你是否有創(chuàng)造性茵宪？

你是否清楚蟹倾，當(dāng)前正在負(fù)責(zé)的某個(gè)產(chǎn)品匣缘，未來(lái)迭代升級(jí)要做的事情呢？

你是否知道現(xiàn)在在做的功能是為什么而做呢鲜棠？

如果你的用戶沒(méi)有提出任何反饋肌厨，下次產(chǎn)品升級(jí)，你準(zhǔn)備做些什么岔留？

創(chuàng)造需求的三種模式

一．從隱性到顯性

在一定的社會(huì)文化環(huán)境和信息環(huán)境下 , 有時(shí)消費(fèi)者的某種需求已經(jīng)形成和積淀 , 但并不自

知夏哭。也就是說(shuō) , 消費(fèi)者對(duì)某種新的事物和新的價(jià)值已經(jīng)產(chǎn)生了一定的愿望 , 但卻是埋在心底的,不經(jīng)過(guò)一定的觸發(fā)、牽引甚至刺激 , 這種需求很可能無(wú)聲無(wú)息献联、不見(jiàn)蹤影 , 就如同水面下的潛流竖配。一旦外部具備了某種契機(jī) , 水面下的潛流就會(huì)噴涌而出。在生活中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情形 :去選購(gòu)里逆、消費(fèi)某種商品時(shí) , 起初并沒(méi)有什么明確的要求 , 但面對(duì)具體的进胯、可選擇的物品和服務(wù)時(shí) ,隱性需求一下子被觸動(dòng)、調(diào)動(dòng)和激發(fā)起來(lái) , 會(huì)產(chǎn)生一種出乎意料的驚喜原押、情理之中的認(rèn)同和心有靈犀一點(diǎn)通的愉悅胁镐。

牽引、創(chuàng)造需求有時(shí)意味著將消費(fèi)者的人文诸衔、歷史盯漂、情感、審美沉淀 , 以及已經(jīng)存在但未曾言說(shuō)的心理期待挖掘和呈現(xiàn)出來(lái)笨农。

二．從模糊到清晰

和隱性不同 , 這里的模糊是指消費(fèi)者的需求本身是不確定和動(dòng)態(tài)的 , 沒(méi)有形成穩(wěn)定就缆、明確的形態(tài)和特征。具體分析 , 模糊又分為3種情形:

1.部分消費(fèi)者的需求主體性較弱 , 對(duì)自身需求的內(nèi)審谒亦、認(rèn)知竭宰、提煉能力較弱 , 不清楚自

己需要什么以及什么產(chǎn)品空郊、服務(wù)最適合自己。

2.在跨文化背景下 , 許多消費(fèi)者對(duì)外來(lái)文化缺乏充分切揭、貼切的了解和理解 , 因而對(duì)蘊(yùn)涵

外來(lái)文化要素以及在其他文化背景下生成的產(chǎn)品 ( 服務(wù) ) 缺少清晰的需求指向狞甚。

3.在技術(shù)及時(shí)尚不斷變化的時(shí)代 , 許多消費(fèi)者難以把握未來(lái)的技術(shù)趨勢(shì)以及時(shí)尚潮流 ,因此他們面向?qū)?lái)的前瞻性需求是飄浮和模糊的。

基于上述情形 , 企業(yè)和品牌可以牽引廓旬、塑造消費(fèi)者的需求 , 并使其需求變得確定和清晰:

1.針對(duì)部分女性消費(fèi)者自我意識(shí)及審美能力較弱 , 通過(guò)時(shí)裝表演哼审、店面展示、網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳嗤谚、自媒體以及社群傳播等多種形式強(qiáng)化美的定義棺蛛、凸顯時(shí)尚特征 , 驅(qū)動(dòng)女性消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同和偏好。

2.針對(duì)一些消費(fèi)者對(duì)外來(lái)文化的好奇和青睞 , 為消費(fèi)者建立理解外來(lái)文化所需的信息背景和體驗(yàn)途徑 , 設(shè)計(jì)出體現(xiàn)外來(lái)文化的形式巩步、載體和細(xì)節(jié) , 一方面使消費(fèi)者崇尚外來(lái)文化的某種情結(jié)得到釋放 , 另一方面使消費(fèi)者對(duì)外來(lái)文化的面貌旁赊、特征有更深、更清晰的體會(huì)和認(rèn)識(shí)椅野。

3.針對(duì)一些消費(fèi)者對(duì)未來(lái)的探索欲望 , 展示產(chǎn)品今后演變的路線和圖景 , 設(shè)計(jì)出未來(lái)概念產(chǎn)品 , 使顧客形成對(duì)未來(lái)產(chǎn)品的某種設(shè)想 , 從而影響和引領(lǐng)消費(fèi)者的需求走向终畅。

三．從抽象到具體

營(yíng)銷學(xué)者發(fā)現(xiàn) , 需求是一種心理結(jié)構(gòu)。第一個(gè)層面是與人的生存竟闪、生活相關(guān)的基本要求离福。第二個(gè)層面稱為欲望 , 欲望是有對(duì)象物的 , 即對(duì)特定的對(duì)象物產(chǎn)生的一種愿望 , 比如喝水是一種基本的要求 , 但是選擇礦泉水、茶還是碳酸飲料炼蛤、果汁飲料 , 就代表一種對(duì)象化的欲望妖爷。第三個(gè)層面通常稱為有效需求 , 指受收入限制的愿望。

借助這種需求的結(jié)構(gòu)化分析 , 我們發(fā)現(xiàn)需求往往表現(xiàn)為一些公理即第一個(gè)層面的基本要求是抽象性和概要性的理朋。有些需求公理是功能性和實(shí)用性的絮识，人渴了要喝水 , 餓了要吃飯 , 冷了要添衣 , 熱了要祛暑等。有些需求公理是心理性嗽上、情感性或者價(jià)值觀性的 : 人孤獨(dú)了需要慰藉 ,在組織中需要得到尊重 , 有趨利避筈之心 , 對(duì)善和美有所追求等次舌。而有些需求公理則屬于社會(huì)心理的范疇 : 一個(gè)民族或者一個(gè)群體在長(zhǎng)期的生活環(huán)境和社會(huì)交往中 , 會(huì)形成一些社會(huì)或文化心理的積淀 , 比如中國(guó)人比較講究面子 , 尤其在農(nóng)村。

對(duì)于需求公理 , 企業(yè)或者品牌可以通過(guò)很多方式即多種多樣的欲望對(duì)象物來(lái)滿足兽愤。比如人

到中年要懷舊 , 這屬于情感性彼念、心理性的需求公理∏诚簦基于此 , 可以開(kāi)一個(gè)懷舊型茶館逐沙、出一盤(pán)經(jīng)典老歌……滿足這種懷舊需求的具體形態(tài)無(wú)比豐富 , 其中蘊(yùn)涵著巨大的創(chuàng)新空間。