片部、自然的一面。隨意的破壞就會(huì)撕裂與周邊的關(guān)系霜定， 以及破壞上档悠、下游的流暢。盲目的創(chuàng)新望浩，對(duì)已有成熟管理的破壞是不必要的辖所。經(jīng)過(guò)慎重研究，有必要的創(chuàng)新磨德，在不可預(yù)見(jiàn)的困難中付出一些代價(jià)是值得的缘回。因此，要善于研究前人的管理典挑，繼承他合理的一面酥宴，也許是 99%。任何一點(diǎn)小小的變革都要進(jìn)行充分的認(rèn)證您觉，反復(fù)聽(tīng)取上拙寡、下、左琳水、右的意見(jiàn)肆糕。也許對(duì)于你是好的， 對(duì)周邊是不好的在孝，那么也破壞了公司的整體效益擎宝。不管此變革對(duì)局部如何美，但這是一個(gè)壞的創(chuàng)新浑玛。

學(xué)會(huì)向別人學(xué)習(xí)绍申，學(xué)會(huì)與周邊共同協(xié)商；學(xué)會(huì)以對(duì)大目標(biāo)的可衡量的貢獻(xiàn)來(lái)實(shí)踐和檢驗(yàn)自己的管理努力；學(xué)會(huì)繼承與發(fā)揚(yáng)极阅。任何創(chuàng)新都是必須支付變革成本的胃碾， 總成本大于總貢獻(xiàn)的創(chuàng)新是有害于公司的。而且公司已經(jīng)積累了這么多管理程 序筋搏，隨意的創(chuàng)新是對(duì)過(guò)去投入的浪費(fèi)仆百。

我們要將任何管理變革與創(chuàng)新的批準(zhǔn)程序變得透明和復(fù)雜一些，使一些不成熟的變革不容易通過(guò)奔脐，以冷靜俄周、謹(jǐn)慎的心態(tài)對(duì)待變革。當(dāng)然變革委員會(huì)也要民主和堅(jiān)持原則髓迎，不能隨意的妥協(xié)峦朗，不經(jīng)變革委員會(huì)批準(zhǔn)的管理創(chuàng)新，不允許上網(wǎng)排龄、運(yùn)行波势。

六、沉舟側(cè)畔千帆過(guò)橄维，病樹(shù)前頭萬(wàn)木春尺铣。

當(dāng)前的形勢(shì)是信息產(chǎn)品過(guò)剩，還沒(méi)有找到任何解決的措施争舞。新技術(shù)壁壘不易形成凛忿， 靠技術(shù)產(chǎn)生的附加價(jià)值已十分不容易取得。因此竞川，信息產(chǎn)業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加殘酷與激烈侄非。它首先是小公司承受不了成本的困難而退出，而大公司不因填補(bǔ)這些市場(chǎng)空白流译，就能減緩壓力逞怨。因?yàn)槿魏我粋€(gè)大公司對(duì)這個(gè)世界的供應(yīng)，都不會(huì)感到困難福澡。而現(xiàn)在有這么多大公司叠赦，就使過(guò)剩無(wú)法解決。我們要清楚地看到這種嚴(yán)峻的形勢(shì)革砸。

面對(duì)這種形勢(shì)除秀，我們清楚地看到活下來(lái)是不會(huì)容易的。要從供過(guò)于求的現(xiàn)實(shí)狀況中擺脫出來(lái)算利，一是大公司之間整合册踩，以減少大公司的數(shù)量，減少供給效拭；同時(shí)使成本降低暂吉，維持生存胖秒。二是整合不成，必然會(huì)死掉一批公司慕的，誰(shuí)多剩一口氣阎肝，誰(shuí)就能活下來(lái)，誰(shuí)就能再繼續(xù)生存下去肮街》缣猓活下來(lái)的充分必要條件就是在優(yōu)先滿足客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，質(zhì)量好嫉父，服務(wù)好沛硅，運(yùn)作成本低以及正現(xiàn)金流。公司近期改革就要圍繞這個(gè)目的來(lái)做文章绕辖。

信息和溝通是人類(lèi)的基本需求摇肌，這個(gè)世界五千年后，仍然需要信息服務(wù)引镊；當(dāng)然也需要相應(yīng)的設(shè)備制造商，只要我們能活過(guò)來(lái)篮条，我們就是有希望的弟头。我們?cè)谂菽?jīng)濟(jì)中犯過(guò)許多的錯(cuò)誤，今天仍然有許多錯(cuò)誤在發(fā)生涉茧，如果我們不諱疾忌醫(yī)的話赴恨， 我們就有希望活下來(lái)，就會(huì)更加有效的發(fā)展伴栓。

沉舟伦连，所指的是錯(cuò)誤。沉舟钳垮，不一定是別人惑淳，也許就是我們的過(guò)去。只要我們改正錯(cuò)誤就會(huì)輕舟已過(guò)萬(wàn)重山饺窿，錯(cuò)誤已成歷史歧焦，被拋棄在遠(yuǎn)遠(yuǎn)的過(guò)去。病樹(shù)肚医，就是我們沒(méi)有完成與時(shí)俱進(jìn)的變革绢馍，以適應(yīng)高質(zhì)量、低成本的競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)去形態(tài)肠套，我們只要拋棄過(guò)去對(duì)未來(lái)不切實(shí)際的幻想舰涌、輕輕松松成功、不吃苦就會(huì)有幸福的行業(yè)的優(yōu)越感你稚，那么我們一切適應(yīng)未來(lái)生活的一切好的思想瓷耙、作風(fēng)朱躺、行為就會(huì)發(fā)芽、生長(zhǎng)哺徊。我們的公司就會(huì)長(zhǎng)存下來(lái)室琢。為了我們的長(zhǎng)存，我們將會(huì)失去一些暫時(shí)的享受落追，我們必須有所割舍盈滴。

在這個(gè)變革時(shí)期全體干部都要全身心地投入，以提高效率轿钠〕驳觯“牢騷太盛防腸斷，風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量疗垛≈⑿冢”那些還不理解公司困難的干部，長(zhǎng)此下去是不行的贷腕。牢騷滿腹背镇，左右攀比，散布不滿情緒泽裳，對(duì)我們的組織具有破壞性瞒斩，要及時(shí)教育，給予糾正涮总。持續(xù)不改的胸囱，就不合適做帶兵的人。

我們的企業(yè)正從一個(gè)高速發(fā)展期走向平穩(wěn)建設(shè)瀑梗。該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈烹笔。我們需要志同道合，認(rèn)同華為文化的管理者帶領(lǐng)隊(duì)伍前進(jìn)抛丽，我們需要努力奮斗谤职，舍小我于大我，以滿足客戶(hù)需求為目標(biāo)的員工共同奮斗亿鲜。

我們一定會(huì)勝利的柬帕，我們一定能勝利。

【參考資料】

《孫亞芳在干部工作會(huì)議閉幕時(shí)的講話》

來(lái)自全球的 400 多位公司高級(jí)主管狡门，聚焦在這里開(kāi)了 4 天會(huì)陷寝，研究了公司以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的流程化的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，以及如何考核和選拔干部其馏。會(huì)議開(kāi)得激烈凤跑、有序，研究了許多正面叛复、反面的問(wèn)題仔引，豐富了我們的管理經(jīng)驗(yàn)扔仓。特別是絕大多數(shù)干部都理解了灰色[1]的哲學(xué)，并自覺(jué)地運(yùn)用在工作中咖耘，以及用于處理對(duì)干部的考評(píng)翘簇、考績(jī)，這是十分可喜的儿倒，使我們企業(yè)在迅速發(fā)展中版保，保持十分的平和與均衡。

上一次人力資源大會(huì)我們確立了在冬天里改變競(jìng)爭(zhēng)格局夫否，并確定了改變競(jìng)爭(zhēng)格局的四大法寶：質(zhì)量好彻犁、服務(wù)好、運(yùn)作成本低凰慈、優(yōu)先滿足客戶(hù)需求汞幢。經(jīng)過(guò)三年的實(shí)踐，證明我們已取得了初步的成功微谓。這一次干部工作大會(huì)森篷，將進(jìn)一步推動(dòng)以滿足客戶(hù)需求為導(dǎo)向的流程化組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與改革，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)豺型，精簡(jiǎn)管理干部仲智，推動(dòng)以責(zé)任結(jié)果為導(dǎo)向的考核機(jī)制，明確華為的待遇體系是基于貢獻(xiàn)触创。它必將對(duì)華為的下一步發(fā)展坎藐，打下良好的基礎(chǔ)为牍。

這次大會(huì)我們明確了加強(qiáng)干部的教育與管理哼绑，加強(qiáng)組織的有效性建設(shè)，明確干部的優(yōu)勝劣汰制度碉咆。要加強(qiáng)對(duì)那些敬業(yè)精神好抖韩，有責(zé)任感、使命感疫铜、責(zé)任結(jié)果完成好的干部的培養(yǎng)茂浮。我們明確了要加強(qiáng)對(duì)干部的思想道德品質(zhì)的考核，以及對(duì)員工的誠(chéng)信進(jìn)行記錄壳咕。我們將對(duì)提拔的干部實(shí)行公示制度席揽，聽(tīng)聽(tīng)員工對(duì)他們的責(zé)任心， 使命感谓厘，團(tuán)隊(duì)精神幌羞，工作能力，思想道德品質(zhì)的評(píng)議竟稳，置干部于員工的監(jiān)督之中。例如啊央，有些干部發(fā)牢騷蚊逢，說(shuō)怪話，不負(fù)責(zé)任地傳播捕風(fēng)捉影的消息果善，這些公司在討論任命時(shí)是不可能知道的，只有周邊的員工才清楚系谐。有這種毛病的人巾陕，得等他改正一、兩年后蔚鸥，他變成一個(gè)負(fù)責(zé)任的人惜论，才可以納入提升考核。不然盲目提拔以后止喷，會(huì)帶動(dòng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)都發(fā)牢騷馆类，說(shuō)怪話。我們要把那些敢于向公司提意見(jiàn)弹谁，敢于批評(píng)公司的人與之分開(kāi)乾巧。后者是我們最有希望的培養(yǎng)者，也是公司最寶貴的資源预愤，如果他們也善于自我批判的話沟于。

干部是帶兵的人，是團(tuán)隊(duì)的表率植康，你的一言一行都在影響團(tuán)隊(duì)的士氣旷太、作戰(zhàn)能力， 在影響每一個(gè)成員的成長(zhǎng)销睁。當(dāng)官才知責(zé)任大供璧，不但有完成目標(biāo)的責(zé)任，還有帶出一支好隊(duì)伍的責(zé)任冻记。

我們的任職資格考核睡毒，以及關(guān)鍵事件過(guò)程行為的評(píng)價(jià)，要聚焦在那些要提拔的干部身上冗栗，他們應(yīng)比別人多一些考核機(jī)會(huì)演顾。我們希望提拔一些什么人呢？我們明確責(zé)任結(jié)果不好隅居、品德不好的钠至，不提拔。責(zé)任結(jié)果好的胎源，可以進(jìn)入考察棉钧。我們?cè)缇兔鞔_華為公司各級(jí)接班人的標(biāo)準(zhǔn)只有二條，一是認(rèn)同華為的核心價(jià)值觀乒融；二是有自我批判精神掰盘。我們要選拔那些品德好摄悯、責(zé)任結(jié)果好、有領(lǐng)袖風(fēng)范的干部愧捕，擔(dān)任各級(jí)一把手奢驯；我們要清退那些責(zé)任結(jié)果不好的，業(yè)務(wù)素質(zhì)也不高的干部次绘；我們注意也不能選拔那些業(yè)務(wù)素質(zhì)非常好瘪阁，但責(zé)任結(jié)果不好的人，擔(dān)任管理干部邮偎。他們上臺(tái)管跺，有可能造成一種部門(mén)的虛假繁榮，浪費(fèi)公司的許多機(jī)會(huì)和資源禾进，也帶不出一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)豁跑。他們要下去做具體的工作，通過(guò)做具體工作泻云，將自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)轉(zhuǎn)化為能力和實(shí)現(xiàn)責(zé)任結(jié)果艇拍。公司最難判斷的是責(zé)任結(jié)果非常好，但沒(méi)有領(lǐng)袖風(fēng)范的人（即高的素質(zhì)與團(tuán)結(jié)感召力宠纯，清醒的目標(biāo)方向卸夕，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的管理節(jié)奏）。這些人可能是華為的英雄模范人物婆瓜，他們要轉(zhuǎn)為管理者快集，我們要從兩個(gè)方向來(lái)解決。本人應(yīng)多學(xué)習(xí)廉白，多與周邊同事交流个初，豐富自己對(duì)案例的分析、歸納能力蒙秒。不滿足自己的現(xiàn)狀勃黍，嚴(yán)格要求自己宵统。實(shí)在不能提高自己素質(zhì)的晕讲，要心態(tài)平和地接受一般性的工作崗位，和比自己年輕的領(lǐng)導(dǎo)很好共事马澈。同時(shí)瓢省，公司也盡可能多一些對(duì)這些干部的培訓(xùn)，使他們掌握一個(gè)自我學(xué)習(xí)的方法痊班。領(lǐng)袖是自己悟出來(lái)勤婚，在實(shí)踐中磨練出來(lái)的，培訓(xùn)是培訓(xùn)不出來(lái)的涤伐。因此馒胆，自我改造是最重要的方法缨称。俗話講個(gè)人的前途命運(yùn)是掌握在自己手里的。您最大的敵人就是您自己祝迂， 說(shuō)的也就是這個(gè)意思睦尽。這就是人才的四象限圖。

我們?cè)诮M織改革型雳，以及干部設(shè)置上当凡，也要注意灰色，要有彈性纠俭。不要走極端沿量，不要一味的追求低潮時(shí)期的合理化，而高潮到來(lái)時(shí)冤荆，望洋興嘆朴则，成了一個(gè)葉公好龍的案例。堅(jiān)持實(shí)事求是钓简，堅(jiān)持合理的彈性佛掖，以免不適應(yīng) 3G 時(shí)代的浪涌，以及不能收涌庭、放有序芥被。我們既反對(duì)教條主義，也反對(duì)經(jīng)驗(yàn)主義坐榆。

