一名優(yōu)秀的ToB產(chǎn)品經(jīng)理需要能夠熟悉ToB銷售同學(xué)的業(yè)務(wù)知識攻锰，與ToB銷售同學(xué)做好配合掰吕，讓產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)入商業(yè)世界發(fā)揮最大價(jià)值剂邮。
剛好洲愤，今天要分享的是我的朋友彪哥的一篇好文章。
彪哥在ToB銷售領(lǐng)域積累了很多優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，輸出的這篇文章叫胁，從ToB銷售與ToC銷售的差異說起枉侧，總結(jié)了ToB銷售的必備素質(zhì)、打動(dòng)客戶建立合作的“套路”肛宋，可以說盡是干貨州藕，至少從我的角度來說，收益頗豐酝陈。
話不多說床玻，共襄好文吧。
題目：ToB銷售同學(xué)的自我修養(yǎng)
01 為什么做銷售難沉帮，做IT銷售更難
白云阿姨（宋丹丹）有句名言锈死，做女人難，做名女人更難穆壕。對此待牵，我想說得是，做銷售難喇勋，做IT行業(yè)銷售更難洲敢。
有人說世界上最難的兩件事，莫過于把別人口袋里的錢裝進(jìn)自己的口袋里茄蚯，把自己的想法裝進(jìn)別人的腦袋里压彭。
而銷售又分為to B和to C兩種不同模式的銷售。
顧名思義渗常，To B的銷售主要是面向企業(yè)級客戶的一種銷售壮不，而To C的銷售主要是面向個(gè)人消費(fèi)者的一種銷售行為。例如快消皱碘，數(shù)碼3C询一，電子商務(wù)等一些小額商品銷售都屬于此列。而IT行業(yè)由于其行業(yè)特性，大多數(shù)的IT企業(yè)都是面向企業(yè)級的客戶健蕊，而IT行業(yè)的銷售多為to B的銷售菱阵。
為什么IT行業(yè)的to B銷售要比to C的銷售更難呢？
首先是to B項(xiàng)目決策鏈復(fù)雜缩功，涉及利益人員過多晴及。
一般一個(gè)IT行業(yè)的to B項(xiàng)目需要跟立項(xiàng)需求部門，采購部門嫡锌，財(cái)務(wù)部門虑稼，審計(jì)部門等多個(gè)部門溝通，才能順利搞定一個(gè)項(xiàng)目势木。
IT行業(yè)的項(xiàng)目周期從幾個(gè)月到2蛛倦，3年都很常見。這對IT行業(yè)to B銷售的體力啦桌，智力溯壶，對項(xiàng)目進(jìn)度的把控能力，以及對客戶關(guān)系的維護(hù)都提出了很高的要求甫男。
而其它行業(yè)to C的銷售只是面向個(gè)人消費(fèi)者茸塞，你只需要搞定一個(gè)人就OK了。個(gè)人消費(fèi)者最大的特點(diǎn)就是決策周期短查剖，易沖動(dòng)钾虐，受非理性因素影響更多（想想自己在雙十一要剁多少次手）。
尤其對女性消費(fèi)者來說更是如此笋庄，所以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有句很著名的結(jié)論：消費(fèi)能力的高低是女人＞狗＞男人效扫。
而IT行業(yè)的to B銷售另一個(gè)特點(diǎn)就是項(xiàng)目周期長，金額較大直砂。
IT行業(yè)To B 的項(xiàng)目金額少則幾萬菌仁，多則數(shù)百萬，有的大項(xiàng)目甚至幾千萬或者上億,巨大的金額會(huì)使客戶承擔(dān)巨大的責(zé)任静暂，很多客戶需要為項(xiàng)目的結(jié)果負(fù)責(zé)济丘，所以會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目無比的復(fù)雜。
而to C的消費(fèi)金額相對較小洽蛀，一般幾十到上千元居多摹迷，消費(fèi)者不會(huì)因此承擔(dān)很大的責(zé)任。
所以to B的銷售相比于to C來說難度更高郊供，壓力也更大峡碉。所以說做銷售難，做一個(gè)IT行業(yè)的銷售更難驮审。
02 做IT行業(yè)銷售應(yīng)該具備哪些基本的素質(zhì)
