近期對《SPIN Selling 》的學(xué)習心得進行了分享，SPIN 的模式在銷售中調(diào)研客戶需求時，對客戶心理進行有效引導(dǎo)有非常好的作用，但是梨熙，畢竟SPIN 的研究成果已經(jīng)過去了好多年了，而當前刀诬，同質(zhì)化產(chǎn)品競爭成為銷售中的一種常態(tài)咽扇，如果各個廠家都掌握了SPIN 的心法，那么對于大訂單銷售的競爭不就又不存在差異了陕壹？畢竟质欲，產(chǎn)品的功能以及可以滿足客戶利益的方式都差不多，如果在需求調(diào)研和能力證實階段方式一樣糠馆，你的產(chǎn)品又如何體現(xiàn)出比競爭對手更有優(yōu)勢呢嘶伟？
首先，我們還是從需求出發(fā)又碌【琶粒客戶的需求你真的清楚嗎？我覺得毕匀，大部分賣方銷售人員都不是很清楚铸鹰，因為，最懂客戶業(yè)務(wù)需求的皂岔，還是客戶自己蹋笼，很多產(chǎn)品講可以滿足客戶需求，大多都是從自己的理解出發(fā)，當然姓建，能做到這一點已經(jīng)很不錯了诞仓，還有很多的產(chǎn)品都甚至是把別的行業(yè)的產(chǎn)品直接復(fù)制過來缤苫，直接使用速兔，那么這個產(chǎn)品真的可以滿足客戶的需求嗎？
雖然客戶清晰自己的需求活玲，但是對于技術(shù)實現(xiàn)方面不是很懂涣狗，也就出現(xiàn)了懂技術(shù)的不懂業(yè)務(wù)，懂業(yè)務(wù)的不懂技術(shù)舒憾，所以镀钓，在需求與技術(shù)之間就出現(xiàn)了一道很難逾越的鴻溝。同時镀迂，也正是這種信息不對稱丁溅，給了很多不是最適合客戶的產(chǎn)品留下了一些市場。所以探遵，你可以看到窟赏，真正市場價值很高（我不是講市場份額，比如華為手機的市場份額可能比蘋果都高箱季，但是其市場價值遠不及蘋果）的產(chǎn)品涯穷，一定是對客戶的需求做了非常深入的研究，同時又掌握了很大的技術(shù)資源優(yōu)勢藏雏，積累了對其他競爭對手難以超越的競爭壁壘拷况。
另外，客戶的需求絕對不是一個點掘殴，你在解決一個客戶需求的同時赚瘦，按下葫蘆浮起瓢，客戶又出現(xiàn)新的痛點奏寨，所以起意，產(chǎn)品真正形成競爭壁壘，正是在產(chǎn)品的研發(fā)階段服爷，深入到客戶的使用環(huán)境杜恰，探究客戶的使用習慣，挖掘客戶深層次的仍源、甚至客戶都沒有意識到的潛在問題心褐，然后用投資收益成正比的技術(shù)手段，形成新的產(chǎn)品或解決方案滿足客戶需求笼踩，這樣逗爹，對銷售人員進行培訓(xùn)，使他們可以和客戶使用同頻語言探討客戶的業(yè)務(wù)，以客戶的視角掘而，客戶挖掘需求挟冠，就能比你的競爭對手更有差異化的形成競爭壁壘。
其實袍睡，同質(zhì)化競爭從某種角度講知染，并沒有想象的那么大，畢竟每個品牌的情況不一樣斑胜，為什么控淡，以后有機會再專門講。