我們要求越高級(jí)的干部拴魄，越要關(guān)注長(zhǎng)期發(fā)展，中席镀、高級(jí)干部也要分程度不同的關(guān)注中匹中、長(zhǎng)期利益。我們要求基層員工主要關(guān)注現(xiàn)實(shí)任務(wù)的完成豪诲，以及自我進(jìn)步顶捷。實(shí)行權(quán)重不同的，分別關(guān)注長(zhǎng)期屎篱、中期服赎、短期利益的合理架構(gòu)，以及相適應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制交播。

注重干部思想品德的進(jìn)步重虑，注重干部綜合素質(zhì)的成長(zhǎng)，注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)秦士。創(chuàng)造一個(gè)好的環(huán)境缺厉，讓員工的聰明才智圍繞在客戶(hù)需求服務(wù)上，得到更大、更寬松的自由發(fā)展提针，為公司的長(zhǎng)治久安作出貢獻(xiàn)命爬。西方公司已開(kāi)始從泡沫經(jīng)濟(jì)破滅時(shí)的衰退中恢復(fù)過(guò)來(lái)，他們正在朝著低成本進(jìn)行戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移辐脖，他們留給我們的時(shí)間遇骑，只有兩年左右，我們必須有變革的緊迫感揖曾。從 IT 泡沫破滅后落萎，我們已經(jīng)歷了三年的變革，也取得了較大的成功炭剪。事實(shí)證明我們頭腦是清醒的练链，上、下是同心協(xié)力的奴拦。我相信進(jìn)一步的變革媒鼓，會(huì)使華為以盡快適應(yīng)新形勢(shì)的一個(gè)優(yōu)勝者，進(jìn)入世界強(qiáng)者之林错妖。

我們一定會(huì)成功的绿鸣，我們一定能成功。

華為公司的核心價(jià)值觀

——任正非在“廣東學(xué)習(xí)論壇”第十六期報(bào)告會(huì)上的講話 2004 年 4 月 28 日

【導(dǎo) 讀】華為管理有一個(gè)很重要的概念是端到端流程暂氯，內(nèi)部是這么定義的：端到端流程是指從客戶(hù)需求端出發(fā)潮模，到滿足客戶(hù)需求端去，提供端到端服務(wù)痴施，端到端的輸入端是市場(chǎng)擎厢，輸出端也是市場(chǎng)。這個(gè)端到端必須非忱背裕快捷动遭，非常有效，中間沒(méi)有水庫(kù)神得，沒(méi)有三峽厘惦，流程很順暢。如果達(dá)到這么快速的服務(wù)哩簿，降低了人工成本宵蕉，降低了財(cái)務(wù)成本，降低了管理成本卡骂，也就是降低了運(yùn)作成本国裳。

華為公司的核心價(jià)值觀蘊(yùn)涵著華為公司的愿景形入、使命和戰(zhàn)略全跨。華為公司的愿景是豐富人們的溝通和生活。使命是聚焦客戶(hù)關(guān)注的挑戰(zhàn)和壓力亿遂，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的通信解決方案和服務(wù)浓若，持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造最大價(jià)值渺杉。戰(zhàn)略是四個(gè)方面：1、為客戶(hù)服務(wù)是華為存在的唯一理由挪钓；客戶(hù)需求是華為發(fā)展的原動(dòng)力是越。2、質(zhì)量好碌上、服務(wù)好倚评、? ? 運(yùn)作成本底，優(yōu)先滿足客戶(hù)需求馏予，提升客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力天梧。3、持續(xù)管理變革霞丧，實(shí)現(xiàn)高效的流程化運(yùn)作呢岗，確保端到端的優(yōu)質(zhì)交付。4蛹尝、與友商共同發(fā)展后豫，既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是合作伙伴突那，共同創(chuàng)造良好的生存空間挫酿，共享價(jià)值鏈的利益。下面我圍繞華為公司的愿景愕难、使命和戰(zhàn)略饭豹，講講我們公司是怎樣認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題的， 以及我們是如何圍繞愿景务漩、使命和戰(zhàn)略對(duì)內(nèi)對(duì)外進(jìn)行管理和服務(wù)的拄衰。

一、華為公司的愿景

在車(chē)輪發(fā)明前饵骨，人們主要靠步行進(jìn)行交流翘悉，靠聲音進(jìn)行轉(zhuǎn)播，那時(shí)候談不上什么經(jīng)濟(jì)居触。在車(chē)輪發(fā)明后妖混，人們學(xué)會(huì)利用車(chē)和馬進(jìn)行交流，誕生了方圓五轮洋、六十公里的小區(qū)域經(jīng)濟(jì)制市，產(chǎn)生了小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的集市貿(mào)易，使封建成為可能弊予。在火車(chē)祥楣、輪船發(fā)明后，產(chǎn)生了工業(yè)經(jīng)濟(jì)，由于金融的載體作用以及產(chǎn)品的遠(yuǎn)距離運(yùn)輸误褪，使資本主義成為可能责鳍。在航空器發(fā)明后，工業(yè)經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展兽间，到上世紀(jì) 70 年代末達(dá)到了高峰历葛。那時(shí)的經(jīng)濟(jì)是以核心制造為中心的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)的附加值主要在產(chǎn)品的制造上嘀略，由于那時(shí)是供不應(yīng)求的經(jīng)濟(jì)恤溶，誰(shuí)能生產(chǎn)出來(lái)誰(shuí)就能夠賣(mài)出去。那時(shí)帜羊，日本宏娄、德國(guó)的經(jīng)濟(jì)達(dá)到了頂峰。后來(lái)由于處理器的發(fā)明逮壁，計(jì)算機(jī)開(kāi)始普及孵坚，又由于光傳輸?shù)陌l(fā)明與使用，形成了網(wǎng)絡(luò)窥淆。由于網(wǎng)絡(luò)及管理軟件的應(yīng)用卖宠，使制造可以剝離，并轉(zhuǎn)移到低成本的國(guó)家忧饭，而且使制造不再有高的利潤(rùn)扛伍，發(fā)達(dá)國(guó)家正在從工業(yè)化走向去工業(yè)化，從而導(dǎo)致核心制造時(shí)代結(jié)束词裤。上世紀(jì)九十年代刺洒，日本、德國(guó)開(kāi)始衰落吼砂，美國(guó)開(kāi)始強(qiáng)盛逆航。這時(shí)主要附加值的利潤(rùn)產(chǎn)生在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)造中，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的核心就是產(chǎn)品的研發(fā)與? ?IPR（專(zhuān)利）渔肩。因此因俐，未來(lái)的企業(yè)之爭(zhēng)、國(guó)家之爭(zhēng)就是 IPR 之爭(zhēng)周偎，沒(méi)有核心 IPR 的國(guó)家抹剩，永遠(yuǎn)不會(huì)成為工業(yè)強(qiáng)國(guó)。由于制造可以被剝離出來(lái)蓉坎，銷(xiāo)售與服務(wù)可以貼近市場(chǎng)澳眷，它們之間的關(guān)聯(lián)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行，經(jīng)濟(jì)的全球化不可避免蛉艾。華為的愿景就是不斷通過(guò)自己的存在钳踊，來(lái)豐富人們的溝通衷敌、生活與經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這也是華為公司作為一個(gè)企業(yè)存在的社會(huì)價(jià)值箍土，我們可以達(dá)到豐富人們的溝通和生活逢享，也能夠不斷促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展罐监。華為不可能回避全球化吴藻，也不可能有尋求保護(hù)的狹隘的民族主義心態(tài)。因此弓柱，華為從一開(kāi)始創(chuàng)建就呈全開(kāi)放的心態(tài)沟堡。在與西方公司的競(jìng)爭(zhēng)中，華為學(xué)會(huì)了競(jìng)爭(zhēng)矢空， 學(xué)會(huì)了技術(shù)與管理的進(jìn)步航罗。因?yàn)椋挥衅瞥霜M隘的民族自尊心才是國(guó)際化屁药，只有破除了狹隘的華為自豪感才是職業(yè)化粥血，只有破除了狹隘的品牌意識(shí)才是成熟 化。當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)也會(huì)對(duì)國(guó)家產(chǎn)生負(fù)面影響酿箭，主要是意識(shí)形態(tài)方面复亏。這些破壞與影響不可能通過(guò)技術(shù)手段來(lái)控制，主要靠法律缭嫡，以及人們的自律缔御。例如，互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)了技術(shù)的交流與進(jìn)步妇蛀，但也可能摧毀一個(gè)國(guó)家的正確價(jià)值觀耕突。羅馬俱樂(lè)部的一份報(bào)告指出，未來(lái)能夠顛覆這個(gè)世界秩序的评架，只有互聯(lián)網(wǎng)眷茁。美國(guó)的一份報(bào)告中指出，未來(lái) 20 年有可能摧毀美國(guó)價(jià)值觀的可能只有互聯(lián)網(wǎng)纵诞。

以上是我們對(duì)愿景的理解蔼卡。我們?cè)谠妇安糠肿钪饕侵v豐富人們的溝通與生活， 其實(shí)這里面也是講未來(lái)網(wǎng)絡(luò)對(duì)這個(gè)世界的作用挣磨。網(wǎng)絡(luò)的存在使得經(jīng)濟(jì)全球化是不可避免的雇逞，不僅對(duì)于我們?nèi)A為是不可避免的，實(shí)際上是世界所有國(guó)家都不可避免的茁裙。因此塘砸，這個(gè)時(shí)候希望封閉起來(lái)不要走全球化的道路，實(shí)際上是錯(cuò)的晤锥。這個(gè)時(shí)候必須勇敢地面對(duì)全球化掉蔬，發(fā)揮自己國(guó)家的優(yōu)勢(shì)廊宪，為自己爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)。經(jīng)濟(jì)全球化的核心是什么女轿？過(guò)去的核心是戰(zhàn)爭(zhēng)箭启；上世紀(jì) 70 年代、80 年代是工業(yè)制造蛉迹， 這個(gè)時(shí)代是什么呢傅寡？由于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)明，市場(chǎng)和制造相分離北救，這個(gè)世界最重要的是市場(chǎng)荐操，而不是制造，這就是 IPR 之爭(zhēng)珍策。臺(tái)灣工廠主要靠代工托启，主要靠大規(guī)模地生產(chǎn)、大規(guī)模的采購(gòu)攘宙，降低了采購(gòu)成本屯耸，降低了制造成本，他們獲得的利潤(rùn)大概毛利只有百分之三-五左右蹭劈；由于高科技 IPR疗绣，使產(chǎn)品的毛利有可能達(dá)到百分之四五十或五六十。因此市場(chǎng)將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)就是未來(lái)的企業(yè)之爭(zhēng)链方，就是? ? IPR ?之爭(zhēng)持痰，所以將來(lái)沒(méi)有核心? ? IPR ?的國(guó)家，永遠(yuǎn)不會(huì)成為工業(yè)強(qiáng)國(guó)祟蚀。我們國(guó)家提出要自主創(chuàng)新工窍，要用法律保護(hù)核心自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這口號(hào)是對(duì)的前酿。但是我們太急功近利患雏，也會(huì)喪失我們的競(jìng)爭(zhēng)空間。現(xiàn)在我講一講專(zhuān)利罢维。華為公司有五千多項(xiàng)專(zhuān)利淹仑，每一天我們產(chǎn)生三項(xiàng)專(zhuān)利，但是我們還沒(méi)有一項(xiàng)基本專(zhuān)利肺孵，只有少量幾項(xiàng)應(yīng)用型的準(zhǔn)基本專(zhuān)利匀借，而不是理論型的基礎(chǔ)專(zhuān)利。理論基礎(chǔ)型的基本專(zhuān)利平窘，是發(fā)明吓肋、是創(chuàng)造一項(xiàng)技術(shù)的基礎(chǔ)，應(yīng)用型的基本專(zhuān)利就是改進(jìn)了這項(xiàng)發(fā)明的應(yīng)用瑰艘。即使應(yīng)用型的基本專(zhuān)利的成長(zhǎng)過(guò)程也至少7-8 ?? ?年是鬼。在沒(méi)有一個(gè)人想到這項(xiàng)技術(shù)發(fā)明之前的時(shí)候肤舞，你想到了，然后開(kāi)始研發(fā)均蜜，大概 2-3 年會(huì)出成果李剖，然后申請(qǐng)專(zhuān)利，申請(qǐng)專(zhuān)利以后登報(bào)囤耳，又有較多的人看到了篙顺，受到了啟發(fā)，他們又投入研究紫皇，然后用 2-3 年時(shí)間慰安，擴(kuò)大了你的專(zhuān)利可用的范圍腋寨，這就形成了可使用的專(zhuān)利聪铺。再過(guò) 2-3 年，開(kāi)始有人集合這些專(zhuān)利做產(chǎn)品萄窜，并向市場(chǎng)推廣晨继，2-3 年后市場(chǎng)開(kāi)始接受呀枢，專(zhuān)利才產(chǎn)生價(jià)值。因此，一項(xiàng)應(yīng)用型基本專(zhuān)利從形成到產(chǎn)生價(jià)值大約需要 7－10 年申鱼。我們現(xiàn)在有兩項(xiàng)到三項(xiàng)準(zhǔn)基本專(zhuān)利，兩年左右以后才開(kāi)始生效瓮孙，所以專(zhuān)利形成的時(shí)間是很漫長(zhǎng)的盗尸。而理論型的技術(shù)專(zhuān)利需要的時(shí)間更長(zhǎng)，一般需要二佃延、三十年左右现诀。開(kāi)始人們并不能很快地完全理解這些真知灼見(jiàn)，從事這種發(fā)明的人常常不為人們所重視履肃，有時(shí)反被人們認(rèn)為他們瘋瘋顛顛的仔沿，以致發(fā)明者常常窮困潦倒。如基因理論的發(fā)明者孟德尺棋？摩爾根就是這樣封锉。基因理論提出后膘螟，沉睡了一百年成福，突然有人發(fā)現(xiàn)了這個(gè)理論，喧嘩了一陣荆残，又沉寂了數(shù)十年奴艾，然后才得到發(fā)展。50 年代脊阴，我們中國(guó)科學(xué)院的吳仲華發(fā)明了葉輪三元流動(dòng)理論握侧，西方國(guó)家利用這個(gè)理論發(fā)明了噴氣渦輪風(fēng)扇發(fā)動(dòng)機(jī)蚯瞧。小平同志七十年代到英國(guó)引進(jìn)羅爾斯、羅亦斯發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)的時(shí)候品擎，英國(guó)向我國(guó)轉(zhuǎn)讓了此項(xiàng)技術(shù)埋合。小平同志站起來(lái)感謝英國(guó)對(duì)中國(guó)的支持，結(jié)果英國(guó)的科學(xué)家全都站起來(lái)向中國(guó)致敬萄传，因?yàn)檫@項(xiàng)技術(shù)的發(fā)明者是中國(guó)人甚颂。小平回來(lái)找到這個(gè)人，才知道這個(gè)人在五七干校養(yǎng)豬秀菱。這個(gè)理論來(lái)自中國(guó)振诬，但我們并沒(méi)有重視申請(qǐng)專(zhuān)利。如果申請(qǐng)專(zhuān)利的話衍菱，我們中國(guó)在航空發(fā)動(dòng)機(jī)方面就有一席之地赶么。還有，1958 年脊串，我們上海郵電一所就提出了蜂窩無(wú)線通訊辫呻，就是現(xiàn)在無(wú)線移動(dòng)通訊技術(shù)基礎(chǔ)的基礎(chǔ)， 也沒(méi)有申請(qǐng)專(zhuān)利琼锋。因?yàn)槟菚r(shí)連收音機(jī)都沒(méi)有普及放闺，誰(shuí)會(huì)理解這項(xiàng)發(fā)明的巨大意義， 想到這個(gè)東西今天會(huì)普及到全世界缕坎。所以怖侦，我們國(guó)家科技要走向繁榮，必須理解一下不被人理解的專(zhuān)家和科學(xué)家谜叹。今天匾寝，在大學(xué)里，專(zhuān)家叉谜、教授們做著別人看來(lái)沒(méi)什么效益的事情旗吁，如果我們能夠給他們? ?30? 萬(wàn)、50? 萬(wàn)支持一下停局，一百年以后說(shuō)不定就是中國(guó)最大的福祉很钓。我們主張國(guó)家撥款不要向企業(yè)傾斜，多給那些基礎(chǔ)研究所和大學(xué)董栽，我們搞應(yīng)用科學(xué)的人要依靠自己賺錢(qián)來(lái)養(yǎng)活自己码倦。基礎(chǔ)研究是國(guó)家的財(cái)富锭碳，基礎(chǔ)研究的成果是國(guó)家的袁稽，每一個(gè)企業(yè)都能享受理論的陽(yáng)光普照。全球化是不可避免的擒抛，我們要勇敢地開(kāi)放自己推汽，不要把自己封閉起來(lái)补疑，要積極與西方競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)管理歹撒。十多年來(lái)我們從來(lái)沒(méi)有提過(guò)我們是民族的工業(yè)莲组，因?yàn)槲覀兪侨蚧摹Ｈ绻覀儼验T(mén)關(guān)起來(lái)暖夭，靠自己生存锹杈，一旦開(kāi)放，我們將一觸即潰迈着；同時(shí)我們努力用自己的產(chǎn)品支持全球化的實(shí)現(xiàn)竭望。

