機(jī)會(huì)從何而來(lái)赎离，其實(shí)是來(lái)源于客戶(hù)的需求约炎，如果能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，然后再思考以何種方式來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求蟹瘾，并且讓客戶(hù)有良好的體驗(yàn)，那賺錢(qián)的事情就會(huì)順理成章了掠手。

做銷(xiāo)售憾朴，很多人想的很復(fù)雜，最本質(zhì)的喷鸽，還是那三個(gè)點(diǎn)：痛點(diǎn)众雷、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)做祝。

1砾省、痛點(diǎn)：客戶(hù)存在什么問(wèn)題，Ta睡不著覺(jué)混槐，ta苦惱编兄，這些痛就是客戶(hù)急需要解決的問(wèn)題；

2声登、癢點(diǎn)：工作上有些別扭的因素狠鸳，有種乏力感，需要有人幫撓癢悯嗓；

3件舵、興奮點(diǎn)：能讓用戶(hù)不自覺(jué) “wow”一聲的那種很爽的刺激，立即產(chǎn)生快感脯厨！

道理都知道一二铅祸，怎么落地？講幾個(gè)小段子：

1合武、精準(zhǔn)客戶(hù)

出租車(chē)司機(jī)因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間開(kāi)車(chē)临梗，需要久坐涡扼，因此容易生痔瘡。在一個(gè)交通繁華的地段夜焦，如果借用打車(chē)軟件壳澳，用語(yǔ)音或者文字向出租車(chē)司機(jī)推送一個(gè)痔瘡藥的信息，那絕對(duì)是最精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)茫经。明確用戶(hù)主體的痛點(diǎn)世落，精準(zhǔn)的渠道投放你們的信息先馆，將事半功倍。所以很多人，能在你還看不懂的時(shí)候宋光，卻已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)了，因?yàn)樗麄儽饶愀绲牧私庥脩?hù)的精準(zhǔn)信息耻涛。

2烘绽、提高利潤(rùn)

客戶(hù)問(wèn)：“這堆菜多少錢(qián)一斤？”

答：“1塊遂黍≈辗穑”

再問(wèn)：“那堆呢？”

答：“1塊5雾家×逭茫”

問(wèn)：“為什么那邊的賣(mài)1塊5？”

答：“那邊的好一些芯咧⊙雷剑”

于是買(mǎi)了1塊5的，最終1塊5的迅速賣(mài)光敬飒！

后來(lái)邪铲，攤主又快速的把1塊的分為兩堆，一堆1塊无拗，一堆1塊5带到！

這就是興奮點(diǎn)了，當(dāng)你只有一種價(jià)格選擇時(shí)英染，客戶(hù)的選擇只有買(mǎi)與不買(mǎi)阴孟，當(dāng)你有兩種價(jià)格時(shí)，客戶(hù)的選擇變成了“買(mǎi)好的”還是“買(mǎi)差的”税迷。而更多的客戶(hù)在日常用品上會(huì)選擇買(mǎi)好的永丝，無(wú)形間就為你增加了利潤(rùn)。

3箭养、促進(jìn)客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

一家高檔男士商務(wù)服裝店慕嚷，推出一種實(shí)惠的會(huì)員服務(wù)：每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購(gòu)買(mǎi)的衣服，普通會(huì)員1次，銀卡2次喝检，金卡3次嗅辣。

很快，這家店賣(mài)出去的衣服挠说，他們的會(huì)員會(huì)再把衣服拿回來(lái)干洗澡谭，每次來(lái)等著取衣服時(shí)，很多顧客就會(huì)在這家店里逛逛损俭，看看新款服裝蛙奖，看久了，買(mǎi)得也就多了杆兵。所以雁仲，這家高檔男士商務(wù)裝店通過(guò)免費(fèi)的干洗服務(wù)，無(wú)形增加了產(chǎn)品的曝光量琐脏，還鎖定了足夠多的客戶(hù)在那里消費(fèi)攒砖。贈(zèng)品就是這么厲害，就這么一個(gè)小小的增值服務(wù)日裙，客戶(hù)就會(huì)心甘情愿地重復(fù)到店里來(lái)吹艇。

