當大數(shù)據(jù)日漸成為分析用戶需求的依賴時累魔，馬丁·林斯特龍卻提出了相反的看法，他認為當營銷涉及到人的習慣時副女，大數(shù)據(jù)通常并不準確蛤高，反而是能體現(xiàn)人的信仰、興趣碑幅、習慣戴陡、情緒等內(nèi)容的信息更具說服力。由于往往暗含人的共性沟涨，這些數(shù)據(jù)僅需要通過對極少數(shù)人的觀察恤批，就能憑其得出結論，進而影響營銷策略裹赴，因此它們被稱作小數(shù)據(jù)喜庞。林斯特龍通過大量親身經(jīng)歷的案例，解讀了如何以小數(shù)據(jù)理論改變營銷趨勢棋返。
核心內(nèi)容
在大數(shù)據(jù)風行的時代延都，為什么世界知名營銷專家反其道而行，提出了小數(shù)據(jù)理論睛竣？什么是小數(shù)據(jù)晰房？怎么搜集和分析小數(shù)據(jù)，并據(jù)其得出與直覺大相徑庭的結論，從而使陷入困境的營銷一舉轉(zhuǎn)變頹勢殊者？本書結合豐富的案例与境，詳解了一套“7C法”，通過7個步驟勾畫了小數(shù)據(jù)理論的應用過程猖吴。
這就是這本書的主要觀點摔刁，有點反主流，但是這種逆向思維海蔽，也讓這本書成為了《紐約時報》《福布斯》雜志推薦的商業(yè)必讀書簸搞。這本書的作者特別厲害。他叫馬丁·林斯特龍准潭，2015年的時候趁俊，有一項涵蓋了三萬名營銷人員的獨立調(diào)研，林斯特龍被營銷人員視作全球首席品牌營銷專家刑然。美國的《時代》周刊曾把他列入“全球最具影響力人物100強”寺擂，迪士尼、百事可樂泼掠、麥當勞等很多巨頭怔软，都請他做品牌顧問。作為這么一位營銷大咖择镇，他寫的《痛點》這本書里挡逼，有很多來自國際知名品牌的經(jīng)典營銷案例。
其實腻豌，《痛點》是中文版的書名家坎，它的英文版的原題，更能體現(xiàn)這本書的觀點和價值——直譯過來叫做《小數(shù)據(jù)：那些揭示巨大趨勢的微小線索》吝梅。這個書名虱疏，大家一聽就會覺得與眾不同。這幾年不是流行“大數(shù)據(jù)”嗎苏携？好像不管做營銷做瞪、開發(fā)還是管理，都離不開大數(shù)據(jù)右冻，而且人們已經(jīng)習慣性地認為装蓬，只有大數(shù)據(jù)才能反映出商業(yè)趨勢。那么為什么這位全球首席品牌營銷專家纱扭，要寫書來談小數(shù)據(jù)呢牍帚？什么又是小數(shù)據(jù)呢？它為什么又能揭示大趨勢呢跪但？咱們先來看看什么是小數(shù)據(jù)履羞。
第一部分
林斯特龍說，小數(shù)據(jù)屡久，是能呈現(xiàn)我們真實內(nèi)在的一些個人化的東西忆首，比如習慣、喜好被环、情緒等等糙及。
這個小，有兩層含義筛欢，一個是微觀浸锨，是通過對人的細節(jié)觀察得到的，比如一個手勢可能表現(xiàn)出了一種情緒版姑，一個習慣可能暗含了一種心態(tài)——這都是一些很抽象的東西柱搜，沒法通過傳統(tǒng)意義上的數(shù)據(jù)統(tǒng)計來體現(xiàn)。小的另一層含義是樣本小剥险。大數(shù)據(jù)會搜集成千上萬人的信息聪蘸，但小數(shù)據(jù)可能只需要搜集十個人的信息就夠了。雖然這樣看上去太個性化表制、提供的信息數(shù)量也有限健爬，但它經(jīng)常和社會文化、社會背景有關么介，剖開現(xiàn)象看本質(zhì)娜遵，深入分析分析，能發(fā)現(xiàn)它們其實代表了人的很多共性壤短。
