這是一個銷售為贏的時代钉嘹。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義鸯乃，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念跋涣。銷售能搞定客戶是生存缨睡，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常仆潮，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量宏蛉。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略性置。

銷售在日常生活中非常普遍拾并，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益鹏浅，以滿足客戶特定需求的過程嗅义。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足隐砸，或者客戶特定的問題被解決之碗。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益季希。也就是一種交易滿足大家的共同的需求褪那。

銷售分類

1、實體銷售

2式塌、電話銷售

3博敬、網(wǎng)絡(luò)銷售

4、會議銷售

5峰尝、電視銷售

6偏窝、渠道銷售

7、關(guān)系銷售

8武学、廣告銷售

客戶要的不是真正的占便宜祭往，而是感覺上占了便宜。

五條金律

認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售火窒，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問硼补，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律熏矿，希望能對各位有所幫助已骇。

第一：在不能了解客戶的真實問題時缆八，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)疾捍，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷栏妖，多提提問題乱豆，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當(dāng)客戶說完后吊趾，不要直接回答問題宛裕，要感性回避，比如說我感到您论泛。揩尸。。屁奏。岩榆。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上坟瓢。

第三：把握關(guān)鍵問題勇边，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求折联，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因粒褒。

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話诚镰，這個叫做先跟奕坟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道清笨，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處月杉，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī)函筋，銷售就可以從此處入手沙合，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除跌帐，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系首懈。

原則

1．銷售技巧推銷的同時、要使這客戶成為你的朋友谨敛。

2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)究履。

3．對于積極奮斗的人而言、天下沒有不可能的事脸狸。

4．越是難纏的準(zhǔn)客戶最仑、他的購買力也就越強(qiáng)藐俺。

5．當(dāng)你找不到路的時候、為什么不去開辟一條泥彤？

6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到欲芹、認(rèn)識你是非常榮幸的。

7．要不斷去認(rèn)識新朋友吟吝，這是成功的基石菱父。

8．說話時，語氣要和緩剑逃、但態(tài)度一定要堅決浙宜。

9．對推銷員而言、善于聽比善于辯更重要蛹磺。

10．成功者不但懷抱希望粟瞬、而且擁有明確的目標(biāo)。

11．只有不斷尋找機(jī)會的人萤捆、才會及時把握機(jī)會裙品。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗俗或、不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)清酥。

14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化蕴侣，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣焰轻。

16．推銷的成敗、與事前準(zhǔn)備的功夫成正比昆雀。

17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始辱志。

18．失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。

19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心理狞膘，不要急于求成揩懒。

20. 你要知道人生沒有失敗、只有暫時停止成功挽封。

21.銷售隨機(jī)性很大已球、沒有一成不變的模式可去遵循。

22.彼此時間都珍貴辅愿、爽快才不會浪費(fèi)時間智亮。

23.整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任点待。

24.等客戶詞窮后阔蛉、找出客戶弱點(diǎn)再出擊。

25.在銷售過程中要講究技巧癞埠。

26.有時沉默是金状原。

27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制聋呢、要有自己的特色。

28.營造輕松良好的談判氛圍不難颠区，只要熱情削锰、激情適度就可以了。

29 適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考毕莱、讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇喂窟。

30 以退為進(jìn)、最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售央串。

31 第一次銷售成交是靠產(chǎn)品的魅力、第二次銷售成交則是靠服務(wù)的魅力碗啄。

常用20法

1.直接法

2.比較法

3.拆散法

4.平均法

5.贊美法

6.討好法

7.化小法

8.例證法

9.得失法

10. 底牌法

11.誠實法

12.分析法

13.轉(zhuǎn)向法

14.提醒法

15.死磨法

16.反駁法

17.攻心法

18.前瞻法

19.投資法

20.基米拉法

接待技巧

“顧客光臨”质和，營業(yè)員是靜靜地走開，還是輕輕地留下稚字，這里蘊(yùn)含著營業(yè)員的商業(yè)功底饲宿。

作為一名普通的消費(fèi)者，筆者同大多數(shù)女性具有共同的愛好--逛商店胆描。但在逛的過程中瘫想，經(jīng)常會碰到令人尷尬的場面：正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺還沒看清商品時，營業(yè)員就馬上湊上來一聲連一聲地追問“買什么”或忙不迭的把商品遞到你面前昌讲。在這種情況下国夜，作為銷售員的你應(yīng)該等到顧客正在賞心悅目時慢慢地跟隨顧客后面，觀察顧客時時的興趣感短绸，而后正逢時機(jī)時用你百般錘煉的最誘人的聲音车吹，燦爛的笑容向顧客解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢，潮流醋闭，意義等·····這樣即便客人不回答或不作反應(yīng)也不失禮貌窄驹，反而會給顧客留下好的影響。使窘迫中的顧客留下一句“隨便看看”后证逻，便惶惶然匆匆離去是銷售心理把握不當(dāng)而造成的乐埠。

