產品介紹作為海外銷售工程師的基本的工作內容之一必孤，你是否確信你在以一種正確的姿態(tài)完成這個動作？這個動作是否有效？
產品的介紹看似是一件簡單的事情敷搪，常常被“輕視”或“無視”兴想。在實踐中，產品介紹這件事對海外銷售人員有著極高的要求赡勘。事實上嫂便，產品介紹最能體現(xiàn)一個銷售人員的專業(yè)水平，對客戶需求/痛點的洞察闸与、對產品的了解程度毙替、對行業(yè)的熟悉程度，對英語表述的準確等践樱。
產品介紹的定義通常指把一個產品的基本功能厂画、規(guī)格、認證拷邢、應用等內容以特定的方式讓內部客戶或外部客戶了解的商業(yè)行為木羹。
我們從產品介紹發(fā)生的場景來看，它是一個客戶x產品的矩陣解孙。
| 潛在客戶 | 現(xiàn)有客戶 | |
|---|---|---|
| 新發(fā)布產品 | √ | √ |
| 已發(fā)布產品 | √ | √ |
從如上的矩陣來看坑填，針對外部客戶端，產品介紹發(fā)生的場景主要為：
- 為潛在客戶介紹公司新發(fā)布產品弛姜。
- 為潛在客戶介紹公司已發(fā)布產品脐瑰。
- 為已有客戶介紹公司新發(fā)布產品。
- 為已有客戶介紹公司已發(fā)布產品（新功能）廷臼。
產品介紹成功的標準：
基于如上產品介紹的場景苍在，我們把一次成功的產品介紹定義為取得進展[1]或達成預定目標，無論是成功抓住客戶的興趣荠商，促成客戶對產品的測試意向寂恬，建立長期的合作關系等。
產品介紹的準備工作：
產品介紹前的準備工作莱没，目的在于讓客戶的疑問What's in it for me初肉，轉為客戶的驚喜That's what I am looking for，解決針對性的問題饰躲。策略性的準備非常有必要牙咏，把如下問題思考一番，并記錄下來：
- 清楚要達到的目的嘹裂，是促成客戶興趣妄壶，采購樣機或是批量采購等等，或者內部的介紹以讓銷售團隊有信心銷售產品寄狼，可總結為銷售的“進展[1]”丁寄。
- 清楚介紹對象，是你的客戶，客戶的老板伊磺，產品經理還是銷售經理（客戶公司可能存在不同的決策影響者）宁舰，他們的關切和需求是什么，每個個體的目標是什么奢浑？痛點是什么蛮艰？
- 你的客戶對你的產品或者相似產品的了解程度，客戶看待產品的視角有何特別之處雀彼，客戶是否在和潛在競爭對手作對比壤蚜？對手是誰？
- 誰來做產品介紹徊哑？是你自己袜刷，銷售人員，還是公司高層莺丑。
產品介紹的方法論：FABE
- F代表特征(Features)著蟹，發(fā)掘產品差異化最基本功能（特質、特性等）作為USP梢莽。
- A代表優(yōu)點(Advantages)秆吵，與同類產品對比的相對優(yōu)勢熟空，響應更快污茵，控制精度更高等视哑。
- B代表利益(Benefits)，節(jié)省時間轻局，免維護洪鸭，花費少等。
- E代表證據(jù)(Evidence)仑扑，包括客戶案例览爵、客戶證言、技術報告镇饮、認證報告蜓竹、照片等相關文件，所展示的資料應該具有足夠的客觀性盒让、權威性梅肤、可靠性和可見證性。
產品介紹輔助工具：
如果你從事發(fā)達市場的銷售邑茄，那么快速設計、組合PPT就應該是必備的能力俊啼。在不同國家肺缕，介紹產品的環(huán)境會有差異，可能沒有投影儀，可能只用參照產品手冊介紹同木，甚至完全靠你自己對產品知識的掌握浮梢，沒有任何資料給你幫助。一些值得注意的點是：
- 多多演練你的PPT內容彤路，這會讓你的聲音更有力量秕硝、更專業(yè)、更有感染力洲尊。
- 如果有的話远豺，使用公司的VI 模版。
- 頁面設計基于“對比坞嘀、對齊躯护、重復、親密”的原則丽涩，審美能力也很重要棺滞。
- 如果包含機密內容，最好標注為Confidential矢渊，不然很快就會跑到你的競爭對手手里继准。
PPT的結構建議：
- 首頁封面。主要包含所介紹產品的標題矮男，明確告知客戶價值锰瘸，抓住興趣。
- 自我介紹昂灵。講解人員的自我介紹避凝，你的名字、職位眨补、工作經歷等管削，可以是一個有趣的故事。
- 介紹目錄撑螺。讓聽眾知道你將要介紹那些內容含思，增加確定性和明確預期。
- 公司介紹甘晤。抓住那些能展示公司實力的部分含潘，別講太多歷史，這不重要线婚。
- 產品介紹遏弱。FABE。
- 總結陳述塞弊∈荩總結你的產品介紹泪姨，重述核心內容。這也是號召行動的好時機饰抒。
從我（公眾號“優(yōu)杜時間”）的銷售經驗總結了另外一些其他值得注意的點：
- 保持誠信以建立信任肮砾，說到做到（說到與做到之間的距離比我們想象的要大得多）。盧曼說“信任源于重逢”袋坑，沒有重逢的地方就沒有信任可言仗处。如果你追求與客戶的長期合作（任何一個成功的銷售都應該這么做），那這一次接觸后枣宫，你還會有下一次的接觸婆誓，會有很多的重逢，如果你采取欺騙的方式镶柱，最終的結果可能就是個人信譽的崩盤旷档，路越走越窄，卻不自知歇拆。
- 特別留意你給別人的第一印象鞋屈。無論是通過郵件溝通、電話溝通或面對面交流的方式介紹產品故觅，都必須保證你的專業(yè)水準厂庇。
- 介紹你自己，不要僅僅介紹產品和公司输吏，與客戶建立人與人的關聯(lián)权旷，讓客戶了解你很重要。
- 定制化的PPT贯溅，每個客戶都是有差異的拄氯，你沒法做大一招打遍天下。
- 產品規(guī)格對比與目的它浅。在產品或規(guī)格同質化的的今天译柏，我們時常會想到給客戶提供產品規(guī)格的對比，已展示自己的差異化優(yōu)勢姐霍，可一定要清楚自己做這事情的目的鄙麦，以及產品規(guī)格的對比確實能展現(xiàn)性能的優(yōu)異，而不是做完這個事情镊折，客戶可以放心的拋棄你了胯府。
- 不要太依賴你的銷售工具包，作為銷售人員恨胚，你應該在沒有銷售工具包的時候骂因，也能輕松、專業(yè)的介紹你家的產品与纽。
祝你接下來就以正確的姿勢完成一次產品介紹侣签。如有任何建議塘装，歡迎補充急迂。