二、華為的使命

十年以前裕菠，華為就提出：華為的追求是實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的夢(mèng)想咬清。歷史證明，這已成為華為人共同的使命糕韧。以客戶(hù)需求為導(dǎo)向枫振，保護(hù)客戶(hù)的投資喻圃，降低客戶(hù)的 Capex 和Opex萤彩，提高了客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。至今全球有超過(guò)? ?1.5 ?億電話用戶(hù)采用華為的設(shè)備斧拍。我們看到雀扶，正是由于華為的存在，豐富了人們的溝通和生活肆汹。今天愚墓， 華為形成了無(wú)線、固定網(wǎng)絡(luò)昂勉、業(yè)務(wù)軟件浪册、傳輸、數(shù)據(jù)岗照、終端等完善的產(chǎn)品及解決方案村象，給客戶(hù)提供端到端的解決方案及服務(wù)。全球有 700? 多個(gè)運(yùn)營(yíng)商選擇華為作為合作伙伴攒至，華為和客戶(hù)將共同面對(duì)未來(lái)的需求和挑戰(zhàn)厚者。

三、華為的戰(zhàn)略

（一）為客戶(hù)服務(wù)是華為存在的唯一理由迫吐；客戶(hù)需求是華為發(fā)展的原動(dòng)力库菲。

1、真正認(rèn)識(shí)到為客戶(hù)服務(wù)是華為存在的唯一理由志膀。

從企業(yè)活下去的根本來(lái)看熙宇，企業(yè)要有利潤(rùn)鳖擒，但利潤(rùn)只能從客戶(hù)那里來(lái)。華為的生存本身是靠滿足客戶(hù)需求烫止，提供客戶(hù)所需的產(chǎn)品和服務(wù)并獲得合理的回報(bào)來(lái)支 撐败去；員工是要給工資的，股東是要給回報(bào)的烈拒。天底下唯一給華為錢(qián)的圆裕，只有客戶(hù)。我們不為客戶(hù)服務(wù)荆几，還能為誰(shuí)服務(wù)吓妆？客戶(hù)是我們生存的唯一理由！既然決定企業(yè)生死存亡的是客戶(hù)吨铸，提供企業(yè)生存價(jià)值的是客戶(hù)行拢，企業(yè)就必須為客戶(hù)服務(wù)。現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已不是單個(gè)企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)诞吱，而是一條供應(yīng)鏈[1]與供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)舟奠。企業(yè)的供應(yīng)鏈就是一條生態(tài)鏈，客戶(hù)房维、合作者沼瘫、供應(yīng)商、制造商命運(yùn)在一條船上咙俩。只有加強(qiáng)合作耿戚，關(guān)注客戶(hù)、合作者的利益阿趁，追求多贏膜蛔，企業(yè)才能活得長(zhǎng)久。因?yàn)椋?只有幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)他們的利益脖阵，華為才能在利益鏈條上找到華為的位置皂股。只有真正了解客戶(hù)需求，了解客戶(hù)的壓力與挑戰(zhàn)命黔，并為其提升競(jìng)爭(zhēng)力提供滿意的服務(wù)呜呐， 客戶(hù)才能與你企業(yè)長(zhǎng)期共同成長(zhǎng)與合作，你才能活得更久纷铣。所以需要聚焦客戶(hù)關(guān)注的挑戰(zhàn)和壓力卵史，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的通信解決方案及服務(wù)。

2搜立、真正認(rèn)識(shí)到客戶(hù)需求是華為發(fā)展的原動(dòng)力以躯。

我們處在一個(gè)信息產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，這與物質(zhì)社會(huì)的規(guī)律不一致。人們對(duì)物質(zhì)的需求與欲望是無(wú)限的忧设，而資源是有限的刁标。而信息恰好反過(guò)來(lái)，人們對(duì)信息的需求是有限的（人要睡覺(jué)址晕，人口不能無(wú)限地增長(zhǎng)……）膀懈，而制造信息產(chǎn)品的資源是無(wú)? 限的。我們不能無(wú)限地拔高人們對(duì)物質(zhì)的需要谨垃，因?yàn)橘Y源滿足不了启搂。我們也沒(méi)有能力無(wú)限地刺激信息的需求，因?yàn)槿诉€要睡覺(jué)……技術(shù)創(chuàng)新到今天刘陶，很多人都已? 經(jīng)傷痕累累了胳赌，為什么？由于互聯(lián)網(wǎng)及芯片的巨大進(jìn)步匙隔，使人大腦的等效當(dāng)量成千倍的增長(zhǎng)疑苫。美國(guó)只有兩億人口，但是美國(guó)卻相當(dāng)于有 4 千億個(gè)大腦纷责。這些大腦一起運(yùn)作捍掺，產(chǎn)生新的技術(shù)、新的知識(shí)和新的文化再膳，它會(huì)大大超越人類(lèi)真實(shí)需求挺勿。因?yàn)槿祟?lèi)的需求是隨生理和心理進(jìn)步而進(jìn)步的，人的生理和心理進(jìn)步是緩慢的饵史。因此過(guò)去一味像崇拜宗教一樣崇拜技術(shù)满钟，導(dǎo)致了很多公司全面破產(chǎn)。技術(shù)在哪一個(gè)階段是最有效胳喷，最有作用呢？我們就是要去看清客戶(hù)的需求夭织，客戶(hù)需要什么我們就做什么吭露。賣(mài)得出去的東西，或略略搶先一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品尊惰，才是客戶(hù)的真正技術(shù)需求讲竿。超前太多的技術(shù)，當(dāng)然也是人類(lèi)的瑰寶弄屡，但必須犧牲自己來(lái)完成题禀。IT ?泡沫破滅的浪潮使世界損失了廿萬(wàn)億美元的財(cái)富。從統(tǒng)計(jì)分析可以得出膀捷，幾乎100%的公司并不是技術(shù)不先進(jìn)而死掉的迈嘹。這些破產(chǎn)的企業(yè)，不是因?yàn)榧夹g(shù)不先進(jìn)，而是技術(shù)先進(jìn)到別人還沒(méi)有對(duì)它完全認(rèn)識(shí)與認(rèn)可秀仲，以至沒(méi)有人來(lái)買(mǎi)融痛。產(chǎn)品賣(mài)不出去卻消耗了大量的人力、物力神僵、財(cái)力雁刷，喪失了競(jìng)爭(zhēng)力。許多領(lǐng)導(dǎo)世界潮流的技術(shù)保礼，雖然是萬(wàn)米賽跑的領(lǐng)跑者沛励，卻不一定是贏家，反而為“清洗鹽堿地”和推廣新技術(shù)而付出大量的成本炮障。但是企業(yè)沒(méi)有先進(jìn)技術(shù)也不行侯勉。華為的觀點(diǎn)是，在產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新上铝阐，華為要保持技術(shù)領(lǐng)先址貌，但只能是領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手半步，領(lǐng)先三步就會(huì)成為“先烈”徘键。明確將技術(shù)導(dǎo)向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)為客戶(hù)需求導(dǎo)向戰(zhàn)略练对。通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求的? ?分析，提出解決方案吹害，以這些解決方案引導(dǎo)開(kāi)發(fā)出低成本螟凭、高增值的產(chǎn)品。盲目地在技術(shù)上引導(dǎo)創(chuàng)新世界新潮流它呀，是要成為“先烈”的螺男。

為此，華為一再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的發(fā)展路標(biāo)纵穿，是客戶(hù)需求導(dǎo)向下隧。以客戶(hù)的需求為目標(biāo)， 以新的技術(shù)手段去實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的需求谓媒，技術(shù)只是一個(gè)工具淆院。新技術(shù)一定是能促進(jìn)質(zhì)量好、服務(wù)好句惯、成本低土辩，非此是沒(méi)有商業(yè)意義的。世界將來(lái)不會(huì)缺少高科技抢野，缺少的是自然資源拷淘。這也許會(huì)成為真理。好幾次在貝爾實(shí)驗(yàn)室交流的時(shí)候指孤，他們問(wèn)我華為為什么能成功启涯。我說(shuō)我們理解了中國(guó)的客戶(hù)需求。我借用了中國(guó)古時(shí)候婆婆給媳婦說(shuō)的一句話，“新三年逝嚎，舊三年扁瓢，縫縫補(bǔ)補(bǔ)又三年”來(lái)說(shuō)明華為對(duì)技術(shù)與產(chǎn)品的看法。我們認(rèn)為客戶(hù)一般都是希望在已安裝的設(shè)備上進(jìn)一步改進(jìn)功能补君，而不會(huì)因新技術(shù)的出現(xiàn)而拋棄現(xiàn)在的設(shè)備重建一個(gè)網(wǎng)引几。因此，當(dāng)全球的主要通信設(shè)備制造廠家他們放棄了對(duì)現(xiàn)有的交換機(jī)的研究開(kāi)發(fā)挽铁，而全面轉(zhuǎn)入了未來(lái)的下一代NGN ?? ?交換機(jī)研究時(shí)伟桅，我司仍然繼續(xù)對(duì)傳統(tǒng)交換機(jī)的研究投入不動(dòng)搖。不幸的是全世界的營(yíng)運(yùn)商在 IT 泡沫破滅后叽掘，都是與中國(guó)電信的觀點(diǎn)一致楣铁，不再盲目追求新技術(shù)，而更多地考慮網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化與建設(shè)成本更扁，結(jié)果我司在傳統(tǒng)交換機(jī)供應(yīng)量上盖腕， 成了世界第一。西方泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后浓镜，西方公司又開(kāi)始動(dòng)搖了他們推崇的下一代NGN 交換機(jī)溃列，不知道世界下一步的潮流走向，產(chǎn)生了進(jìn)行的迷茫膛薛。又由于財(cái)務(wù)狀況不好開(kāi)始大量裁員听隐，以致精力顧不過(guò)來(lái)，我們卻在 NGN 上也一直往前沖哄啄，下一代交換機(jī)我們又趕上他們雅任，進(jìn)入了世界前列。傳統(tǒng)交換機(jī)我司占世界總量的百分之十六咨跌，但下一代有可能就占世界總量的百分之二十八沪么。這就是我們真正理解的客戶(hù)需求，把客戶(hù)需求看作真理虑润，然后在世界市場(chǎng)上得到很好的結(jié)果成玫。當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為，不發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)走這條道路的拳喻。今天，發(fā)達(dá)國(guó)家也在走這樣的路猪腕。

