【R】
核心建議有時又被稱作“電梯游說”辩昆，因為你只有大約30秒的時間傳遞你的信息，而你和利益相關(guān)人搭乘電梯從一層樓升到另外一層所需的時間也差不多是30秒蝶糯。假設(shè)你和董事會成員同時進入電梯筋夏，他們問起你的工作扑眉。此刻，你可以漫談你收集的數(shù)據(jù)和所做的分析纤壁，你也可以給他們一個簡潔的結(jié)論左刽，告訴他們你的想法和為什么有這個想法。在理想情況下酌媒，讓你激動不已的想法也會感染股東欠痴。當(dāng)你們共同走出電梯時，股東知道了你所做的工作秒咨，他們也會支持你去實現(xiàn)這個想法喇辽。一個核心建議包括兩部分。第一部分是“我們要執(zhí)行什么”雨席，也就是你在前一步中做出的假設(shè)菩咨；第二部分則是“為什么我們要執(zhí)行”，我稱之為“開關(guān)”陡厘，也就是觸動點——決定了你的利益相關(guān)人是否會對你的建議刮目相看〕槊祝現(xiàn)在回憶一下之前關(guān)于擴張到意大利和德國的假設(shè)，把假設(shè)轉(zhuǎn)移到核心建議上糙置。我列舉了一些利益相關(guān)人云茸，以及當(dāng)我們對其闡述進入歐洲市場的方案時相應(yīng)的核心建議。銷售副總裁：“我們應(yīng)該進入意大利和德國市場谤饭，這可以幫助我們創(chuàng)造X百萬美元的銷售額标捺。”
財務(wù)總監(jiān)：“我們應(yīng)該進入意大利和德國市場揉抵，因為可以創(chuàng)造X百萬美元的增量利潤亡容。”
市場總監(jiān)：“我們應(yīng)該進入意大利和德國市場冤今，由此我們可以占有X%的歐洲市場份額闺兢。”
人力副總裁：“我們應(yīng)該進入意大利和德國市場戏罢，由此我們可以進入一個兼具數(shù)量和多樣性的人才庫列敲≮宸穑”
你會發(fā)現(xiàn)帖汞，我每次做出的假設(shè)都是一樣的戴而。不論我面對的溝通對象是誰，我的假設(shè)都是進入意大利和德國市場翩蘸。但是我設(shè)置的觸動點會根據(jù)我想去說服的人而進行轉(zhuǎn)換所意。銷售副總裁關(guān)心的是銷售額；財務(wù)總監(jiān)關(guān)心的是利潤催首；市場總監(jiān)關(guān)心的是市場份額扶踊；人力副總裁關(guān)心的是人才。而由不同的核心建議所延伸出的方案是不同的郎任，我會根據(jù)我的溝通對象去打磨語句秧耗，我會因為將溝通目標(biāo)化而得到支持。設(shè)想一下舶治，如果我給每個利益相關(guān)人的方案的核心建議都是——“我們應(yīng)該進入意大利和德國市場分井，因為我們可以創(chuàng)造1900～2300萬美元的銷售額∶姑停”銷售副總裁聽了會很高興尺锚，因為這個想法將帶來銷售額的增長。財務(wù)總監(jiān)會感
興趣惜浅，但他更想知道利潤是多少瘫辩。市場總監(jiān)會問這些銷售額所能轉(zhuǎn)化的市場份額是多少，她不會批準(zhǔn)這個方案坛悉，直到她有了確切的數(shù)字伐厌。人力副總裁會感到疑惑，因為我們沒有解釋這個想法所能帶來的人才輸入裸影。我的方案會得到一些人支持挣轨，但不會得到全票通過，因為我沒有解決所有人的疑惑空民。
【I】
What:
讓方案獲得通過的關(guān)鍵在于——讓溝通對象在乎它刃唐。而讓他們在乎這個方案的最好方法是告訴他們?nèi)绾瓮七M這個計劃，向他們展示一個他們感興趣的結(jié)果界轩。而將這二者連接起來的画饥，則是你的核心建議。
而好的核心建議有兩個組成部分：一個容易理解的假設(shè)和一個對利益相關(guān)人有價值的觸動點浊猾。
Why:
一個方案可以得到部分人的支持抖甘，是因為支持這個方案的人明確地了解到這個方案能給予自己的利益。換個角度葫慎，如何讓全部人支持你的方案衔彻，需要你站在決策者們（決策者不止一個）的不同角度薇宠，提供不同的觸動點來提出核心建議。
這樣一個核心建議的組成艰额，能夠讓更多的人支持你的方案澄港。
How:
核心建議=假設(shè)＋觸動點
明確假設(shè)內(nèi)容，確定假設(shè)清晰可行：你需要明確告訴你的溝通對象你希望他們怎么做柄沮，避免使用客套話回梧。直截了當(dāng)?shù)仃U述“我們應(yīng)該……”
在核心建議中放入適量的觸動點（不要超過三個），因為觸動點太多會沖淡你的核心建議
給觸動點設(shè)定優(yōu)先級：有時一個方案需要對多個利益相關(guān)者進行匯報祖搓，把他們的訴求全部納入會讓核心建議變得十分冗長狱意，利益相關(guān)較大者的觸動點應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮。
Where：
適用于需要相關(guān)利益者/相關(guān)負(fù)責(zé)人做出決策的提案拯欧，也適用于生活中一些被選擇的情況详囤。
【A1】
之前和朋友一起去面試學(xué)陪師的兼職，由于是第一次镐作，在面試地時候只介紹了平平無奇的自己藏姐，按照大多數(shù)人的流程介紹自己，再添上自己愛好滑肉，優(yōu)點包各，再表示自己為什么想要得到這份兼職，最后無果靶庙。在這次經(jīng)歷中我沒有意識到我的目的是面試通過问畅，得到兼職，那么要做的就不只是這些六荒。
反思一下护姆，或許在面試地時候我直截了當(dāng)?shù)馗嬖V面試官“假如我面試成功，成為一名兼職的學(xué)陪師……在工作中我的XX優(yōu)勢能夠讓課堂/學(xué)生/家長/公司……得到……”掏击，那么面試結(jié)果可能會比較不同卵皂。
【A2】
學(xué)生助理團隊的工作，因為是校園內(nèi)為同學(xué)們服務(wù)砚亭，所以大多是無償?shù)模屠鏇]有太大關(guān)系捅膘。所以在這一步應(yīng)用到學(xué)生助理團隊的工作時添祸，核心建議的觸動點可以適當(dāng)?shù)馗淖円幌隆?br>
校園內(nèi)的工作提案一般利益相關(guān)者很少，且最直接的利益相關(guān)者一般為同學(xué)寻仗，大多數(shù)時候不屬于決策方案是否通過的一方刃泌，但是卻是決定該方案在實施過程中效果好與不好的重要一方，所以需要考慮受益者的觸動點。當(dāng)然這要結(jié)合今后工作上的具體案例耙替。
