1.基本信息????????????????????????????????????????????????????
本文檔是基于目前已有的社區(qū)團(tuán)購案例（如鄰鄰團(tuán)、十薈團(tuán)等）访锻，以及個(gè)人思考所做的粗略版MRD媳瞪，基本包括我所思考的社區(qū)團(tuán)購產(chǎn)品目前的市場(chǎng)和用戶以及產(chǎn)品的基本構(gòu)思。用于說明社區(qū)團(tuán)購相關(guān)市場(chǎng)卵佛、用戶、產(chǎn)品敞斋、及商業(yè)模式優(yōu)點(diǎn)截汪。
2.市場(chǎng)說明
2.1摘要
社區(qū)團(tuán)購業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)模式為，企業(yè)在每個(gè)社區(qū)找到社區(qū)合伙人植捎、社區(qū)小店來開展團(tuán)購業(yè)務(wù)衙解。通過線上方式運(yùn)營(yíng)用戶和商品。
其流程為：社區(qū)合伙人焰枢、社區(qū)小店通過促銷蚓峦、活動(dòng)將小區(qū)用戶 " 圈入 " 微信群舌剂，每日在微信群中發(fā)布拼團(tuán)商品信息，一方面促成銷售暑椰，另一方面霍转，將用戶吸引至線上廣闊的商品池（小程序或者是APP），進(jìn)而實(shí)現(xiàn)用戶 " 裂變 "干茉。以一個(gè)社交谴忧、社群電商存在，消費(fèi)者則是在下單后角虫，于約定時(shí)間沾谓、約定地點(diǎn)小區(qū)范圍內(nèi)自提商品。
2.2現(xiàn)有市場(chǎng)現(xiàn)狀.
2.2.1互聯(lián)網(wǎng)方面
目前互聯(lián)網(wǎng)關(guān)于社區(qū)團(tuán)購產(chǎn)品主要有以下幾個(gè)：鄰鄰壹戳鹅、社區(qū)惠均驶、十薈團(tuán)、HiShop等枫虏。
1.鄰鄰壹做的是和具體對(duì)接社區(qū)妇穴，發(fā)展社區(qū)合伙人；以微信服務(wù)號(hào)為基礎(chǔ)隶债，目前正處于1.0階段腾它，已獲得數(shù)千萬的種子輪投資，輻射地區(qū)較小死讹，以蘇州為基本盤瞒滴。但未涉及到蘇州全地區(qū)。從社區(qū)合伙人發(fā)起拼團(tuán)赞警，到對(duì)接供應(yīng)商以及中間的城市倉儲(chǔ)和物流建設(shè)為其發(fā)展方向妓忍。
2.社區(qū)惠是基于原有的O2O社區(qū)提供服務(wù)模式，以此為基礎(chǔ)加入了社區(qū)團(tuán)購板塊愧旦，以湖南長(zhǎng)沙為基本盤世剖。
3.十薈團(tuán)是以生鮮電商為基本盤，開拓了社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)笤虫。目前以獲得1億元投資旁瘫，輪次不詳。以社區(qū)為核心場(chǎng)景耕皮，通過鄰里間分享和推薦境蜕，集中采集和配送。主要營(yíng)銷集中于水果生鮮凌停，目前正在做產(chǎn)地資源整合、自由倉儲(chǔ)和物流建設(shè)售滤。以及地推拓展罚拟。業(yè)務(wù)范圍涵蓋北京台诗、上海、天津赐俗、無錫拉队、揚(yáng)州、鄭州阻逮、唐山等城市粱快，對(duì)接社區(qū)已有1萬余。
4.目前各大型城市已經(jīng)有了對(duì)應(yīng)創(chuàng)業(yè)者的小規(guī)模應(yīng)用叔扼，規(guī)模在一兩個(gè)社區(qū)以內(nèi)事哭。
5.HiShop主打產(chǎn)業(yè)鏈上游，提供社區(qū)團(tuán)購解決方案瓜富。幫助商家自我搭建社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)鳍咱。目前涵蓋城市為北京、深圳与柑、長(zhǎng)沙谤辜。
