toB還是toC敛助，這是個問題。做運(yùn)營推廣的同學(xué)經(jīng)常會被人問起续扔，你們家產(chǎn)品是toB還是toC的焕数，如果是面對企業(yè)客戶，就是toB的砌些，如果是面對個人用戶加匈，就是toC的。舉個例子纵东，阿里巴巴是toB的業(yè)務(wù)啥寇，淘寶是toC的業(yè)務(wù)洒扎。

面對企業(yè)和面對個人是兩種不同的業(yè)務(wù)形式袍冷，做為運(yùn)營推廣的同學(xué)猫牡，在給B端客戶做產(chǎn)品推廣和在給C端產(chǎn)品做產(chǎn)品推廣時，發(fā)現(xiàn)套路完全的不一樣煌恢，恰好老虎在B端和C端都待過震庭，對兩者的推廣差異有自己的領(lǐng)悟，這里從三個方面給大家分享下二汛。

一拨拓、B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

二、B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)的相同點(diǎn)

三苫昌、如何利用這個相同點(diǎn)

一幸海、B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

用戶屬性不同。B端用戶是以組織的形式出現(xiàn)袜硫，C端用戶是以單個個體形式出現(xiàn)挡篓。舉個形象點(diǎn)的例子官研，B端用戶類似一個蜂群，我們需要搞定的是整個馬蜂窩戏羽，而不是單個蜂房始花。而C端用戶類似一個蜜蜂孩锡，我們搞定一個蜜蜂即可以亥贸，不需要搞定整個馬蜂窩。當(dāng)然如果是做社群荣挨，那就不一樣了讹俊。

用戶屬性不同煌抒，決定了客單價的差異寡壮。搞定一個馬蜂窩帶來的收益是整個蜂窩的蜂蜜，而搞定一個蜜蜂这溅，帶來的收益僅僅是它腳上采的一點(diǎn)點(diǎn)蜂蜜棒仍。所以我們在以B端業(yè)務(wù)為生公司，經(jīng)常聽到這樣一句話癞尚，半年不開單乱陡，開單吃半年。這句話也道出了B端和C端的收益區(qū)別胳徽，一個是高收益爽彤，高風(fēng)險适篙，一個是低收益，當(dāng)然現(xiàn)在的社會匙瘪，做C端的業(yè)務(wù)風(fēng)險也不低。

用戶決策成本不同薄货。做產(chǎn)品推廣谅猾，目的是打動用戶下單，B端和C端業(yè)務(wù)税娜，這里就有了很大的差別敬矩。B端業(yè)務(wù)的決策成本最高，公司采購一項(xiàng)服務(wù)凳忙，要層層審批禽炬，更大些的業(yè)務(wù)還會以招投標(biāo)的形式腹尖，目的是確保采購的公平性。C端業(yè)務(wù)的決策成本最低热幔，比如我們買一瓶水断凶，自己完全可以決定了，總不會買一瓶水還要請示父母吧肿男。不過給女朋友買水就不一樣了却嗡，你懂的。

用戶決策成本不同如庭，會直接影響到產(chǎn)品推廣對外宣傳的渠道和內(nèi)容的區(qū)別撼港。這樣一句話，大家可以記一下往毡，B端業(yè)務(wù)看大佬开瞭，C端業(yè)務(wù)看口碑。在影響B(tài)端業(yè)務(wù)決策時个扰，大多數(shù)企業(yè)的決策都是葱色，我們行業(yè)老大用的誰家的業(yè)務(wù)，那就用誰家的恐锣，大佬的背書很關(guān)鍵舞痰。C端業(yè)務(wù)我們在琳瑯滿目的商品面前响牛，選擇的一定是熟悉的赫段、有口碑的產(chǎn)品。

二贬丛、B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)的相同點(diǎn)

我在做B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)時给涕，最開始想的是這兩者有什么差異性够庙，如上所說，兩者的差異性巨大昼榛，有了巨大差異性剔难，就會形成一堵墻奥喻，一堵不能跨越的墻衫嵌。舉個例子彻秆，做運(yùn)營的思路按理說是相通的，但是做APP運(yùn)營的若想去做電商運(yùn)營酒朵，發(fā)現(xiàn)跨不過去蔫耽，因?yàn)閮烧叩闹R點(diǎn)完全不同留夜。那么B端和C端的推廣能不能跨越呢？答案是能鳖眼，找到兩者的相同點(diǎn)就可以了嚼摩。

B端和C端的決策者都是人。這一點(diǎn)大家應(yīng)該有共識吧愿卒，不管是公司負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理琼开，最終決定權(quán)的老板枕荞，還是買一瓶礦泉水的消費(fèi)者，都是人改橘。既然都是人飞主，那么就會有七情六欲，有感情碌识、有思維，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)筏餐，就成了影響到他們決策的一個最大因素开泽。

