最近看了胡長白先生的一篇文章盗扇。胡長白是筆名了祷肯，他的真名叫胡百精，是人大新聞學院的著名教授疗隶。這篇文章的名字叫《如何成為大忽悠》佑笋，但是細看內(nèi)容，不是說忽悠的斑鼻，其實是對說服技巧的一種高度總結蒋纬。當然，說服和忽悠坚弱，這個界限也沒有那么明確了蜀备。
那怎么成為一個說服高手呢？我們先來看一個例子荒叶。
話說碾阁，春秋時候，魯定公十年些楣，齊國和魯國的國君搞了一次高峰會談脂凶。這次會談上的明星人物是大名鼎鼎的孔子宪睹，怎么回事呢？
原來蚕钦，齊國國君齊景公勾結了一些當?shù)赝林柯渫げ。眠@次開會的時候搞恐怖活動，劫持魯國國君魯定公嘶居。結果罪帖，孔子一邊掩護魯國國君撤退，一面跟齊景公說了一段話邮屁。
他說整袁，你這個事不能干啊，三個原因：“于神為不祥樱报，于德為愆義葬项，于民為失禮泞当〖８颍”在神靈上天看來，你這叫不吉利襟士；在道德上盗飒，你這叫不仗義；在民間習俗上陋桂，你這叫不講禮儀逆趣。齊景公一聽這話，馬上就罷手了嗜历。
胡長白老師從這段話里宣渗，總結出三個關鍵詞，叫最高主題梨州、最低主題和中間主題痕囱。
孔子拿神靈上天來說事，這是訴求于最高主題暴匠；拿道德來說事鞍恢，這是訴求于最低主題；拿禮儀規(guī)范來說事每窖，這是訴求于中間主題帮掉。胡長白老師說，天下所有的說服術窒典，本質(zhì)上就是要湊齊這三個主題蟆炊。
下面我們一個一個來說。
首先瀑志，什么是最高主題涩搓？就是那些最崇高肩祥、最普世的價值。
比如和平缩膝、正義混狠，平等、自由疾层、祖國統(tǒng)一将饺、民族團結、世界大同痛黎，等等予弧。這些價值，不用再論證為什么湖饱，只要喊出來掖蛤，聽眾自然就知道，這是天然正確的東西井厌，是不容褻瀆和冒犯的東西蚓庭。
比如，第一次世界大戰(zhàn)中仅仆，英國人提出的一個宣傳口號是器赞，“為人類的最后一次戰(zhàn)役而戰(zhàn)∧拱荩”你看港柜，打完這仗，人類就永久和平了咳榜，因為我們要打敗專制的德國夏醉。這是英國宣傳的最高主題。
但是德國這邊做戰(zhàn)爭動員涌韩，也有自己的最高主題畔柔。
話說，1918年7月15日贸辈，第一次世界大戰(zhàn)已經(jīng)到了最后時刻释树。這一天，正好是德國皇帝威廉二世登基30周年的日子擎淤。凌晨1點奢啥，威廉二世趕到德軍前線，發(fā)表了一份公告嘴拢，宣布這場戰(zhàn)爭是“世界上兩條道路之間的沖突桩盲，要么是普魯士-日耳曼的道路：公正、自由席吴、體面赌结、道德捞蛋，繼續(xù)受到尊重；要么是盎格魯-撒克遜的道路柬姚，這條道路意味著崇拜黃金”拟杉。你看，這是德國人的最高主題量承。
我們接著再來說“最低主題”搬设。其實也不是低的意思，而是最大公約數(shù)的意思撕捍。沒有受過教育拿穴、不需要有什么崇高理想的人心中也會有的東西，也就是那些原始忧风、樸素默色、本真的情感和價值。比如狮腿，做人要誠實腿宰、忠貞，要有愛蚤霞、有友誼酗失，要顧及彼此的面子和尊嚴等等。
你看昧绣，最高主題和最低主題，一個來自于我們對人和世界關系的認知捶闸，一個來自于人性深處的底線夜畴。但是它們的特點是一樣的，都具有超驗性和不可顛覆性删壮。
所謂“超驗”贪绘，就是不用討論，也不需要討論央碟，它就是絕對正確的税灌。所謂“不可顛覆性”，就是指應該堅決捍衛(wèi)它亿虽。
在最高菱涤、最低主題之外，還有一類叫“中間主題”洛勉，這就是直接號召行動或者訴求于利益了粘秆。比如，戰(zhàn)爭動員的時候說收毫，“小伙子來當兵攻走！”殷勘、“把糧食捐給前線！”等等昔搂×嵯或者商家對消費者說，“我這個東西質(zhì)量好摘符，價格低痒玩，你快下單”等等。
提到說服技巧议慰，大家一般以為的都是這些“中間主題”蠢古。具體玩法包括：訴求于某種利益，某種差異别凹，某種風潮草讶，某種誘惑，某種恐懼炉菲，某種權威等等堕战。這個大家都很熟悉，我們就不展開了拍霜。
胡長白老師這篇文章的重點在于嘱丢，很多人忘了，只有讓這些中間主題祠饺、最高主題和最低主題結合在一起越驻，才是最高境界的說服技巧。
在那些成功的政治道偷、商業(yè)缀旁、文化、宗教宣傳中勺鸦，通常都是這么混搭的并巍。比如，中世紀的羅馬教廷换途，一邊喊著你要信上帝懊渡，一邊讓你做具體的行動，買贖罪券军拟。這就是最高主題和中間主題的混搭剃执。
再比如，賣洗衣粉的廣告吻谋，一邊喊著你是個愛心媽媽要呵護全家忠蝗，一面讓你馬上下單買某種殺菌洗衣粉。這是最低主題和中間主題的混搭漓拾。
當然阁最，最好是這三個主題全有戒祠。比如雅典奧運會，它的主題是“回家”速种。你看姜盈，短短一個詞里面，既有奧運會回到自己的發(fā)祥地配阵、自己家園的最高主題馏颂；也包含有每個人眷念家園的最低主題；當然棋傍，還有號召大家到雅典看看救拉，這個具體行動的中間主題。這就是高手中的高手了瘫拣。
這三個主題亿絮，其實是各有分工的，最高主題征服你的信念麸拄，最低主題激發(fā)你的情感派昧，中間主題訴求利益，直接讓你行動拢切。我們都是普通人啊蒂萎，怎么受得了這樣的轟炸？
這里面常見的有兩個誤區(qū)淮椰。第一個就是我們前面提到的五慈，只講中間主題，只拿利益和行動說事实苞，這就顯得沒有靈魂和溫情豺撑。這樣的宣傳太過粗暴，很難成功黔牵。
還有一種，就是只講最高主題和最低主題爷肝，沒有中間主題猾浦。那就會流于空洞和煽情，也很容易讓聽眾覺得疲勞灯抛。