接下來咱們再說說设拟，為什么小數(shù)據(jù)能揭示大趨勢。在品牌建設的過程中久脯，有一個經(jīng)典法則蒜绽，那就是：要永遠和顧客的另一個自我去交流。為什么呢桶现？因為人通常展示給別人看的躲雅，都不是最真實的自我。那么骡和，和另一個自我交流相赁，就是去看看顧客究竟想要什么。只有這樣慰于，才能把東西賣得更好钮科。林斯特龍認為，小數(shù)據(jù)總是在無意中暴露顧客潛在的欲望婆赠，而且是還沒有被滿足的欲望绵脯，這些欲望是人們的真實內(nèi)在。這一點是大數(shù)據(jù)做不到的，因為大數(shù)據(jù)只看重對信息表面的分析蛆挫，不太關注信息背后所包含的情感赃承、心態(tài)，有時就顯得冷冰冰的悴侵，難以真正觸及顧客的需求瞧剖。所以林斯特龍認為，小數(shù)據(jù)更能揭示大趨勢可免。
說了半天好像太理論化了抓于，是吧？那么下面我們來聽一個故事浇借，這是林斯特龍親身經(jīng)歷過的案例捉撮，發(fā)生在印度，能很好地說明小數(shù)據(jù)對商業(yè)趨勢的影響妇垢。那是在2013年呕缭，有一家全球谷物生產(chǎn)商——林斯特龍沒有提它的名字——那么這家生產(chǎn)商發(fā)現(xiàn)，他們生產(chǎn)的谷物早餐修己，正漸漸失去在印度的市場份額恢总。他們搞不清楚究竟是怎么回事，就委托林斯特龍去印度調(diào)查睬愤，想想辦法片仿。林斯特龍走訪了一些印度消費者，很快他有了一個有趣的發(fā)現(xiàn)尤辱，就是和購買谷物早餐這件事關系密切的砂豌，有兩種人，一個是婆婆光督，一個是兒媳婦阳距。為什么是這兩種人呢？因為她們是整天在廚房里忙活的人结借，決定了家里要買什么筐摘、吃什么。于是林斯特龍有了一個想法船老，就是這兩種人無論誰掌控著廚房的主導權咖熟，那么只要投其所好，就能影響谷物早餐的銷量柳畔。于是他開始仔細研究印度的婆媳關系——你沒聽錯馍管，世界首席營銷專家在研究婆媳關系。
起初薪韩，林斯特龍認為确沸，婆婆是一家之主捌锭，擁有決定權，因為每次他拜訪顧客的家時罗捎，開門迎客的永遠是兒媳婦观谦，而婆婆只是坐在屋子里等著。等到客人坐下來以后宛逗，兒媳婦就默默地坐在一旁坎匿，自己不說話盾剩，就看著婆婆和客人聊天雷激。而且有人事先告訴過林斯特龍，在印度告私，如果想和兒媳婦說說話屎暇，得征求婆婆同意才行。但是當進入到印度人的廚房進行觀察以后驻粟，林斯特龍發(fā)現(xiàn)根悼，實際情況并不全是那么回事。當他問印度人“你們家誰做飯”的時候蜀撑，婆婆和兒媳婦都說是自己掌管廚房挤巡。這種回答讓林斯特龍有點頭大，不過他有一個本事酷麦，就是擅長從環(huán)境細節(jié)里尋找答案矿卑。他把這個叫做“潛臺詞研究”。于是他在廚房里轉(zhuǎn)悠的時候沃饶，注意到了調(diào)料的擺放母廷。
