今天跟大家分享下今天看羅伯特·西奧迪尼的《影響力》的第一章的收獲句喜。

《影響力》的第一章——影響力的武器，用三個問題開篇，給大家展示了影響力的一些法則在我們實際生活中的應(yīng)用畔勤。這三個問題是：1胯陋、為什么無人問津的東西蕊温，價格提高一倍后，反而一搶而空遏乔？2义矛、為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的房子盟萨？3凉翻、為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車后才會建議顧客購買各種配件？

第1個問題捻激，一家珠寶店有一批綠寶石珠寶一直不好賣制轰，一次店主外出之前想讓店員把珠寶降價1/2打折賣出，但情急之下字跡潦草胞谭，店員以為是改成2倍垃杖。過了幾天店主回來后發(fā)現(xiàn)那批綠寶石珠寶已經(jīng)銷售一空。這一現(xiàn)象的原因要從人類遠古時候說起丈屹，人類從非洲起源调俘，當(dāng)一個人在密密麻麻的草叢中，旁邊的草叢突然動了一下，這時候有一種可能是風(fēng)吹了一下彩库，另一種可能是一只獅子在準(zhǔn)備攻擊肤无，這個人現(xiàn)在是拔腿就跑呢，還是先觀察一下再說侧巨？當(dāng)然是拔腿就跑生存下來的機會更大舅锄。

隨著人類的發(fā)展，人們所面對的社會環(huán)境越來越復(fù)雜司忱，人也會不斷總結(jié)出各種面對不明情況事情時的決斷方式皇忿，這種行為范式的總結(jié)，既節(jié)約了人面對不同情況時的思考時間坦仍，也在最大程度上使決策的結(jié)果有利于自己鳍烁。好的，回到這個例子繁扎，漲價一倍的珠寶為什么很快會被銷售一空幔荒？因為這家珠寶店面對的大多是度假客人，相對富裕梳玫，但對綠寶石缺并不是很了解爹梁，這時候這些客人就會以“一分錢一分貨，價格貴就等于東西好提澎∫”的行為范式作出決策。

第2個問題盼忌，作者給出了自己親身體驗的例子积糯。一個周末，作者陪同銷售員跟有意買房的主顧去看房子谦纱。作者快注意到一件事看成，每當(dāng)菲爾帶顧客去看他們想買的房子時，總是先給他們看幾套不甚合意的房子跨嘉。這些房子是所謂的“墊底貨”川慌，公司手里總會留著一兩套破房子，還標(biāo)上虛高的價格祠乃。這些房子并不打算賣給客戶梦重，只是給他們看看的，有了破爛房子作比較跳纳，公司手上真正要賣的房子就顯得更加合適了忍饰。不是所有銷售員都采用“墊底”法，但菲爾會用寺庄。他說艾蓝，他帶著顧客看了處破爛貨力崇，再給他們看真正想賣的地方，對方總會“眼睛一亮”赢织。他喜歡看到他們的那種表情亮靴。“等他們先看了幾處垃圾房于置，我給他們找的房子就顯得當(dāng)真妙不可言了茧吊。”

人類在認(rèn)知方面有個原理八毯，叫“對比原理”搓侄。兩樣?xùn)|西一前一后地展示出來，我們怎樣看待其間的區(qū)別话速，對比原理是有影響的讶踪。簡單地說，要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西有著相當(dāng)?shù)牟煌唇唬敲慈榧ィ覀兺鶗J(rèn)為兩者的區(qū)別比實際上更大。這樣一來廓俭，如果我們先搬一種輕的東西云石，再拿一件重的東西，我們會覺得第二件東西比實際上更沉研乒；而要是我們一開始直接就搬這件重東西汹忠，反倒不會覺得有這么沉。對比原理是心理物理學(xué)領(lǐng)域確立的告嘲，它不光適用于重量错维，還適用于其他各種感官知覺奖地。聚會時橄唬，要是我們先跟一個非常有魁力的人聊天，接著插進來一個相貌平平的家伙参歹，我們會覺得第二個人簡直沒勁透了——而他 （她) 其實沒有那么索然寡味啦仰楚。

售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。不這么做犬庇，不光是白白放棄了對比原理造成的影響僧界，還會使這一原理調(diào)轉(zhuǎn)槍口，對他們不利臭挽。先拿出便宜的東西捂襟，再拿出昂貴的東西，會讓昂貴的東西顯得更加貴欢峰，從而給大多數(shù)銷售組織造成不良后果葬荷。故此涨共，正如同一桶水會因為之前手接觸的水溫高低而顯得冷一些或熱一些，賣東西的人也可以讓同一樣?xùn)|西的價格顯得高一些或低一些——它完全取決于最先展示的物品的價格宠漩。

第3個問題举反，同樣是對比原則，幾十萬的車都準(zhǔn)備買了扒吁，再花幾千塊錢給車窗貼膜火鼻、換用更好的輪胎，還有其他一些小東西雕崩，似乎太微不足道了魁索。

以上三個問題，通過我們?nèi)粘Ｉ钪兴鎸Φ膯栴}盼铁，向我們展示了對我們的決策起重要作用的普遍認(rèn)知原則蛾默，一個是觸發(fā)固定行為模式，一個是對比原則捉貌。

那么在我們的工作中是不是也能用到這些原則呢支鸡？

一是細心觀察我們的客人，分析不同的客人在我們介紹酒店的客房趁窃、會員卡時關(guān)注的重點牧挣，總結(jié)出一套對客人的判斷標(biāo)準(zhǔn)，知道在怎么說一個特點的時候醒陆，客人就會做出決定瀑构，不一定能所有客人都適用，但是能讓我們在面對大多數(shù)客人的時候刨摩，用更短的時間達成銷售目的寺晌。

二是在售房、售卡的時候澡刹，充分運用對比原則呻征，通過更高價格產(chǎn)品的對比，讓客人更容易接受低價產(chǎn)品罢浇，如：客人問有沒有房的時候陆赋，直接說現(xiàn)在有豪華房，房間環(huán)境如何嚷闭，價格如何攒岛，有何優(yōu)惠。不要客人一問有房嗎胞锰，就問客人要住哪種房灾锯，我們有豪華房和商務(wù)房。推薦會員卡時嗅榕，先說現(xiàn)在有個周年紀(jì)念金卡顺饮，優(yōu)惠情況如何如何色乾，如果客人有猶豫再推薦銀卡，不要一開口就說我們有金卡和銀卡领突。