同時(shí)冗澈，我們提倡不盲目創(chuàng)新。我們公司以前也是盲目創(chuàng)新的公司陋葡，也是非常崇拜技術(shù)的公司亚亲，我們從來(lái)不管客戶(hù)需求，研究出好東西就反復(fù)給客戶(hù)介紹，客戶(hù)說(shuō)的話根本聽(tīng)不進(jìn)去捌归，所以在 NGN 交換機(jī)上肛响，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上被趕出局。后來(lái)惜索，我們認(rèn)識(shí)到自己錯(cuò)了特笋，及時(shí)調(diào)整追趕，現(xiàn)在已經(jīng)追趕上了巾兆，在國(guó)內(nèi)外得到了大量使用猎物。盲目創(chuàng)新導(dǎo)致了很多西方大公司的快速死亡。

高端的 DWDM 我們處在世界先進(jìn)或領(lǐng)先位置角塑。我們的光傳輸技術(shù)在四千六百多公里長(zhǎng)的中間不需要電中繼蔫磨，世界最長(zhǎng)的一個(gè)光環(huán)網(wǎng)是我們公司提供的，在俄羅斯一萬(wàn)八千公里圃伶，其實(shí)這個(gè)技術(shù)是我們從美國(guó)花了四百萬(wàn)美金買(mǎi)的堤如。西方一些大公司破產(chǎn)之后，很多新技術(shù)舍不得丟掉窒朋，他們不希望自己的發(fā)明煙消塵散搀罢，希望后人能夠接著研究成功，我們參加拍賣(mài)炼邀，用投資者原投資不到? ? ? ?1%的價(jià)格買(mǎi)到魄揉。我們想說(shuō)明的是，技術(shù)并不象有些人那么認(rèn)為是萬(wàn)能的拭宁，而是客戶(hù)資源才是十分重要的洛退。我們認(rèn)為市場(chǎng)最重要，只要我們順應(yīng)了客戶(hù)需求杰标，就會(huì)成功兵怯。如果沒(méi)有資源和市場(chǎng)，自己說(shuō)得再好是沒(méi)有用的腔剂。因此媒区，為客戶(hù)服務(wù)是華為存在的唯一理由，這要發(fā)自幾萬(wàn)員工的內(nèi)心掸犬，落實(shí)在行動(dòng)上袜漩，而不是一句口號(hào)。

3湾碎、基于客戶(hù)需求導(dǎo)向的組織宙攻、流程、制度及企業(yè)文化建設(shè)介褥、人力資源和干部管理座掘〉萃铮客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，一般都很關(guān)注以下五個(gè)方面：產(chǎn)品質(zhì)量高溢陪、可靠穩(wěn)定萍虽；技術(shù)領(lǐng)先， 滿足需求形真；及時(shí)有效和高質(zhì)量的售后服務(wù)杉编；產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展、技術(shù)的可持續(xù)發(fā)展和公司的可持續(xù)發(fā)展没酣；產(chǎn)品功能強(qiáng)大王财，能滿足需要且價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力。其他公司有可能很容易做到其中的一條裕便，但要同時(shí)做到五條不容易绒净。我們?nèi)A為緊緊圍繞著客戶(hù)關(guān)注的五個(gè)方面的內(nèi)容，將這五條內(nèi)容滲透到公司的各個(gè)方面偿衰。

（1）基于客戶(hù)需求導(dǎo)向的組織建設(shè)挂疆。為使董事會(huì)及經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)（EMT）能帶領(lǐng)全公司實(shí)現(xiàn)“為客戶(hù)提供服務(wù)”的目標(biāo)，在經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)設(shè)有戰(zhàn)略與客戶(hù)常務(wù)委員會(huì)下翎，該委員會(huì)主要承擔(dān)務(wù)虛工作缤言，通過(guò)務(wù)虛撥正公司的工作方向，再由行政部門(mén)去決策视事。該委員會(huì)為 EMT 履行其在戰(zhàn)略與客戶(hù)方面的職責(zé)提供決策支撐胆萧，并幫助 EMT 確保客戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)公司的整體戰(zhàn)略及其實(shí)施俐东。在公司的組織結(jié)構(gòu)中跌穗， 建立了戰(zhàn)略與 Marketing 體系，專(zhuān)注于客戶(hù)需求的理解虏辫、分析蚌吸，并基于客戶(hù)需求確定產(chǎn)品投資計(jì)劃和開(kāi)發(fā)計(jì)劃，以確逼鲎客戶(hù)需求來(lái)驅(qū)動(dòng)華為公司戰(zhàn)略的實(shí)施羹唠。在各產(chǎn)品線、各地區(qū)部建立 Marketing 組織娄昆，貼近客戶(hù)傾聽(tīng)客戶(hù)需求佩微，確保客戶(hù)需求能快速的反饋到公司并放入到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)路標(biāo)中萌焰。同時(shí)喊衫，明確貼近客戶(hù)的組織是公司的“領(lǐng)導(dǎo)階級(jí)”，是推動(dòng)公司流程優(yōu)化與組織改進(jìn)的源動(dòng)力杆怕。華為的設(shè)備用到哪里族购，就把服務(wù)機(jī)構(gòu)建到那里，貼近客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)陵珍。在中國(guó)三十多個(gè)省市和三百多個(gè)地級(jí)市都建有我們的服務(wù)機(jī)構(gòu)寝杖，我們可以了解到客戶(hù)的需求，我們可以做出快速的反應(yīng)互纯，同時(shí)也可以聽(tīng)到客戶(hù)對(duì)設(shè)備運(yùn)用和使用等各個(gè)方面的一些具體的意見(jiàn)∩唬現(xiàn)在，全球九十多個(gè)國(guó)家分別建有這種機(jī)構(gòu)留潦，整天與客戶(hù)在一起只盹，能夠知道客戶(hù)需要什么，以及在設(shè)備使用過(guò)程中有什么問(wèn)題兔院，有什么新的改進(jìn)殖卑，都可以及時(shí)反饋到公司。我們有三萬(wàn)多員工分布在全世界坊萝，其中外籍員工有五千人， 中國(guó)員工有兩萬(wàn)五千人，分布在各個(gè)國(guó)家满俗，就像游離的電子一樣腻菇，我們?cè)鯓诱莆账麄兡兀课覀円竺咳嗣刻於家浌ぷ魅沼浀牖鞴茴I(lǐng)導(dǎo)審批接校，之后拿到數(shù)據(jù)庫(kù)， 我們定期抽查狮崩，他們不敢作假蛛勉，因?yàn)樗麄儾恢廊齻€(gè)月后市場(chǎng)是什么狀況，他必須要和客戶(hù)溝通厉亏，否則就毫無(wú)價(jià)值董习。財(cái)務(wù)每天要寫(xiě)自查報(bào)告，三個(gè)月后爱只，每個(gè)主管經(jīng)理都要向公司保證皿淋，公司報(bào)告的數(shù)據(jù)都是真實(shí)的，我們還會(huì)不定期地在網(wǎng)上查恬试，所以每個(gè)海外員工都不敢散漫窝趣。

（2）基于客戶(hù)需求導(dǎo)向的產(chǎn)品投資決策和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策。華為的投資決策是建立在對(duì)客戶(hù)多渠道收集的大量市場(chǎng)需求的去粗取精训柴、去偽存真哑舒、由此及彼、由表及里的分析理解基礎(chǔ)上的幻馁，并以此來(lái)確定是否投資及投資的節(jié)奏洗鸵。已立項(xiàng)的產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)過(guò)程的各階段越锈，要基于客戶(hù)需求來(lái)決定是否繼續(xù)開(kāi)發(fā)或停止或加快或放緩。

（3）在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中構(gòu)筑客戶(hù)關(guān)注的質(zhì)量膘滨、成本甘凭、可服務(wù)性、可用性及可制造性火邓。任何產(chǎn)品一立項(xiàng)就成立由市場(chǎng)丹弱、開(kāi)發(fā)、服務(wù)铲咨、制造躲胳、財(cái)務(wù)、采購(gòu)纤勒、質(zhì)量人員組成的團(tuán)隊(duì)（PDT）坯苹，對(duì)產(chǎn)品整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程進(jìn)行管理和決策，確保產(chǎn)品一推到市場(chǎng)就滿足客戶(hù)需求踊东，通過(guò)服務(wù)北滥、制造、財(cái)務(wù)闸翅、采購(gòu)等流程后端部門(mén)的提前加入再芋， 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，就充分考慮和體現(xiàn)了可安裝坚冀、可維護(hù)济赎、可制造的需求，以及成本和投資回報(bào)记某。并且產(chǎn)品一旦推出市場(chǎng)司训，全流程各環(huán)節(jié)都做好了準(zhǔn)備，擺脫了開(kāi)發(fā)部門(mén)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品液南，銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售產(chǎn)品壳猜，制造部門(mén)生產(chǎn)產(chǎn)品，服務(wù)部門(mén)安裝和維護(hù)產(chǎn)品的割裂狀況滑凉，同時(shí)也擺脫了產(chǎn)品推出來(lái)后统扳，全流程各環(huán)節(jié)不知道或沒(méi)有準(zhǔn)備好的狀況。

（4）基于客戶(hù)需求導(dǎo)向的人力資源及干部管理畅姊≈渲樱客戶(hù)滿意度是從總裁到各級(jí)干部的重要考核指標(biāo)之一。外部客戶(hù)滿意度是委托蓋洛普公司幫助調(diào)查的若未≈熳欤客戶(hù)需求導(dǎo)向和為客戶(hù)服務(wù)蘊(yùn)含在干部、員工招聘粗合、選拔萍嬉、培訓(xùn)教育和考核評(píng)價(jià)之中乌昔， 強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)服務(wù)貢獻(xiàn)的關(guān)注，固化干部帚湘、員工選拔培養(yǎng)的素質(zhì)模型玫荣，固化到招聘面試的模板中。我們給每一位剛進(jìn)公司的員工培訓(xùn)時(shí)都要講《誰(shuí)殺死了合同》這個(gè)案例大诸，因?yàn)樗械募?xì)節(jié)都有可能造成公司的崩潰。我們注重人才選拔贯卦，但是名牌大學(xué)前幾名的學(xué)生不考慮资柔，因?yàn)槲覀儾徽幸宰晕覟橹行牡膶W(xué)生，他們很難做到以客戶(hù)為中心∧旄睿現(xiàn)在很多人強(qiáng)調(diào)技能贿堰，其實(shí)比技能更重要的是意志力，比意志力更重要的是品德啡彬，比品德更重要的是胸懷羹与，胸懷有多大，天就有多大庶灿。要讓客戶(hù)找到自己需求得到重視的感覺(jué)纵搁。

（5）基于客戶(hù)需求導(dǎo)向的、高績(jī)效的往踢、靜水潛流的企業(yè)文化腾誉。企業(yè)文化表現(xiàn)為企業(yè)一系列的基本價(jià)值判斷或價(jià)值主張，企業(yè)文化不是宣傳口號(hào)峻呕，它必須根植于企業(yè)的組織利职、流程、制度瘦癌、政策猪贪、員工的思維模式和行為模式之中。多年來(lái)華為一直強(qiáng)調(diào)：資源是會(huì)枯竭的讯私，唯有文化才會(huì)生生不息热押。一切工業(yè)產(chǎn)品都是人類(lèi)智慧創(chuàng)造的。華為沒(méi)有可以依存的自然資源妄帘，唯有在人的頭腦中挖掘出大油田楞黄、大森林、大煤礦……抡驼。精神是可以轉(zhuǎn)化為物質(zhì)的鬼廓，物質(zhì)文明有利于鞏固精神文明。? ? ?我們堅(jiān)持以精神文明促進(jìn)物質(zhì)文明的方針致盟。這里的文化碎税，不僅包含了知識(shí)尤慰、技術(shù)、管理雷蹂、情操……伟端，也包含了一切促進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展的無(wú)形因素。華為文化承載了華? ? ?為的核心價(jià)值觀匪煌，使得華為的客戶(hù)需求導(dǎo)向的戰(zhàn)略能夠?qū)訉臃纸獠⑷谌氲剿袉T工的每項(xiàng)工作之中责蝠。不斷強(qiáng)化“為客戶(hù)服務(wù)是華為生存的唯一理由”，提升了員工的客戶(hù)服務(wù)意識(shí)萎庭，并深入人心霜医。通過(guò)強(qiáng)化以責(zé)任結(jié)果為導(dǎo)向的價(jià)值評(píng)價(jià)體系和良好的激勵(lì)機(jī)制，使得我們所有的目標(biāo)都以客戶(hù)需求為導(dǎo)向驳规，通過(guò)一系列的流程化的組織結(jié)構(gòu)和規(guī)范化的操作規(guī)程來(lái)保證滿足客戶(hù)需求肴敛。由此形成了靜水潛流的基于客戶(hù)導(dǎo)向的高績(jī)效企業(yè)文化。華為文化的特征就是服務(wù)文化吗购，全心全意為客戶(hù)服務(wù)的文化医男。

華為是一個(gè)功利組織，我們一切都是圍繞商業(yè)利益的捻勉。因?yàn)橹挥蟹?wù)才能換來(lái)商業(yè)利益镀梭。服務(wù)的涵義是很廣的，不僅僅指售后服務(wù)贯底，從產(chǎn)品的研究丰辣、生產(chǎn)到產(chǎn)品生命終結(jié)前的優(yōu)化升級(jí)，員工的思想意識(shí)禽捆、家庭生活等笙什。我們要以服務(wù)來(lái)定隊(duì)伍建設(shè)的宗旨。我們只有用優(yōu)良的服務(wù)去爭(zhēng)取用戶(hù)的信任胚想，從而創(chuàng)造了資源琐凭，這種信任的力量是無(wú)窮的，是我們?nèi)≈槐M浊服、用之不完的源泉统屈。因此，服務(wù)貫穿于我們公司及個(gè)人生命的始終牙躺。

（二）質(zhì)量好愁憔、服務(wù)好、運(yùn)作成本低孽拷，優(yōu)先滿足客戶(hù)需求吨掌，提升客戶(hù)競(jìng)力和盈利能力。

1、真正認(rèn)識(shí)到“質(zhì)量好膜宋、服務(wù)好窿侈、運(yùn)作成本低，優(yōu)先滿足客戶(hù)需求”是提升客戶(hù)? 效力和盈利能力的關(guān)鍵秋茫，也是華為的生存辦法史简。