許多印度家庭的廚房，都會擺放五六種調(diào)料糊肤。起初林斯特龍覺得這些調(diào)料的順序是隨機的琴昆，不過后來他注意到，越靠近灶臺的調(diào)料粉顏色越鮮艷馆揉，比如紅紅的辣椒粉或者黃色的豆蔻粉业舍，而越遠離灶臺的顏色越單調(diào)。而且更有意思的是升酣，最靠近灶臺的調(diào)料粉的顏色勤讽，總是和婆婆衣服的顏色差不多。這說明什么拗踢？說明這調(diào)料粉是婆婆喜歡的啊脚牍。于是，林斯特龍明白了巢墅，在印度的廚房里诸狭，做飯的事兒券膀，是婆婆說了算。
那么驯遇，最終決定是否買谷物早餐的人芹彬，就是這些婆婆了嗎？不是叉庐。因為林斯特龍還發(fā)現(xiàn)了其他的一些細節(jié)舒帮。這一次，引起他注意的是氣味陡叠。在調(diào)料粉的香味里玩郊，林斯特龍還聞到了另一種味道，就是洗潔精味兒枉阵，而且是帶著西式花香味道的那種译红。而據(jù)他觀察，印度的婆婆們比較傳統(tǒng)兴溜，不太喜歡這種西式的味道侦厚，可是年輕的兒媳婦們就不一樣了，她們對這種西式味道很青睞拙徽。所以林斯特龍又得出一個結論：洗潔精是兒媳婦們選的刨沦，她們在廚房里并不是沒有地位，而是和婆婆分工膘怕，前者負責做飯想诅，后者負責刷碗，在廚房的掌控權方面淳蔼，她們打了個平手侧蘸。林斯特龍發(fā)現(xiàn)，廚房是印度家庭的一個縮影鹉梨，在整個家庭的監(jiān)護權方面讳癌，婆婆和兒媳其實也是勢均力敵的。包括在如何選擇谷物早餐這件事上存皂，兩種人都有投票權晌坤。
那么這兩種人的喜好一樣嗎？林斯特龍做了一個實驗旦袋，來尋求這個答案骤菠。印度人對顏色的重視程度非同一般，幾乎所有重大的儀式中疤孕，都能見到各種多彩的服飾商乎。而人們見到印度人的第一印象，也總是他們衣服上多彩的顏色祭阀。所以林斯特龍決定從顏色入手鹉戚，他讓婆婆和兒媳婦們分別選出她們認為能代表“新鮮”的顏色鲜戒。結果他發(fā)現(xiàn)，婆婆們青睞越鮮艷的顏色抹凳，這恰好和她們選擇調(diào)料粉以及衣服顏色的習慣一樣遏餐；而受西方觀念影響的兒媳婦們認為，綠色才是天然赢底，那些鮮艷的顏色太做作了失都。
這下麻煩了，遇上了價值觀完全相反的兩種人幸冻，那么粹庞，同一種谷物早餐，如何吸引這兩種有不同喜好的人呢嘁扼？對一般人來說信粮，這種事兒是巨大的難題黔攒。但林斯特龍不是一般人趁啸，他覺得，雖然婆婆和兒媳婦對顏色的看法不一樣督惰，但對谷物早餐的看法有一個共同點不傅，那就是得“新鮮”。新鮮代表天然赏胚、干凈访娶，對印度這個污染嚴重的國家來說，這是他們潛意識里想要追求的東西觉阅。于是崖疤，林斯特龍決定，結合印度人對顏色的敏感典勇，在谷物早餐的包裝上下點工夫劫哼，用色彩激發(fā)人們追求新鮮的欲望，同時去吸引婆婆和兒媳婦們的注意力割笙。
