導(dǎo)讀：最近，去年年薪40W+的地產(chǎn)銷冠小劉冒泡（大家喜歡叫他寶寶拯勉，因?yàn)樗矚g分享干貨，寶藏洞哈哈耙考。）寶寶這個月業(yè)績拿了第1谜喊，很開心。交流時他反復(fù)提到的一個詞：痛點(diǎn)倦始。他說自己每次成功開單斗遏，這個詞占40%的功勞。的確鞋邑，我很認(rèn)同诵次，因?yàn)槲以谏钲谧鲣N售時也有老銷售告訴過我+自身經(jīng)歷，讓我明白直擊客戶痛點(diǎn)對開單重要性枚碗。那什么是痛點(diǎn)逾一？
相信你們老板或者其他人沒少提痛點(diǎn)這個詞？
或許你覺得很虛肮雨，很沒用遵堵。
好，如果你生病了怨规，醫(yī)生在沒有預(yù)先了解你癥狀就開出了藥方陌宿，你會是什么感覺？你會對他的治療方案有多少信心呢波丰？
同樣壳坪，如果一個銷售員在推銷產(chǎn)品的時候，從不去了解你的痛點(diǎn)或焦慮的緣由掰烟，你又會是什么感覺爽蝴？
所以作為一個銷冠級銷售員沐批，在推銷產(chǎn)品前，都會診斷客戶痛點(diǎn)蝎亚，至關(guān)重要九孩。
而小白往往不對癥下藥，方向不對颖对，努力白費(fèi)捻撑。
【那到底什么是痛點(diǎn)？】
舉個栗子：
比如曾經(jīng)的海飛絲廣告：第一次拜訪岳父岳母肩上都是頭皮屑的年輕人缤底，讓老人一臉嫌棄。
痛點(diǎn)：因頭皮屑番捂，岳父岳母給年輕人帶來的痛个唧。產(chǎn)生了強(qiáng)烈的需求。
比如王老吉：“怕上火喝XXX”
痛點(diǎn)：中國人普遍的痛设预，上火徙歼。用提示性語言挖掘客戶痛點(diǎn)。
比如我的標(biāo)題：你為何能點(diǎn)進(jìn)來鳖枕？
痛點(diǎn)：你沒有年薪40W魄梯，你渴望年薪40W來改變拮據(jù)緊張的生活，也許是買房為了心愛的她宾符，也許為了舍不得看病花錢的父母能在醫(yī)院大大方方的看病酿秸，可以大大方方的扶起倒在馬路的老太太，也許是年薪40W后你可以一日三餐不用頓頓泡面魏烫。強(qiáng)烈的改變需求和一點(diǎn)的好奇辣苏，讓你點(diǎn)開了。不要怪我說話殘忍哄褒，我只是揭示了生活的殘忍稀蟋。這就是痛點(diǎn)。
痛點(diǎn)=客戶最大需求=質(zhì)量+未來預(yù)期（客戶利益）+價格+付款方式+售后服務(wù)（含增值服務(wù)）+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其他因素（可自行挖掘）
【我該如何找出痛點(diǎn)呐赡？】
我以前在深圳做銷售的時候退客，每次拜訪客戶都有個小習(xí)慣，這讓我看起來很像個特工链嘀。就是隨聲攜帶支錄音筆萌狂。
我會在回家后拿出錄音筆重現(xiàn)拜訪現(xiàn)場，并拿出出筆和本做記錄管闷。一是我一直比較笨記憶差粥脚，它幫我很好記憶。二是可以找出我的交談的不足包个，方便改正刷允。三是診斷客戶冤留，從對話里找出客戶的痛點(diǎn)、煩惱树灶。
那怎么聊天才能方便找到痛點(diǎn)纤怒？
答案：提問。在聊天中穿插提問天通，比如他的擔(dān)心泊窘，他遇到的問題等等。
【你可以解決哪些痛點(diǎn)像寒？】
從產(chǎn)品：
解決客戶痛點(diǎn)：提示產(chǎn)品能解決客戶哪些痛點(diǎn)烘豹，并以故事的形式舉例，易懂又痛诺祸。
從人情：
解決客戶家人痛點(diǎn)：你和客戶關(guān)系更親密携悯。比如聊天中得知客戶妻子胃不好，找時間送點(diǎn)“家鄉(xiāng)小特產(chǎn)”筷笨，保護(hù)胃憔鬼。(有方法，不能亂送胃夏，否則適得其反轴或，我有時間再寫寫這方面。)
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