6.比諾牛社區(qū)團(tuán)購，是另一家的搭建社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的公司价捧。提供社區(qū)團(tuán)購解決方案丑念，幫助商家自我搭建社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)。目前已經(jīng)搭建的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)有：如長(zhǎng)沙的幫你省结蟋，錦致生活脯倚，鄰里說（曾用名好享團(tuán)），為您團(tuán)椎眯，華灃精選泥从， 全達(dá)惠，獵上鮮稿饰，優(yōu)品匯元镀；武漢的水簾洞，云品掌测，聆鄰社内贮，廣州的糧之優(yōu)選，家家優(yōu)選汞斧，邦鄰室褂簟；江蘇的好惠選粘勒，省好多竞端，惠優(yōu)鮮，上海網(wǎng)兔社區(qū)等庙睡。
2.2.2產(chǎn)品方面
目前無論是十薈團(tuán)還是鄰鄰壹（鄰鄰團(tuán)）事富，目前并無對(duì)應(yīng)的APP技俐，一般采取使用小程序加微信服務(wù)號(hào)為其產(chǎn)品的基礎(chǔ)，個(gè)人體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)有以下兩個(gè)問題：
1.???加入不方便统台，我個(gè)人以用戶的視角想要發(fā)現(xiàn)南通是否有相應(yīng)社區(qū)團(tuán)購雕擂，搜索困難。并且加入其已有的小程序或者是訂閱號(hào)贱勃，并沒有顯示給一個(gè)主動(dòng)的參團(tuán)相關(guān)井赌，整個(gè)產(chǎn)品流程過于閉環(huán)。
2.???作為一個(gè)不在其業(yè)務(wù)范圍內(nèi)小區(qū)生活者贵扰，想要自己加入整個(gè)流程仇穗，無論是成為“團(tuán)長(zhǎng)”還是“社區(qū)合伙人”“地區(qū)合伙人”，加入方式不明確拔鹰，加入途徑不清晰仪缸。
2.2.3運(yùn)營(yíng)方面
整個(gè)社區(qū)團(tuán)購的商業(yè)模式太過于依靠社區(qū)合伙人或者是社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)所掌控的社區(qū)用戶的權(quán)力過大列肢，團(tuán)長(zhǎng)決定買什么恰画，團(tuán)長(zhǎng)決定開不開團(tuán)，團(tuán)長(zhǎng)決定了一個(gè)社區(qū)的規(guī)模瓷马。這是一個(gè)潛在的隱患拴还，例如團(tuán)長(zhǎng)因?yàn)閯e的社區(qū)團(tuán)購公司的挖墻角挖走了，那么該社區(qū)的用戶損失過大欧聘。
2.2.4用戶方面
目前潛在市場(chǎng)極其龐大片林，沒有出現(xiàn)獨(dú)角獸公司，相互競(jìng)爭(zhēng)的公司規(guī)模較小怀骤，用戶需求很高费封。不過冷啟動(dòng)相應(yīng)慢，如何讓用戶接受社區(qū)團(tuán)購模式并長(zhǎng)期采用是一個(gè)問題蒋伦，即用戶獲得成本高弓摘，可能需要燒錢。
2.2.5商業(yè)模式
目前社區(qū)團(tuán)購這一模式大多數(shù)為自己所在社區(qū)開始做團(tuán)購或者是自己所在城市小規(guī)模做團(tuán)購痕届，多為自營(yíng)型小玩家韧献，同時(shí)也出現(xiàn)了例如鄰鄰團(tuán)或者是十薈團(tuán)等平臺(tái)型大玩家。社區(qū)團(tuán)購的優(yōu)勢(shì)在于速度快研叫。但由于貨品由商家提供锤窑，品類多，可控性差嚷炉。單純以平臺(tái)抽傭?yàn)橛Ｊ蕉鵁o法在商品上賺得更多利潤(rùn)渊啰。目前較大的幾家公司已經(jīng)開始整合相應(yīng)供應(yīng)鏈了。不過最大問題是商業(yè)策略和用戶群是不穩(wěn)定的申屹，整體基于人和人的信任來做生意虽抄。
? ? ? ?第一走搁，很難持續(xù)提供非常好的產(chǎn)品独柑。第二迈窟，基于人的信任，每一次偏差忌栅，都會(huì)造成客群的減少车酣。社區(qū)團(tuán)購形態(tài)很難有效組織地做大，用戶粘度主要以社區(qū)合伙人個(gè)人來形成索绪，他可以給甲方做湖员，也可以給乙方做∪鹎客戶控制權(quán)在個(gè)人手里娘摔，對(duì)于企業(yè)來說是很危險(xiǎn)的。