這時他要面對最后一個問題权烧，就是什么樣的顏色設計，才能達到他想要的效果呢伤溉？別忘了般码，這兩種人的顏色喜好完全相反啊。林斯特龍還是選擇了觀察小數(shù)據(jù)的方式乱顾。他在超市里觀察婆婆們的購物習慣板祝，發(fā)現(xiàn)由于超市頂燈和老花眼的影響，婆婆們看商品包裝時走净，焦點更習慣于集中在包裝的底部券时；而視力清晰的兒媳婦們囊嘉，則習慣從包裝的頂部去看產(chǎn)品。根據(jù)這個小數(shù)據(jù)革为，林斯特龍向生產(chǎn)商提出了一種包裝建議扭粱，就是把包裝底部三分之二的部分，設計成艷麗震檩、明亮的顏色琢蛤，而把其余三分之一設計成天然綠。這樣做抛虏，能同時使婆婆和兒媳婦們感到博其，這個食物很新鮮，很天然迂猴。生產(chǎn)商最終采納了這個建議慕淡，結果就是，以往對選擇谷物早餐有嚴重分歧的婆婆和兒媳婦們沸毁，開始認可同一種產(chǎn)品了峰髓。
這是林斯特龍的成功營銷案例之一。我們來回顧一下息尺，在這個案例里携兵，他都發(fā)現(xiàn)了什么小數(shù)據(jù)。首先是廚房調(diào)料粉的擺放搂誉，其次是人們對顏色的喜好徐紧，這屬于偏愛，然后是對包裝的關注角度炭懊，這屬于因為生理差異而產(chǎn)生的不同習慣并级。這些都是小數(shù)據(jù)。在它們的背后侮腹，是印度婆婆和兒媳婦對新鮮嘲碧、天然的追求，這是她們潛意識里的欲望凯旋。而這些欲望呀潭，決定了她們?nèi)绾芜x擇產(chǎn)品。通過一些微小的線索至非，發(fā)現(xiàn)人們的欲望钠署，滿足他們未被滿足的需求，這就是小數(shù)據(jù)理論的操作原理荒椭。
第二部分
林斯特龍在這本書里谐鼎，為小數(shù)據(jù)理論設計了一個完整的流程，其中包含了七個步驟趣惠，每一個步驟都用一個單詞來代表狸棍，由于這些單詞的英文開頭都是C身害，所以他把這個框架稱為“7C法”。我們分別來看一看草戈，每一個步驟都是什么塌鸯。
先來說第一個步驟，搜集唐片。搜集丙猬，指的是搜集信息。什么信息呢费韭？就像剛才我們說的茧球，是人們的興趣、習慣甚至信仰等任何可能對品牌的接受度產(chǎn)生影響的東西星持。一定要注意的是抢埋，它們不是數(shù)字、圖表督暂，而是與人的感覺揪垄、心態(tài)有關的信息。比如說损痰，你要為一個品牌的營銷去走訪一個社區(qū)的客戶福侈，就要了解他們對社區(qū)有什么看法酒来，感覺荒涼還是熱鬧卢未，安全還是恐懼？當?shù)厝撕湍悴良缍^時堰汉，是直視你的眼睛辽社，還是看向別處？垃圾是定期收走翘鸭，還是會滯留一段時間滴铅？可能有人覺得奇怪，這些信息有什么用呢就乓？林斯特龍說汉匙，它們會讓你看到人群的一些特征，得出對顧客群體的初步判斷生蚁，而這些判斷可能會影響產(chǎn)品最后的決策噩翠。
林斯特龍曾為沙特策劃修建一個大型商場，之前他走訪過一些沙特家庭邦投，發(fā)現(xiàn)當他提到火的時候伤锚，沙特的女人都會表現(xiàn)出極其強烈的恐懼感。而孩子們的玩具中志衣，有近八成是救護車屯援、警車這樣的應急車輛猛们。于是，他有一個初步判斷狞洋，就是沙特人怕火弯淘。而到后來，這兩個信息使他明白吉懊，其實這說明沙特人內(nèi)心里缺乏安全感耳胎，于是在商場的建造過程中，他讓設計師們打造了一個充滿水元素的綠洲惕它，一切細節(jié)都圍繞“鎮(zhèn)靜”這個詞做文章怕午，取得了很好的效果。
