在銷售中胁澳，怎樣探尋到客戶的需求呢该互？一般來說，探尋需求并確認需求有以下四種方法：觀察法听哭、問卷法慢洋、數(shù)據(jù)對比法和訪談法塘雳。
今天寫這篇文章陆盘，重點講述訪談法。訪談法败明，顧名思義隘马，就是通過訪談的方式來探尋客戶的需求。
訪談法指的是通過提前對問題的有效設計妻顶，創(chuàng)造良好的溝通氛圍酸员，在正確的引導下逐步得到需要的信息蜒车，明確客戶的需求問題。其核心是逐步根據(jù)客戶的現(xiàn)狀來了解客戶存在的問題幔嗦，通過激發(fā)客戶問題所帶來的痛點并促使客戶購買的過程酿愧。
那么，怎樣有效地了解客戶的需求和需求背后的動機呢邀泉？怎樣有效地提出問題呢嬉挡？這就需要一個溝通的思路引導過程。
比如：XX經(jīng)理：您公司主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品呢汇恤？（這就是背景問題）
背景問題通常是通過拉近彼此距離之后用來做引導的問題庞钢。
比如：請問XX經(jīng)理，你目前使用的產(chǎn)品在哪些方面還不是很滿意呢因谎？（這就是難點問題）
難點問題就是在相應的背景問題之下引導出來的客戶面臨的需要解決的問題基括。
比如：如果經(jīng)常供貨不及時，這對您的下游客戶會有什么樣的影響呢财岔？（這就是暗示問題）
暗示問題就是把難點問題進一步深挖风皿，擴大客戶的痛點，讓問題顯得更加嚴重化使鹅，讓客戶覺得這個問題必須重視了揪阶。
比如：XX經(jīng)理，如果有個方案可以解決這個問題患朱，請問您有興趣了解一下嗎鲁僚？（這就是需求效益問題）
需求效益問題就是在擴大客戶痛點之后推出的解決方案。
此時客戶一定會表示出有興趣聽你的方案裁厅，這個時候才是進入產(chǎn)品介紹或者服務的時機冰沙。
那么如何做好產(chǎn)品介紹呢，有興趣的朋友可以參考一下小編的作品《營銷高手揭秘执虹，介紹產(chǎn)品必須注意的七大要素》
