第一章 提高銷售成功的幾率
1.銷售的結(jié)果是銷售人員在銷售過程中的行為導(dǎo)致的
2.（1）發(fā)出試探氣球（2）敏銳應(yīng)對客戶反饋的信息（3）堅(jiān)持提問
第二章 消除客戶的逆反行為
1.反駁、不必要的澄清聪舒、出風(fēng)頭贞绵、要命的“我知道”
2.（1）多提問題缘眶，少做陳述（2）可信度能減少客戶的抵制心理（3）好奇心能克服逆反心理（4）反向肯定（5）趨勢有助于降低逆反的本能
3.會有的。常常在銷售過程中隘谣，如果客戶提出一些見過的類似產(chǎn)品，講出一兩點(diǎn)，客戶經(jīng)理會滔滔不絕的表示“噢匈挖！這個我知道碾牌，他們那個是怎樣怎樣回事”之類的，以表達(dá)自己見多識廣和對這行了解深入儡循，還有就是當(dāng)客戶表達(dá)自己的某個觀點(diǎn)時(shí)舶吗，有時(shí)候會為了彰顯自己的能力，而提出不同的意見來反駁贮折，例如裤翩，客戶表達(dá)：我們現(xiàn)在在用的那個XX技術(shù)，可以解決大部分問題调榄，客戶經(jīng)理：那個技術(shù)已經(jīng)落后了踊赠，現(xiàn)在有更先進(jìn)的，可以達(dá)到XX效果
