? ? ? 通過對人類認知的規(guī)律的簡述有缆，我們得到了一個最宏觀的認識銷售的輪廓象踊，從中國古人的認知方法來看，至少包含了：形而上的道棚壁、形杯矩、形而下的器三個部分，再從西方社會心理學的角度來看袖外，至少包括了：規(guī)律史隆、現(xiàn)象。
? ? ? 我們從上一章結(jié)尾的邏輯圖再次推演曼验，會得到這樣一個更進一步的知識結(jié)構(gòu)：
? ? ? 從上面的表格看出泌射，銷售學的領(lǐng)域，至少在本書介紹的“原理與方法”部分的架構(gòu)鬓照，和我們的中國傳統(tǒng)哲學思維結(jié)構(gòu)熔酷，和西方社會學、心理學的研究架構(gòu)是有對應(yīng)的關(guān)系的豺裆。
? ? ? 從現(xiàn)在開始拒秘，我們就會慢慢展開銷售學所依賴的原理，即理論依據(jù)的討論。
? ? ? 昨天躺酒，本想在整體宏觀結(jié)構(gòu)上押蚤，再明細去描述銷售學的架構(gòu)，最終因為表達效果的原因羹应，廢棄了揽碘。我想等討論完一部分以后再梳理。
? ? ? 所以量愧，今天钾菊，第一個和大家見面的是：需求理論。
? ? ? 歷史上偎肃，最有名的需求理論是：馬斯洛的需求層次理論煞烫，為了照顧大家，就不讓大家再去搜索了累颂，我們在這里滞详，一起回顧一下這個主導(dǎo)了接近一個世紀的需求理論。
? ? ? 馬斯洛需求層次理論紊馏，在1943年由美國心理學家亞伯拉罕－馬斯洛先生提出料饥，他將人的需求從低到高，分為五個層次：
? ? ? ? 1朱监、生理需求：主要指的是人的吃喝拉撒岸啡，這些以“生命支撐”體系為主要因素的需求。
? ? ? ? 2赫编、安全需求：簡單說來巡蘸，依靠自己吃喝活下來了，不能隨時遇到暴力的威脅擂送，從自我能夠控制的生存到互相能夠認同的生存——即尊重生命悦荒，經(jīng)過幾十年的演進，在現(xiàn)代的人類社會嘹吨，這里還擴展到了資產(chǎn)安全搬味、情感安全等等方面。
? ? ? ? ?3蟀拷、社交需求：所有精神正常的人碰纬，都不會孤獨地一個人生活，那么就要走進社會问芬，交朋友嘀趟、找工作……同理，在某些版本中愈诚，會將這個層次的需求寫成：“情感和歸屬”，這樣解釋起來就是有點像“朋友圈”、“同事們”的情感依賴炕柔。
? ? ? ? 4酌泰、尊重需求：我經(jīng)常用網(wǎng)絡(luò)上的一個例子來解釋“尊重”，這個例子是這么說的：科學家登上南極大陸以后匕累，發(fā)現(xiàn)這個地方寸草不生陵刹，環(huán)境惡劣，生物多樣性太差欢嘿，色彩單一衰琐，處處危險，但是卻有一群九只企鵝很快樂滴玩耍炼蹦，科學家頗為費解羡宙，最終忍不住調(diào)研一下：“你們怎么能在這么惡劣、單調(diào)的環(huán)境中掐隐，保持長期樂觀的生活狗热！”第一只企鵝說：“我們生活不單調(diào)……，我們吃虑省、喝匿刮、睡覺……對了還有娛樂，打豆豆探颈！”科學家似乎恍然大悟熟丸，原來企鵝有“打豆豆”這么好玩的娛樂活動，第二只企鵝“……打豆豆……”伪节，第三只……光羞，只到最后一只，科學家似乎察覺出他的“悻悻”架馋，的確狞山，這只企鵝說：“生活的確單調(diào)！”科學家遇到了難題“為什么你不能打豆豆來娛樂一下呢叉寂？”這只企鵝終于歇斯底里了：“TMD萍启，我就是豆豆！”
? ? ? ?這種在團隊中不被尊重的狀態(tài)屏鳍，就如同沒有安全一樣勘纯，是非常痛苦的。
? ? ? ? 5钓瞭、自我實現(xiàn)：這種關(guān)于自我實現(xiàn)的案例驳遵，在互聯(lián)網(wǎng)上很多，一般就是這么開頭的山涡，“那一年堤结，我突然意識到一個嚴重的問題唆迁！我已經(jīng)看到了三十年后的自己，我就是單位去年退休的老李的年輕版本竞穷！我要說不唐责！所以我辭職了，創(chuàng)業(yè)了瘾带！”簡單來說鼠哥，這個需求應(yīng)該是自信的人想做一些自己認為正確的事情，且堅持下來實現(xiàn)了看政。
? ? ? 到這里朴恳，簡單介紹了馬斯洛需求層次與大家見面。馬斯洛需求層次在市場營銷的知識體系下允蚣、人力資源管理體系下曾經(jīng)作為最重要的工具于颖，并且這個重要的地位持續(xù)了幾十年。
? ? ? 所以厉萝，我對這個重要的工具在下一章還要繼續(xù)討論一下恍飘。回顧他在使用過程總曾經(jīng)演化出很多用法谴垫、約定的規(guī)律以及遇到一些問題章母。