整體而言唤反，社區(qū)團(tuán)購市場(chǎng)凳寺，如果通過社區(qū)門店（店主即為社區(qū)合伙人）來做，相對(duì)更容易建立信任彤侍，因?yàn)橄M(fèi)者能看到門店內(nèi)實(shí)實(shí)在在的商品肠缨，可復(fù)制性也相對(duì)更好，比如盏阶，只要能做出足夠單量晒奕，就可以開更小面積的獨(dú)立、直營(yíng)門店名斟，也可以租賃其他店鋪的 " 富余 " 面積脑慧，物業(yè)選擇范圍更廣同時(shí)以門店形態(tài)的存在，消費(fèi)者出入社區(qū)總能看到砰盐，因此闷袒，也能持續(xù)影響到消費(fèi)者。
2.3目標(biāo)市場(chǎng)分析
2.3.1市場(chǎng)規(guī)模
社區(qū)團(tuán)購的未來市場(chǎng)規(guī)模是海量的楞卡，可以涉及到城市的每一個(gè)社區(qū)以及農(nóng)村的每一個(gè)居民聚集點(diǎn)霜运。但是就目前而言，社區(qū)團(tuán)購的市場(chǎng)規(guī)模局限于日常購物和京東蒋腮、淘寶的網(wǎng)絡(luò)購物結(jié)束后的補(bǔ)充購物淘捡。對(duì)于入住率高、入住人數(shù)高的社區(qū)可能做日常生活用品或者是生鮮食品的團(tuán)購池摧，對(duì)于尚未入住或者是入住率低的社區(qū)可以做大件的家用設(shè)備（空調(diào)焦除、洗衣機(jī)、燃?xì)庠钭魍⒊橛蜔煓C(jī)等）的團(tuán)購膘魄。
市場(chǎng)規(guī)模受制于新商業(yè)模式的開發(fā)乌逐，以及受制于用戶習(xí)慣。
2.3.2市場(chǎng)特征
1.市場(chǎng)尚未得到開發(fā)创葡，處于野蠻生長(zhǎng)期浙踢。
2.市面上做互聯(lián)網(wǎng)電商的大公司目光尚未注視到社區(qū)團(tuán)購這一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。
3.社區(qū)團(tuán)購基于鄰里的強(qiáng)信任關(guān)系灿渴，但信任是容易損失和損耗的洛波。需要優(yōu)秀的社區(qū)合伙人。
4.直營(yíng)門店有公司進(jìn)行背書骚露，可操作性強(qiáng)蹬挤。但成本高昂。
2.3.3發(fā)展趨勢(shì)
未來一年甚至是兩年棘幸，社區(qū)團(tuán)購仍屬于培養(yǎng)用戶習(xí)慣和燒錢搶占市場(chǎng)規(guī)模時(shí)期焰扳，能夠達(dá)到穩(wěn)定盈利則需要3年甚至更長(zhǎng)的一段時(shí)期。符合互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)體產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)律误续，或者說可以借鑒2010年至2012年的團(tuán)購商業(yè)模式的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律進(jìn)行參考吨悍。
2.3.4時(shí)間邊界
社區(qū)團(tuán)購市場(chǎng)的時(shí)間邊界可能在四到五年發(fā)展到頂峰，然而是否能夠走出作為傳統(tǒng)購買體系和互聯(lián)網(wǎng)購物的補(bǔ)充者這一角色則需要運(yùn)營(yíng)方式的發(fā)展來驗(yàn)證了女嘲。
2.4結(jié)論
社區(qū)團(tuán)購店主體以社交電商的形態(tài)畜份，是作為一個(gè)電商平臺(tái)作為存在的。實(shí)際以采用預(yù)售拼團(tuán)方式銷售欣尼，并通過線上線下結(jié)合方式來運(yùn)營(yíng)爆雹。比如，線上運(yùn)營(yíng)用戶愕鼓、商品钙态。線下門店則是提供場(chǎng)景、流量菇晃。門店開在離消費(fèi)者近的社區(qū)口册倒，消費(fèi)者線上下單、支付磺送，門店自提驻子。利用微信這個(gè)流量超級(jí)入口，利用社區(qū)強(qiáng)信任關(guān)系作為背景估灿，實(shí)現(xiàn)快速引流崇呵、裂變。