如果你想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售鲫寄，尤其是IT行業(yè)的銷售吉执，你應(yīng)該具備哪些基本的素質(zhì)呢？
1地来、產(chǎn)品知識
當(dāng)你費(fèi)了千辛萬苦戳玫，甚至為了見客戶厚皮不要臉地堵人家辦公室一個(gè)多星期才得到進(jìn)門喝茶的機(jī)會(huì)。
這時(shí)候就需要好好珍惜這來之不易的推銷機(jī)會(huì)未斑，而你要想把自家的產(chǎn)品推銷給客戶咕宿，就需要對自家的產(chǎn)品極度了解。
首先颂碧，一上來就吹噓自家的產(chǎn)品有多么的牛逼是很不明智的做法荠列。這時(shí)候你需要先靜靜地聽客戶講类浪，從跟客戶的談話之中挖掘出客戶的需求载城，并且能根據(jù)客戶的需求來合理地推銷自家的產(chǎn)品。你需要成為一個(gè)解決方案式的銷售费就，而不是簡簡單單的產(chǎn)品式的銷售诉瓦。你需要把自家廠品能針對客戶需求的地方講清楚，跟友商產(chǎn)品對比有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢力细，以及客戶最終使用自家的產(chǎn)品能給客戶帶來什么樣的收益睬澡。你要能把這些邏輯清晰的傳遞給客戶，并且還能跟客戶產(chǎn)生良性的互動(dòng)眠蚂。當(dāng)你能做到這些的時(shí)候煞聪，你就已經(jīng)成功了一大半。
要做到上述條件就需要你有過硬的產(chǎn)品知識逝慧，以及對這個(gè)行業(yè)有一定的了解昔脯。
當(dāng)一個(gè)銷售對自家產(chǎn)品都不熟悉，一問三不知笛臣，只能給客戶留下很不專業(yè)的印象云稚。我相信，如果你下次再來拜訪客戶沈堡，客戶會(huì)從請你喝茶變成請你喝白開水静陈。或者诞丽，你就根本沒有下一次的機(jī)會(huì)了鲸拥。
2、市場營銷知識
在現(xiàn)在這個(gè)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)里僧免，任何一個(gè)產(chǎn)品崩泡，哪怕再牛逼，也需要營銷猬膨。酒香不怕巷子深恐怕比大忽悠賣給范廚師的雙拐還要不靠譜角撞。
To B的市場營銷分為兩個(gè)方面呛伴，一是銷售人員對自己的營銷，另一方面是對產(chǎn)品的營銷谒所。當(dāng)你面對客戶的時(shí)候热康，首先不是推銷產(chǎn)品，而是推銷你這個(gè)人劣领。只有當(dāng)客戶真正的認(rèn)可了你之后姐军，才會(huì)接受你之后的產(chǎn)品推銷。而這就要求銷售人員能很好的推銷自己尖淘，把自己的專業(yè)性傳遞給客戶奕锌。
而怎么才能在客戶面前展示出自己的專業(yè)性呢？你要做好充分的準(zhǔn)備村生，而我們在見客戶之前到底需要準(zhǔn)備什么呢惊暴？
第一點(diǎn)，你需要了解客戶的歷史信息趁桃，跟自家公司之前有沒有過合作辽话，以及合作的情況如何？
第二點(diǎn)卫病，你需要了解客戶的一些基本信息油啤，比如客戶的籍貫，愛好等等蟀苛。再往后要了解客戶所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)益咬，只有這樣才能在之后聊天的時(shí)候，根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況有的放矢帜平，這樣往往能達(dá)到意想不到的效果幽告。
第三點(diǎn)，你還需要了解客戶所在行業(yè)的基本信息罕模，只有這樣你才能結(jié)合行業(yè)的發(fā)展趨勢來推銷自己的產(chǎn)品评腺。這樣的話，你就能把自身的推銷方式升級為更加高級的方式淑掌，你帶給客戶的是一個(gè)解決方案蒿讥，而不是簡簡單單的產(chǎn)品推銷，只有這樣你才能給客戶帶來更高的價(jià)值抛腕。
俗話說芋绸，士為知己者死，女為悅己者容担敌，說的就是這個(gè)道理摔敛。
