一典格、誠意金的定義
（一）定義
1、定金是在合同訂立或在履行之前支付的一定數(shù)額的金錢作為擔(dān)保的擔(dān)保方式台丛，又稱保證金
2钝计、訂金在法律上是不明確的，也是不規(guī)范的齐佳，在審判實(shí)踐中一般被視為預(yù)付款
3私恬、誠意金也叫意向金是附有一定條件的訂金
（二）為什么下誠意金
1、可以判斷客戶是否誠意購房
2炼吴、過濾不成熟客戶
3本鸣、控制客戶，防止客戶臨時(shí)變卦
4硅蹦、體現(xiàn)公司專業(yè)度
5荣德、可以提高經(jīng)紀(jì)人的談判能力
（三）什么時(shí)候下誠意金
1、經(jīng)紀(jì)人贏得客戶信任童芹，同時(shí)客戶感覺我們非常專業(yè)涮瞻，與我們交易比較安全
2、客戶看中了房子假褪，有購買沖動(dòng)或出現(xiàn)了成交信號(hào)
3署咽、客戶給出的價(jià)格已經(jīng)高于業(yè)主的低價(jià)
4、房子所報(bào)的價(jià)位剛好達(dá)到了業(yè)主的低價(jià)
5生音、客戶所出的幾個(gè)價(jià)格與業(yè)主的低價(jià)差距不是很大
（四）三大成交信號(hào)
1宁否、話題集中在某一獨(dú)特問題上，客戶反復(fù)詢問缀遍，這說明此問題構(gòu)成成交的最后一道坎慕匠，過去就好了
2、客戶討價(jià)還價(jià)域醇，這是一個(gè)最顯著的信號(hào)台谊，談好價(jià)格后基本就可以成交
3、客戶用其他房屋與看過的房子內(nèi)進(jìn)行比較
4譬挚、主動(dòng)要名片锅铅，并確認(rèn)打電話的時(shí)間
5、詢問交房時(shí)間殴瘦，并且確認(rèn)是否能按時(shí)交房
6狠角、開始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境，交通
7蚪腋、房子附近晚上吵不吵
8丰歌、鄰居都是什么人？素質(zhì)如何屉凯？
9立帖、交通配套完善嗎？
10悠砚、有沒有漏水晓勇，滲水的情況？
11、這棟樓出租的多不多绑咱？
12绰筛、傭金可否打折？
（五）行為成交信號(hào)
1描融、在與經(jīng)紀(jì)人交談時(shí)铝噩，客戶身體前傾，更靠近經(jīng)紀(jì)人
2窿克、再次確認(rèn)購房稅費(fèi)表骏庸，反復(fù)翻看；
3年叮、不停擺弄手中的東西時(shí)具被，突然停止擺弄；
4只损、要求復(fù)看一姿，并仔細(xì)觀察細(xì)節(jié)的東西；
5改执、忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來幫助自己集中思維啸蜜，作最后決定；
6辈挂、在經(jīng)紀(jì)人講話的時(shí)候衬横，頻頻點(diǎn)頭；
7终蒂、開始征求他人意見蜂林，比如：夫妻開始商量、打電話咨詢朋友等
8拇泣、開始頻頻喝茶或抽煙噪叙；
9、反應(yīng)激烈地提出一些意見后突然沉默不語時(shí)霉翔；
10睁蕾、反復(fù)詢問，包括一些細(xì)小的地方债朵，一付小心翼翼的樣子
11子眶、量度房間放床位置
12、用手摸墻壁（查驗(yàn)濕度）
（六）表情成交信號(hào)
1序芦、緊鎖的雙眉分開臭杰、上揚(yáng)；
2谚中、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快渴杆，好像在思考什么寥枝，一副深思的樣子；
3磁奖、表情由冷漠囊拜、懷疑、拒絕變?yōu)闊崆榈懔取⒂H切艾疟、輕松自然；
4敢辩、顧客由咬牙沉腮變成表情明朗、放松弟疆、活潑戚长、友好
5、目光在稅費(fèi)表上逗留的時(shí)間增長怠苔，眼睛發(fā)光同廉，神采奕奕
二、收誠意金的話術(shù)
（一）請求客戶下誠意金
（二）解釋誠意金柑司，說明誠意金對(duì)客戶的好處
1.解釋誠意金定義
2.告訴客戶下誠意金是沒有風(fēng)險(xiǎn)的
（三）收尾
三迫肖、下誠意金的好處
（一）幫你控制房源
（二）占領(lǐng)先機(jī)主動(dòng)權(quán)
（三）誠意金可以保障你的購房權(quán)益
（四）誠意金是向業(yè)主表示您買房的誠意
（五）帶著誠意金去談，效果會(huì)好很多
（六）付誠意金是向業(yè)主證明有這個(gè)實(shí)力
（七）可以探明業(yè)主的價(jià)格底線
（八）付了誠意金攒驰，就是公司的VIP客戶蟆湖，會(huì)把所有時(shí)間放在你的身上，動(dòng)用團(tuán)隊(duì)的力量玻粪、全身心的幫你購買你看中的房子
（九）約定好交易細(xì)則
（十）換位思考
四隅津、收誠意金的注意事項(xiàng)
（一）收誠意金的目的是安全成交而不是為了收誠意金而收取
（二）收取誠意金要進(jìn)行SP配合，幫助客戶客服恐懼心理
（三）拿出一些相關(guān)真實(shí)合同或講一些小故事來使客戶信任
（四）熟練使用第三人影響力
（五）一定要不斷推崇自己的店長或經(jīng)理劲室，在有必要幫忙時(shí)伦仍，他的幫助會(huì)非常有分量
（六）客戶在下誠意金時(shí)，一定要落實(shí)五大點(diǎn)
1.產(chǎn)權(quán)
2.交房時(shí)間
3.交房狀況
4.付款方式
5.交易金額
（七）不管你是誰很洋，我們在下誠意金的時(shí)候不要給客戶過多的承諾充蓝，尤其是超出自己能力范疇之外
（八）作為一名頂尖經(jīng)紀(jì)人，要非常自信喉磁，氣場要非常的強(qiáng)大谓苟，要抱著真誠的態(tài)度對(duì)客戶
