做銷售如何挖掘客戶需求
上次我寫到銷售的關(guān)鍵是挖需求徐矩，這也是別人常講的抛猫，只有了解客戶的需求附较，你才能真的判斷客戶是否需要你的產(chǎn)品饵沧，進(jìn)而制定下一步銷售動作锨络。為了簡單明了的供大家理解，舉個(gè)例子狼牺，比如你是一個(gè)媽媽羡儿，我要像你推銷小孩子的課外興趣培訓(xùn)課程，那么我就必須知道你的需求是什么是钥，了解了需求之后才能知道你會不會購買我的產(chǎn)品掠归。這個(gè)需求也就是痛點(diǎn)或者說利益點(diǎn)，你關(guān)心的是什么悄泥，你在意的是什么虏冻，你目前的情況是否達(dá)到了你的要求，你的期望值是多少弹囚，我能否為你提供條件達(dá)到你的目標(biāo)厨相。
前面是理論部分，換句話說鸥鹉，你的小孩多大蛮穿，性格怎么樣，對什么感興趣毁渗，有哪些愛好绪撵，媽媽覺得小孩有哪些需要改進(jìn)的（當(dāng)然每一個(gè)媽媽都愿意相信自己的小孩是最好的），報(bào)了哪些課外興趣班祝蝠，是否參加了表演音诈，媽媽給孩子報(bào)班的主要目的幻碱，媽媽對什么興趣班是否感興趣，對這些興趣班如何看待的细溅，媽媽是否重視孩子的教育培養(yǎng)褥傍，去了解過這方面的信息嗎，如果沒有了解如何引導(dǎo)喇聊，如何提問恍风，如何在提問中掌握這些信息，其實(shí)說白了誓篱，挖需求就是提問的過程朋贬，而且是有針對性的提問，當(dāng)我把所涉及的問題大概問完之后窜骄，我就能清楚地知道你的痛點(diǎn)和利益點(diǎn)在哪里了锦募，那么接下來就是順著這些信息往下說就可以了，當(dāng)然非常重要的一點(diǎn)是邻遏，你要懂得提問的技巧糠亩，在正常聊天的過程中進(jìn)行，不要搞得像審問准验，那就玩不下去了赎线，其實(shí)每一個(gè)媽媽在談?wù)摰阶约汉⒆拥臅r(shí)候，都是愿意去說的糊饱，這個(gè)可以聯(lián)想到自己垂寥，如果平時(shí)聊天說到自家孩子，是不是會非常樂意聊孩子的種種樂事另锋。
挖需求的本質(zhì)就是提問矫废，只要懂得了這一點(diǎn)就沒什么難得了，你根據(jù)你的產(chǎn)品屬性砰蠢，向客戶提問，盡可能詳細(xì)的問清楚細(xì)枝末節(jié)唉铜，可以順帶加問一些個(gè)人成就台舱、興趣愛好等方面的問題，因?yàn)樽鲣N售如果純粹是為了推銷而聊天的話潭流，那客戶基本上很難一直聽下去竞惋，是不是談一下個(gè)人興趣愛好可以拉近彼此的關(guān)系，更快取得信任灰嫉，還可以借機(jī)稱贊表揚(yáng)客戶拆宛，誰都愛聽好聽的話，這是人性使然讼撒，贊美人也是一門藝術(shù)浑厚。
有的業(yè)務(wù)員就是為了推銷而推銷股耽，在根本沒有了解客戶的時(shí)候，就邀約客戶過來钳幅，結(jié)果被放鴿子的次數(shù)就非常多了物蝙。你不了解客戶，你的邀約點(diǎn)沒有吸引到客戶敢艰，你只是告訴他有一個(gè)什么優(yōu)惠活動讓他來參加一下诬乞，那他干嘛要浪費(fèi)時(shí)間過來，推己及人钠导，是你的話你會來么震嫉。
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