華為所處于的通信行業(yè)屬于投資類(lèi)市場(chǎng)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備往往要使用10-20? ? 年肛著，而不象消費(fèi)品一樣使用年限較短圆兵。因此，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備時(shí)首先是選擇伙伴策泣，而不是設(shè)備衙傀，因?yàn)樗麄冎溃坏╇p方合作萨咕，就需在一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)共同為消費(fèi)者提供服務(wù)。因此火本，客戶(hù)選擇的合作伙伴不但要具有領(lǐng)先的技術(shù)水平危队， 高度穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品，能快速響應(yīng)其發(fā)展需求钙畔，而且還要服務(wù)好茫陆，這個(gè)企業(yè)才有長(zhǎng)遠(yuǎn)生存下去的可能。如果達(dá)不到前面幾個(gè)條件擎析，就是送給客戶(hù)簿盅，客戶(hù)也不要∽峄辏客戶(hù)的要求就是質(zhì)量好桨醋、服務(wù)好、價(jià)格低现斋，且要快速響應(yīng)需求喜最，這就是客戶(hù)樸素的價(jià)值觀，這也決定了華為的價(jià)值觀庄蹋。但是質(zhì)量好瞬内、服務(wù)好、快速響應(yīng)客戶(hù)需求往往意味著高成本限书，意味著高價(jià)格虫蝶，客戶(hù)又不能接受高價(jià)格，所以華為必須做到質(zhì)量好倦西、服務(wù)好能真、價(jià)格低，優(yōu)先滿足客戶(hù)需求，才能達(dá)到和符合客戶(hù)要求舟陆，才能生存下去误澳。當(dāng)然，價(jià)格低就意味著只有做到內(nèi)部運(yùn)作成本低一條路秦躯。另一方面忆谓， 客戶(hù)只有獲得質(zhì)量好、服務(wù)好踱承、價(jià)格低的產(chǎn)品和解決方案倡缠，同時(shí)合作伙伴又能快速響應(yīng)其需求，才能提升其競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力茎活。

2昙沦、華為如何提升客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。

我們來(lái)看一下 AlS 案例载荔。1998 年盾饮，我們公司和 AIS 合作時(shí)，AIS 還是泰國(guó)一個(gè)小的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商懒熙。通過(guò)華為公司快速響應(yīng) AIS 的需求丘损，并提供質(zhì)量好、服務(wù)好的產(chǎn)品和解決方案工扎，使 AIS ?一躍成為泰國(guó)最大的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商徘钥，并成為泰國(guó)股市市值最大的公司。1999 年 6 月肢娘，AIS 和 DTAC 同時(shí)推出了預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)呈础。華為公司為 AIS 提供產(chǎn)品、解決方案及服務(wù)橱健，先后 8 次對(duì)設(shè)備進(jìn)行建設(shè)和擴(kuò)容而钞，幫助 AIS 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。華為在 6O 天內(nèi)完成了設(shè)備的安裝和測(cè)試畴博，快速滿足了AIS 的需求笨忌，比起業(yè)界平均周期大大縮短，有利幫助了 AIS 領(lǐng)先對(duì)手快速搶占市場(chǎng)俱病，構(gòu)筑了競(jìng)爭(zhēng)力官疲。華為專(zhuān)門(mén)為 AIS 開(kāi)發(fā)的高達(dá) 8O 項(xiàng)的業(yè)務(wù)特性（AIS 在發(fā)展過(guò)程的新需求），有效的提升了 ARPU 值亮隙，提高了盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)力途凫。

（三）持續(xù)管理變革，實(shí)現(xiàn)高效的流程化運(yùn)作溢吻，確保端到端的優(yōu)質(zhì)交付维费。

1果元、為什么要持續(xù)管理變革。

要達(dá)到質(zhì)量好犀盟、服務(wù)好而晒、運(yùn)作成本低，優(yōu)先滿足客戶(hù)需求的目標(biāo)阅畴，就必須進(jìn)行持續(xù)的管理變革倡怎；持續(xù)管理變革的目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)高效的流程化運(yùn)作，確保端到端的優(yōu)質(zhì)交付贱枣。只有持續(xù)管理變革监署，才能真正構(gòu)筑端到端的流程，才能真正職業(yè)化纽哥、國(guó)際化钠乏，才能達(dá)到業(yè)界運(yùn)作水平最佳，才能實(shí)現(xiàn)運(yùn)作成本低春塌。端到端流程是指從客戶(hù)需求端出發(fā)晓避，到滿足客戶(hù)需求端去，提供端到端服務(wù)只壳，端到端的輸入端是市場(chǎng)够滑，輸出端也是市場(chǎng)。這個(gè)端到端必須非陈朗溃快捷，非常有效梯投，中間沒(méi)有水庫(kù)命辖，沒(méi)有三峽，流程很順暢分蓖。如果達(dá)到這么快速的服務(wù)尔艇，降低了人工成本，降低了財(cái)務(wù)成本么鹤，降低了管理成本终娃，也就是降低了運(yùn)作成本。其實(shí)蒸甜，端到端的改革就是進(jìn)行內(nèi)部最簡(jiǎn)單的最科學(xué)的管理體系的改革棠耕，形成一支最精簡(jiǎn)的隊(duì)伍。華為公司是一個(gè)包括核心制造在內(nèi)的高技術(shù)企業(yè)柠新，最主要的包括研發(fā)窍荧、銷(xiāo)售和核心制造。這些領(lǐng)域的組織結(jié)構(gòu)恨憎，只能依靠客戶(hù)需求的拉動(dòng)蕊退，實(shí)行全流程貫通，提供端到端的服務(wù)，即從客戶(hù)端再到客戶(hù)端瓤荔。因此高效的流程必須有組織支撐净蚤，必須建立流程化的組織。建立流程化的組織输硝，企業(yè)就可以提高單位生產(chǎn)效率今瀑，減掉了多余的組織，減少了中間層腔丧。如果減掉一級(jí)組織或每一層都減少一批人放椰，我們的成本下降很快。規(guī)范化的格式與標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程愉粤，是提高速度與減少人力的基礎(chǔ)砾医。同時(shí)，使每一位管理者的管理范圍與內(nèi)容更加擴(kuò)大衣厘。信息越來(lái)越方便如蚜、準(zhǔn)確、快捷影暴，管理的層次就越來(lái)越少错邦，維持這些層級(jí)管理的人員就會(huì)越來(lái)越少，成本就下降了型宙。

我們持續(xù)進(jìn)行管理變革撬呢，就是要建立一系列以客戶(hù)為中心、以生存為底線的管理體系妆兑，就是在擺脫企業(yè)對(duì)個(gè)人的依賴(lài)魂拦，使要做的事，從輸入到輸出搁嗓，直接地端到端芯勘，簡(jiǎn)潔并控制有效地連通，盡可能地減少層級(jí)腺逛，使成本最低荷愕，效率最高。要把可以規(guī)范化的管理都變成扳道岔棍矛，使崗位操作標(biāo)準(zhǔn)化安疗、制度化。就像一條龍一樣茄靠， 不管如何舞動(dòng)茂契，其身軀內(nèi)部所有關(guān)節(jié)的相互關(guān)系都不會(huì)改變，龍頭就如營(yíng)銷(xiāo)慨绳，它不斷地追尋客戶(hù)需求掉冶，身體就隨龍頭不斷擺動(dòng)真竖，因?yàn)樯眢w內(nèi)部所有的相互關(guān)系都不變化，使得管理簡(jiǎn)單厌小、高效恢共、成本低。按流程來(lái)確定責(zé)任璧亚、權(quán)利讨韭，以及角色設(shè)計(jì)，逐步淡化功能組織的權(quán)威癣蟋，組織的運(yùn)作更多的不是依賴(lài)于企業(yè)家個(gè)人的決策透硝。管理就像長(zhǎng)江一樣，我們修好堤壩讓水在里面自由流疯搅，管它晚上流濒生，白天流。晚上我睡覺(jué)幔欧，但水還自動(dòng)流罪治。水流到海里面，蒸發(fā)成空氣礁蔗，雪落在喜馬拉雅山觉义，又化成水，流到長(zhǎng)江浴井，長(zhǎng)江又流到海晒骇，海水又蒸發(fā)。這樣循環(huán)搞多了以后磺浙，它就忘了一個(gè)還在岸上喊“逝者如斯夫”的人厉碟，一個(gè)“圣者”。它忘了這個(gè)圣者屠缭，只管自己流。這個(gè)“圣者”是誰(shuí)崭参？就是企業(yè)家呵曹。企業(yè)家在這個(gè)企業(yè)沒(méi)有太大作用的時(shí)候就是這個(gè)企業(yè)最有生命的時(shí)候。所以當(dāng)企業(yè)家還具有很高威望何暮，大家都很崇敬他的時(shí)候奄喂，就是企業(yè)最沒(méi)有希望，最危險(xiǎn)的時(shí)候海洼。所以我們認(rèn)為華為的宏觀商業(yè)模式跨新， 就是產(chǎn)品發(fā)展的路標(biāo)，是客戶(hù)需求坏逢，企業(yè)管理的目標(biāo)是流程化組織建設(shè)域帐。同時(shí)赘被， 牢記客戶(hù)是企業(yè)之魂。

上述這些管理的方法論是看似無(wú)生命實(shí)則有生命的東西肖揣。它的無(wú)生命體現(xiàn)在管理者會(huì)離開(kāi)民假，會(huì)死亡，而管理體系會(huì)代代相傳龙优；它的有生命則在于隨著我們一代一代奮斗者生命的終結(jié)羊异，管理體系會(huì)一代一代越來(lái)越成熟，因?yàn)槊恳淮芾碚叨荚诮o我們的體系添磚加瓦彤断。每個(gè)企業(yè)都有自己的魂野舶，企業(yè)的魂就是客戶(hù)。當(dāng)企業(yè)家在企業(yè)地位淡化的時(shí)候宰衙，企業(yè)才是比較穩(wěn)定的平道。

2、持續(xù)管理變革的基本原則菩浙。

堅(jiān)持“先僵化巢掺，后優(yōu)化，再固化”的原則劲蜻，引進(jìn)世界領(lǐng)先企業(yè)的先進(jìn)管理體系陆淀；堅(jiān)持“小改進(jìn)，大獎(jiǎng)勵(lì)先嬉；大建議轧苫，只鼓勵(lì)”的原則，持續(xù)地推行管理變革疫蔓；堅(jiān)持改進(jìn)含懊、改良和改善，對(duì)企業(yè)創(chuàng)新進(jìn)行有效管理衅胀；持續(xù)地提高人均效益岔乔，構(gòu)建高績(jī)效的企業(yè)文化。

3滚躯、持續(xù)進(jìn)行管理變革雏门。

從 1998 年起，華為系統(tǒng)地引入世界級(jí)管理咨詢(xún)公司的管理經(jīng)驗(yàn)掸掏，在集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（IPD）茁影、集成供應(yīng)鏈、人力資源管理丧凤、財(cái)務(wù)管理募闲、質(zhì)量控制等諸多方面，華為與 IBM愿待、Hay Group浩螺、PWC[2]靴患、FhG[3]等公司展開(kāi)了深入合作雏搂，全面構(gòu)筑客戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)的流程和管理體系娱颊。華為與 IBM园蝠、Hay豪直、KPMG仅醇、PWC秧倾、FhG咨油、Mercer承桥、蓋洛普等公司合作况脆，引入先進(jìn)的管理理念和方法論饭宾，從業(yè)務(wù)流程、組織格了、品質(zhì)控制看铆、人力資源、財(cái)務(wù)客戶(hù)滿意度等六個(gè)方面進(jìn)行了系統(tǒng)變革盛末，把公司業(yè)務(wù)管理體系聚焦到創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值這個(gè)核心上弹惦，經(jīng)過(guò)不斷改進(jìn)，華為的管理已與國(guó)際接軌悄但， 不僅承受了公司業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長(zhǎng)的考驗(yàn)棠隐，而且贏得了海內(nèi)外客戶(hù)及全球合作伙伴普遍認(rèn)可，有效支撐了公司全球化戰(zhàn)略檐嚣。

（1）流程管理變革及企業(yè)信息化建設(shè)助泽。沿著客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造鏈?zhǔn)崂恚蛲ǘ说蕉说牧鞒毯烤２⑦@些經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)并穩(wěn)定運(yùn)行的流程固化到企業(yè)信息化系統(tǒng)中嗡贺，并使這些流程管理電子化，并將他們固定到數(shù)據(jù)庫(kù)中鞍帝，實(shí)現(xiàn)從客戶(hù)端到客戶(hù)端最簡(jiǎn)潔并控制有效地連通诫睬，擺脫了對(duì)人的依賴(lài)。1997 年帕涌，IBM 對(duì)華為當(dāng)時(shí)的管理現(xiàn)狀進(jìn)行了全面診斷：缺乏準(zhǔn)確岩臣、前瞻的客戶(hù)需求關(guān)注，反復(fù)做無(wú)用功宵膨，浪費(fèi)資源，造成高成本炸宵；沒(méi)有跨部門(mén)的結(jié)構(gòu)化流程辟躏，各部門(mén)都有自己的流程，但部門(mén)流程之間是靠人工銜接土全，運(yùn)作過(guò)程割裂捎琐；組織上存在本位主義会涎，部門(mén)墻，各自為政瑞凑，造成內(nèi)耗末秃；專(zhuān)業(yè)技能不足，作業(yè)不規(guī)范籽御，依賴(lài)英雄练慕，這些英雄的成功難以復(fù)制；項(xiàng)目計(jì)劃無(wú)效技掏，項(xiàng)目實(shí)施混亂铃将，無(wú)變更控制，版本泛濫哑梳。通過(guò)八年的探索和實(shí)踐劲阎，公司以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，構(gòu)筑了流程框架鸠真，實(shí)現(xiàn)高效的流程化運(yùn)作悯仙，確保端到端的優(yōu)質(zhì)交付。