90年代的大商場，都十分注重營造優(yōu)美的購物環(huán)境囚企，提供豐富多彩丈咐、適銷對路的商品，但往往忽視營業(yè)員素質(zhì)及柜臺接待技巧和方法龙宏。同顧客直接打交道的營業(yè)員一向被看作商鋪的門臉扯罐，其形象也是商場整體形象的反映。所以營業(yè)員素質(zhì)的高低烦衣，接待技巧如何對商店來講是至關(guān)重要的歹河。

男女有別

由于男性和女性在生理掩浙、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同秸歧，在購買和消費(fèi)心理方面有很大的差別厨姚。

男性消費(fèi)者在購買商品以前，一般都有明確的目標(biāo)键菱，所以在購買過程中動機(jī)形成迅速谬墙，對自己的選擇具有較強(qiáng)的自信性。當(dāng)幾種購買動機(jī)發(fā)生沖突時经备，也能夠果斷處理拭抬，迅速作出決策。特別是許多男性消費(fèi)者不愿“斤斤計較”侵蒙，也不喜歡花很多時間去選擇造虎、比較，即使買到的商品稍有毛病纷闺，只要無關(guān)大局算凿，就不去追究。

男性消費(fèi)者在購買活動中心境變化不如女性強(qiáng)烈犁功，他們一般是強(qiáng)調(diào)商品的效用及其物理屬性氓轰，感情色彩比較淡薄，很少有沖動性購買浸卦，也很少有反悔退貨現(xiàn)象署鸡。針對男性消費(fèi)者的這些特點(diǎn)，營業(yè)員應(yīng)主動熱情地接待限嫌，積極推薦商品储玫，詳細(xì)介紹商品的性能、特點(diǎn)萤皂、使用方法和效果等撒穷，促使交易迅速完成，滿足男性消費(fèi)者求快的心理要求裆熙。

在購買過程中端礼，女性消費(fèi)者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響，一則廣告或一群人爭相搶購的場面入录，都可能引發(fā)女性消費(fèi)者特別是年輕女性消費(fèi)者一次沖動性購買蛤奥，所以女性消費(fèi)者購買后后悔及退貨現(xiàn)象比較普遍。同時僚稿，女性消費(fèi)者比較強(qiáng)調(diào)商品的外觀形象及美感凡桥，注重商品的實用性與具體利益。在購買商品時蚀同，即要求商品完美缅刽，具有時代感啊掏，符合社會潮流，又要從商品的實用性大小去衡量商品的價值及自身利益衰猛。這就是女性消費(fèi)者走東店進(jìn)西店迟蜜，比來比去，挑挑檢撿啡省，遲遲下不了購買決心的原因娜睛。

所以營業(yè)員在接待女性顧客時，需要更多的熱情和耐心卦睹，提供更周到細(xì)致的服務(wù)畦戒；不要急于成交，給她們足夠的挑選结序、比較的時間障斋，滿足其求真的心理。

察言觀色

營業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力笼痹，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理酪穿，正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好凳干，有針對性的進(jìn)行接待。

1．從年齡被济、性別救赐、服飾、職業(yè)特征上判斷只磷。不同的消費(fèi)者经磅，對商品的需求各不相同。一般來講钮追，老年人講究方便實用预厌，中年人講究美觀大方，青年人講究時髦漂亮元媚；工人喜歡經(jīng)濟(jì)實惠的商品轧叽，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品刊棕，文藝界人士喜歡別具一格的商品炭晒。當(dāng)消費(fèi)者臨近柜臺時，營業(yè)員可從其年齡甥角、性別网严、服飾上推測其職業(yè)和愛好，有針對性的推薦介紹商品嗤无。