搜集這些初步的信息淹魄，需要一些關鍵的人的幫助郁惜，這些人被林斯特龍稱為“當?shù)赜^察者”，他們可以是理發(fā)師甲锡、郵遞員兆蕉、酒保——誰都行缤沦，但他們必須有兩個特點虎韵，一是掌握很多當?shù)氐男畔ⅲ悄芸陀^看待這個社會缸废。林斯特龍每到一個地方包蓝，最喜歡找出租司機，而且這個司機最好還不是當?shù)厝似罅浚@樣一來测萎，他就能更大膽、客觀地評價當?shù)氐囊恍┬畔⒔旃Ｈ绻覀儾恢赖侥睦锶フ铱煽康漠數(shù)赜^察者怎么辦硅瞧？林斯特龍有一個簡單的辦法丈冬，就是在社交網(wǎng)站上尋找那些活躍人群葱弟，他們外向卵贱、自信牡直，是理想的觀察者撇寞。
這就是7C法的第一步浩村，搜集盒至。接下來我們再看第二步离钝，叫做線索方咆。這里的線索是有特指的月腋，就是它們要與顧客的“自我”有著密切的關系。人通常由兩個自我構成，第一個是理想化的自我榆骚，就是我們希望別人看到的樣子片拍，比如說我們發(fā)布在社交媒體上的照片，就是我們想給別人看的形象妓肢。另一個就是真實自我捌省，與我們的欲望有關。而顯示真實自我的線索碉钠，通常都隱藏在比較隱私的地方纲缓，比如說冰箱、櫥柜喊废、衣櫥等地方祝高。
我們來看一個例子。丹麥被視作是地球上最幸福的國家污筷，林斯特龍曾發(fā)現(xiàn)工闺，幾乎每一個丹麥家庭的起居室里，都會擺放著一套火車模型瓣蛀。起初他以為這是給孩子們的玩具陆蟆，但后來他注意到，這些模型都很新惋增，買了好長時間了叠殷，結果也沒老化，也沒破損诈皿，于是他就明白了：壓根兒沒人玩兒過這東西林束，就是個擺設。丹麥人常說一個名詞纫塌，叫做社交廚房诊县，專門指那種設備齊全，但是從來不做飯措左，只當宴請背景的廚房。這也是擺設避除，是給所謂幸福生活裝門面的怎披。很多丹麥人都承認，他們的生活就像擺設瓶摆，表面看起來挺和諧凉逛，其實壓力非常大，火車模型和社交廚房是他們展示出來的理想自我群井，真實的自我其實特別焦慮状飞。
通過這個例子就能看出，想要獲得關于真實自我的線索，就要盡可能的了解別人的私密空間诬辈，看看他們最喜歡哪件衣服酵使，手機上的音樂播放列表里都有什么歌曲，冰箱里放著什么吃的焙糟】谟妫可以試著問問他們，什么東西對他們來說最重要穿撮，什么又讓他們特別擔心缺脉，你總會得到一些意外的答案，而這些答案能為產(chǎn)品的營銷帶來靈感悦穿。
我們再來看7C法的第三步攻礼，叫做連接。到了第三步栗柒，我們可能已經(jīng)掌握了六七條小數(shù)據(jù)了秘蛔，那么就要開始考慮，這些線索有什么相似點沒有傍衡？它們是不是指向了什么深员？把小數(shù)據(jù)串聯(lián)起來，尋找線索的過程蛙埂，就叫鏈接倦畅，作者認為，尋找這些線索绣的，就是尋找顧客的情感缺口叠赐，看看他們的情感中缺少什么，富余什么屡江。