只有一個(gè)真正了解客戶的人才能真正的走入客戶的內(nèi)心，你才能跟客戶建立起信任的橋梁全封。而另一方面你要對營銷很熟悉马昙，知道推銷時(shí)客戶在想什么桃犬，到底有哪些顧慮，同行業(yè)的成交價(jià)是多少行楞。只有這樣攒暇，你才能更好地推動(dòng)客戶做出最后的決定。想要做到這些子房，就需要你對營銷有很高的理解形用，以及對人性也有一定的了解，之后的文章就會(huì)教你怎么才能更好地影響客戶的決定证杭。
3田度、整合內(nèi)外部資源的能力
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，你需要具備整合各種資源的能力解愤。
首先來說外部镇饺，當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目過于龐大，是自身所在平臺不可能單獨(dú)完成的時(shí)候琢歇。你可以憑借著外部的資源來搞定這個(gè)項(xiàng)目兰怠，我們可以嘗試著拉通一切可以利用的管道梦鉴，從而實(shí)現(xiàn)端到端的解決方案李茫。例如，我們可以借助外部的集成商肥橙，槍手魄宏，甚至是友商（在項(xiàng)目中放進(jìn)我們的優(yōu)勢產(chǎn)品從而來代替友商劣勢的產(chǎn)品，提高整體解決方案的質(zhì)量）存筏，從而達(dá)到合作共贏宠互，逃脫零和博弈的局面。這就需要銷售具備良好的異業(yè)合作能力和優(yōu)秀的商業(yè)談判能力椭坚。
再來說內(nèi)部予跌，to B的項(xiàng)目周期如此之漫長，根本不是一個(gè)人就可以搞定的善茎。你最起碼需要售前BU券册，技服，售后等一系列同事的幫助垂涯，有的甚至還需要部門領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)資源才能完成這個(gè)項(xiàng)目烁焙。
如果在部門內(nèi)部都不能形成合力，售前BU寫的標(biāo)書一塌糊涂耕赘，技術(shù)服務(wù)的時(shí)候稀里糊涂骄蝇，售后態(tài)度惡劣，我相信這個(gè)項(xiàng)目99.99%的概率會(huì)失敗操骡。俗話說的好九火，兄弟齊心赚窃，其力斷金。只有內(nèi)部團(tuán)隊(duì)成員眾志成城才可能取得成功岔激。所以說考榨，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售，就一定要具備整合各種資源的能力鹦倚，不管是內(nèi)部還是外部河质。
03 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售該怎么把控好一個(gè)項(xiàng)目
首先，當(dāng)我們具備一個(gè)銷售應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)之后震叙，我們就要開始接觸項(xiàng)目了掀鹅。接下來，我將從業(yè)務(wù)流程的角度媒楼，分為五步走乐尊，跟大家講講如何把控好一個(gè)項(xiàng)目。
1划址、找到有需求的客戶
首先扔嵌，讓我們對有需求的客戶下個(gè)定義，什么叫做有需求的客戶夺颤？簡單來說就是兩點(diǎn)痢缎，有真正的需求和有錢。
什么是真正的需求世澜？就是客戶在實(shí)際生活中所遇到的真正的痛點(diǎn)独旷，這個(gè)事情給客戶帶來了許多的問題，客戶需要真正的去解決這個(gè)問題寥裂，而這個(gè)才是有真正的需求嵌洼。
另一點(diǎn)就是要有錢，即使我有真正的痛點(diǎn)需要去解決封恰，但是客戶沒有預(yù)算去解決這個(gè)問題麻养，這也不是真正的有需求的客戶。（因?yàn)槟悴粫?huì)免費(fèi)給客戶服務(wù)诺舔，要不然怎么迎娶白富美鳖昌，走上人生巔峰？）就好比我想買一輛瑪莎拉蒂混萝，即使某寶給我發(fā)了500元的優(yōu)惠券遗遵，我就是把我自己搭上，我也換不來一臺瑪莎拉蒂逸嘀。（我TM的擦嘞车要，沒想到寫個(gè)文章我還能突然地，毫無防備的留下屬于弱者的眼淚）崭倘。因此只有當(dāng)你遇到一個(gè)真正的客戶時(shí)翼岁，你才需要為他付出自己的精力类垫，要不然只能是竹籃打水一場空。