剛才有人提出問(wèn)題說(shuō)：華為對(duì)管理是成功的吠卷，積累了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)锡垄，企業(yè)與地方黨委的經(jīng)濟(jì)管理、社會(huì)管理撤嫩、財(cái)政管理和干部人事管理經(jīng)管有很大的不同偎捎，但也有很多相同之處。其實(shí)我們兩家的管理是完全不一樣的序攘，政府是環(huán)境的維護(hù)者和創(chuàng)造者茴她，而我們是一個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行者。政府從均衡程奠、穩(wěn)定丈牢、公平競(jìng)爭(zhēng)……等一系列法規(guī)的制定、執(zhí)行中瞄沙，創(chuàng)造一個(gè)好的投資環(huán)境己沛，從教育、衛(wèi)生距境、治安申尼、信仰……一系列作為，為良好環(huán)境持續(xù)不斷輸入血液垫桂，從而促使經(jīng)濟(jì)組織去創(chuàng)造價(jià)值师幕，否則就不能發(fā)展。國(guó)外一位著名的政治經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)過(guò)诬滩，政府的責(zé)任是維護(hù)國(guó)家安全霹粥、司法公正和進(jìn)行社會(huì)管理灭将。從事一些任何人都不想做的事業(yè)，以及幫助不能自己管理自己的人后控。政府是一個(gè)環(huán)境的創(chuàng)造者庙曙，也是一個(gè)環(huán)境的監(jiān)督者，不要管那么多具體項(xiàng)目浩淘，廣東省與深圳市在這方面做得很好的捌朴，我們也是在這樣的條件下發(fā)展起來(lái)的。我認(rèn)為政府主要是加強(qiáng)監(jiān)控馋袜，就是說(shuō)男旗，你違反了這個(gè)穩(wěn)定的社會(huì)秩序， 我就要打擊你欣鳖，管你是好企業(yè)還是壞企業(yè)察皇，是大企業(yè)還是小企業(yè)，從而使社會(huì)自律能力增強(qiáng)泽台。我認(rèn)為還是要繼續(xù)強(qiáng)化自律什荣，因?yàn)楝F(xiàn)在我們經(jīng)濟(jì)發(fā)展還是比較混亂的。而企業(yè)是不同的價(jià)值觀怀酷，因?yàn)槊鎸?duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稻爬，以及客戶(hù)的挑剔，他不得不重視效率蜕依，在重視效率的時(shí)候桅锄，難免行為與政府相反，例如它辭退后進(jìn)員工样眠， 把矛盾交給了社會(huì)友瘤。例如它千方百計(jì)謀求市場(chǎng)壟斷，破壞了政府的公平游戲規(guī)則……檐束。但不講效率的企業(yè)必然會(huì)死亡的辫秧。這就是政府與企業(yè)的悖論，相反相成的對(duì)立統(tǒng)一體被丧。政府是一個(gè)無(wú)為政府盟戏，同時(shí)，政府也是一個(gè)有為政府甥桂，無(wú)為政府重在對(duì)環(huán)境的改造柿究，有為政府重在對(duì)項(xiàng)目的管理。其實(shí)黄选，政府在重大問(wèn)題上還是應(yīng)該有很大牽引力量的蝇摸，我不主張完全主張無(wú)為，也不是完全有為，我主張是無(wú)為和有為之間都應(yīng)該有交替探入。廣東現(xiàn)在處于最優(yōu)秀的發(fā)展環(huán)境中，因?yàn)楝F(xiàn)在世界上很多外資企業(yè)都在廣東進(jìn)行大規(guī)模投資懂诗。我們不要總是強(qiáng)調(diào)這是我的兒子蜂嗽，那是外面來(lái)的，未來(lái)的產(chǎn)業(yè)發(fā)生就是大進(jìn)大出殃恒，兩頭在外植旧，在廣東的實(shí)際上就是廣東的兒子。現(xiàn)在最重要的就是要?jiǎng)?chuàng)造良好的環(huán)境离唐，當(dāng)前最重要的環(huán)境就是教育環(huán)境病附、醫(yī)療環(huán)境和治安環(huán)境等一系列環(huán)境，這些環(huán)境對(duì)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)應(yīng)該是至關(guān)重要的亥鬓。另外完沪，我認(rèn)為政府還要繼續(xù)精簡(jiǎn)干部隊(duì)伍，提升政府的執(zhí)政能力和競(jìng)爭(zhēng)能力嵌戈。我在阿聯(lián)酋的時(shí)候覆积，感覺(jué)我們以后誰(shuí)也競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)阿聯(lián)酋，將來(lái)都會(huì)敗在阿聯(lián)酋下熟呛。阿聯(lián)酋是 13 個(gè)聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)組成的國(guó)家宽档，雖然是一個(gè)小國(guó)，但是可以學(xué)習(xí)借鑒庵朝，它有很多思維方式是很厲害的吗冤。其中，阿布扎比這個(gè)國(guó)家有油九府，沙加也有油椎瘟，中間的迪拜是沒(méi)有油的國(guó)家。迪拜的領(lǐng)導(dǎo)人思想比較先進(jìn)昔逗，他取消了迪拜這個(gè)國(guó)家的任何稅收降传，沒(méi)有增值稅，沒(méi)有企業(yè)所得稅勾怒，沒(méi)有個(gè)人所得稅等婆排。政府把他的一些錢(qián)將老百姓送到英國(guó)、美國(guó)的大學(xué)培養(yǎng)笔链，通過(guò)幾代的培養(yǎng)段只，把放羊的民族變成比較高檔的民族。同時(shí)還規(guī)定鉴扫，在這樣沒(méi)有稅收的情況下赞枕，競(jìng)爭(zhēng)力迅速增長(zhǎng)。當(dāng)阿聯(lián)酋航空公司在同等票價(jià)時(shí)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)比其它航空公司高炕婶，當(dāng)然旅客會(huì)選擇阿航姐赡。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，甚至航空公司不能贏利時(shí)柠掂，它還有 15%的贏利项滑，實(shí)際上就是稅收低。這樣它越發(fā)展涯贞，別人越萎縮枪狂，從倫敦、巴黎宋渔、法蘭克福州疾、新加坡、曼谷皇拣、吉隆坡严蓖、香港、東京各線都會(huì)輸給它审磁。完全沒(méi)有對(duì)手谈飒。這就是發(fā)展中國(guó)家使用的低稅收杠桿制度的一個(gè)典范。在一個(gè)國(guó)家還不發(fā)達(dá)的時(shí)候不應(yīng)該實(shí)行高稅收态蒂，高稅收等于是逼跑了資本杭措，逼跑了人才。

講到企業(yè)的信息化钾恢，很多人認(rèn)為企業(yè)的信息化就是辦公自動(dòng)化手素，很多企業(yè)提出來(lái)一兩年就把企業(yè)信息化目標(biāo)搞完。但從我們這么多年企業(yè)信息化理解來(lái)看瘩蚪，這只是九牛一毛泉懦，差得很遠(yuǎn)。一個(gè)企業(yè)的信息化疹瘦，它應(yīng)該包含把企業(yè)所有管理成熟的流程制度根植于數(shù)據(jù)庫(kù)里面崩哩，根植于 IT 網(wǎng)絡(luò)里面，使任何行政業(yè)務(wù)處理都能夠通過(guò)企業(yè)信息化系統(tǒng)來(lái)支持言沐。經(jīng)過(guò)數(shù)年的努力邓嘹，我們已經(jīng)建立一個(gè)面向全球的企業(yè)信息化系統(tǒng)，90%以上的行政和業(yè)務(wù)都可以在這信息化系統(tǒng)里面完成∠找龋現(xiàn)在汹押，我們?cè)谌蛩杏袡C(jī)構(gòu)的地方，我們的 IT 就支撐到那里起便，而且我們所有的員工都能享受到這個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)棚贾，這是我們建立的一個(gè)企業(yè)信息化網(wǎng)絡(luò)窖维。也就是說(shuō)， 我們現(xiàn)在幾乎所有的行政和業(yè)務(wù)運(yùn)作基本流程都能夠?qū)崟r(shí)完成溝通妙痹、信息共享铸史、業(yè)務(wù)審批和跨部門(mén)協(xié)調(diào)，不受地理位置和業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)的限制怯伊。分布在各國(guó)家地域的? 14000 名研發(fā)人員沛贪，可進(jìn)行? 7×24 小時(shí)全球同步研發(fā)和知識(shí)共享；在全球辦公或出差的員工震贵，任何時(shí)間任何地點(diǎn)，可使用網(wǎng)上報(bào)銷(xiāo)系統(tǒng)水评，在 7 天內(nèi)完成費(fèi)用結(jié)算和個(gè)人資金周轉(zhuǎn)猩系；整個(gè)公司，在財(cái)務(wù)管理上實(shí)現(xiàn)了制度中燥、流程寇甸、編碼和表格的“四統(tǒng)一”，通過(guò)在? ERP 中的財(cái)務(wù)系統(tǒng)建立了全球財(cái)務(wù)共享中心疗涉，具備在? 4 天內(nèi)完成財(cái)務(wù)信息收斂和結(jié)帳的能力拿霉；華為的客戶(hù)、合作伙伴和員工咱扣，能夠 24 小時(shí)自由安排網(wǎng)上學(xué)習(xí)和培訓(xùn)考試绽淘，采用網(wǎng)上招聘和網(wǎng)上考評(píng)；通過(guò)連接每一個(gè)辦公區(qū)域的一卡通系統(tǒng)闹伪，人力資源部可每天對(duì) 3 萬(wàn)人實(shí)現(xiàn)精確到考核管理沪铭，準(zhǔn)確地把數(shù)據(jù)納入每月薪酬與福利計(jì)算；EPR ?? ?系統(tǒng)偏瓤，實(shí)現(xiàn)端到端集成的供應(yīng)鏈杀怠，供應(yīng)鏈管

理人員一天就可執(zhí)行兩次供需與生產(chǎn)計(jì)劃運(yùn)算，以“天”為周期來(lái)靈活快速地響應(yīng)市場(chǎng)變化厅克，客戶(hù)還可以網(wǎng)上查詢(xún)和跟蹤訂單執(zhí)行狀態(tài)赔退；全球的電視電話會(huì)議系統(tǒng)， 每年節(jié)省差旅費(fèi) 3000 萬(wàn)元证舟，并大大增強(qiáng)了時(shí)效性硕旗；國(guó)內(nèi)第一家通過(guò) BS7799 信息安全國(guó)際認(rèn)證，建立了主動(dòng)安全的預(yù)防和監(jiān)控管理機(jī)制褪储，華為的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和機(jī)密信息逐步得到保護(hù)卵渴；在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)工程師，可以隨時(shí)網(wǎng)上調(diào)閱客戶(hù)工程檔案和相關(guān)的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)案例鲤竹，網(wǎng)上發(fā)起并從公司總部或各地區(qū)部獲得及時(shí)的技術(shù)與服務(wù)協(xié)調(diào)浪读，孤身前往的工程師不再感到孤立和無(wú)助昔榴。

（2）人力資源管理變革。我們從 1997 年開(kāi)始與 Hay group 合作進(jìn)行人力資源管理變革碘橘。在 Hay 的幫助下互订，建立了職位體系、薪酬體系痘拆、任職資格體系仰禽、績(jī)效管理體系及員工素質(zhì)模型。在此基礎(chǔ)上形成了華為公司員工的選纺蛆、育吐葵、用、留原則和干部選拔桥氏、培養(yǎng)温峭、任用、考核原則字支。自? 1998 年開(kāi)始凤藏，Hay 每年對(duì)華為公司人力資源管理的改進(jìn)進(jìn)行審計(jì)，找出存在的問(wèn)題堕伪，然后交給華為解決揖庄。正是由于這么多年來(lái)，我們?cè)谌肆Y源管理上不斷的改進(jìn)欠雌，不斷的進(jìn)步蹄梢，造就了一支真誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)的員工和干部隊(duì)伍。2005 年開(kāi)始富俄，華為公司又與? Hay 合作检号，進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)、開(kāi)發(fā)和領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)模型的建立蛙酪，為公司面向全球發(fā)展培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者齐苛。我們?cè)谶x拔干部時(shí)，總是選拔那些品德好桂塞、責(zé)任結(jié)果好凹蜂、有領(lǐng)袖風(fēng)范的干部來(lái)?yè)?dān)任各級(jí)部門(mén)的一把手。那些責(zé)任結(jié)果不好但是素質(zhì)好的人也不能提拔為干部阁危，一定要讓他去做最基層的工作玛痊，不讓他去做管理工作，管理工作不會(huì)管就亂管狂打，讓這個(gè)部門(mén)忙的昏天黑地擂煞，一個(gè)項(xiàng)目結(jié)果都出不來(lái)。我們認(rèn)為趴乡，他們上臺(tái)以后可能會(huì)造成虛假繁榮对省，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)斗力蝗拿。他們要轉(zhuǎn)為普通崗位通過(guò)做具體工作，把好的素質(zhì)轉(zhuǎn)變?yōu)楹玫哪芰蛯?shí)現(xiàn)責(zé)任結(jié)果蒿涎。就是說(shuō)哀托，你本事再大，能力再高劳秋，首先要去實(shí)踐仓手、要去做出結(jié)果來(lái)，沒(méi)有結(jié)果不能真正認(rèn)可你素質(zhì)很高玻淑。人們往往把素質(zhì)理解成認(rèn)知能力嗽冒，看重他博士、博士后或者碩士學(xué)歷补履，這是認(rèn)知能力辛慰，認(rèn)知能力不能拿來(lái)當(dāng)飯吃，只能拿去作貢獻(xiàn)才可能產(chǎn)生價(jià)值干像。所以我們公司強(qiáng)調(diào)素質(zhì)不只是表面上的素質(zhì)，強(qiáng)調(diào)的是品德和工作能力驰弄，就是貢獻(xiàn)和結(jié)果麻汰。對(duì)于那些責(zé)任結(jié)果不好、素質(zhì)也不高的干部戚篙，要進(jìn)行清退五鲫。我們的干部分為三種，占全部干部30%的第一種干部屬于干部的后備隊(duì)岔擂，有機(jī)會(huì)到華為大學(xué)進(jìn)行管理培訓(xùn)位喂，培訓(xùn)優(yōu)秀的人有可能在下一屆職務(wù)上給他實(shí)踐機(jī)會(huì)；最后面 20%的干部屬于后進(jìn)干部乱灵，后進(jìn)干部隊(duì)伍是優(yōu)先裁員的對(duì)象塑崖，后進(jìn)的人希望擺脫自己后進(jìn)，就拼命的往中間擠痛倚，中間的隊(duì)伍受不了规婆，也就往前跑。我們強(qiáng)調(diào)實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)蝉稳，我們從實(shí)踐中選拔干部抒蚜，我不是聽(tīng)你說(shuō)怎么樣，我是把你過(guò)去做過(guò)的事拿來(lái)評(píng)價(jià)耘戚，如果評(píng)價(jià)以后有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范嗡髓，又有團(tuán)隊(duì)管理能力，為什么不能當(dāng)干部收津。你能夠擔(dān)任這個(gè)職務(wù)才能用你饿这。所以我們反對(duì)民主推薦浊伙，反對(duì)競(jìng)爭(zhēng)上崗，這樣就搞亂了任職體制蛹稍。我們公司這幾年嚴(yán)格控制考核體制吧黄，考核體制已經(jīng)形成了一種范本。學(xué)歷是重要的但不是唯一的唆姐，我們?cè)谒懈刹靠己吮砩衔ㄒ粵](méi)有設(shè)的一欄就是填學(xué)歷拗慨，都是你在公司實(shí)踐工作的評(píng)價(jià)。對(duì)于那些責(zé)任能力高的奉芦，素質(zhì)還不是很好的赵抢，我們要求他多學(xué)習(xí)，要求提高自身素質(zhì)声功，多提供給責(zé)任能力好的人一些培訓(xùn)的機(jī)會(huì)烦却，但是老是不能提高素質(zhì)的，我們要他心態(tài)平和的去接受一般性的工作先巴。