B端公司的商務(wù)在與客戶溝通交流中，言談舉止無一不是服務(wù)的一部分魁瞪，有的B端商務(wù)對業(yè)務(wù)知識了如指掌穆律，能根據(jù)客戶的大概需求做出滿意的方案而勝出。C端公司的服務(wù)員在給用戶服務(wù)時导俘，微笑對待峦耘，隨叫隨到。想客戶之所想旅薄，急客戶之所急是B端和C端公司都必須做好的事情辅髓。因?yàn)闆Q策者是人卿泽，所以服務(wù)好人是關(guān)鍵驰弄。

B端和C端的決策者都在用相同的媒體卖陵。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，技術(shù)的進(jìn)步鸠儿，每個人的標(biāo)簽越來越細(xì)分赢笨，越來越好找腌闯，如果我是賣襪子的著洼，目標(biāo)客戶是20~25歲樟遣，男性用戶而叼，可以輕松把廣告投放到這些用戶的手機(jī)上面身笤。做到廣告不浪費(fèi)，想給誰看給誰看葵陵，這就是目前最流行的效果廣告液荸。

以效果廣告的思維去投B端客戶，發(fā)現(xiàn)思路有點(diǎn)行不通脱篙。B端客戶相比C端用戶娇钱，數(shù)量少，客單價高绊困。這要是投效果廣告文搂，按照一個客單價10萬元來算，那要測試個幾十萬才能看出效果了秤朗。所以B端客戶投效果廣告行不通煤蹭，那怎樣可以行的通呢？用組合的方式，媒體加百度競價的方式硝皂。

B端和C端用戶都在看的有行業(yè)網(wǎng)站常挚、紙媒、燈箱電梯廣告等等稽物，這里面重合度最高的是行業(yè)性網(wǎng)站奄毡。舉個例子，維他檸檬茶贝或，一個面向C端的產(chǎn)品吼过，我是在哪里知道這個飲料的呢，在一個財經(jīng)類的公號上面咪奖，里面講的是維他檸檬茶的理念那先、玩法和推廣方式。就這樣被安利到了赡艰。如果是面向B端的SAAS軟件售淡，同樣可以采用這種打法，在財經(jīng)類的公號上面做廣告投放慷垮，在百度收網(wǎng)揖闸。

三、如何利用這個相同點(diǎn)

B端和C端業(yè)務(wù)決策者都是使用相同媒體的人料身，確定了這個相同點(diǎn)汤纸，那么在目標(biāo)用戶所在的地方，去投放他們喜聞樂見的廣告就可以了芹血。

抓住行業(yè)性媒體做背書贮泞。喜茶、鹿角巷幔烛、奈雪啃擦、創(chuàng)客貼、阿拉丁饿悬、摩拜令蛉、ofo這些面向C端和B端的公司，在行業(yè)性的媒體狡恬，虎嗅珠叔、36氪、梅花網(wǎng)等都能看到他們的身影弟劲，有些是軟文祷安，有些是編輯自己寫的文章。這些行業(yè)性媒體的讀者兔乞，不一定都是使用者汇鞭，但對于B端業(yè)務(wù)的公司來講撇眯，只要抓住一個使用者，就回本了虱咧。像我不怎么喝奶茶的人都知道奈雪熊榛，還不是因?yàn)榻?jīng)常刷到創(chuàng)始人的軟文，因茶結(jié)緣腕巡，走到一起玄坦，共同做軟歐包的愛情故事么。

從人性出發(fā)做廣告素材绘沉。影響我們買東西的原因煎楣，無外乎三個，為什么要買你們家的车伞？你們家的產(chǎn)品有啥優(yōu)勢择懂？價格怎樣？B端和C端都是通用的另玖。B端業(yè)務(wù)里面暗地里有貓膩的那個就不談先困曙。B端和C端公司在做廣告素材時，從這個三個問題出發(fā)谦去，把賣點(diǎn)提煉出來慷丽，做出一張打動人心的海報，然后輪番去說鳄哭，久而久之要糊，成交是必然的了。

綜上

toB和toC的業(yè)務(wù)其實(shí)都不難做妆丘，也都不好做锄俄，做B端業(yè)務(wù)的感覺客戶數(shù)量太少，做C端業(yè)務(wù)的感覺毛利太低勺拣，各有各的難處奶赠，但是在推廣方面，思路是一樣的宣脉，用戶在哪里车柠，就在哪里打廣告剔氏，這個萬年不變的真理塑猖。