“如果說一個女大學(xué)生晚上去陪睡魁巩，
聽起來感覺不太好牺汤，
可如果說一個陪睡女白天去大學(xué)聽課暴心，
就滿滿的正能量了妓盲。
一個人問大師：大師我念經(jīng)的時候可以抽煙嗎？
大師回答：不可以酷勺！
另一個人問：大師我在抽煙的時候可以念經(jīng)嗎本橙？
大師說：當(dāng)然可以。
我想和你一起睡覺是耍流氓脆诉，
我想和你一起起床是徐志摩
順序真的很重要甚亭！
買賣也是如此，你上來就問我價格击胜，不如咱們先聊聊你的需求”
因?yàn)槲易鐾赓Q(mào)多年亏狰，和客戶成交過程中遇上過一些案例。有些業(yè)務(wù)員說偶摔，和客人拉鋸戰(zhàn)談了很久就是拿不下來單子暇唾。
還有些人說，客戶給了一個超低價辰斋，同意就簽合同策州，否則找其他供應(yīng)商。
其實(shí)宫仗，這都是你不了解客戶需求的問題够挂。
《孫子兵法》核心內(nèi)容就是，如果要不敗藕夫，就是要知己孽糖；如果想戰(zhàn)勝枯冈，就是要知彼。
在商業(yè)里面办悟，同樣適用尘奏。
知彼，就是要了解你的對手病蛉。而對手不是你的同行炫加，而是你的用戶。要如何突破客戶的心理防線铡恕，也就是掃除阻礙我們與客戶之間達(dá)成交易或信任的所有障礙物呢琢感？
你要問問，你的產(chǎn)品或者服務(wù)的用戶需求是什么探熔？
我認(rèn)為分兩個層級：物質(zhì)需求和精神需求。
物質(zhì)需求是剛需烘挫，也是人的基本需要诀艰。比如，住房饮六，衣服其垄，盒飯，等等卤橄。這一類只需要滿足自身基本物質(zhì)需求的客戶绿满，就不要給他們推薦別墅豪車五星級酒店滿漢全席了。
精神需求就是除了基本物質(zhì)之外窟扑，還有情感的需求在內(nèi)喇颁。這類客戶不太在乎價格，而在于內(nèi)心的情感需要嚎货，比如橘霎，情調(diào)，虛榮殖属，攀比心姐叁，還有有趣好玩，等等洗显。比如外潜，歐洲游，名牌包包挠唆，反正就是圖個開心处窥。
所以我們要知道，我們自己的資源專長（產(chǎn)品或服務(wù)）與目標(biāo)客戶的屬性匹配损搬。
了解了客戶的需求之后碧库，才能對癥下藥柜与，抓住客戶的心理，放大他的需求嵌灰，這時候談價格才更容易成交弄匕。
因?yàn)椋俪沙山坏耐谟诳蛻魞?nèi)心的欲望（感性沖動）沽瞭，越?jīng)_動越容易成交迁匠。
知彼的道理不光適用于戰(zhàn)場，商業(yè)驹溃，也同樣適用于其他領(lǐng)域城丧。
比如，找對象豌鹤。
你要追求一個女生：首先得知道對方喜歡什么亡哄，再投其所好，再約出去增加感情布疙，再找準(zhǔn)時機(jī)表白蚊惯，牽手進(jìn)入婚姻。
如果女生只喜歡才華灵临，而你只是一個暴發(fā)戶截型，估計怎么樣也打動不了人家。
再比如儒溉，參加一個舞蹈比賽宦焦。
你要獲得評委的推薦，在選好自己擅長的舞種以后顿涣，還得知道評委老師的愛好波闹。比如某位老師性格比較嚴(yán)肅認(rèn)真，你就不要亂開玩笑啦园骆。否則不小心就要被淘汰了舔痪。
我在看《這！就是街舞》這個街舞現(xiàn)場比賽的時候锌唾，被里面一場比賽深深觸動锄码。
黃子韜這個戰(zhàn)隊(duì)選拔隊(duì)員的時候，出現(xiàn)了一位長相酷似一位外國女明星的混血姑娘晌涕。這位姑娘舞蹈技巧跟其他人比遜色一些滋捶，但是她憑借自己的性感舞姿和自信的氣質(zhì)贏得了黃子韜的認(rèn)可，打敗了其他競爭對手入圍了初賽余黎。她了解黃子韜選拔的標(biāo)準(zhǔn)中重窟，個性魅力很關(guān)鍵，從而吸引了他惧财。
--------------The End-----------