美國有一家地區(qū)性質(zhì)的連鎖超市芭概，叫做洛斯，大概有一百多家店面惩嘉，從2008年經(jīng)濟衰退以后罢洲，洛斯超市的收入就開始下降，于是他們請林斯特龍想想辦法文黎。林斯特龍先觀察了洛斯店面所在的城市惹苗，他發(fā)現(xiàn)，城市里沒有廣場耸峭，市中心空空蕩蕩桩蓉，下午五點以后馬路上就沒什么人了，再仔細觀察店面所在的社區(qū)劳闹，房子蓋得也都很相似院究，社區(qū)里的人則很善良大方洽瞬，大方到連沖突都沒有。
這些說明了什么呢业汰？當林斯特龍走進酒店的客房伙窃，看到封閉的窗戶時，他明白了一點蔬胯，這說明美國人處在了一個越來越封閉的社會里对供，人們開始變得孤立，連吵架這種交流都沒有了氛濒，所以盡管他們生活在同一個地區(qū)产场，但是社區(qū)感與歸屬感都消失了。而洛斯超市的布置舞竿，也和他們生活的社區(qū)環(huán)境一樣京景，太商業(yè)化，太有距離感骗奖，很難產(chǎn)生歸屬心理确徙，而人們骨子里是不喜歡這種感覺的，當然不會去那消費执桌。這個案例中的歸屬感鄙皇，就是一種情感缺口，在連接的階段仰挣，不一定要非常清晰地發(fā)現(xiàn)這個缺口伴逸，只要能有大致的方向，并能繼續(xù)深入探索下去就可以膘壶。
連接之后错蝴，就可以進行7C法的第四步了。第四步叫做關聯(lián)颓芭。小數(shù)據(jù)關注的是人的獨特行為與情緒顷锰，那么這第四步所研究的，就是到底在什么時候亡问，這些情緒或行為第一次出現(xiàn)官紫？而更多的時候，就是去發(fā)現(xiàn)他們的情感缺口是在什么時候出現(xiàn)的玛界。找到這個答案万矾，就接近找到了商品與顧客之間的關聯(lián)——說白了，就是要找一個切入點慎框。我們來看一個關于切入點的經(jīng)典案例。早在二十世紀九十年代后添，玩具巨頭樂高就已經(jīng)面臨困境笨枯，他們每一次的大數(shù)據(jù)研究都表明，人們越來越追求即時滿足感，所以孩子們喜歡玩兒數(shù)字化的產(chǎn)品馅精，而積木已經(jīng)過時了严嗜，所以樂高逐漸放棄了積木這個核心產(chǎn)品。不過2003年年初洲敢，樂高還是倒了大霉漫玄，銷售額同比下降了三成。于是压彭，他們向林斯特龍咨詢求助睦优。
那么林斯特龍是怎么解決問題的呢？我來告訴大家壮不，他在一個德國男孩的運動鞋上找到了辦法汗盘。這事兒聽著有點不太挨著是吧？但林斯特龍的小數(shù)據(jù)研究询一，經(jīng)常是在貌似不相關的事物之間找到共性隐孽。那個德國男孩是一個滑板運動的狂熱愛好者，他有一雙運動鞋健蕊，很破舊菱阵，磨損很嚴重，但他就是舍不得扔缩功。因為這雙鞋是他玩兒滑板獲得冠軍的見證晴及，只要這雙鞋在，就能證明這孩子是滑板玩兒得最好的掂之。
林斯特龍發(fā)現(xiàn)抗俄，這孩子通過一雙鞋獲得了社會存在感，而這種存在感又是通過一種高超的技能換來的世舰，當孩子把存在感附加到那雙鞋上之后动雹，他就會對這個產(chǎn)品產(chǎn)生很忠實的情感。于是林斯特龍和樂高都明白了跟压，其實對孩子來說胰蝠，不用管這種技能到底是什么，只要他花心思去做了震蒋，有收獲了茸塞，就會銘記在心，就會催生對品牌的忠誠度查剖。于是钾虐，從那以后，樂高重新把積木作為核心產(chǎn)品笋庄，設計上更注重細節(jié)效扫，安裝也更有難度倔监，目的就是讓人們在玩兒的過程中，有一種克服了困難的成就感菌仁，從而保持對產(chǎn)品的興趣浩习。十年后，樂高的改變得到了回報济丘，他們終于成為全球最大的玩具生產(chǎn)商谱秽。