2琅坡、摸清企業(yè)級用戶的組織架構(gòu)
首先第一步要摸清用戶的組織架構(gòu)悉患，到底哪個(gè)部門有使用我司產(chǎn)品的需求（可以提出立項(xiàng)）？提出立項(xiàng)之后需要經(jīng)過哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的審批才可以招標(biāo)榆俺？以及采購的事情到底由誰來負(fù)責(zé)售躁？以及采購的方式是公開招標(biāo)還是單一來源？只有把這些弄明白之后茴晋，你才可以找到真正的負(fù)責(zé)人來進(jìn)行產(chǎn)品的推銷陪捷，而不是漫無目地的找到食堂大媽來推銷自家的產(chǎn)品，你不被食堂大媽拿搟面杖打出來就算你上輩子積了大德了诺擅。
只有把這些都了解清楚之后市袖，你才能更好地運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目。孫子兵法的“知己知彼烁涌，百戰(zhàn)不殆苍碟；不知彼而知己，一勝一負(fù)撮执；不知彼微峰，不知己，每戰(zhàn)必殆二打∠丶桑“說的就是這個(gè)道理掂榔。
3继效、進(jìn)行技術(shù)測試，獲得認(rèn)可
當(dāng)你把上面的事情都做好了的時(shí)候装获，就可以進(jìn)行技術(shù)測試了瑞信。
光說不練假把式，這個(gè)時(shí)候你就需要用真正可見的效果來拴住客戶了穴豫。只有讓客戶看到了效果凡简，他才能下定決心采購你的東西。
你可以采用案例匯報(bào)精肃、參觀樣板點(diǎn)秤涩、參觀公司等多種方式來打消客戶的顧慮，但大多數(shù)的時(shí)候司抱，客戶會(huì)讓你們過去參加技術(shù)測試筐眷，很有可能會(huì)和友商的方案直接進(jìn)行PK。這個(gè)時(shí)候你就需要協(xié)調(diào)售前BU习柠，來根據(jù)客戶的需求提出合理的解決方案匀谣，再對客戶進(jìn)行引導(dǎo)照棋，使自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)能順利的導(dǎo)入到測試方案中去。
建議這個(gè)時(shí)候多請自家的售前BU武翎，技服的同事吃飯烈炭，多加兩根雞腿，犒勞下他們宝恶。最后當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶的招標(biāo)參數(shù)都傾向于自家產(chǎn)品參數(shù)的時(shí)候符隙，請找個(gè)沒人的地方自己偷著樂就好，防止被友商的小伙伴看見而被暴打一頓垫毙。
4膏执、分析你的競爭對手和合作伙伴
一般來說，客戶就像女神一樣露久，一般不會(huì)只有一個(gè)屌絲來追求更米。所以到了這個(gè)時(shí)候，就需要了解下有沒有友商的屌絲毫痕，不對征峦，是友商的銷售同時(shí)也在跟進(jìn)，以及未來會(huì)不會(huì)出現(xiàn)潛在的競爭對手消请。
先要了解女神（客戶）之前有沒有接受過其它屌絲的禮物（買過競爭對手的產(chǎn)品）栏笆？女神（客戶）有沒有對其它屌絲（友商）留下好感？所以說臊泰，只有搞清了所有的信息之后蛉加，你才能謀定而后動(dòng)，取得最后的勝利缸逃。
就像《倚天屠龍記》中趙敏郡主濠州華堂奪親一樣针饥，最終俘獲張大教主的芳心。
另一方面需频，在項(xiàng)目中丁眼，能不能找到幫助自己的合作伙伴也十分重要。一般來說昭殉，客戶背后都有一個(gè)關(guān)系良好苞七，合作多年的渠道。
渠道的關(guān)系能跟客戶好到什么程度挪丢？渠道估計(jì)對客戶的姐夫的二舅子的三表姐的四姑媽都了解的清清楚楚蹂风，至于客戶和四姑媽到底啥關(guān)系，請自己推測乾蓬。如果你能把渠道發(fā)展成你的合作伙伴惠啄，讓他認(rèn)可你，推薦你，那無疑會(huì)大大增加你成功的可能性礁阁。這跟追女神一樣巧号，先搞定她身邊的閨蜜，讓她不停地給你說好話姥闭，最后你成功的概率就會(huì)大增~
