上一篇文章祖能，簡要分享了筆者對于客戶調(diào)研的一些想法，而一款產(chǎn)品誕生的初期蛾洛，還有一個不可或缺的階段养铸，就是競品分析。 大家都知道，對于B端產(chǎn)品來說钞螟，競品分析很重要—— 一份優(yōu)秀的競品分析文檔兔甘，可以幫助PM快速地識別競品的整體戰(zhàn)略，找準產(chǎn)品戰(zhàn)略突破點鳞滨，從而在戰(zhàn)略上先發(fā)制人裂明。
在筆者剛?cè)腴T時，發(fā)現(xiàn)各大論壇及網(wǎng)站上多是討論C端產(chǎn)品的競品分析太援，而對B端產(chǎn)品的競品分析的指導(dǎo)少之又少闽晦。因為筆者在前期也走過不少彎路，后來也勉強摸索出自己的一套經(jīng)驗提岔，所以在此分享給各位一起學習仙蛉。
由于專業(yè)及領(lǐng)域限制，難免存在偏差或謬誤的地方碱蒙，還請各位前輩指點一二荠瘪，感激不盡。
本文將從三個階段闡述筆者在做競品分析的思路赛惩，這三個階段分別為：怎么找到競品哀墓、怎么做分析、怎么形成閉環(huán)反饋喷兼。
一篮绰、怎么找到競品
對于B端產(chǎn)品來說，找到競品可以說是做競品分析遇到的第一道難題季惯。B端產(chǎn)品與C端產(chǎn)品不一樣的地方在于吠各，它不會像C端產(chǎn)品那樣隨處可見。例如：你可以在各大應(yīng)用商店或者應(yīng)用推薦平臺上勉抓，看到已經(jīng)分門別類的C端產(chǎn)品贾漏，但你卻沒辦法在某個平臺上看到所有的B端產(chǎn)品。
同時藕筋，由于行業(yè)特性纵散，很多的B端產(chǎn)品都是線下交付的，不同產(chǎn)品之間的信息壁壘就更大了隐圾。那么這個時候伍掀，我們應(yīng)該怎么去發(fā)現(xiàn)一些合適的競品呢？
筆者認為有以下幾個渠道：
? A.最快也是最有效的：去一些行業(yè)里專業(yè)的評分網(wǎng)站上查找競品翎承。例如筆者曾從事信息安全行業(yè)硕盹，那么我們就會去看gartner網(wǎng)站上每年的信息安全產(chǎn)品的“領(lǐng)導(dǎo)者”符匾，然后直接對標全球優(yōu)秀產(chǎn)品去做競品分析叨咖。
? B.每個行業(yè)里都會有不定期的展覽大會，可以留意一下參加展覽的競爭對手。
? C.行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭的科技類媒體甸各，可以關(guān)注下他們所宣傳的企業(yè)及產(chǎn)品垛贤。一般來說，能夠通過領(lǐng)頭的媒體進行宣傳的企業(yè)或產(chǎn)品趣倾，要么有錢聘惦，要么有實力，這二者都值得去關(guān)注儒恋。
? D.企業(yè)信息查詢善绎。例如在企查查、天眼查這類企業(yè)信息查詢平臺上诫尽，當你輸入某一家公司的時候禀酱，網(wǎng)站會給出與這家公司互為競品的公司的信息，從這里也能發(fā)現(xiàn)一些有效的競品牧嫉。
? E.自行搜索剂跟，利用谷歌或者百度搜索，這個就不多說了酣藻。
基于以上幾個渠道曹洽，你可能已經(jīng)找到了一批競品的名字，那么辽剧，下一步的競品分析應(yīng)該怎么去做呢送淆？
二、怎么做分析
對于B端產(chǎn)品的競品分析怕轿，有的小伙伴可能會一臉茫然坊夫。因為B端產(chǎn)品類別太多了，例如：OA系統(tǒng)撤卢，CRM系統(tǒng)环凿，電商后臺系統(tǒng)等等，不同的產(chǎn)品之前看起來沒有任何的關(guān)聯(lián)放吩，它們完全是為了解決不同的業(yè)務(wù)場景而存在智听。包括當初剛畢業(yè)的我也是，一直用著QQ微信的我渡紫，拿著一款國外的數(shù)據(jù)安全產(chǎn)品不知所措……