在干部政策導(dǎo)向方面我們提出三優(yōu)先其爵、三鼓勵(lì)的政策。三優(yōu)先是：優(yōu)先從優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)中選拔干部伸蚯，出成績(jī)的團(tuán)隊(duì)摩渺，要出干部，連續(xù)不能實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的主管要免職剂邮， 免職的部門(mén)的副職不能提為正職摇幻；優(yōu)先選拔責(zé)任結(jié)果好、在一線和海外艱苦地區(qū)工作的員工進(jìn)入干部后備隊(duì)伍培養(yǎng)挥萌，我們?nèi)A為大學(xué)的第一期就辦在尼日利亞绰姻；優(yōu)先選拔責(zé)任結(jié)果好、有自我批判精神引瀑、有領(lǐng)袖風(fēng)范的干部擔(dān)任各級(jí)一把手狂芋，這個(gè)領(lǐng)袖風(fēng)范包含四個(gè)方面，就是高的素質(zhì)憨栽、團(tuán)隊(duì)感召力银酗、清醒的目標(biāo)方向和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的管理節(jié)奏。三鼓勵(lì)是：鼓勵(lì)機(jī)關(guān)干部到一線特別是海外一線和海外艱苦地區(qū)工作徒像，獎(jiǎng)勵(lì)向一線傾斜黍特，獎(jiǎng)勵(lì)大幅度向海外艱苦地區(qū)傾斜；鼓勵(lì)專(zhuān)家性人才進(jìn)入技術(shù)和業(yè)務(wù)專(zhuān)家職業(yè)發(fā)展通道锯蛀；鼓勵(lì)干部向國(guó)際化灭衷、職業(yè)化轉(zhuǎn)變。所有干部都要填表表示自愿申請(qǐng)到海外最艱苦的地區(qū)工作旁涤，否則不管你是多么優(yōu)秀的人翔曲，不招聘∑认瘢現(xiàn)在干部提拔首先要談話，如果不愿去艱苦地區(qū)瞳遍，也不予考慮闻妓。因?yàn)槲覀円蚧懈呒?jí)干部不國(guó)際化掠械，這怎么行呢由缆？因此說(shuō)，我們公司要國(guó)際化不僅是市場(chǎng)的艱難猾蒂，還有內(nèi)部人思想矛盾的艱難也是巨大的均唉。這是我們干部政策的導(dǎo)向。

我們確定的干部任職標(biāo)準(zhǔn)肚菠，從品德舔箭、素質(zhì)、行為蚊逢、技能层扶、績(jī)效到經(jīng)驗(yàn)各個(gè)方面都有明確的要求。在華為有兩條通道烙荷，一條通道就是向管理者走镜会，一條通道就是向技術(shù)專(zhuān)家走，同等任職的管理者和技術(shù)專(zhuān)家是能夠享受同等待遇的奢讨。如果不適合做管理者，但你在技術(shù)方面很強(qiáng)焰薄、業(yè)務(wù)方面很強(qiáng)拿诸，你可以朝技術(shù)業(yè)務(wù)方向發(fā)展， 然后達(dá)到與管理者享受同等待遇塞茅。我們確定了整個(gè)干部的培養(yǎng)選拔機(jī)制和原則亩码， 我們這里不僅要使員工明白客戶(hù)導(dǎo)向的原理，而且要從制度上野瘦、工作方法上描沟、流程和規(guī)劃上、日常的考核上……鞭光，都貫穿一個(gè)魂吏廉，客戶(hù)需求導(dǎo)向。迫使員工養(yǎng)成其一日生活制度惰许。我們否定以實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人價(jià)值的自由文化席覆，員工在華為改變命運(yùn)的道路只有兩條，一條是努力奮斗汹买，二是產(chǎn)生優(yōu)良的貢獻(xiàn)佩伤。貢獻(xiàn)有潛在的聊倔，顯現(xiàn)的；有長(zhǎng)期的生巡、短期的耙蔑；也有默默無(wú)聞的，甚至被誤解的孤荣。華為給員工的報(bào)酬是以他貢獻(xiàn)的大小和任職能力為依據(jù)甸陌，不會(huì)為員工的學(xué)歷、工齡和職稱(chēng)垃环，以及內(nèi)部“公關(guān)”做得好支付任何報(bào)酬邀层。認(rèn)知不能作為任職的要素，必須要看態(tài)度遂庄、要看貢獻(xiàn)寥院、要看潛力。干部培養(yǎng)選拔的原則涛目，一是要認(rèn)同華為的核心價(jià)值觀秸谢，二是具有自我批判的能力。

在國(guó)際化的發(fā)展過(guò)程中霹肝，我們提倡在“上甘嶺”培養(yǎng)各級(jí)干部。要把那些具有高尚的道德情操刽酱，脫離低級(jí)趣味的員工载城；對(duì)公司忠誠(chéng)，有強(qiáng)烈的責(zé)任心讯赏、使命感垮兑、敬業(yè)精神，視客戶(hù)為衣食父母的員工漱挎；有良好任職能力和高績(jī)效表現(xiàn)的員工系枪；敢到艱苦地區(qū)去，敢于吃苦耐勞磕谅，勇于承擔(dān)責(zé)任的員工私爷，選拔到公司干部隊(duì)伍中來(lái)， 從制度上關(guān)心女干部的培養(yǎng)和成長(zhǎng)膊夹，我們對(duì)每一級(jí)干部的培養(yǎng)都考慮女干部的比例衬浑。把具有領(lǐng)袖風(fēng)范、高素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)感召力的干部放刨，目標(biāo)方向清晰嚎卫、管理結(jié)構(gòu)良好，經(jīng)實(shí)踐證明帶出了一支能打硬仗的隊(duì)伍的干部，培養(yǎng)為我們的各級(jí)接班人拓诸。

我們堅(jiān)持干部末位淘汰制度侵佃，建立良性新陳代謝機(jī)制，堅(jiān)持引進(jìn)一批批優(yōu)秀員工奠支， 形成源源不斷的干部后備資源馋辈；開(kāi)放中高層崗位，引進(jìn)具有國(guó)際化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)人才倍谜，加快干部隊(duì)伍國(guó)際化進(jìn)程迈螟。加強(qiáng)干部和員工的思想品德教育、誠(chéng)信教育尔崔， 堅(jiān)持不懈答毫。堅(jiān)持反對(duì)干部腐敗，反對(duì)賭博季春。凡參與賭博的干部洗搂，一律開(kāi)除。我們還反對(duì)員工打牌载弄，華為公司基本上沒(méi)有多少員工敢打牌耘拇，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為這樣玩物喪志，高級(jí)主管打牌的一定要處分宇攻。建立員工個(gè)人信息系統(tǒng)惫叛，記錄員工在誠(chéng)信方面的信息，包括獎(jiǎng)逞刷、罰嘉涌、晉升、任職能力夸浅、績(jī)效等信息仑最。我們要變成一個(gè)誠(chéng)信社會(huì)，就要建立全體老百姓的誠(chéng)信檔案题篷。我認(rèn)為廣東省信息技術(shù)那么發(fā)達(dá)词身，建議政府在這個(gè)問(wèn)題上厅目，可以率先在全國(guó)做起來(lái)番枚，我們公安系統(tǒng)可以搞個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，變成開(kāi)放的檔案损敷，人們都自覺(jué)不去干壞事葫笼。如果我們社會(huì)不轉(zhuǎn)變成誠(chéng)信社會(huì)，成本是及其巨大的拗馒，而且沒(méi)有人搞原創(chuàng)發(fā)明路星，中國(guó)如果沒(méi)有原創(chuàng)發(fā)明，我們永遠(yuǎn)也進(jìn)入不了先進(jìn)的高科技。華為這十幾年來(lái)洋丐，一直在鑄造兩個(gè)字：誠(chéng)信呈昔，對(duì)客戶(hù)的誠(chéng)信， 對(duì)社會(huì)的誠(chéng)信友绝，對(duì)員工的誠(chéng)信堤尾。只要我們堅(jiān)持下去，這種誠(chéng)信創(chuàng)造的價(jià)值是取之不盡迁客、用之不竭的郭宝。

在整個(gè)干部的選拔程序方面，我們首先要根據(jù)任職職位的要求與任職資格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行認(rèn)證掷漱，認(rèn)證的重點(diǎn)在于員工的品德粘室、素質(zhì)和責(zé)任結(jié)果完成情況。認(rèn)證以后我們還要進(jìn)行 360 度的考察卜范，這 360 度就是主管衔统、下屬和周邊，然后全面評(píng)價(jià)干部的任職情況先朦，不搞民主推薦缰冤，不搞競(jìng)爭(zhēng)上崗，而是以成熟的制度來(lái)選拔干部喳魏，這個(gè)成熟的制度包括職位體系棉浸、任職資格體系、績(jī)效考核體系刺彩、干部的選拔和培養(yǎng)原則迷郑、干部的選拔和任用程序，包括我們后面要講的干部的考核创倔。在考察干部后還要進(jìn)行任前公示嗡害，使干部處于員工監(jiān)督之下，每次任命都要公示半個(gè)月畦攘，半個(gè)月之內(nèi)全體員工都可以提意見(jiàn)霸妹。然后我們?cè)诿總€(gè)干部任命之后還有個(gè)適應(yīng)期，安排導(dǎo)師知押，適應(yīng)期結(jié)束以后叹螟，導(dǎo)師和相關(guān)部門(mén)認(rèn)為合格了才會(huì)轉(zhuǎn)正。另外台盯，我們采取任期制罢绽，保證能上能下，完不成目標(biāo)的要下來(lái)静盅。選拔機(jī)制是建立一個(gè)三權(quán)分立的機(jī)制良价，業(yè)務(wù)部門(mén)有提名權(quán)，人力資源及干部系統(tǒng)體系有評(píng)議權(quán)，黨委有否決權(quán)明垢。就干部考核機(jī)制來(lái)講我們有三個(gè)方面蚣常，一個(gè)是責(zé)任結(jié)果導(dǎo)向、關(guān)鍵事件個(gè)人行為評(píng)價(jià)考核機(jī)制痊银；二是基于公司戰(zhàn)略分層分級(jí)述職史隆，也就是? PBC（個(gè)人績(jī)效承諾） 承諾和末位淘汰的績(jī)效管理機(jī)制；三是基于各級(jí)職位按任職資格標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的技術(shù)曼验、業(yè)務(wù)專(zhuān)家晉升機(jī)制泌射。走專(zhuān)業(yè)線的就是技術(shù)專(zhuān)家、業(yè)務(wù)專(zhuān)家鬓照，他可以居于各種職位活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)申請(qǐng)熔酷，認(rèn)證通過(guò)了就能夠上去。我們?cè)谶@個(gè)干部考核過(guò)程當(dāng)中不完全是重視績(jī)效豺裆，因?yàn)榭?jī)效只能證明你可能會(huì)克服被淘汰拒秘，不能證明你可以被提拔。我們關(guān)鍵要看個(gè)人過(guò)程行為考核臭猜，要綜合各種要素來(lái)考慮躺酒。