5丹鸿、下一步計(jì)劃
一般來說項(xiàng)目按風(fēng)險(xiǎn)程度可分為：參與（20%），贏單（50%）棚品，可控（80%）靠欢，和必簽（100%）四種風(fēng)險(xiǎn)程度。
因此當(dāng)你了解清楚了所有的信息之后铜跑，就需要對這些信息進(jìn)行匯總和分析门怪，分析出自己在這個(gè)項(xiàng)目中做的不好的地方，以及面臨的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)锅纺。從而采取合理的行動(dòng)來降低風(fēng)險(xiǎn)掷空，直至取得最后的成功。
04 怎么搞定客戶爸爸
一句話囤锉，要先了解你的客戶坦弟，再根據(jù)客戶喜歡的方式跟他交流。
在這里官地，我把客戶分為四類酿傍，主要根據(jù)客戶是關(guān)注人還是關(guān)注事，是直接還是間接的方式驱入，將客戶分為以下四種類型：
A.支配型客戶：
其中的代表人物是董明珠赤炒，格力電器股份有限公司董事長。行事霸道直接亏较，被媒體稱為董明珠走過的路連草都不長莺褒。
特點(diǎn)：直接，主動(dòng)宴杀，霸道癣朗，獨(dú)斷，追求效率
相處之道：
1：不與客戶硬碰硬旺罢，出了問題第一時(shí)間反省自己，主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)
2：給客戶提供多種方案供其選擇绢记，不擅作主張扁达，注重照顧客戶的權(quán)威
3：執(zhí)行力和時(shí)間觀念要強(qiáng)，注重效率蠢熄，客戶交代的事情要第一時(shí)間做好
B.支持型客戶：
其中的代表人物是李彥宏跪解，百度董事長兼首席執(zhí)行官。了解李彥宏的人都清楚签孔，他永遠(yuǎn)是那么儒雅隨和叉讥，主動(dòng)幫助下屬解決問題窘行。
特點(diǎn)：間接，被動(dòng)图仓，有耐心罐盔，重視人的感受，情感細(xì)膩
相處之道：
1：遇到問題可以多向這類客戶請教救崔，多跟客戶交流和溝通
2：注重客戶的情感需求惶看，真誠相待
C.嚴(yán)謹(jǐn)型客戶：
其中的代表人物是馬化騰，騰訊公司創(chuàng)始人六孵。馬化騰總是注重邏輯纬黎，注重表達(dá)，注重細(xì)節(jié)劫窒。在這里講一個(gè)小趣事本今，當(dāng)年360公司和騰訊大戰(zhàn)，360公司在報(bào)紙上大罵騰訊主巍。當(dāng)其它騰訊高管看到報(bào)紙上的消息诈泼，被氣的暴跳如雷的時(shí)候，而馬化騰只說了一句話煤禽，360怎么可以在報(bào)紙上罵人铐达？
特點(diǎn)：重邏輯，善于分析事情本身檬果，重視數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)瓮孙，偏理性
相處之道：
1：注重邏輯，要表達(dá)清晰
2：關(guān)注數(shù)據(jù)选脊，重視細(xì)節(jié)
3：尊重對方杭抠，與對方保持一定的距離感，不強(qiáng)迫客戶
D.互動(dòng)型客戶:
其中的代表人物就是馬云恳啥，阿里巴巴公司創(chuàng)始人偏灿。口才無敵钝的，講話激情澎拜翁垂，鼓舞人心，機(jī)場附近的成功學(xué)書籍基本都是馬老板的硝桩。
特點(diǎn)：熱情沿猜，不按規(guī)則出牌，忘性大碗脊，偏感性
相處之道：
1：多跟他聊一些以好奇心啼肩，成就感驅(qū)動(dòng)的事情
2：交流可適當(dāng)熱情奔放，可適當(dāng)加一些肢體接觸
3：多鼓勵(lì)，多表揚(yáng)客戶祈坠，多聽客戶說
只有當(dāng)你了解了客戶的行事風(fēng)格害碾，再采取合適的交往方式，我相信你一定能事半功倍赦拘，并取得良好的效果慌随。
跟客戶有良好的溝通，這只是一個(gè)良好的開始另绩，而要怎樣才可以影響到客戶的最后決定呢儒陨？