那么到推，B端產(chǎn)品的競品分析真的如同它們的產(chǎn)品性質(zhì)一般，完全沒有任何規(guī)律可循嗎惕澎？
筆者認為并不是莉测，任何一款B端產(chǎn)品，一定是遵循著基本的B端產(chǎn)品設(shè)計邏輯的——即讓產(chǎn)品決策者有理由購買唧喉、讓運維人員降低工作負荷捣卤、讓最終使用者用的滿意忍抽。
那么我們做競品分析，也可以從這三個角度出發(fā)董朝，去挖掘一款競品背后的設(shè)計理念鸠项。
我們可以從這三個方面開展分析：企業(yè)分析、商業(yè)化分析子姜、產(chǎn)品分析祟绊。
1. 企業(yè)分析
我們可以收集競品企業(yè)的基本信息、融資情況哥捕、經(jīng)營狀況牧抽、銷售通路、目標客戶等企業(yè)基本信息遥赚，這些信息都可以在官網(wǎng)或者企業(yè)信息網(wǎng)站上找到阎姥。分析這些信息的目的是，可以幫助我們了解其他其他企業(yè)在競品的投入/營收/市場狀況鸽捻，可用于后續(xù)產(chǎn)品成本/盈利的估算參考呼巴。
2. 商業(yè)化分析
商業(yè)化分析有點像C端PM們常寫的BRD和MRD，但B端產(chǎn)品的商業(yè)化分析往往更加全面御蒲，因為B端產(chǎn)品的商業(yè)化會包括產(chǎn)品的銷售及售前衣赶、售后階段。因此厚满，在這里府瞄，我們可以借助一種大名鼎鼎的分析模式——商業(yè)畫布，來幫助我們更加全面地分析一款競品的商業(yè)化模式碘箍。
畫布的模板如下：??
畫布中的模塊說明如下：
? 重要伙伴：競品企業(yè)的有哪些重要的合作伙伴遵馆，例如渠道公司、供應(yīng)鏈公司丰榴、協(xié)會等等货邓。
? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)：競品中包含有那些關(guān)鍵業(yè)務(wù)。
? 核心資源：競品企業(yè)的核心資源是什么四濒。
? 價值主張：這個類似于C端產(chǎn)品的slogen换况，用一句話描述競品的價值主張。
? 客戶關(guān)系：競品企業(yè)的主要客戶關(guān)系分布在哪里盗蟆。
? 渠道通路：競品企業(yè)是否采用了渠道銷售戰(zhàn)略戈二；如果是，有哪些渠道喳资，分布在哪里觉吭。
? 客戶細分：競品的細分客戶類型。
? 成本結(jié)構(gòu)：競品的成本由哪幾部分構(gòu)成仆邓，例如軟件開發(fā)成本鲜滩、硬件成本等等伴鳖。
? 收入來源：競品的收入來源于哪里，例如是軟件一次性銷售绒北、授權(quán)費用還是功能化收費黎侈。
其中需要說明的是察署，畫布中的一些信息闷游，例如渠道通路、客戶細分等是無法直接通過網(wǎng)絡(luò)搜索得到的贴汪，這部分信息往往需要詢問市場的銷售或售前同事脐往，甚至是競品公司的同事才能獲取到。因此扳埂，不一定強求將畫布中的所有信息填寫完整业簿，盡可能收集便可。
3. 產(chǎn)品分析
完成企業(yè)分析和商業(yè)化分析后阳懂，終于到我們PM最擅長的產(chǎn)品分析了梅尤。但是我相信，絕大多數(shù)的B端PM在第一次做產(chǎn)品分析時都會欲哭無淚——因為根本沒有產(chǎn)品可以把玩岩调。
是的巷燥，沒錯！B端產(chǎn)品不像C端產(chǎn)品那樣号枕，隨意可以在應(yīng)用市場中下載軟件到自己的手機上進行把玩缰揪。大部分B端產(chǎn)品都需要收費開序列號的，因此葱淳，找不到產(chǎn)品把玩是常見的事钝腺。
不過，依舊有三種方式可以掙扎一下：
