《影響力》是一本提煉了客戶采購行為姚炕，以及幫助銷售顧問實現(xiàn)目標的書征唬。

這一講菩咨，我們按照邏輯順序吠式，簡要介紹助你習得打遍天下無敵手的6條銷售真經(jīng)陡厘。這6條規(guī)則都是右腦實力的體現(xiàn)。

第一條：互惠

互惠原理認為：我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報他人為我們所作的一切特占。

互惠原理是怎樣起作用的：對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感糙置，往往都會極力避免與之為伍。

互惠原理具有壓倒性的力量：

在它的影響下是目，人們會輕易答應(yīng)一個在沒有負罪心理時一定會拒絕的請求谤饭。

即使是我們不喜歡的人——不請自來的推銷員，令人厭惡的點頭之交——只要是在提出要求前給我們一點小小好處懊纳，我們對他們的要求就失去了抵抗力揉抵。

互惠原理認可強加于人的負罪感：即使好處是被強加的，互惠原理一樣起作用嗤疯。

互惠原理引起不公平交換：

從內(nèi)部講冤今，一旦受惠于人，就如同芒刺在身茂缚。從外部講戏罢，人么都厭惡不遵守互惠原理的行為。為了盡快從內(nèi)外雙重重壓中解放脚囊，我們會痛痛快快地給出比我們所收到的多得多的一切龟糕。

第二條：承諾和一致

“承諾和一致”原理認為：

一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場凑术，就會面對來自各個人和外部的壓力翩蘸，迫使我們的言行與它保持一致。在這個極具殺傷力的武器的作用下淮逊，我們經(jīng)常會做出一些違背自己意愿的事情催首。

3個常識性道理決定了“承諾及一致”的影響力：

1.一個個體一貫一致的表現(xiàn)對社會是有價值的

2.一致性的行為對日常生活有效益上的提高

3.越是復(fù)雜的社會環(huán)境，人民越傾向于簡單的一致的思考過程泄鹏。

我們每個人都會時不時騙自己郎任，好讓我們的信仰與我們已經(jīng)作出的決定或采取的行動一致。

第三條：社會認同

社會認同原理認為：

我們進行是非判斷的標準孩子一就是看別人怎么想的备籽，尤其是當我們決定什么是正確行為的時候舶治。“認為某種理念正確的人越多车猬，這種理念就越正確霉猛。”

社會認同的作用取決于兩個前提條件：

1.前景的不確定性珠闰。當人們在不肯定是時候惜浅，處于情景不確定的時候，就容易快速地接受他人的行為伏嗜，追隨他人的行動

2.近似性坛悉。人們愿意模仿與它們近似的人的行為伐厌。銷售過程中的第三方引證就起到了這個作用。近似性也可以表現(xiàn)為人們對他們希望成為的人的行為有追隨的傾向裸影。從眾行為不過是社會認同作用的一個簡單表現(xiàn)而已挣轨。

多元無知效應(yīng)：

在難以判斷的情況下，每個人都在不動聲色地觀察別人有沒有行動轩猩，結(jié)果是誰都沒有行動

孤島效應(yīng)和畜群心態(tài)：

總會有幾個盲從的人帶頭卷扮，其它人在封閉環(huán)境下無法參照外面信息，只能看自己周圍地人們?nèi)绾蝿幼骶Ｔ谝粋€瓊斯城集體服毒自殺地事件中画饥，多元無知效應(yīng)使大家不動聲色地觀察和判斷，進而認為浊猾，耐心地等待輪到自己飲毒是正確地行為。

第四條：喜好

喜好原理認為：

人們總是比較愿意答應(yīng)自己認識和喜歡地人提出的請求热鞍。

贏得喜好地五個要素：

1.外表葫慎。外表地足夠影響力是顯而易見地，而且其作用比我們預(yù)知的要大得多薇宠，外貌地作用容易外延到其智慧偷办、優(yōu)點、善良等方面澄港。因此椒涯，在影響他人地過程中，就容易讓別人接受回梧，也容易改變他人的態(tài)度废岂。

2.類同性。人們喜歡那些喜歡他們的人狱意，也容易接受那些喜歡它們的人的要求湖苞。對于這類要求，人們常常是不加思考地接受详囤，不過是因為類同性财骨。

3.贊揚

4.積極的氛圍和環(huán)節(jié)，甚至是那些想像中的積極的作用

5.關(guān)聯(lián)性藏姐。與他人建立強有力的關(guān)聯(lián)性隆箩。將別人的產(chǎn)品或者它們的個性與一些積極的、向上的事物聯(lián)系起來羔杨，在關(guān)聯(lián)技巧中大量使用積極的捌臊、正向的流程，諸如成功问畅、成就娃属、賞識六荒、認可等。

第五條：權(quán)威

權(quán)威原理認為：

具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情矾端。

權(quán)威原理的由來：

一個多層次的為大家所接受的權(quán)威體系掏击，提供給社會的好處是顯而易見的。

權(quán)威包括：

父母秩铆、雇主砚亭、領(lǐng)導(dǎo)、專家殴玛、資深人士等捅膘。

三種最典型的權(quán)威象征：

頭銜、衣著滚粟、外部標志

通過一些小小的缺點來確立自己誠實可靠的形象寻仗，這樣在強調(diào)更重要的東西的時候，就會顯得更有說服力了凡壤。

第六條：短缺

短缺原理認為：機會越少署尤，價值就越高，會對我們的行為造成全面的影響亚侠，害怕失去某種想法的東西曹体，比希望得到同等價值東西的想法，對人們激勵作用更大硝烂。

短缺原理的力量主要來自兩方面：

1.就像其他影響力的武器一樣箕别，短缺原理也利用了我們想走捷徑的弱點

2.從某種意義上來說，當一種機會變得越來越難得時滞谢，我們也就失去了一部分自由串稀。而失去已經(jīng)獲得的自由是讓我們深惡痛絕的事情。

短缺原理發(fā)揮效力的最佳條件：

當供給由充足變?yōu)槎倘睍r狮杨，人們對該物品產(chǎn)生了一種比供應(yīng)一直短缺時更為肯定的正面反映厨诸。

當一樣?xùn)|西得而復(fù)失時，人們會比在一直缺乏這種共東西的情況下更想得到它禾酱。

某種東西變得短缺時不僅會讓我們更想得到它微酬，而且當我們必須通過競爭才有可能得到它時，我們想得到它的愿望就更強烈颤陶。

每當我們遇到資源短缺加競爭的魔鬼組合時颗管，一定要特別小心謹慎。