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端午節(jié)將至陈轿，銷售公司的銷售工作開始了∏胤蓿看著琳瑯滿目的粽子麦射，有單個的、有隨心配的灯谣，有高大上的禮盒潜秋，我究竟該怎么辦呢？要先解決這個怎么辦的問題酬屉，首先來看一些生活事實
? ? ? 每次給女兒30元50元半等，出門逛一圈回來就沒有了揍愁。過年給爸爸兩千塊，上周問他杀饵，還沒有舍得花莽囤？我同學有個孩子：讀初中。為了培養(yǎng)孩子對賺錢和花錢的認識切距，他特意讓孩子教鄰居家的小學生學數(shù)學朽缎。每次課結(jié)束，就給孩子發(fā)40元報酬谜悟。但很快我這個朋友發(fā)現(xiàn)话肖，孩子有了錢后，和同學吃吃飯葡幸、買買東西最筒，不知不覺錢就花完了，從來等不到下一次上課蔚叨。本來想讓孩子培養(yǎng)“賺錢”意識床蜘，可他卻學會了亂“花錢”，怎么辦蔑水？
? ? ? ? 要解決這個“怎么辦”的問題邢锯，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)。這個問題的本質(zhì)搀别，是你給孩子的錢丹擎，被他放入了叫做“零錢”的心理賬戶。而在大部分人心里歇父，零錢蒂培，就是用來“亂花”的。
心理賬戶
第一庶骄，意外所得賬戶毁渗。
人們會把辛苦賺來的践磅、靠運氣贏來的和意外獲得的錢单刁，放到不同的心理賬戶中。你花三天寫了篇文章發(fā)表府适，獲得了500元打賞羔飞。你會用這個錢玩老虎機試試手氣嗎？估計不會檐春。但如果你撿到500元呢逻淌？可能就會了。對意外所得疟暖，總是慷慨大方的心態(tài)卡儒，
就是我們常說的：來得容易去得快田柔。
第二，情感維系賬戶骨望。
你想給自己買件1500元的羊絨毛衣硬爆，一直舍不得。結(jié)果你太太送給你了擎鸠，你非常高興缀磕。雖然你明知這個錢，是你們的共同財富劣光。你也買了自己舍不得買的iPhone給太太袜蚕，她也很高興。這和你們各自給自己買绢涡，花了一樣的錢牲剃，但感覺似乎沒那么肉疼了。
這就是我們常說的：談感情雄可，傷錢颠黎。
第三，零錢賬戶滞项。
如果你口袋里有張100元的鈔票狭归，你是不是挺不想把它破開的？因為一旦破開文判，錢很快就花完了过椎。你放在銀行賬戶里打算買電視的5000元，怎么都不愿意動戏仓；可放在錢包里的500元疚宇，可能不怎么內(nèi)疚地就花掉了。為什么赏殃？因為它們是“零錢”敷待。
這就是我們常說的：指縫大的人，漏財仁热。
有趣榜揖。那這個“心理賬戶”愉昆，在商業(yè)世界中务甥，還能解決哪些“怎么辦”的問題？
? ? ? 我是某市的稅務(wù)部門馍忽，想給企業(yè)和市民減稅迅矛，來刺激消費妨猩，拉動本市經(jīng)濟。結(jié)果發(fā)現(xiàn)秽褒，稅減了大家是很開心壶硅，但還是不肯消費威兜，怎么辦？
? ? ? 試試把“減稅”變?yōu)椤蔼劷稹卑陕贰．斈阏f減稅的時候牡属，企業(yè)和市民會想：這少繳的稅，本來就是我的岸蟛恰逮栅！這個錢，會回到企業(yè)的“利潤”賬戶窗宇，和個人的“收入”賬戶措伐，他們不會有額外消費欲望的。但如果你在收完稅之后军俊，發(fā)放“獎金”呢侥加？哇，這是“意外所得”胺喙担败！拿去買點平時舍不得買的東西吧。消費镰官，因此會在“意外所得賬戶”里被激發(fā)提前。
? ? ? 我是做保健品的，非常棒就是有點貴泳唠，用戶舍不得買狈网，怎么辦？試著把你的產(chǎn)品笨腥，定義為“禮品”吧拓哺。禮品，就是自己舍不得用脖母，專門買來送長輩士鸥、送朋友的東西。比如電視里轟炸式的腦白金谆级、黃金酒等等烤礁。用戶用來買禮品的錢，源自“情感維系賬戶”哨苛，在這個賬戶里花錢鸽凶，少了都拿不出手币砂。
? ? ? 我每年春節(jié)都會給父母帶筆錢建峭。可是决摧，這么多年亿蒸，他們居然一直存著凑兰，舍不得花。我希望他們把錢花了边锁，對自己好點姑食，怎么辦？
? ? 可以把給孩子報酬的策略茅坛，反過來用音半。隔三岔五，給他們一些小錢贡蓖。你每年一次性地給他們“整錢”曹鸠，這在他們心理賬戶里，是要用來干大事的斥铺，比如留著給孫子啊彻桃。但如果你隔三差五給他們一些“零錢”，他們從“零錢賬戶”里花起錢來就沒有那么大壓力了晾蜘。
所以邻眷，給孩子錢，要給整錢剔交；給老人錢肆饶，要給零錢。
心理賬戶應(yīng)用
? ? 那面對品種繁多的粽子禮盒岖常，銷售應(yīng)該怎么辦呢抖拴？
非常棒就是有點貴的粽子，一般客戶都舍不得買腥椒。那我們試著把粽子定義為禮品阿宅，禮品是自己舍不得用，專門送長輩送朋友送客戶笼蛛。那么客戶用于買禮品的錢洒放，源自“情感維系賬戶”，在這個賬戶里面的錢滨砍，根據(jù)關(guān)系不同往湿，少了肯定拿不出手，價格的高低體現(xiàn)了情誼的深淺惋戏。所以啊领追，銷售時，先問客戶是送給誰的响逢，大概是什么價位绒窑，根據(jù)這個給客戶推薦同價位的禮盒：既能讓客戶滿足，也能讓銷售不走彎路舔亭。
? ? ? 對于用于員工福利或者是家庭自用的客戶些膨，推薦的時候就要用品質(zhì)優(yōu)良價格優(yōu)惠的策略蟀俊，讓客戶用最少的錢買到最優(yōu)質(zhì)劃算的產(chǎn)品。? 最好是用單個粽子用隨心配的禮盒裝订雾，控制好總價格肢预，銷售方可順利。
得到:
? ? 情感維系賬戶洼哎，也就是常說的“談感情烫映，傷錢”，和零錢賬戶噩峦，也就是常說的“指縫大的人窑邦，漏財”。
? ? 人們?nèi)菀谆ㄥX的心里賬戶還有：慈善賬戶和虛榮賬戶壕探，投資賬戶等等冈钦。
? ? ? 比如一瓶水賣2元，沒什么人買李请；但是另外一瓶水賣10元瞧筛，包裝上貼上標語"另外一半捐給非洲難民"，則大眾爭先競買导盅。
每個行為的背后都有其邏輯较幌，知道了嗎?