? A.試用版產(chǎn)品赞厕。一般來說艳狐，許多產(chǎn)品都會提供試用版，那么你可以提供一些虛假的信息（不是帶壞你們哈）注冊一個賬號皿桑，然后下載安裝包僵驰，并部署到自己的服務(wù)器上進行試用。一般來說唁毒，試用版產(chǎn)品都會有功能和時間限制蒜茴，所以體驗過程越快越好，同時在把玩過程中也要記得截圖或者錄屏浆西。
? B.借產(chǎn)品粉私。如果有跟你們關(guān)系比較好的渠道公司或者用了競品產(chǎn)品的客戶，可以做一做關(guān)系近零，向他們借一下競品來體驗一下诺核。
? C.實在拿不到產(chǎn)品本身抄肖，可以去官網(wǎng)看一看截圖和宣傳手冊，去百度文庫里搜一搜白皮書或者操作手冊窖杀。
那么漓摩，拿到產(chǎn)品之后，我們可以怎么去做分析呢入客？
首先就是最基本的五要素分析法了管毙，這個大家都懂，這里就不詳細描述了桌硫。一句話夭咬，多截圖即可。
其次铆隘，就是基于業(yè)務(wù)場景的分析層面了卓舵。基于競品提供的功能膀钠，我們要從實際的業(yè)務(wù)場景出發(fā)掏湾，去分析競品在解決業(yè)務(wù)場景問題上的優(yōu)劣。例如：筆者負責的數(shù)據(jù)安全產(chǎn)品肿嘲，最基本的場景就是數(shù)據(jù)泄露場景融击。那么我們就可以從數(shù)據(jù)泄露這個場景出發(fā)，去一步步的體驗競品在該場景下的解決思路睦刃，并學習分析其思路及流程的優(yōu)劣砚嘴。
最后，我們還要對競品的整個To B決策流程做一次分析涩拙〖食ぃ回到我們剛開始所說的B端產(chǎn)品設(shè)計邏輯，我們要分析一下競品在設(shè)計產(chǎn)品邏輯的過程中兴泥，是如何去遵循這三個點的工育。例如：它是如何打動產(chǎn)品決策者去決定購買這款產(chǎn)品；又是如何降低了運維人員的工作量搓彻；在最終的使用用戶層面如绸，又是如何幫助他用得更加舒服。這里可以結(jié)合第一步所做的五要素分析旭贬，從而使得分析結(jié)果更加準確怔接。
由此，我們的產(chǎn)品分析基本完成稀轨，但這并不意味著競品分析就結(jié)束了扼脐，要想讓此次競品分析更加有效，我們還需要形成一次閉環(huán)反饋奋刽。
三瓦侮、怎么形成閉環(huán)反饋
在產(chǎn)品分析結(jié)束后艰赞，我們要針對分析結(jié)果，去推動一次競品分析的閉環(huán)反饋肚吏，以達到更好的分析效果方妖。具體來說，還需要完成以下幾個步驟：
? A.形成有效結(jié)論罚攀。結(jié)合產(chǎn)品分析和商業(yè)化分析結(jié)果党觅，分析該競品的哪些因素是成功最關(guān)鍵的因素。相對于其他競品坞生，有什么不同仔役，有什么壁壘掷伙，客戶為什么會買單等是己。同時，整理出競品企業(yè)在商業(yè)模式和產(chǎn)品上可以借鑒的地方任柜，提煉出待跟進的預(yù)研項卒废，并提出與之競爭的方法，市場是否有新機會等宙地。
? B.形成一份完成的競品分析文檔摔认。文檔內(nèi)容包括：基本信息、企業(yè)分析宅粥、產(chǎn)品分析参袱、商業(yè)化分析、結(jié)論秽梅、下一步計劃和目標抹蚀、參考資料等等。
? C.信息同步企垦。將你的分析結(jié)果與產(chǎn)品組环壤、開發(fā)組內(nèi)形成信息同步，看看從其他人的視角能否發(fā)現(xiàn)新的突破點钞诡。
? D.及時跟進郑现。針對總結(jié)的結(jié)論或需要跟進的需求，及時將分析結(jié)果與產(chǎn)品組及老大同步荧降，評估后加入版本迭代計劃中接箫。
至此，一次較為完整的競品分析流程結(jié)束朵诫，如果在企業(yè)內(nèi)部形成完整的分析流程模板后辛友，后續(xù)可以直接套用此流程進行分析。
以上便是筆者對于B端產(chǎn)品競品分析的一些拙見拗窃，感謝各位閱讀瞎领，如果有不同意見或者建議也歡迎大家在評論中交流泌辫，謝謝！