美國社會(huì)心理學(xué)家西奧迪尼在《影響力》一書中列出了六大因素。分別是互惠笋籽，承諾和一致蹦漠，社會(huì)認(rèn)同，喜好车海，權(quán)威笛园，制造稀缺。
我們接下來看看這六個(gè)因素是分別怎樣影響客戶的決定侍芝。
1：互惠研铆。
互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切州叠。
簡單地說棵红，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)咧栗。當(dāng)你每次去拜訪客戶的時(shí)候逆甜，帶一些貼心的小禮物，或者竭盡所能的幫助客戶解決他的一些麻煩致板。
古語說受人滴水之恩交煞，自當(dāng)涌泉相報(bào)。人都是有感情的生物斟或，所以客戶也會(huì)有想回報(bào)我們素征，感謝我們的心情。因此當(dāng)他做最后的采購時(shí)萝挤，不管有意無意御毅，情感上或多或少都會(huì)向你有一定的偏斜，這樣你獲得最后訂單的概率就會(huì)大增平斩。
2：承諾和一致亚享。
承諾和一致原理認(rèn)為，人一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場绘面，我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心或外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。
在你跟客戶相處的時(shí)候，當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表現(xiàn)出喜愛的情況下揭璃，可以適當(dāng)引導(dǎo)客戶做出一定的承諾晚凿。即使是口頭上的承諾也有效果。
人一旦做出了承諾瘦馍，總是會(huì)為了遵守社會(huì)的秩序來選擇履行自己的承諾歼秽。到了客戶做最終決定的時(shí)候，客戶為了履行之前做出的承諾而選擇自家產(chǎn)品的可能性會(huì)大大增加情组。
3：社會(huì)認(rèn)同燥筷。
社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)院崇，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事肆氓。
人終究是社會(huì)性群居生物，所以說有時(shí)候大多數(shù)人的意見會(huì)影響到個(gè)人的選擇底瓣。
因此當(dāng)我們給客戶推銷自己產(chǎn)品的時(shí)候谢揪，最好能帶上個(gè)本行業(yè)或者本地區(qū)的成功案例。讓客戶知道他不是第一個(gè)吃螃蟹的捐凭，這已經(jīng)是一個(gè)很成熟的方案了拨扶，同行業(yè)的人已經(jīng)很好的在應(yīng)用了。即便客戶還有后顧之憂茁肠，也可以邀請客戶來參觀樣板點(diǎn)患民，以實(shí)際的效果來消除客戶的顧慮。用社會(huì)上相同行業(yè)的成功案例來影響客戶的最終決定垦梆，這無疑是一件很明智的做法匹颤。
4：喜好。
喜好原理認(rèn)為我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識或喜愛的人所提出的要求奶赔。
喜好可以分為很多的方面惋嚎，比如客戶可能會(huì)因?yàn)橄嗝餐庑危蛘咭驗(yàn)檎勍抡拘蹋蛘咭驗(yàn)楦阌邢嗤膼酆没蛘呦嗨频慕?jīng)歷而喜歡上你另伍。俗話說愛屋及烏，當(dāng)客戶喜歡上你的時(shí)候绞旅，他一定會(huì)對你的產(chǎn)品有更多的好感摆尝，而怎樣才能讓客戶喜歡上自己呢？我們還是要注意自身的儀表因悲，努力提高自身的綜合素質(zhì)堕汞，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都是喜歡高素質(zhì)高修養(yǎng)的人。
