作者：俞康
對于壽險銷售人員來說供鸠，提到壽險意義與功用一定不陌生，而且都講得很好八堡。但在和客戶銷售面談時樟凄，客戶對我的服務(wù)很滿意，對保險也認同兄渺，但為什么就是不購買保險呢缝龄？這可能與我們的服務(wù)無關(guān)，而與文化有關(guān)挂谍，根植在客戶潛意識里的文化傳統(tǒng)會影響他對保險的態(tài)度叔壤。
先給大家講一個小故事：我有一個朋友，他兒子在美國費城的一個教會學校讀高中凳兵。入學時候百新，校長問了一個問題：“你有沒有給你的兒子購買任何的醫(yī)療保險企软？如果沒有庐扫，希望能給這位小朋友買一份，因為當小孩子生病的時候呢，我只能代表校方送他一束鮮花”形庭。后來铅辞，朋友的兒子運動時腳筋受傷，校方真的只送了一束鮮花萨醒，高額的醫(yī)療和康復(fù)費用都是保險報銷的斟珊。
從這個故事可以看出西方的傳統(tǒng)文化對人們壽險意識的影響。為什么呢富纸？因為西方的文化里面注重個人的獨立和自主囤踩，自己對自己的事情負責，不去麻煩別人晓褪，叫做“do by myself(yourself)”堵漱。比如現(xiàn)任美國總統(tǒng)特朗普的大女兒伊萬卡·特朗普，雖含著金鑰匙出生涣仿，但從小都要通過自己的勞動和努力賺取零花錢勤庐，16歲上高中時在精銳模特管理公司做兼職模特，17歲時成為雜志的封面女郎『酶郏現(xiàn)在的伊萬卡不僅是總統(tǒng)父親的得力助手愉镰，還擁有自己的時尚品牌，這些我們看起來羨慕不已的華麗光環(huán)都是她通過自己的努力一點點打造出來的钧汹。正是這種注重獨立丈探、自主的西方文化，才使得校長說出那樣一番話拔莱，要給孩子買醫(yī)療險类嗤，這樣當發(fā)生事故時就可以自己解決，不需要麻煩他人辨宠。
再來看我們的傳統(tǒng)文化對保險意識的影響遗锣。中華上下五千年，我們一直都在吸收各民族的文化并充分融合嗤形，相較于獨立自主精偿，我們更加注重的是互助和協(xié)作。我們可能都聽過這樣一句話“在家靠父母赋兵，在外靠朋友笔咽，實在沒轍咱找政府”。這種互助協(xié)作的文化傳統(tǒng)在過去鼓勵大家團結(jié)一致渡過難關(guān)時起著非常重要的作用霹期，但另一方面也容易讓我們產(chǎn)生依賴他人的思想叶组，潛意識里認為“出了事，自有親朋好友會幫我”历造，所以甩十，對于政府廣泛宣傳的保險理念船庇，對于銷售人員苦口婆心的產(chǎn)品介紹，客戶還是聽則聽之侣监，不為所動鸭轮。
由此可見，傳統(tǒng)文化的不同橄霉，會讓人們對待保險的態(tài)度產(chǎn)生差異窃爷。對于銷售人員而言，怎樣處理這種受傳統(tǒng)文化影響而拒絕保險的情況呢姓蜂？我們不妨這樣來說：隨著經(jīng)濟的全球化按厘，我們現(xiàn)在的社會正在發(fā)生變革，我們自己也要與時俱進钱慢。對于好的文化傳統(tǒng)刻剥，我們要堅持；但是對于西方的一些好的觀念滩字，我們也要學習和借鑒造虏，“do by myself(yourself)”就是其一。在生活節(jié)奏越來越快的今天麦箍，社會單元分割越來越小漓藕，原來團結(jié)緊密的“大家庭”正在向獨立分散的“小家庭”轉(zhuǎn)變，當真正遇到困難時挟裂，父母享钞、朋友、政府是否還靠得拙魅亍栗竖？而且，我們怎忍心把負擔和壓力轉(zhuǎn)嫁給最親近的人呢渠啤？
此時狐肢，銷售人員還可以通過“一個論述、三個問題沥曹、一次促成”加速客戶的轉(zhuǎn)變份名！標準話術(shù)如下：
“通過和您的交談，我發(fā)現(xiàn)您對保險相當認同妓美，但是潛意識又有東方傳統(tǒng)觀念僵腺，如真有事‘在家靠父母，在外靠朋友壶栋，實在沒辦法找政府’辰如。下面我能不能問您三個問題？”
“第一個問題贵试，當我們遇到困難的時候琉兜，我們的父母能幫我們多少凯正？”（這個問題需要客戶思考，不要讓客戶立刻回答呕童。）
“第二個問題漆际，如果我們現(xiàn)在遇到困難淆珊，朋友能幫我們多少夺饲？”
“第三個問題，您覺得政府能幫助我們多少施符？”
如果三個問題客戶都回答完畢往声，說明客戶已經(jīng)開始深入思考。接下來我們可以嘗試促成：“其實每個人或多或少都有些這種想法戳吝，環(huán)境在改變浩销，我們的習慣也要在改變，你覺得嗎听哭？如果改變一下我們習慣慢洋，就能夠幫助自己，那您愿意嗎陆盘？”
當然普筹，作為壽險銷售人員，我們還需要明白隘马，即使客戶接受了這樣的觀念太防，但是真正采取行動還需要時間。正如幾年前深圳出臺的“過斑馬線車讓行人酸员，違者罰款扣分”的規(guī)定蜒车，也是這幾年通過政府、媒體等大力宣導(dǎo)幔嗦，市民才開始慢慢養(yǎng)成禮讓行人的好習慣酿愧。所以，客戶認同保險邀泉，也認同保險的意義與功用寓娩，但是他停留在他潛意識里，這種潛意識轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為是需要時間的呼渣，我們要有足夠的耐心棘伴，靜待花開！