2．從視線震束、言談怜庸、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶驴一，語言是心理的流露休雌，舉止是思索的反應(yīng)。從消費(fèi)者的言談舉止肝断、表情流露能進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需要和購買動機(jī)杈曲，還可以看出消費(fèi)者的脾氣和性格。動作敏捷胸懈、說話干脆利索的消費(fèi)者担扑，其性格一般是豪爽明快的，對這種消費(fèi)者趣钱，營業(yè)員應(yīng)迅速為其推介商品涌献，快速達(dá)成交易。在挑選商品時首有，動作緩慢燕垃，挑來比去，猶豫不決的消費(fèi)者井联，一般屬于順從型的性格特征卜壕，獨(dú)立性較差。對于這種消費(fèi)者烙常，營業(yè)員應(yīng)耐心周到轴捎，幫助其挑選，并適當(dāng)?shù)募右越忉尣显啵偈蛊渥鞒鲑徺I決定侦副。

3．從消費(fèi)者的相互關(guān)系上判斷。消費(fèi)者到商店買東西驼鞭，特別是購買數(shù)量較多秦驯、價格較高的商品時，大多是結(jié)伴而來挣棕，在選購時由于各自的個性特征及興趣汇竭、愛好不同，意見往往不一致穴张。接待這樣的消費(fèi)者细燎，營業(yè)員要弄清以下情況：

①誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意愿是很重要的皂甘。

②誰是商品的使用者玻驻。有些時候使用者對選定商品有決定作用。

③誰是同行者中的“內(nèi)行”。由于“內(nèi)行”熟悉商品璧瞬，所以雖然他既不是使用者户辫，又不是出錢者，但對商品選定起著重大作用嗤锉。在了解了上述情況以后渔欢，營業(yè)員還要細(xì)心觀察、分清主次瘟忱，找到影響該筆生意的“守門人”奥额，然后以“守門人”為中心，幫助他們統(tǒng)一意見访诱，選定商品垫挨。

服裝方面

1，熟悉自己店內(nèi)的貨品触菜，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客九榔，做到每件衣服都能記在心里。

2涡相，掌握顧客心理哲泊，這一點(diǎn)是最難的，通過顧客進(jìn)店時的穿著和進(jìn)店后的瀏覽催蝗，判斷出顧客想要什么樣的衣服切威。

3，專業(yè)度的掌握生逸；做到專業(yè)的建議和搭配牢屋，讓顧客選到不僅自己滿意划煮，包括周圍朋友都要滿意的服裝驹闰。

4凡人，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客相對有關(guān)的知識遍尺，和顧客聊天的時候能找到共同話題。

5涮拗，顧客檔案乾戏，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)

無法拒絕

讓客戶沒辦法拒絕你：1. 如果客戶說：“我沒時間三热！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解鼓择。沒有人會覺得時間夠用的。不過只要3分鐘就漾，你就會相信呐能，這是個對你絕對重要的議題……”

2. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過摆出，每個月花一天時間在錢上好好盤算朗徊，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間偎漫！麻煩你定個日子爷恳，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近象踊，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下温亲！”

3. 如果客戶說：“我沒興趣⊥ㄎ＃”那么推銷員就應(yīng)該說：“是铸豁，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情菊碟，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣节芥，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧逆害，星期幾合適呢头镊？……”

4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解魄幕，先生相艇，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強(qiáng)人所難。正因為如此纯陨，我才想向你親自報告或說明坛芽。星期一或者星期二過來看你，行嗎翼抠？”

5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣咙轩？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案阴颖，必須配合人員的說明活喊，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣量愧。所以最好是我星期一或者星期二過來看你钾菊。你看上午還是下午比較好？”

6. 如果客戶說：“抱歉偎肃，我沒有錢煞烫！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況累颂。不過滞详，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解茵宪。要什么有什么的人畢竟不多最冰，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地稀火，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤暖哨，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面凰狞，我愿意貢獻(xiàn)一己之力篇裁，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢赡若？”

7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何达布。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生逾冬，我們行銷要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展黍聂，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里身腻，是不是可行产还。我星期一過來還是星期二比較好？”

8. 如果客戶說：“要做決定的話嘀趟，我得先跟合伙人談?wù)勂昵　蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生她按，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談牛隅？”

9. 如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生酌泰，也許你目前不會有什么太大的意愿媒佣，不過，我還是很樂意讓你了解宫莱，要是能參與這項業(yè)務(wù)丈攒。對你會大有裨益哩罪！”

10. 如果客戶說：“說來說去授霸，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了际插，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的碘耳，才會銷售給你。有關(guān)這一點(diǎn)框弛，我們要不要一起討論研究看看辛辨？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