另一方面晃琳，可以投其所好讯检，說一些客戶喜歡的事情琐鲁，因?yàn)橹挥邢嗤膼酆没蛘哂邢嗨频慕?jīng)歷才能拉進(jìn)你們之間的距離，從而產(chǎn)生情感的共鳴人灼。當(dāng)一個(gè)人喜歡上你時(shí)围段，愿意和你相處的時(shí)候，你們之間的交往會(huì)變的簡單許多投放。這時(shí)候你們的關(guān)系已經(jīng)從推銷者和被推銷者轉(zhuǎn)化成為朋友的關(guān)系奈泪，這才是處理客戶關(guān)系的最高境界。
5：權(quán)威灸芳。
權(quán)威原理認(rèn)為權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為涝桅。
在生活中這樣的事情比比皆是，例如烙样，明知道領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的指令是錯(cuò)誤的冯遂，但我們還是毫無懷疑的執(zhí)行了。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況误阻？無疑是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)具有權(quán)威的象征债蜜。
因此當(dāng)你給客戶推銷自己產(chǎn)品的時(shí)候，可以介紹下自己產(chǎn)品所獲得的成就究反，比如獲得了某項(xiàng)權(quán)威大獎(jiǎng)寻定，或者市場占有率第一。
這種權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)在很大程度上影響別人的選擇精耐，因?yàn)橐呀?jīng)有更專業(yè)的機(jī)構(gòu)狼速，更多的人幫你驗(yàn)證了這個(gè)產(chǎn)品，因此客戶在最終選擇的時(shí)候會(huì)更傾向于得到經(jīng)過權(quán)威認(rèn)證的東西卦停。
6：制造稀缺向胡。
制造稀缺原理認(rèn)為人們對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力惊完。
這也就是人們常說的失去的東西往往最珍貴僵芹，星爺?shù)慕?jīng)典臺詞就很好的證明了這一點(diǎn):“曾經(jīng)有一份真摯的感情放在我面前，我沒有好好的珍惜小槐，等到失去后拇派，我才后悔莫急！人世間最痛苦的事莫過于此凿跳〖悖”銷售人員在給客戶承諾提供一定的優(yōu)惠或者優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，一定要加入一個(gè)時(shí)間的期限控嗜，目的就是為了給客戶造成緊張感和稀缺感茧彤。客戶對失去一件東西的恐懼會(huì)遠(yuǎn)超過對得到一件東西的喜歡，這樣就能促進(jìn)客戶做出最終的決定以及選擇自家的產(chǎn)品疆栏。
最后曾掂，啰里啰唆的講了這么多惫谤，其實(shí)從我做銷售的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來說，我認(rèn)為做一個(gè)優(yōu)秀的銷售最重要的一點(diǎn)就是不要怕失敗和挫折遭殉，能從每一次客戶的拒絕石挂，領(lǐng)導(dǎo)的痛罵博助，項(xiàng)目失敗的陰影中走出來险污。
每一次的失敗只不過是成功的墊腳石。論成敗富岳，屬人生豪邁蛔糯，大不了從頭再來。
最后以我很喜歡的詞作家方文山的話來結(jié)束本篇文章~
不要抱怨貧富不均窖式，不要抱怨機(jī)會(huì)不等蚁飒，不要抱怨生不逢時(shí)。每個(gè)人萝喘，都平等的享有脫穎而出的機(jī)會(huì)淮逻，就看今天的你，是否能對你的愛好魂?duì)繅艨M阁簸，如癡如醉爬早；就看今天的你，是否有足夠的耐心和熱忱去實(shí)現(xiàn)自己的理想启妹。這個(gè)世界上筛严，沒有人能阻止你脫穎而出，除了你自己~
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