1滚粟、消費(fèi)者需求的真實(shí)面貌
要瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求寻仗，尤其是核心需求，也并非無(wú)跡可尋凡壤、無(wú)法可依署尤。主要要悄胡方法是否適合。行業(yè)不同亚侠，消費(fèi)者也就不同曹体，悄所面臨的市場(chǎng)衣就不同，以及你的品牌地位不同硝烂，所需要研究客戶胡方法也可能不同箕别。
然而，在銷售的本質(zhì)上滞谢，卻有著很多的相似之處串稀。總體來(lái)說(shuō)狮杨，根據(jù)我多年在品牌的管理方面的經(jīng)驗(yàn)母截，對(duì)消費(fèi)者需求的把握，主要包含三個(gè)方向：
縱向挖掘需求本質(zhì)橄教，橫向剖析需求維度清寇，以及最常被忽略的需求強(qiáng)度
2、不同的本質(zhì)：通過(guò)實(shí)際來(lái)看本質(zhì)
本質(zhì)需求往往圍繞著兩個(gè)方向展開(kāi)颤陶，一個(gè)就是本身胡基本保障颗管，比如解決寒冷陷遮、饑餓滓走、疾病帽馋；另一個(gè)則是人性層面的安慰搅方，例如對(duì)愛(ài)情的需求比吭，對(duì)自尊的捍衛(wèi)，對(duì)恐懼的回避等等姨涡。
在尋找本質(zhì)需求的過(guò)程中衩藤，需要品牌懂得做減法：剝?nèi)ニ屑?xì)枝末節(jié)和附加條件，追根溯源涛漂，比如買(mǎi)房赏表，不僅是住宿的需求，安全匈仗、好看等也應(yīng)該是基礎(chǔ)瓢剿，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的還是一種體驗(yàn)的樂(lè)趣，身份的象征悠轩，地位的體現(xiàn)间狂，生活方式的優(yōu)越感。再比如家庭用品的消費(fèi)火架，對(duì)家的愛(ài)肯定要非常高興表現(xiàn)鉴象，圍繞這個(gè)最重要的問(wèn)題可以再進(jìn)一步細(xì)分，升級(jí)到對(duì)家庭的負(fù)責(zé)何鸡，對(duì)父母的孝纺弊，對(duì)孩子的愛(ài)，對(duì)家負(fù)責(zé)胡男人才是真男人等等可以觸碰到消費(fèi)者情感的需求骡男。
3俭尖、是否真正的需要，緊急程度洞翩？
消費(fèi)者存在各種各樣的的需求稽犁，但這些需求并不是很容易找到的，而是會(huì)有一些的差別骚亿、重要程度的不同已亥，以及從整體上來(lái)講他的重要程度的差別。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)来屠，你的定位越是對(duì)準(zhǔn)了消費(fèi)者最迫切需求虑椎，你的品牌就越是能夠受到大家的追捧。
按照消費(fèi)者對(duì)需求的意識(shí)程度和需要強(qiáng)度俱笛，可以把需求劃分為五種水平：
顯然捆姜，越是緊迫的需求，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)她的吸引力就越是大迎膜。但這并不代表消費(fèi)者需求強(qiáng)度較弱泥技、甚至是未被激活的需求，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)就不重要磕仅。相反的珊豹，如果咱們的牌子如果能夠在買(mǎi)家自己識(shí)別之前簸呈，就能先通過(guò)觀察消費(fèi)者的需求狀態(tài)，將這種需求挖掘出來(lái)并清晰地傳達(dá)給消費(fèi)者店茶，那么這種需求就能夠?yàn)槠放茙?lái)極大的品牌力蜕便。
就好像蘋(píng)果手機(jī)出現(xiàn)之前，人們沒(méi)有想過(guò)我會(huì)用“隱藏鍵盤(pán)”的手機(jī)贩幻，**出現(xiàn)之前消費(fèi)者也不會(huì)預(yù)測(cè)到未來(lái)自己可以足不出戶就買(mǎi)到自己想要的東西轿腺。
社會(huì)在前進(jìn)，技術(shù)在變革丛楚，人們的生活水平和價(jià)值觀念都在日新月異吃溅，以前沒(méi)有的需求今天或者明天都可能會(huì)被激發(fā)出來(lái)，哪個(gè)品牌能夠搶占先機(jī)鸯檬，就能在市場(chǎng)中拔得頭籌决侈。
那位哥們知道雨冊(cè)四法嗎？