針對(duì)績(jī)效考核，我們根據(jù)公司的戰(zhàn)略蔑歌，采取一個(gè)綜合平衡記分卡的辦法羹应。綜合平衡記分卡就是我們整個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施的一種工具，它的核心思想是通過(guò)財(cái)務(wù)次屠、客戶(hù)园匹、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程及我們?cè)趯W(xué)習(xí)和成長(zhǎng)四個(gè)方面相互驅(qū)動(dòng)的因果關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的 戰(zhàn)略目標(biāo)。平衡記分卡關(guān)鍵在于平衡：關(guān)于短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)的平衡劫灶；收益增長(zhǎng)目標(biāo)和潛力目標(biāo)的平衡裸违；財(cái)務(wù)目標(biāo)與非財(cái)務(wù)目標(biāo)的平衡；產(chǎn)出目標(biāo)和績(jī)效驅(qū)動(dòng)因素的平衡以及外部市場(chǎng)目標(biāo)和內(nèi)部關(guān)鍵過(guò)程績(jī)校的平衡本昏，也就是我們從戰(zhàn)略到指標(biāo)體系到每一個(gè)人的 PBC 指標(biāo)供汛，都經(jīng)過(guò)評(píng)分記分卡來(lái)達(dá)到長(zhǎng)短、財(cái)務(wù)非財(cái)務(wù)等各個(gè)方面的平衡涌穆。對(duì)于干部關(guān)鍵事件過(guò)程行為的評(píng)價(jià)怔昨，我們都有評(píng)定的依據(jù)，不同層面的主管會(huì)去看他哪些關(guān)鍵事件以及在關(guān)鍵事件里面的過(guò)程行為怎么樣蒲犬，高層主管和基層主管會(huì)看你哪些關(guān)鍵事件或者有意讓你在一些關(guān)鍵事件中去鍛煉朱监，在鍛煉的過(guò)程中再對(duì)你體現(xiàn)出來(lái)的行為進(jìn)行評(píng)價(jià)岸啡，然后得出績(jī)效考察的結(jié)果和關(guān)鍵事件過(guò)程行為評(píng)價(jià)的結(jié)果原叮，它和干部的薪酬是直接掛鉤的。中高層管理者年底目標(biāo)完成率低于80%的，正職要降為副職或給予免職奋隶；年度各級(jí)主管 PBC 完成差的最后 10%要降職或者調(diào)整擂送，不能提拔副職為正職；業(yè)績(jī)不好的團(tuán)隊(duì)原則上不能提拔干部唯欣；對(duì)犯過(guò)重大過(guò)失的管理者就地免職嘹吨；被處分的干部一年內(nèi)不得提拔，更不能跨部門(mén)提拔境氢；關(guān)鍵事件過(guò)程評(píng)價(jià)不合格的干部也不得提拔蟀拷。這是人力資源管理的一些變革，形成我們整個(gè)人力資源管理的體系和干部培養(yǎng)和選拔的體系萍聊，使得我們做任何事情都有章可依问芬，有法可尋。

4寿桨、財(cái)務(wù)管理變革此衅。這些年，華為通過(guò)與? ?PWC亭螟、IBM ?的合作挡鞍，不斷推進(jìn)核算體系、預(yù)算體系预烙、監(jiān)控體系和審計(jì)體系流程的變革墨微，以完成端到端流程的打通，構(gòu)建高效扁掸、全球一體化的財(cái)經(jīng)服務(wù)欢嘿、管理、監(jiān)控平臺(tái)也糊，更有效的支持公司業(yè)務(wù)的發(fā)展炼蹦。通過(guò)落實(shí)財(cái)務(wù)制度流程、組織機(jī)構(gòu)狸剃、人力資源和 IT 平臺(tái)的“四統(tǒng)一”掐隐，以支撐不同國(guó)家、不同法律業(yè)務(wù)發(fā)展的需要钞馁；通過(guò)審計(jì)虑省、內(nèi)控、投資監(jiān)管體系的建設(shè)僧凰，降低和防范公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)探颈；通過(guò)“計(jì)劃-預(yù)算-核算-分析-監(jiān)控-責(zé)任考核”閉環(huán)的彈性預(yù)算體系，利用高層績(jī)效考核的宏觀牽引训措，促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)伪节。到目前為止光羞，華為公司在國(guó)內(nèi)帳務(wù)已經(jīng)實(shí)行了共享，并且實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一的全球會(huì)計(jì)科目的編碼怀大，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上報(bào)銷(xiāo)纱兑，海外機(jī)構(gòu)已經(jīng)建立財(cái)務(wù)服務(wù)和監(jiān)控機(jī)構(gòu)。建立了彈性計(jì)劃預(yù)算體系和全流程成本管理的理念化借，建立了獨(dú)立的審計(jì)體系潜慎，并構(gòu)建了外部審計(jì)、內(nèi)部控制蓖康、業(yè)務(wù)稽核的三級(jí)監(jiān)控铐炫，來(lái)降低公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和金融風(fēng)險(xiǎn)。在質(zhì)量控制和生產(chǎn)管理方面蒜焊，我們與德國(guó)國(guó)家應(yīng)用研究院（FhG）合作驳遵，在他的幫助下，? 我們對(duì)整個(gè)生產(chǎn)工藝體系進(jìn)行了設(shè)計(jì)山涡，包括立體倉(cāng)庫(kù)堤结、自動(dòng)倉(cāng)庫(kù)和整個(gè)生產(chǎn)線的布局，從而減少了物料移動(dòng)鸭丛，縮短了生產(chǎn)周期竞穷，提高了生產(chǎn)效率和生產(chǎn)質(zhì)量。同時(shí)鳞溉，我們還建立了嚴(yán)格的質(zhì)量管理和控制體系瘾带。我們的很多合作伙伴對(duì)華為生產(chǎn)線進(jìn)行認(rèn)證的時(shí)候，都認(rèn)為華為的整個(gè)生產(chǎn)線是亞太地區(qū)最好的之一熟菲。我們還建立了一個(gè)自動(dòng)物流系統(tǒng)看政，使原來(lái)需要幾百個(gè)人來(lái)做的庫(kù)存管理，現(xiàn)在降到僅幾十個(gè)人抄罕，并且確保了先入先出允蚣。

以前我們的生產(chǎn)體系是由從青山上走出來(lái)的農(nóng)民干的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)工業(yè)化呆贿，什么都不明白嚷兔，只是默默的干。如果我們不擺脫這種狀況做入，我們公司就不可能升級(jí)到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)水平冒晰，所以我們請(qǐng)德國(guó)的應(yīng)用技術(shù)研究院做我們的顧問(wèn)，這些顧問(wèn)是德國(guó)一批退休的專(zhuān)家竟块。應(yīng)該說(shuō)壶运，德國(guó)人、日本人在制造技術(shù)上是優(yōu)秀的浪秘。德國(guó)人就把我們的生產(chǎn)進(jìn)行了優(yōu)化蒋情，包括質(zhì)量體系優(yōu)化埠况，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)體系能達(dá)到 20 個(gè)PPM，20 個(gè)PPM 是什么意思呢恕出？就是每一百萬(wàn)個(gè)點(diǎn)當(dāng)中有二十個(gè)點(diǎn)有質(zhì)量問(wèn)題。飛利浦公司也具有世界先進(jìn)的制造體系违帆，他現(xiàn)在是 16 個(gè) PPM浙巫，就是每一百萬(wàn)個(gè)點(diǎn)當(dāng)中比我們少四個(gè)點(diǎn)。采購(gòu)方面刷后，我們請(qǐng)了一個(gè)德國(guó)的高級(jí)主管的畴，相當(dāng)于我們很高的管理層，年薪 60 萬(wàn)美金尝胆，聘他當(dāng)采購(gòu)部總裁丧裁，當(dāng)了兩年，整個(gè)采購(gòu)體系從小農(nóng)的采購(gòu)全部轉(zhuǎn)變成了現(xiàn)代的采購(gòu)體系含衔。在當(dāng)時(shí) IT 泡沫最困難的時(shí)候煎娇，我們能降低成本 20 幾個(gè)億。因?yàn)樵诓少?gòu)體系上贪染，我們已經(jīng)進(jìn)入了國(guó)際水平缓呛，絕大多數(shù)國(guó)家的大公司是電子工業(yè)商務(wù)的，中間沒(méi)有采購(gòu)人員杭隙，直接是電子對(duì)接哟绊，我們國(guó)家還做不到這個(gè)，這些對(duì)我們是一種借鑒：我認(rèn)為在全球化的思維方式上痰憎， 要借鑒外國(guó)的專(zhuān)家系統(tǒng)票髓，請(qǐng)西方那些很優(yōu)秀的高級(jí)主管來(lái)把中國(guó)的事業(yè)帶上國(guó)際化，促進(jìn)我們廣東地區(qū)工業(yè)化的進(jìn)步铣耘。IBM ?? ?在我們公司推進(jìn)管理變革的時(shí)候洽沟，每小時(shí)付給他們專(zhuān)家的費(fèi)用是 300 美金到 680 美金，七十位專(zhuān)家就住在我們樓上辦公七年蜗细，你算算我們付了多少錢(qián)啊玲躯。但是今天我們知道，付出的幾十個(gè)億推動(dòng)了我們管理的進(jìn)步是值得的鳄乏。

以上講了我們?nèi)绾我雵?guó)際著名咨詢(xún)?nèi)耸旷纬担臀覀円黄鸸餐七M(jìn)管理變革，推動(dòng)我們整個(gè)流程的優(yōu)化橱野，達(dá)到一個(gè)高效的流程化運(yùn)作朽缴，保證了我們端到端的交付。這樣做的目的就是為了要質(zhì)量好水援、服務(wù)好密强、運(yùn)作成本低茅郎，能夠優(yōu)先滿足客戶(hù)的需求，提升客戶(hù)的滿足能力或渤，這兩方面是統(tǒng)一的系冗。

（四）與友商共同發(fā)展，既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薪鹦，也是合作伙伴掌敬，共同創(chuàng)造良好的生存空間，共享價(jià)值鏈的利益池磁。

1奔害、向拉賓學(xué)習(xí)，以土地?fù)Q和平地熄。

我們的友商就是阿爾卡特华临、朗訊、北電端考、愛(ài)立信和摩托羅拉……雅潭，我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)? 手都稱(chēng)為友商，我們的溝通合作是很好的却特。我首先強(qiáng)調(diào)寻馏，我們要向拉賓學(xué)習(xí)，以土地和平核偿。拉賓是以色列前總理诚欠，他提出了以土地?fù)Q和平的概念。2000 年 IT 泡沫破滅以后漾岳，整個(gè)通訊行業(yè)的發(fā)展都趨于理性轰绵，市場(chǎng)的增長(zhǎng)逐漸平緩，未來(lái)幾年年增長(zhǎng)不會(huì)超過(guò) 4%.而華為要快速增長(zhǎng)尼荆，就意味著要從友商手里奪取份額左腔，這就會(huì)直接威脅到友商的生存和發(fā)展，就可能在國(guó)際市場(chǎng)上到處樹(shù)敵捅儒，甚至遭到群起而攻之的處境液样。但華為現(xiàn)在還是很弱小，還不足以和國(guó)際友商直接抗衡巧还，所以我們要韜光養(yǎng)晦鞭莽，要向拉賓學(xué)習(xí)，以土地和平麸祷，寧愿放棄一些市場(chǎng)澎怒、一些利益，也要與友商合作阶牍，成為伙伴喷面，和友商共同創(chuàng)造良好的生存空間星瘾，共享價(jià)值鏈的利益。我們已經(jīng)在好多領(lǐng)域與友商合作做起來(lái)惧辈，經(jīng)過(guò)五六年的努力琳状，大家已經(jīng)能接受我們，所以現(xiàn)在國(guó)際大公司認(rèn)為我們?cè)絹?lái)越趨向于朋友盒齿，不斷加強(qiáng)合作會(huì)談念逞。如果都認(rèn)為我們是敵人的話，我們的處境是很困難的县昂。所以這些年肮柜，我們一直在跟國(guó)際同行在諸多領(lǐng)域攜手合作陷舅，通過(guò)合作取得共贏倒彰、分享成功，實(shí)現(xiàn)“和而不同”莱睁，和諧以共生共長(zhǎng)待讳，不同以相輔相成，這是東方古代的智慧仰剿。華為將建立廣泛的利益共同體创淡，長(zhǎng)期合作，相互依存南吮，共同發(fā)展琳彩。例如， 我們跟美國(guó)的 3COM 公司合作成立了合資企業(yè)部凑。華為以低端數(shù)通技術(shù)（占 51%的股份）露乏，3COM 公司出資 1.65 億美元（占 49%股份），這樣以來(lái) 3COM 公司就可以把研發(fā)中心轉(zhuǎn)移到中國(guó)涂邀，實(shí)現(xiàn)了成本的降低瘟仿，而華為則利用了 3COM? 世界級(jí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)銷(xiāo)售華為的數(shù)通產(chǎn)品，大幅度的提升我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售比勉，2004 年銷(xiāo)售額增長(zhǎng) 100%劳较，這樣就能夠使我們達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠雙贏浩聋。同時(shí)观蜗， 也為公司的資本運(yùn)作積累了一些經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了人才衣洁，開(kāi)創(chuàng)了公司國(guó)際化合作新模式嫂便。我們后來(lái)和西門(mén)子公司在 TDS 方面也有合作，在不同領(lǐng)域銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品闸与， 能達(dá)到共贏的狀態(tài)毙替。

2岸售、在海外市場(chǎng)拒絕機(jī)會(huì)主義，不打價(jià)格戰(zhàn)厂画。

在海外市場(chǎng)拓展上凸丸，我們強(qiáng)調(diào)不打價(jià)格戰(zhàn)，要與友商共存雙贏袱院，不擾亂市場(chǎng)屎慢，以免西方公司群起而攻之。我們要通過(guò)自己的努力忽洛，通過(guò)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)獲取客戶(hù)認(rèn)可腻惠，不能由于我們的一點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)售來(lái)?yè)p害整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)，我們決不能做市場(chǎng)規(guī)則的破壞者欲虚。通信行業(yè)是一個(gè)投資類(lèi)市場(chǎng)集灌，僅靠短期的機(jī)會(huì)主義行為是不可能被客戶(hù)接納的。因此复哆，我們拒絕機(jī)會(huì)主義欣喧，堅(jiān)持面向目標(biāo)市場(chǎng)， 持之以恒地開(kāi)拓市場(chǎng)梯找，自此至終地加強(qiáng)我們的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)唆阿、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及隊(duì)伍建設(shè)， 這樣經(jīng)過(guò)九年的艱苦拓展锈锤，屢戰(zhàn)屢敗驯鳖，屢敗屢戰(zhàn)，終于贏來(lái)了今天海外市場(chǎng)的全面進(jìn)步久免。

歡迎關(guān)注“志匯CLUB”

免責(zé)聲明：如本文內(nèi)容影響或侵犯到你的合法權(quán)益浅辙，請(qǐng)聯(lián)系642469000（QQ）或Stanley_Chih_Chang（微信），我們將會(huì)進(jìn)行相應(yīng)處理妄壶。