11. 如果客戶說：“我要先好好想想斗搞≈冈埽”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎僻焚？容我真率地問一問：你顧慮的是什么允悦？”

12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話虑啤！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話隙弛，先生，你看這樣會不會更簡單些狞山？我星期三下午晚一點(diǎn)的時候給你打電話全闷，還是你覺得星期四上午比較好？”

13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下萍启！”那么推銷員就應(yīng)該說：“好总珠，先生，我理解勘纯∫ο可不可以約夫人一起來談?wù)劊考s在這個周末屡律，或者您喜歡的哪一天腌逢？”

首次見客

談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象超埋，以后業(yè)務(wù)的進(jìn)展會遇到很大的阻力搏讶，因為老板覺得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會霍殴。因為初次接觸業(yè)務(wù)員沒有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢傳達(dá)給客戶媒惕，讓客戶感覺到與公司合作沒有希望，或者說沒有激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗来庭。

　　一妒蔚、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程月弛，資料畫冊以及業(yè)績表現(xiàn)等方面肴盏，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個層次需要注意帽衙，初級層次讓客戶看畫冊菜皂，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折厉萝，這樣做可以加深客戶的印象恍飘，高級層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩榨崩。

　　二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)章母，讓客戶知道企業(yè)的過去現(xiàn)在及將來母蛛，讓客戶覺得跟隨企業(yè)絕對有前途，幫助客戶樹立合作的信心乳怎，如未來三五年品牌將會成為一流品牌溯祸，未來十年將會成為世界級的跨國企業(yè)等。

　　三舞肆、品牌戰(zhàn)略：打造世界一流的民族品牌焦辅，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，何時成為主流品牌椿胯，何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌筷登，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)哩盲，五年以后的品牌的成就及層次前方，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企廉油。

　　四惠险、品牌規(guī)劃：品牌發(fā)展三步走，今需要取得業(yè)績需要開發(fā)的市場抒线，第二年品牌在全國市場達(dá)到什么水平班巩，第三年品牌在市場的地位等內(nèi)容告知客戶。如今年成為優(yōu)勢品牌嘶炭，第二年成為強(qiáng)勢品牌抱慌，第三年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等眨猎，成為全國優(yōu)勢抑进，成為全國主流，第三年成為全國三甲品牌等睡陪，三年后成為世界級品牌寺渗。

　　五、品牌定位：品質(zhì)一流形象一流業(yè)績一流兰迫，品牌一流營銷一流服務(wù)一流信殊，適合主流消費(fèi)群體消費(fèi)的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認(rèn)知品牌逮矛，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確鸡号，只要合作就會有希望絕對不會失望转砖。

　　六须鼎、市場戰(zhàn)略：告訴客戶公司對于市場對于客戶的態(tài)度鲸伴，及品牌的營銷思路，市場壓倒一切的戰(zhàn)略思想晋控，一切工作服從于市場要求汞窗，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示赡译，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝仲吏。

　　七、定位目標(biāo)客戶：青春一族的學(xué)生層面蝌焚，普通大眾上班族工薪層裹唆，收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營業(yè)主只洒，財富女性成功女性及知識女性時尚消費(fèi)群體许帐，品牌的特點(diǎn)特色及競爭優(yōu)勢，與其它品牌相比具備的獨(dú)特優(yōu)勢等等內(nèi)容毕谴。

　　八成畦、市場定位：定位農(nóng)村市場還是城市，定位高端消費(fèi)還是主流消費(fèi)群體涝开，主攻縣級城市還是地級城市循帐，主打?qū)Ｙu市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌的位置舀武，包括地位及操作手法等拄养，讓客戶全城了解品牌的運(yùn)作過程，讓客戶建立長遠(yuǎn)合作的信心银舱。

　　九衷旅、市場營銷模式：開發(fā)新顧客留住老會員為營銷核心，體驗營銷為主線纵朋，人均策略為長線柿顶。定向開發(fā)為方向，對適合產(chǎn)品消費(fèi)的企業(yè)單位個人多梯次開發(fā)操软，讓絕大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)群體體驗到產(chǎn)品嘁锯，通過體驗認(rèn)知產(chǎn)品，通過店鋪相信產(chǎn)品聂薪，通過活動消費(fèi)產(chǎn)品家乘，通過服務(wù)留住顧客。