社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)在商品層面經(jīng)營(yíng)層面馅袁，生鮮業(yè)務(wù)一定是主要經(jīng)營(yíng)的品類域慷。因?yàn)樵谏鐓^(qū)場(chǎng)景下，要培育線上消費(fèi)習(xí)慣，一定要通過剛需犹褒、高頻品類來做抵窒。做生鮮的好處則是，既可以經(jīng)營(yíng)更寬廣的商品線叠骑。也可以更好控制損耗李皇，線上預(yù)售意味著沒有庫存，或者較少的庫存座云，整個(gè)經(jīng)營(yíng)可以根據(jù)線上訂單情況來配貨疙赠，相對(duì)能實(shí)現(xiàn)更好的精準(zhǔn)度。（這也是社區(qū)團(tuán)購具有更好復(fù)制性的表現(xiàn)朦拖。）也可以從價(jià)格層面來發(fā)展預(yù)售業(yè)務(wù)（生鮮產(chǎn)品是最好做價(jià)格歧視的），還可以從鮮度角度來發(fā)展預(yù)售業(yè)務(wù)厌衔。用戶會(huì)因?yàn)楦迈r璧帝，而提前下單。
但預(yù)售業(yè)務(wù)要能滾動(dòng)起來富寿，從過去一些平臺(tái)電商的經(jīng)營(yíng)看睬隶，通常都是要在價(jià)格層面進(jìn)行“補(bǔ)貼”，做出低價(jià)页徐，開啟燒錢模式苏潜，才能讓消費(fèi)者接受預(yù)售，進(jìn)行提前下單变勇。
這是社區(qū)團(tuán)購當(dāng)下所要面臨的重要挑戰(zhàn)恤左，如果商品（價(jià)格、性價(jià)比）沒有競(jìng)爭(zhēng)力搀绣，顧客消費(fèi)體驗(yàn)（預(yù)售）并不是當(dāng)下市場(chǎng)最好的飞袋。但最終還是要看實(shí)際運(yùn)營(yíng)，看能否做出供應(yīng)鏈效率链患，能否“傳遞”更好的新鮮巧鸭、價(jià)格“表現(xiàn)”。
因此麻捻，從社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)發(fā)展看纲仍，供應(yīng)鏈效率是非常關(guān)鍵的，需要有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)贸毕，有倉儲(chǔ)資源做預(yù)存儲(chǔ)郑叠，有直采等供應(yīng)鏈資源運(yùn)作能力，市場(chǎng)規(guī)模很廣泛崖咨。
3.用戶說明
3.1目標(biāo)用戶特征：
1．年齡：26-60
2.文化程度：初中以上锻拘，能夠熟練使用微信等社交應(yīng)用以及熟練使用手機(jī)。
3.地域?qū)傩裕呵捌跒橐痪€、二線等較大城市署拟，后期可逐步推廣至5線城市乃至農(nóng)村婉宰。
4.職業(yè)：全職太太，非體力勞動(dòng)工作者等推穷，具有一定量的工作日閑暇時(shí)間的人員心包。
5.經(jīng)濟(jì)收入：家庭或個(gè)人年收入在6萬元以上
6.可支配收入：年凈可支配收入在2萬元以上
7.付費(fèi)敏感度：付費(fèi)敏感度較高，追求性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的人群馒铃。
8.硬件設(shè)備：至少具有一臺(tái)智能手機(jī)蟹腾。
3.2模擬用戶畫像及使用場(chǎng)景：
小明，個(gè)人年收入6萬元区宇，公司技術(shù)人員娃殖，家住60平米左右住房。無私家車议谷，單身炉爆。
場(chǎng)景：小明每日起床后慣例查看手機(jī)社交應(yīng)用，處理昨晚未回復(fù)信息卧晓，發(fā)現(xiàn)小區(qū)居民群眾有團(tuán)長(zhǎng)發(fā)起是買當(dāng)季水果的一個(gè)小團(tuán)購芬首。小明私聊了發(fā)起人，初次參與獲得了優(yōu)惠逼裆，并在食用過程中發(fā)現(xiàn)推薦的水果不錯(cuò)郁稍，于是開始長(zhǎng)時(shí)期關(guān)注這位發(fā)起人發(fā)起的團(tuán)購。
小紅胜宇，個(gè)人年收入無耀怜，家庭年收入20余萬元，全職太太掸屡，家住100米平左右住房封寞，家里有一臺(tái)老公上班開的車，三口之家仅财。