在這個案例中，男孩因為玩兒滑板而獲得那雙鞋的時間摹迷，就是他的社會存在感產(chǎn)生的時間疟赊，這就是切入點，也是7C法第四步所說的關聯(lián)泪掀。而對樂高來說听绳，他們重振雄風，靠的也不是大數(shù)據(jù)的調(diào)查結果异赫，而是一個男孩提供的小數(shù)據(jù)椅挣。
下面咱們再來說說7C法的第五步：因果。在這一步里塔拳，我們面對搜集上來的種種小數(shù)據(jù)鼠证，需要問問自己，這些會激發(fā)人們什么樣的情感呢靠抑？剛才樂高的案例里量九，鞋子的信息就激發(fā)了社會成就感。而在之前我們提到的谷物早餐的案例里颂碧，顏色的信息荠列，激發(fā)了顧客對食品安全的追求。這就是因果载城。大家可能也發(fā)現(xiàn)了肌似，這一步其實不是一個單獨的步驟，而是對前面兩步的總結和確認诉瓦。
接下來我們再看7C法的第六步川队，叫做補償。前面我們提到過睬澡，小數(shù)據(jù)的本質(zhì)固额，是要指出人們有什么欲望沒有得到滿足，然后對此進行補償煞聪。我們在社會生活中總是扮演著某種角色斗躏，而這個角色通常是被要求的，并不是我們的欲望想要表達的昔脯。欲望得不到滿足的時候瑟捣，就會想要找到渠道發(fā)泄出來馋艺，促使我們?nèi)グ缪萘硗獾哪撤N角色栅干，一般來說迈套，那都是被社會禁止扮演的角色。林斯特龍把這個發(fā)泄的過程叫做“打破常規(guī)”碱鳞，而觀察打破常規(guī)的過程桑李，就能發(fā)現(xiàn)人們的潛在欲望。
比如說在日本窿给，有些日本人在午休的時候贵白，會穿上卡通服裝聚在一起吃飯，吃完了再換上西裝繼續(xù)工作崩泡。穿西裝是社會要求他們扮演的角色禁荒，而卡通角色是他們打破常規(guī)的反映，說明他們想對抗現(xiàn)實生活的壓力角撞，想擺脫刻板形象呛伴。他們內(nèi)心的欲望，是追求一種可愛谒所、輕快的形象热康，抓住“可愛”這個關鍵詞，就能找到他們的消費心理劣领。
說到可愛姐军，美國曾經(jīng)有一款能定時清掃的智能機器人，名字叫做 Roomba 尖淘，一度特別受市場歡迎奕锌，但是后來陷入了銷量下降的境地。于是生產(chǎn)商也向林斯特龍求助村生。林斯特龍發(fā)現(xiàn) Roomba 這個小家伙在撞到墻的時候惊暴，會發(fā)出“啊哦”這樣的聲音。而他走訪 Roomba 用戶的時候又發(fā)現(xiàn)梆造，這些人其實不太在意機器人的掃地功能缴守，而是覺得 Roomba 能說話，挺可愛镇辉，想把它當成一個寵物來養(yǎng)著屡穗，或者想用它去吸引客人的注意。這說明在購買者的心里忽肛，其實住著一個沒長大的自己村砂，他們想通過這個挺可愛的小家伙，去找回自己的童年世界屹逛。