4、客情關(guān)系要給力

相信很多人都深有體會(huì)昂拂，銷(xiāo)售員要到客戶(hù)的QQ受神、微信后，不是每天一條心靈雞湯政钟，就是一些無(wú)聊的問(wèn)候和騷擾。

記得在今年的3月樟结，我去JEEP車(chē)4S店看車(chē)养交，本來(lái)非常喜歡那一款大切，去看了一次之后瓢宦，被銷(xiāo)售員加了微信碎连。之后就是我的噩夢(mèng)，每天早上一條心靈雞湯驮履，晚上一條晚安鱼辙，然后是隔三叉五的電話(huà)，在一次很忙的時(shí)候玫镐，一怒之下拉進(jìn)了黑名單倒戏！

所以很多銷(xiāo)售一直在做無(wú)用功，浪費(fèi)時(shí)間恐似！還自以為是的以為客戶(hù)會(huì)記住你杜跷？

你知道年薪100萬(wàn)的銷(xiāo)售是怎么搞定客戶(hù)的嗎？就一個(gè)字--舍！

舍得葛闷，有舍才有得憋槐，很多營(yíng)銷(xiāo)人員就是邁不出這一步，擅自侵入客戶(hù)的私人空間淑趾，電話(huà)短信雞湯文不斷阳仔，不出三天用戶(hù)絕對(duì)是一種反感的體驗(yàn)，更別說(shuō)進(jìn)一步消費(fèi)扣泊。你需要做的是將你們的產(chǎn)品向客戶(hù)展示清楚近范，偶爾節(jié)假日的問(wèn)候，讓客戶(hù)心里有一個(gè)產(chǎn)品的概念和好印象即可旷赖，需要時(shí)用戶(hù)自然會(huì)行動(dòng)顺又。如果你的產(chǎn)品是處于一個(gè)群雄割據(jù)的市場(chǎng)，你需要做宣傳和推廣等孵，也不能以硬塞給客戶(hù)的形式稚照，做過(guò)了就是騷擾！

5俯萌、錯(cuò)位提升形象

某日用品生產(chǎn)商進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)后果录，做了一件讓很多同行匪夷所思的事情，就是把自己的直營(yíng)店開(kāi)在了房租非常高咐熙，成本非常高的城市中心廣場(chǎng)弱恒，其左邊一家店，就是著名的頂級(jí)品牌：香奈兒棋恼。

很多人不理解返弹，后來(lái)才慢慢明白，原來(lái)爪飘，客戶(hù)心里認(rèn)為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品义起，一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠(chǎng)商师崎，用一個(gè)直營(yíng)店的成本默终，直接提高了產(chǎn)品在客戶(hù)心中的位置。

借位犁罩，就是巧妙借力于其他品牌的位置齐蔽，樹(shù)立自己在客戶(hù)心中的位置。你在客戶(hù)心中的地位床估，一定程度上取決于你與誰(shuí)在一起含滴。

6、銷(xiāo)售心理學(xué)

夫婦逛商場(chǎng)丐巫，女的看中一套高檔餐具蛙吏，堅(jiān)持要買(mǎi)源哩，丈夫嫌貴，不肯掏錢(qián)鸦做。導(dǎo)購(gòu)一看励烦，悄悄對(duì)丈夫說(shuō)了句話(huà)：

“這么貴的餐具，你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的泼诱√陈樱”

結(jié)果丈夫立即答應(yīng)了妻子購(gòu)買(mǎi)的要求。

有時(shí)候客戶(hù)并不清楚自己的痛點(diǎn)治筒，客戶(hù)不是不買(mǎi)屉栓，而是不夠痛！耸袜！ 人的觀念沒(méi)有什么不可改變友多，關(guān)鍵是角度，要善于揣摩客戶(hù)心理堤框，善于引出客戶(hù)的痛點(diǎn)域滥。就像蘋(píng)果做的，不只是單純的滿(mǎn)足客戶(hù)需求蜈抓，你還要能引領(lǐng)客戶(hù)的需求启绰。