場(chǎng)景：小紅在和小區(qū)居民群找物業(yè)報(bào)修的時(shí)候狈究，發(fā)現(xiàn)小區(qū)有人推薦參與買當(dāng)季的新上市的大閘蟹，價(jià)格相比去超市或者是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購買有優(yōu)勢(shì)盏求，并且是產(chǎn)地直銷抖锥、特別新鮮。于是小紅參與了本次團(tuán)購碎罚，過兩天后在團(tuán)購發(fā)起人手上拿到了大閘蟹磅废，老公和小孩吃了都說好。于是小紅開始關(guān)注小區(qū)的團(tuán)購信息荆烈。
3.3用戶動(dòng)機(jī)總結(jié)
1.參與小區(qū)內(nèi)部有人推薦的團(tuán)購拯勉，信任度較高竟趾，虛假宣傳可能性較低。購買有保障宫峦。
2.團(tuán)購相比普通購物價(jià)格持平或較低岔帽，產(chǎn)地直銷保證新鮮度。
3.有著線下的商品退換貨渠道和及時(shí)獲取參團(tuán)資訊渠道导绷，比直接網(wǎng)購要方便犀勒。
3.4用戶目標(biāo)總結(jié)
獲得相對(duì)應(yīng)性價(jià)比最高的購物體驗(yàn)，簡(jiǎn)化購買和挑選流程妥曲，簡(jiǎn)化退換貨渠道贾费。
3.5影響用戶使用的主要因素
1.是否隨身攜帶接入設(shè)備。
2.是否網(wǎng)絡(luò)通暢檐盟。
3.是否具有閑暇時(shí)間去提貨和關(guān)注信息褂萧。
4.商業(yè)模式優(yōu)點(diǎn)
4.1物美價(jià)廉是社區(qū)團(tuán)購的必備特點(diǎn)
商品經(jīng)過精挑細(xì)選，團(tuán)長(zhǎng)從開始的采購遵堵，到銷售給用戶箱玷，中間幾乎沒有任何附加的環(huán)節(jié)，也沒有傳統(tǒng)門店的高昂費(fèi)用陌宿，通過社區(qū)自提，社區(qū)團(tuán)購方式降低了物流成本和包裝成本波丰，在成本降低的基礎(chǔ)上保證品質(zhì)壳坪，就能實(shí)現(xiàn)物美價(jià)廉。這就構(gòu)成了社區(qū)團(tuán)購的低價(jià)優(yōu)勢(shì)掰烟，因此更能吸引消費(fèi)者爽蝴。
4.2?可更清晰地把商品展示、傳播信息給消費(fèi)者
傳統(tǒng)的生鮮水果產(chǎn)業(yè)纫骑，消費(fèi)者往往只看到了產(chǎn)品的外形蝎亚，而對(duì)產(chǎn)品的產(chǎn)地、特性先馆、所附有的健康知識(shí)屬性并不是很清楚发框，社區(qū)團(tuán)購可以在這一點(diǎn)上更進(jìn)一步。在手機(jī)界面上煤墙，用戶可以看到商品的詳情梅惯、商品的規(guī)格，更好的了解了產(chǎn)品仿野，通過視頻铣减，通過圖片，便可輕松在線了解商品背后的信息脚作。
4.3可提高與客戶之間的粘性
傳統(tǒng)門店或者電商平臺(tái)上葫哗，購買生鮮物品等社區(qū)團(tuán)購主打商品主要存在著以下問題：例如退換貨難，物流配送不及時(shí)等影響產(chǎn)品口感等。社區(qū)依托社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)劣针，這個(gè)最終環(huán)節(jié)的分銷商校镐，能夠做到離用戶更近，能更快速地安慰用戶不好的體驗(yàn)心理
4.4持續(xù)發(fā)展性酿秸、穩(wěn)定性高
社區(qū)團(tuán)購群的建立灭翔，群主就是為了賣東西，而進(jìn)群的人就是為了買東西辣苏。傳統(tǒng)的微商朋友圈銷貨肝箱，往往是通過朋友圈消息的分享或者群發(fā)，對(duì)象不統(tǒng)一稀蟋，觸發(fā)消費(fèi)者購買東西的概率也不大煌张，具有隨機(jī)性、偶發(fā)性等特點(diǎn)退客。社區(qū)團(tuán)購群卻不同骏融，群里的人，可以是賣家與買家的關(guān)系萌狂，更可以是單純的買家集群档玻。一些買家覺得體驗(yàn)好，還可以拉人進(jìn)群或者分享或者二次消費(fèi)茫藏。
5.銷售模式流程圖
5.1社區(qū)合伙人為主的流程圖
5.2設(shè)立直營(yíng)社區(qū)門店误趴、再發(fā)展社區(qū)店主的流程圖