然而生產(chǎn)商以為人們更在意的是清潔技術础废，覺得說話功能多余汛骂，一度給去掉了，這就減少了它的可愛勁兒评腺。人們的欲望是找一個伴兒帘瞭，不是想找一個不會溝通的機器，這樣只會放大生活的無聊程度蒿讥，那當然就不買了蝶念。所以，林斯特龍建議生產(chǎn)商增加機器人的人性特征芋绸，幫助他們恢復了品牌的影響力媒殉。這個案例就是典型的找到欲望并進行補償。
最后摔敛，我們再來看看7C法的最終一步：觀念廷蓉。需要說明的是，這一步里的觀念马昙，指的其實是創(chuàng)意桃犬。當我們發(fā)現(xiàn)顧客的欲望，想要進行補償時给猾，通常需要創(chuàng)意去制造驚喜感疫萤。我們再來看一個案例。在瑞士有一個時尚品牌敢伸，叫塔麗唯爾扯饶，在瑞士還挺頂尖的，但是在歐洲其他國家的知名度并不高池颈。為什么呢尾序？好多女孩都不喜歡去這家的店面，覺得環(huán)境不好躯砰，更何況現(xiàn)在都在網(wǎng)上買衣服每币，誰還去逛商店？塔麗唯爾請林斯特龍做了品牌顧問琢歇。林斯特龍和女孩子們聊天時發(fā)現(xiàn)兰怠，她們一天里有相當多的時間在想要穿什么，早晨起來會自拍十幾張照片發(fā)到網(wǎng)絡上李茫。這樣做是為什么呢揭保？是為了和朋友們交換意見，看看穿什么好魄宏，也省得撞衫秸侣！這個習慣給了林斯特龍很大啟發(fā)，于是他給了塔麗唯爾一個創(chuàng)意，在實體店的試衣間里味榛，放一個能聯(lián)網(wǎng)的落地鏡椭坚，只要用手一點，就能把鏡子變成電腦屏幕搏色，然后可以登錄 Facebook 善茎，通過攝像頭把自己試衣服的效果展示給朋友們看。這種即時投票一樣的做法继榆，讓女孩們蜂擁而至巾表。這就是7C法最后一步所強調(diào)的，有創(chuàng)意的觀念略吨。
總結
我們再來回顧一下7C法的七個步驟：第一是搜集，就是搜集和顧客有關的習慣考阱、興趣翠忠、感受等信息；第二是線索乞榨，就是尋找能呈現(xiàn)顧客真實自我的細節(jié)秽之；第三步是連接，是尋找到顧客大致的情感缺口是什么吃既；第四步是關聯(lián)考榨，是去發(fā)現(xiàn)顧客的情感缺口第一次出現(xiàn)，是在什么時候鹦倚，是由于什么事物引起的河质；第五步是因果，就是確認小數(shù)據(jù)促使顧客產(chǎn)生了什么樣的情感震叙；第六步是補償掀鹅，指的是從顧客的情感中，發(fā)現(xiàn)他們沒有被滿足的欲望媒楼，對此進行補償乐尊；第七步是觀念，用創(chuàng)意設計出可以操作的補償辦法划址，來滿足顧客的欲望扔嵌。
這就是如何使用小數(shù)據(jù)理論的7C法。需要強調(diào)的是夺颤，林斯特龍雖然認為大數(shù)據(jù)不能把握人的習慣痢缎、心態(tài)，但是他仍然認為拂共，把小數(shù)據(jù)與大數(shù)據(jù)結合起來牺弄，去研究顧客的心理，是有啟發(fā)性的做法宜狐。畢竟我們生活在互聯(lián)網(wǎng)時代势告，線上的數(shù)字化自我蛇捌，與線下的真實自我，都需要我們仔細認知咱台，通過兩者的對比與結合络拌，我們就能知道自己是誰以及究竟想要什么。對于21世紀的營銷來說回溺，這是至為關鍵的兩個問題春贸。
