活動最重要的是人氣件已，而人氣的聚集基礎是你之前積累了多少的vip客戶笋额，沒有VIP支持的活動，除非特別便宜篷扩，大多效果不理想兄猩。即使你的活動力度再大，商品賣的再低鉴未，對于不了解這一品牌的顧客來說枢冤，顧客只會從他的認知來認定你的商品是否超值。好貨還需賣給識貨人铜秆！每一次只要某品牌的特賣品活動一開始淹真，買貨到第一批人永遠都會是內(nèi)部員工，這就說明了一切连茧。因為只有內(nèi)部員工知道它原本的價格結(jié)構(gòu)覺得實惠核蘸，而過往的顧客卻不知道。

今年商場內(nèi)的三個品牌活動都取得較好的活動效果啸驯，這和他們的VIP顧客有很大的關聯(lián)客扎。

一、康奈一年一次的大型特賣

康奈在寧德20年罚斗，從入駐的第一天開始虐唠，就采用常年不打折的政策，VIP顧客可以買八送一惰聂，購買八件商品可贈送一件商品疆偿，一件商品的價格為八件商品的均價，可選擇補差價搓幌，這種政策在遍地開花的打折市場中杆故，剛開始執(zhí)行并不容易，但只要經(jīng)過一段時間的沉淀溉愁，有了一定的vip客戶之后就會越來越好做处铛，因為常年不打折饲趋，讓顧客覺得價格無水分，早買早劃算撤蟆。lagogo的一再降扣就養(yǎng)了一批只會購買3折商品的客戶群奕塑，不管新品是否已經(jīng)降到了六折，還是五折家肯，總會有一批的忠實粉覺得貴龄砰，因為他們知道再過一段時日，就會降到3折讨衣。很多時候不是顧客嫌貴换棚，而是怕買貴！康奈因為常年不打折反镇，讓商家敢把新舊貨品摻在一起賣（嗯固蚤，我是不是泄露了商業(yè)機密？）因為常年不打折歹茶，一旦做特賣夕玩，就會吸引一大批的忠實客戶，擠破頭去購買惊豺，大家都覺得機會千載難逢风秤。而vip買八送一的政策，當顧客購買到三四件商品之后扮叨，出于對沉沒成本的考慮缤弦，會優(yōu)先選擇康奈，甚至會動員周邊的好友來康奈買鞋彻磁。

二碍沐、圣加步特賣（一雙399元，兩雙599）

圣珈步是一個屬于中高端的鞋品牌衷蜓，正常價位為一千元以上累提，廠家在租金到期打算不再經(jīng)營這個品牌后，選擇百貨做清倉點磁浇，剛開始大部分打六八折斋陪，部分一口價699元，雖然相較于之前在品牌店內(nèi)都不打折的情況置吓，活動確實很優(yōu)惠了无虚，但處在周邊均價都為4到500元的男鞋當中，它就毫無價格優(yōu)勢衍锚，業(yè)績一直處于低迷狀態(tài)友题。廠家一直不舍得大出血，他覺得這么好的鞋戴质，賣這樣的價格已經(jīng)是非常低了度宦，也迷惑于對于這種價格顧客為何還不能接受踢匣？后來在黃總的點撥下（黃總告訴他，再好的貨如果賣不出去戈抄，放在倉庫里也只是垃圾离唬，還得支出很多隱形的成本……好貨去賣給識貨人，vip顧客要利用起來……）廠里終于痛定思痛划鸽，對活動內(nèi)容作了調(diào)整：一雙399元输莺，兩雙599元，并對之前已有的489名vip顧客一對一的做了短信傳達漾稀。在活動的第一天業(yè)績就突破了五位數(shù)模闲。有很多的vip顧客回店建瘫，連帶率高崭捍，復購率也高，甚至有顧客連帶七雙的現(xiàn)象啰脚。（只有品牌的vip才知道這檔活動買到就是賺到）而vip顧客的到來殷蛇，也帶動了店鋪內(nèi)的人氣，在經(jīng)過導購的現(xiàn)場渲染橄浓，vip的認可肯定粒梦，很多過往的顧客，也會打心里確定這活動是真實惠荸实，也會順帶一兩雙匀们。

在學了劉潤《五分鐘商學院》后，我才發(fā)現(xiàn)這個一雙399准给，兩雙599元的活動背后是有商業(yè)邏輯的泄朴，399一雙就是價格錨點，399的設定是為了讓顧客去買599兩雙露氮，沒有顧客會傻到只會帶一雙祖灰，即使只有購買一雙的需求，也會自己找辦法找現(xiàn)場的顧客進行拼單畔规，省去了導購推銷的麻煩局扶，省心省力。

而奧康今年618年中慶全場五折的活動叁扫，雖然活動力度較大三妈，但活動內(nèi)容不涉及連帶因素，一旦跑量沒有效果莫绣，業(yè)績只會比以往更差沈跨，因為客單價低了，總業(yè)績也被拉低了兔综。

這兩檔活動的明顯對比給我的啟發(fā)是饿凛，不要去玩直接降價的游戲狞玛，玩不好只會賠了夫人又折兵。在降低件單價的同時涧窒，更需考慮客單價的提升心肪。

三、拉夏體系內(nèi)購會

拉夏體系今年的內(nèi)購會更像是一場吸引粉絲的戰(zhàn)役纠吴∮舶埃活動前期上街掃粉，送禮品戴已，送入場券固该，建群互動等一系列動作，都是為了積累vip顧客糖儡，讓老顧客帶動新顧客的行為伐坏。（在之前的活動總結(jié)中有專門介紹過，這里就不再贅述握联。）

VIP顧客是你活動是否能成功的關鍵因素桦沉，因為只有他們最了解你的品牌優(yōu)勢，你的價格特點金闽，就比如我是優(yōu)衣庫的忠實粉纯露，618有很多店鋪都會發(fā)放大額優(yōu)惠券，我收到了很多300-70代芜，甚至于300-100的店鋪優(yōu)惠券埠褪，而優(yōu)衣庫給的優(yōu)惠額只有300-30，但我還是會毫不猶豫的選擇優(yōu)衣庫挤庇，因為我認可這個牌子钞速，再加上他平時的不做活動風格，能得到300減30的優(yōu)惠券罚随，我覺得不買都對不起自己玉工。而其他店鋪的300-100，我不為心動淘菩，因為我不了解他以往的價格結(jié)構(gòu)遵班，也不知道它的商品是否適合自己，其實買東西更多的時候買的是一種信任潮改，一種習慣狭郑。

目前賣場上有很多的品牌，對vip顧客的維護不夠重視汇在，老顧客回不回店翰萨，全憑緣分，他們更多的是靠自然流量糕殉，這也是業(yè)績忽上忽下最主要的原因亩鬼。